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职场培训 》 拓展客戶的六個關鍵步驟：輸贏之摧竜六式 》
第1節：前言
付遙 Fu Yao
這是一本寫給銷售人員的操作性極強的專業培訓書籍，卻像故事書一樣生動好看。小說《輸贏》以真實商戰為原型，本身就是一個完整的銷售經典案例。實戰派專傢付遙以《輸贏》中扣人心弦的故事為背景，巧妙融入經過實踐證明極為有效的超級銷售戰法——摧竜六式，讓你在愉悅的閱讀體驗中，輕鬆成為銷售高手。本書完全可以獨立使用，如果你同時閱讀了《輸贏》，則是更為完美的體驗。書中還透露了《輸贏II》的發展走嚮：周銳决意退出江湖，兩大頂尖跨國企業間紛爭再起，殘酷搏殺更為驚心動魄……渴望瞭解《輸贏》後續情節的讀者得以先睹為快。
第1節：前言
前言
商場如戰場，銷售是現實生活中最殘酷同時也是最偉大的職業之一。由於條件的限製，大多數中國的銷售人員在沒有得到足夠訓練前，就被匆匆送上戰場，憑着自己的悟性和天賦在慘烈的競爭中廝殺。另一方面，頂尖跨國公司早在數十年前就建立了完整嚴密的培訓體係，從心態、技巧到方法對銷售團隊進行魔鬼訓練，在精心設計的立體矩陣式組織結構下，在中國市場上展開激烈的對决和混戰。這是前所未有的戰場，五六千萬銷售人員奮戰在第一綫，代表各自的企業和股東，承擔着企業興亡的重任。他們投入全力，輸贏之間殊為不易，因此我希望能夠以此書指導後來者少走彎路。
本書的內容來自我這十六年的銷售體驗。我1990年大學畢業後做了兩年研發工作，從1992年開始我的銷售生涯，屈指算來已有十六年。前八年我在IBM和戴爾這樣世界級公司的銷售一綫衝鋒陷陣，2000年被偶然調至戴爾公司負責企業培訓，潛心鑽研最新的營銷理論和方法。在這十六年中，我不僅參加過各種各樣數不清的培訓，而且有幸親自訓練了大量的銷售人員。我離開戴爾公司之後，開始在清華大學（繼續教育學院和職業經理訓練中心）和北京大學（經濟管理學院）等學府與各行各業的總裁班學員探討銷售方法，也深入聯想、諾基亞、中國移動等大型公司的基層銷售部門，還為各行各業的中小型公司提供培訓和咨詢服務。
我在離開戴爾公司時曾經寫過一本專業書籍《八種武器--大客戶銷售策略》，那是我的第一本書，幫我走進咨詢和培訓行業。現在看來，這本書明顯需要改進：從那以後的五年時間裏，我對銷售有了更深入的研究，使得我能夠更深刻地描述銷售的基本方法和步驟，那時我的經驗僅僅集中在IT行業，現在則接觸了各行各業的銷售模式，整理出來的方法更加普遍和通用，這些方法被融入《輸贏》中，就産生了大傢看到的摧竜六式。
《輸贏》出版之後，很多讀者對摧竜六式非常好奇。我們至今已經收到四萬多條短信，索要摧竜六式的電子版書籍。《輸贏》的讀者渴望有一本專業並且係統的書籍幫助他們在殘酷的商業競爭中生存和發展，從這個角度看，專業書籍比小說更有價值。於是我在一年前開始動手寫作一本關於銷售方法的專業營銷書籍，去年鼕天時完成大半，交給北大出版社博雅光華策劃負責人方希女士。她看完後直截了當地告訴我：不好，太枯燥，讓人看得昏昏欲睡。
我把稿子又看一遍，確實如同她所說，當時沒有好的思路，就將這些內容打入冷宮放到一邊，去寫自己喜歡的歷史小說了。寫小說要比寫專業書籍容易得多，可以隨意放開思維信馬由繮地編故事；寫專業書則不能隨意，講究嚴謹並符合邏輯，往往為了得到一個結論就要花費大量的時間。例如，為了證明銷售技能對銷售業績的促進作用，我在戴爾公司時曾經花費整整一個季度的時間，出差到將近十個城市，對數百名銷售人員進行能力評估、打分和量化，再與銷售業績進行散點圖分析，花費這麽長時間和精力，寫到書裏大約衹有不到一千字的內容。
寫小說也比寫專業書有趣和好玩得多，小說可以放到網絡上連載，與網友們互動，傾聽他們的建議，哪怕一個最簡單的"頂"字，也讓我興奮不已，何況很多網友提出大量有價值的建議，樂趣超過很多遊戲。自從開始寫小說後，我連最喜歡的電子遊戲《魔獸世界》都不玩了。寫專業書時衹能獨自筆耕，缺少了互動和交流，比起小說寫作，這個過程枯燥很多。
終於有一天，我突然有了靈感，為什麽不將專業書籍用小說的方式來寫呢？我曾經看過一本名為《六西格瑪的力量》的專業書籍，作者用小說形式將很枯燥難懂的六西格瑪寫得栩栩如生。我在寫《輸贏》的時候嘗試了這種方法，不過當時擔心寫過多的理論影響小說的可讀性。現在寫專業書就不必有這個顧慮，有了這個想法後，我終於從死鬍同裏走了出來，開始動筆了，希望大傢既有收穫又能得到閱讀的樂趣。
请欣赏:
请给我换一个看看！ 拜托，快把噪音停掉！我读累了，想听点音乐或者请来支歌曲！
【資料來源】北京大學出版社 |
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第 I [II] 頁
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