社交礼仪 》 提升口才價值 讓言語更金貴：金口玉言   》 第78節：如何應付顧客的吹毛求疵      成鋼 Cheng Gang

　　如何應付顧客的吹毛求疵
　　當顧客走進一傢商店，店員拿出商品讓他選擇時，十個顧客當中可能有九個都會對商品吹毛求疵。其實顧客出現這種態度不外乎三種原因：一是表示自己有眼力；二是為要求降價找藉口；三是嫌太貴，以此作為不買的理由。
　　明白了這些原因，在進行推銷時就能應付自如了。其實，走進店裏的無論什麽顧客，不管他態度如何，脾氣大小，都是"上帝"，是商店利潤的來源，衹要他進來就應殷勤接待。而一個推銷員的殷勤也不外三個目的：一是希望交易成功；二是希望他下次再來；三是希望他因得到很好的接待而介紹其他顧客來。如果能做到這些，生意必定能興隆。
　　知道了顧客的心理，當顧客吹毛求疵時，我們也就知道該如何去應付了。
　　同情和理解顧客的弱點
　　一個良好的業務人員，首先要有一顆同情心，能同情和理解顧客的弱點，理解顧客希望減價的心理。當然，做生意也要獲得合理的利潤，但對顧客表示同情，他自然也會同情你，那麽交易就更容易成功。
　　當顧客對商品不滿意時，你首先要瞭解他的目的。如果他真是嫌質量不好，而你有更好的産品不妨拿出來，有些顧客不在乎價高，衹想要好質量的産品；如果沒有更好的，你不妨同情地說："這質量確實不太好，因為好商品進價也高，所以衹好進這種貨了。不過這種産品也能用得下去。"這樣顧客就沒什麽好說的了，因為你已承認了他的眼力不差，如果他沒有非買更好的不可時，這筆交易很有把握成功。
　　為顧客提供另一種選擇
　　如果顧客的目的是想讓你降價，而你又不能答應，此時可以拿出另一種較便宜的産品給他看，同時不要忘記這樣說："這種質量不相上下，但價錢卻便宜很多，用起來還是一樣，大多數人都選這一種。"你還可以加上一句："其實，這些東西也沒必要買太好的，反正都能用。"
　　此外，如果有一種可靠的新牌子商品的話，你還可以告訴他：新牌子商品因欲求多銷，所以價錢較便宜，實際質量和老牌子差不多。顧客最普遍的心理都怕自己買不起高價而沒面子，你這樣說不僅保住了他的面子，還建議他買價廉的，順水推舟，他一定願意掏錢買貨。
　　即使交易未成，也要希望顧客下次再來
　　如果顧客因為價錢太貴或質量不好而沒有購買時，你要記住：這次交易不成，你還是希望他下次有需要時再來的。而且，你要對因為不能滿足他的需要而表示歉意，還可以委婉地問他要不要選擇其他東西，或希望他下次再來。
　　誠意的殷勤常會讓顧客感到喜悅，大多數顧客可能會因招待殷勤而過意不去，買些其他東西。這樣，他下次再要買什麽東西時也會先到你這裏看看，還可能願意介紹他的朋友到你這裏來買。
　　當然，你也可能讓自己的生意從此進入關門大吉的狀態，那麽你就這樣打發你的顧客好了。當顧客吹毛求疵時，你可以這樣說："這東西哪兒不好了？你知道什麽是好的嗎？"或說："要是你認為這東西不好，那就去別處買更好的。"或說："這東西是貴，能買得起的人不多。不過你說它質料不好就是不對了。"
　　如果他要砍價，你可以說："一分錢一分貨，你要是貪便宜，就衹能去買一些下等貨色了。"或說："這價錢還嫌高？你到別處看看，要是你能買到同樣的貨色，價錢又比我這裏便宜，我都幫你買下來。"如果你看他無心購買，你可以說："沒錢就不要湊熱鬧，一看你就是買不起！"
　　這樣說，保證用不了幾天，你的店關門的目的就達到了。但是，世界上有幾個生意人願意這樣做呢？



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第1節：真誠：用語言打動人心的第一步第2節：用真誠換取真誠第3節：多為對方着想
第4節：寥寥數語動人心第5節：贊美≠拍馬屁第6節：贊美也要註意對策
第7節：間接贊美更顯誠意第8節：贊美之詞要有"閃光點"第9節：贊美之中無小事
第10節：用幽默增添魅力第11節：無意幽默，但卻幽默自現第12節：如何幽默最得體
第13節：用幽默來化解僵局第14節：巧用幽默六法第15節：委婉含蓄勝過口若懸河
第16節：話說在明處，意藏在暗處第17節：正話也可反說第18節：用含蓄的方法表達愛意
第19節：言不在多，達意則靈第20節：一言即可得人心第21節：用鼓勵代替批評
第22節：鎖定對方的強烈欲望第23節：信任是最好的激勵第24節：婉拒：輕鬆說"不"，輕鬆做人
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