社交礼仪 》 提升口才價值 讓言語更金貴：金口玉言   》 第76節：抓緊顧客的購買意嚮      成鋼 Cheng Gang

　　抓緊顧客的購買意嚮
　　從事推銷的人常會遇到這種情況，就是儘管自己說得天花亂墜，演示得淋漓盡致，顧客也對此産生了興趣，但卻冷不防來一句"讓我考慮考慮"、"我們再研究研究"、"等我考慮好了給你打電話"等等。這些都是推托拒絶的藉口，即所謂遁詞。我們如稍不註意或意志薄弱，就會前功盡弃。因此，使顧客"下定决心，付諸行動"也就成了推銷過程中很重要的一步。
　　巧妙應付顧客的"好好考慮"
　　在推銷過程中，顧客常常都會用"我先好好考慮考慮"這類的托詞。這恐怕是特殊産品或家庭用品的銷售員最害怕的問題。
　　對於顧客這樣的問題，最好的處理方法就是對對方說："當然，我很瞭解您的想法，但我想，如果您還想再考慮，一定因為還有一些疑點您不夠確定，我說得對不對？"
　　大部分人應該都會回答："是的，在我作出决定前，還有一些問題我需要再想想。"
　　接下來，你可以這樣回答："好的，那麽我們不妨現在一起將這些問題列出來討論一下。"然後拿出一張白紙，在紙上寫下l到10的數字。
　　"現在，先生，您最不放心的是哪一點？"
　　不管顧客說什麽，你衹要將這一點寫在數字1的那一行；然後再繼續問，再把下一個問題列為第二點。客戶頂多會列出三四點，當客戶不再提出問題時，你可以說：
　　"還有沒有我們沒想到的嗎？
　　如果顧客說："沒有了！"
　　你便說："先生，如果你提出的問題我都能一一給您滿意的答復，我不敢說一定做得到，但如果我能，您會不會購買？"
　　如果顧客回答是肯定的，你就提前締結這個銷售。接下來，你要針對問題為客戶一一作出解釋和保證。如果他認為自己還不能馬上購買，專業的推銷員會說："您一定還有不滿意的地方。請把新想到的考慮再列出來，我們一起來處理。"
　　當你逐一回答這些問題時，一定要清楚而明確，在解釋清問題後，要先問客戶："您對這點滿意嗎？"或"我們是不是已完全談到每一個細節？"或"您是不是對這點還有疑惑？"等等，然後再開始解釋下一點，直到客戶沒有問題為止。
　　幫助顧客下定决心
　　任何人在心裏面臨一個决定時，都會發生猶豫，更何況是决定掏出自己腰包的時候！
　　要知道，推銷員要促成一筆交易，不但是我們的任務，也是我們對顧客的一種責任。事實證明，每逢這個關頭，交易能否成功，在相當大的程度上都取决於推銷員如何對客戶進行誘導。因此，我們須抓住這一關鍵的時刻。
　　一般說來，關鍵的時刻都會産生一個客觀的指標，即購買信號。它會通過顧客的言談舉止表現出來。一旦發現了這個信號，就要馬上誘導，一般都能獲成功。這些信號包括：
　　當顧客問起使用方法和售後服務的時候；
　　當顧客問道："報紙上的廣告，就是這種東西嗎"時；
　　當顧客將推銷員已說過的重點再問一次時；
　　當顧客問到支付方式時；
　　當顧客問到送貨的時間、手續時；
　　當顧客用其他公司的産品與我們的産品相比較時；
　　當顧客問及市面上對我們某種産品批評或消費者的感想時。
　　出現這些情況，都是顧客有意無意表示出來的成交信號，我們不能放過這個好機會。
　　值得註意的是，顧客的購買信號往往都用反面形式表現出來，即拒絶的方式。這大概是因為人的自尊心所致。很多人覺得，如果讓推銷員如此輕鬆地將自己說服，不是顯得自己很無能嗎？所以，即使真想買，也要"刁難"一下推銷員，先進行一番激烈的批評或拒絶。這時，就需要推銷員有銳利的眼光和聰敏的頭腦，用恰到好處的語言安撫對方的自尊，順利促成交易。
　　顧客說"沒帶錢"怎麽辦
　　錢確實是好東西，沒錢就不能買所需要的任何東西，所以許多推銷員在"沒錢"面前退下陣來，其實他們放過了許多成功的機會。要記住，客戶嘴上說"沒錢"其實是極富彈性的，很可能是一種藉口。
　　實際上，錢變不出來但能湊出來，關鍵在於客戶是否真决定買。正因為錢在買賣當中起着關鍵作用，所以客戶想拒絶時，"沒錢"便成了最好的擋箭牌。但這對有經驗的推銷員來說並不能起多大作用，他照樣能讓客戶掏腰包。
　　針對一些"沒錢，買不起"之類的反對意見，你可以這樣應對："所以我纔勸您用這種商品來賺錢。"或者"所以我纔推薦您用這種産品來省錢。"等等。
　　當然，對方也可能真的沒帶錢，這時怎麽辦呢？
　　一天，一位先生夾着公文包在車行裏轉悠，左看看右看看，一會兒說這輛車車價太高，一會兒說那輛車款式不漂亮。最後，這位先生看中了一輛雪弗萊汽車。當推銷員與他洽談時，他卻說："我今天衹是隨便看看，沒帶現金。"這時推銷員說："先生，沒有問題，我和您一樣，有很多次都忘了帶錢。"然後稍稍停頓一會兒，觀察到顧客有種脫離睏境、如釋重負的感覺--他帶了錢！推銷員接着說："事實上，您不需要帶一分錢，因為您的承諾比世界上所有的錢都能說明問題。"
　　接下來，推銷員抓起顧客的手說："就在這兒簽名，行嗎？"
　　等他簽完名，推銷員又強調一下說："我這個人往往能給別人留下不錯的第一印象，我知道，他們不會讓我失望的。"
　　實際上，當你說這樣話時，也確實很少有人令你失望。因為當你信任好人時，好人也會嚮你證明他們的確是值得信賴的。



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【資料來源】萬卷出版公司
第1節：真誠：用語言打動人心的第一步第2節：用真誠換取真誠第3節：多為對方着想
第4節：寥寥數語動人心第5節：贊美≠拍馬屁第6節：贊美也要註意對策
第7節：間接贊美更顯誠意第8節：贊美之詞要有"閃光點"第9節：贊美之中無小事
第10節：用幽默增添魅力第11節：無意幽默，但卻幽默自現第12節：如何幽默最得體
第13節：用幽默來化解僵局第14節：巧用幽默六法第15節：委婉含蓄勝過口若懸河
第16節：話說在明處，意藏在暗處第17節：正話也可反說第18節：用含蓄的方法表達愛意
第19節：言不在多，達意則靈第20節：一言即可得人心第21節：用鼓勵代替批評
第22節：鎖定對方的強烈欲望第23節：信任是最好的激勵第24節：婉拒：輕鬆說"不"，輕鬆做人
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