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法家类 》 权谋书 》
第68节：说服人的方法(1)
刘向 Liu Xiang
卷十一
说服人的方法
1. 言辞与安危
孙卿说：“劝说的方法，必须恭敬稳重地树立自己的观点，端正诚实地处理一切事务，坚毅地树立自己的决心，又能用种种比喻来说明事理的真相，分别是非利弊使对方明白。说话的时候，语气要常带感情，有时兴高采烈，有时候激昂慷慨。对于自己的论点，务须使对方觉得非常实在难得，神妙莫测，若能这样，你的游说就无往不利了。这就叫做谨慎自己所该谨慎的。古书上说：‘惟有才德之人才能谨慎他自己所该谨慎的。’”
《诗经》上说：“不要轻易地说话，不要苟且地做事。”鬼谷子说：“一个人行为不善良，我们想设法矫正他，这件事并不容易。劝导他的话，不能生效，不能使对方服从，这是因为自己解说得不明白的缘故；假使你已经讲得很明白，但对方还是不实行，那就是因为你说的话未能投合对方的喜好。若能解说得很明白，坚持得很稳固，又能投合对方的爱好，你说的话，听起来神奇而珍贵，明白而易于分辨，能打动对方的内心，这样，如果你的劝说还不能生效的话，从来没听说世界上有这种事。这叫做善于劝说。”
子贡说：“一个人所说出的言辞，得当与否，关系着本身的得失和国家的安危。”《诗经》上说：“君王讲话的语气和悦，能使老百姓觉得心安。”辞令的功能在于使我们待人接物时，获得通达。主父偃说：“一个人不善于辞令，还有什么用呢？”从前郑国子产因为善于辞令，得到赵武的礼敬；王孙满明白言谈之道，楚庄王听了自觉惭愧；苏秦善游说，使六国得到安全；蒯通也因善于言辞而保全性命。因此，言辞之道，实在是用来尊敬君上，提高自己身份，安定国家和保全性命的工具。所以言辞不可不讲究，而游说之道更不可不擅长。
2. 范痤脱险
赵国派人告诉魏王说：“替敝国杀掉范痤，敝国便献出七十里的地方给贵国。”魏王说：“好的。”于是派差吏去捉拿范氏，将他包围了，但尚未杀害。范痤爬上屋顶，骑在屋脊上告诉使者说：“与其杀了我去和人交易，不如趁我活着和人交易。假使我已死，而赵国不把土地给君王，那么君王怎么办呢？所以不如和对方完成割地的手续，然后杀死我。”魏王说：“可以。”
范痤就上书给信陵君说：“我是魏国从前免了相位的人，现在赵国用土地贿赂魏王，想杀我，魏王听信了。假使以后强秦也仿效赵国的办法要杀掉你，你怎么办呢？”于是信陵君就去劝说魏王，救出范痤。
3. 逢滑之辩
吴人攻入楚国，招陈怀公去会见。怀公就召集国人商议说：“想要亲近楚国的人站在左边，要亲近吴国的人站在右边。”逢滑当着怀公的面进谏说：“吴国未尝有福德，楚国未尝有灾祸。”怀公说：“国家被人战胜，国君出奔，不是灾祸是什么？”逢滑说：“小国有这种情况，尚且能恢复，何况大国呢？楚国虽没有道德，但并不残害百姓；吴国日日伤亡它的士兵，其骸骨暴露在野外，这样并没有道德。上天或者有意教训楚国。但灾祸降临吴国，恐怕也不会太久了。”于是陈侯听从他的看法。
4. 三归台
齐桓公任命管仲为相时，召集大夫说：“赞成我的意见的人，入门靠右边站，不赞成我的意见的人，入门靠左边站。”有一个人在门中间站着，桓公问他是何缘故？那人答道：“管子的智慧足以治理天下，他的才干之强足以夺取天下，但君上你能完全依恃他的信义吗？内政委任他，外交事务也让他裁断，驱使百姓归服于他，这样他就能轻易地夺取政权了。”桓公说：“有道理！”于是告诉管仲说：“政事就归你管了，若政事办理得不周到的地方，我只有纠正你。”管仲就建筑一个叫三归的台子，在里面办理政事。
5. 闾丘为相
齐宣王到社山打猎，社山的老百姓有十三人一起来慰问宣王。宣王说：“父老们辛苦了。”就吩咐左右的官吏赏赐父老们田地不必纳税。父老们都拜谢，但闾丘先生不拜。
宣王说：“父老们嫌赏赐太少吗？”又吩咐左右官吏再赏赐父老们不必服劳役，父老们都拜谢，闾丘先生又不拜。宣王说：“拜谢的人可以离开，不拜谢的人前来。”并且说：“寡人今天来此，很荣幸的得到父老们的慰问，所以赏赐父老们田地不必纳税。父老们都拜谢，先生你独不拜，寡人自认为赏赐太少，所以又赏赐父老们不必服劳役。父老们都拜谢，先生你又独不拜。寡人是不是有过错呢？”
闾丘先生答道：“听说大王来游猎，所以来慰劳大王，是希望大王能让我长寿，希望大王能令我富有，希望大王能令我尊贵。”
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【资料来源】江西人民出版社 |
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| 第1节：前 言 | 第2节：领袖之道(1) | 第3节：领袖之道(2) | 第4节：领袖之道(3) | | 第5节：领袖之道(4) | 第6节：领袖之道(5) | 第7节：领袖之道(6) | 第8节：领袖之道(7) | | 第9节：领袖之道(8) | 第10节：为官之道(1) | 第11节：为官之道(2) | 第12节：为官之道(3) | | 第13节：为官之道(4) | 第14节：为官之道(5) | 第15节：为人处世之本(1) | 第16节：为人处世之本(2) | | 第17节：为人处世之本(3) | 第18节：为人处世之本(4) | 第19节：为人处世之本(5) | 第20节：士可杀而不可辱(1) | | 第21节：士可杀而不可辱(2) | 第22节：士可杀而不可辱(3) | 第23节：士可杀而不可辱(4) | 第24节：士可杀而不可辱(5) | |
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