社交礼仪 》 中國式人情隱規則：生活中的關係學   》 第75節：第八章：經營關係就是經營事業(6)      魏清月 Wei Qingyue

　　某次會議中間休息時，幾傢公司的銷售人員說起言談舉止對於贏得客戶的重要性。其中的一位打斷了同行們的話：“照我看，對客戶們客氣、跟他們套近乎是一點兒用也沒有。反正我的客戶們素質糟透了。我經常得在電話裏衝他們吼叫，因為他們實在叫人生氣。不過，到第二天我當然得嚮他們道個歉。”
　　這個例子說明，認為建立良好人際關係對經商毫無意義的人本身是個失敗者，認為這種特別的努力沒有用處的人本身就沒有進行這種積極的嘗試。
　　有些人不重視人際關係是因為缺乏遠慮。他們衹關心第二天結果如何，而不考慮如何從根本上提高自己獲取成功的能力，以及如何能使自己長期地在有利的環境中工作。
　　有長遠眼光的人，纔會註意到人際關係的重要性。目光短淺的人必然會忽視“特殊關係”所能帶給他們的好處。他們從未想到，與在急於求成的談判中節節讓步、提供低廉的報價相比，如果把這筆損失的差額早些投資在維持和鞏固良好關係上，結果可能更為經濟划算。他們沒有認識到，雖然前者使他們更容易敲定眼前的一份合同，但後者卻為他們奠定了基石，令他們在日後的更多份合同中，在價格上不必大舉“割肉”。因此，與人交往合作的能力還包含了進行戰略性的長遠考慮和行動的能力。
　　面對市場，行業中價格戰愈是硝煙彌漫，人際關係的作用和意義就愈重要。激烈的價格競爭通常會使客戶舉棋不定。所有供貨商的條件幾乎一致無二、難分上下。最終，你的客戶所做的選擇衹能取决於雙方關係的優劣程度。在很多時候，高質量的和諧關係免去你在價格戰中亦步亦趨的辛苦。即使你必須為客戶提供優惠的價格，也不會達到像你的競爭對手那般的“出血”程度。“特殊關係”會為你在談判中留有更大迴旋餘地。一位尊敬你、對你有好感的客戶在價格談判中也會公平對待你。他不會咄咄逼人，利用談判機會顯示他的生意手腕。
　　對他來說，重要的不光是價格，還有他跟你的交情。他看得到與你合作會給他帶來哪些共同利益。他會給你機會用其他論據來說服他，例如：憑藉你的産品質量和服務質量上的優勢。當然，沒有一種措施或方法能夠“放之四海而皆準”。依靠人際關係當然不一定時時有效、事事有效。個別時候努力而不見效當然是可能出現的，但這衹會是極少數。你衹需記住，你可以憑藉關係智商愉悅絶大多數的客戶和合作夥伴，給絶大多數的人留下深刻而良好的印象，並贏得他們的友誼。這已是值得高興的成績了。因此，你在任何時候都不能放棄爭取朋友和同盟的努力。
　　即使對方偶爾讓你失望一回，比如說，談判沒有預期的成功，你也要堅持把他當“特殊人物”來對待。別衹是在閑來無事或萬事太平時纔想起嚮他表示尊重，無論何時你都應敬重他、關照他。
　　人上一百，形形色色，你會不時碰到些“讓人受不了”的人。他們態度生硬、毫無顧忌，說話從不顧及禮節，顯然對文明體面的舉止毫無概念。他們得寸進尺，衹會惹人氣惱，而你就算竭盡全力也無法改善相互間的關係。
　　這種人的負面影響糟糕透頂。他們會大大破壞你的情緒，就像一個吞噬你所有積極意念的“黑洞”。他們使你忘記你的工作和生活圈子中還有許多討人喜歡的夥伴。請不要因幾個害群之馬的存在就心灰意冷。一般說來，如此舉止的人畢竟寥寥無幾。你應常記於心的不是個別人的狂妄自大、缺乏教養或肆無忌憚，而是大多數令人愉悅的、規矩友善的客戶和夥伴。
　　?和氣生財
　　堅持“和氣生財”就能實現互利共贏。隨着世界經濟全球化的發展，早已形成了“你中有我，我中有你”的相互合作相互依存的市場經濟關係格局。
　　和為貴、合則全，這是自然的法則，人與人之間更應該如此。聖賢的思想就是依據這些原則形成的，人與人的合作也是根據這些原則而建立起一種互相依存的關係。然而，人們在相互交往時常常走嚮它的反面。關係鬧翻、翻臉不和時，合作的關係便破壞了，彼此都把對方視為仇敵，並把對方說得一無是處、一錢不值。
　　天下紛爭大亂，和為貴的想法丟了，合則全的做法就成了纍贅。強者稱雄，各拉一班人馬，各立一個旗號，道德標準不統一，是非麯直各執一端，各傢學派也都以一孔之見而沾沾自喜，抨擊對方。



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【資料來源】地震出版社
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