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社交礼仪 》 處世36計 》
第05計 奬賞計
和事 He Shi
——如何用最小的代價換取人心．
人生在世，“名”最為緊要。為了臉面，人可以傾傢蕩産“打腫臉充胖子”傷了面子人會和你結仇，意圖報復；給了體面則會豁出一條命，“士為知己者死”。誰要忽視了臉面問題，他自己也斷不會混得“有頭有臉”，不去尊重別人，誰會給你好臉。給人面子是領導者專用術，不是上司沒有“賞”別人臉的資格。有了資格，便無須恭維、討好，衹須稍加表示，便會讓人受寵若驚，鮮有失靈。我們應強調，給人面子者不可與人過於親近。親近滋生輕慢，令人喪失神秘，且缺點也會明顯。給人面子，最難之處便在於在威嚴和親近間求得微妙平衡，此所謂“遠了不親，近了不敬”。
1．士為知己者死
某先生有一個令人終生難忘的故事：
我們傢屬院裏，有一個孤零零的看門房的老頭。因為頭是光禿禿的，所以，大大小小出出進進的人都叫他“禿二爺”。禿二爺是個老來樂，脾氣和人緣又是找不見的好，所以有人叫他，他就衹顧咧開沒了牙的嘴，樂。我的兒子纔8歲，也跟我一樣叫“禿二爺”。他也樂。
忽一日，好端端的禿二爺就病倒了，而且再也沒有起來。
臨終時，許多人都去病榻前看他。想起他為這個傢屬院看了30年大門，每個人幾乎都有過深夜把他從被窩裏叫醒或者托他看管小孩、傳個口信什麽的經歷，所以，看他的人都把自己當成了他的兒女。有人當即拿出紙筆想記錄他有什麽遺囑，禿二爺已沒了幾多氣力，他連連搖頭，這一搖頭，禿二爺的分量在人心裏更重了。圍着的人熱淚津津地再問，語音裏有了杜鵑啼血的虔誠。人們逼急了，禿二爺就斷斷續續地說：“如…·如果……給……
開…追悼會，就……別……別忘…了……”禿二爺嘴裏沒聲了，眼快的人就趕忙把紙筆遞過去，禿二爺在一張白紙上，顫顫巍巍寫下了5個笨拙的大字：我叫張長生。然後，筆落在地上，斷氣了。
一個人活在世上有的時候為了名可以捨利，可以忘生。掌握這一點，對於處理人情關係至關重要，無往不利。衹要摳到人的尊嚴這塊“骨頭”，他便會踐性發作，正所謂“士為知己者死”，“女為悅己者容”。
有一次，齊威王和魏惠王一起到野外打獵。魏惠王問：“齊國有寶貝嗎？”齊威王答道：“沒有。”魏惠王聽後得意地說：“我的國傢雖小，尚且有直徑一寸大的珍珠，光照車前車後十二輛車，這樣的珠子共有十顆，難道憑齊國如此大國，竟沒有寶貝？”
齊威王別有意味地回答道：“我用以確定寶貝之標準與您不同。我有個大臣叫檀，派他守南城，楚國人就不敢來犯，泅水流域的十二個諸侯都來朝拜我國。我有個大臣叫盼子，派他守高唐，趙國人就不敢東來黃河捕魚。我有個官吏叫黔夫，派他守徐州，燕國人對着徐州的北門祭把求福，趙國人對着徐州的西門祭把求福，遷移而求從屬齊國的有七千多戶。我有個大臣叫種首，派他警備盜賊，做到了道不拾遺。這四個大臣，他們的光輝將光照千裏，豈止十二輛車呢？”
這段話既是對魏惠王有力的回答，使他羞愧難言，同時更是對自己臣下的極好贊揚。正是通過諸如此類巧妙得當的贊揚，齊威王在籠絡人心方面做得非常出色，使一大批諸如田忌、孫臏。淳於登等傑出人才心服口服，心甘情願地為其效勞。於是，齊國大治，出現了“坐朝廷之上，四國朝之”的局面。
在現代社會中，這種做法仍有實用價值。因為人的社會性决定了人需要得到他人和社會的承認與肯定，而你發自肺腑，恰如其分地給予贊揚，是對別人熱情的關註、誠摯的友愛、慷慨的給予和由衷的承認，必然會起到鼓勵的作用和引發感激的心理效應，甚至他會把你當成知己，於是乎，類似“士為知己者死”的報效。我們中國人的尊嚴，常常就是面子問題，不給面子或沒面子，經常會引起憤怒及衝突。許多人為了面子常做些“打腫臉充胖子”的事，結婚時往往一方面發佈“一切從簡”，一方面卻傾傢蕩産地“敬治喜筵”，惟恐別人不知，更怕人傢不來。因為這一切都與面子有關，心中儘管暗暗叫苦，臉上卻要一團春風。
2．與下屬合影的奧妙
l907年，蔣介石東渡日本，人振武學校學習軍事。不久，就由他的浙江同鄉陳其美介紹加入了同盟會。在此期間，他曾給他的表兄單維則寄過一張照片，還在上面題了一首小詩：“騰騰殺氣滿全球，力不如人萬事休！光我神州完我責，東來志豈在封侯！”詩雖平平，但卻表現出他當時還是個熱血青年，在其民族意識有所覺醒的時刻，正在急切地表白自己的志嚮和抱負。這可算是題詩明志吧。
隨着蔣介石地位的提高，他的照片也有了更多的用場。還在北伐之前，蔣介石就開始躊躇滿志地網羅天下名土，以備他建立大業所用。1926年春天，邵力子奉廣州國民黨中央之命到上海聯絡報界人士，宣傳國民黨的主張。蔣介石乘機委托邵力子把自己親筆簽名的照片轉贈陳布雷，並同時傳達他對這位報界才子的欽敬之情。
陳布雷當時是上海（商報）的主筆。他才思敏捷，運筆如神，所寫的社論、短評以其犀利的風格著稱於上海報林，他曾因在政治上傾嚮於孫中山在廣州的國民黨，言論過於激烈而吃了租界工總局中的官司，此事更使他的名聲大震。
蔣介石不僅佩服陳布雷的膽識和才氣，還特別看重他是浙江同鄉，所以着意延攬。
在一次上海報界名流的宴會上，陳布雷接過了邵力子轉來的蔣氏照片，既見其人，又領其意，此後又接到蔣介石約他相見的口信，終於在這一年年底奔赴南昌，會晤了這位國民革命軍總司令，此後一氣跟隨了他二十多年，直到1948年自殺纔算了結，而兩人交往的開端，卻是那張小照片。
蔣介石靠黃埔軍校起傢，深知維係校長與學生之間關係的重要，因而從不放過任何培養和籠絡學生的機會，其中送照片也是不可忽略的小節目。
抗日戰爭期間，蔣介石在浮圖關成立了中央訓練團。他自兼團長，舉辦各種訓練班，其中以黨政訓練班最為重要。其訓練內容除軍事訓練外還有政治訓練，主要是對當時抗日戰爭的形勢以及國民黨中央的方針政策作較係統的講述，並重點灌輸“效忠領袖”的思想。
為期一個月訓練中最重要的一節是蔣介石到團接見受訓人員，一批十多人，談話十幾分鐘。結業時還分贈每個學員一張蔣介石的照片，上款寫着“某某同志惠存”，下款是“蔣中正贈”，並蓋有私章。贈送這張照片，既可給學員造成深受寵幸之感，又可使其能以“天子門生”到處炫耀，而更重要的則是時刻牢記要為“領袖”盡力忠心效勞。
抗戰結束後，蔣介石想方設法給那些握有兵權投靠過日偽的漢姦們吃寬心丸，將他們再度收歸門下，以擴大其反共力量。1946年春天，蔣介石偕宋美齡到新鄉視察，召集駐在豫北的國民黨高級將領二十多人，其中包括漢姦龐炳勳、孫殿英等，除設宴招待、“慰勉”一番之外，還一起照了集體像。隨後，蔣介石又坐在那裏讓每個人輪流站在他的旁邊合拍一張，以示恩寵。龐炳勳、孫殿英等大喜過望，把他們與蔣氏的合照放大印出，分送給部屬、親友，以示炫耀。他們明白，蔣介石作出這種姿態，是表示不再與他們計較前事，便安心地打共産黨去了，這正是蔣介石的目的所在。
蔣介石的這招着實了得，細想想身在高位之人，要安撫下人如此容易，有些人可真是夠“賤”的，受到某個大人物的垂青，便自覺臉上很風光，在人前很有面子，似乎如此一來，自己的身價也便跟着提高了。心裏對大人物感激涕零，沒有不誓死效忠的道理。蔣介石深知，以自己的身份，衹要肯放下架子，對某位下屬給個面子，即可籠絡其心。
今天的領導、老闆，是否應該多多留心給部屬面子，合個影什麽的？
3．軟繩子捆得住硬柴禾
孟獲是三國時期南中地區少數民族的首領，是當地很有影響的人物。他和朱褒、雍凱、高定等人勾結，推舉雍凱為主帥。趁蜀國對吳國作戰失敗，元氣大傷，劉備剛死的機會，煽動少數民族，殺死蜀國派往這一地區的官吏，公開發動武裝叛亂。
南中歷來就是多民族聚居的地區。三國時候，那裏住着許多少數民族，是今天彝族、壯族、傣族、獨竜族的祖先。漢朝時，他們被稱為“西南夷”。他們和漢族人民在一起，用勞動和智慧開發了中國的邊疆，對中國的經濟和文化發展，作出了巨大的貢獻。孟獲等人在南中地區的叛亂，既破壞了各族人民和睦相處的願望，也嚴重地威脅到蜀漢的政權，妨礙了諸葛亮北伐中原，統一全國的計劃。為了維護蜀國的統一，諸葛亮經過積極準備，在公元225年，分兵三路，嚮南中進軍。
在開始出兵的時候，諸葛亮采納參軍馬謖的建議：這次出徵的目的，並不是把那些叛亂分子軌盡殺絶，占領他們的城池，而是要徵服當地領袖人物的心，使他們心悅誠服地服從蜀漢的統治，以後不再發動叛亂。這叫做攻心為上，攻城為下。
諸葛亮出兵不久，南中地區的叛軍內部起了變化。雍愷被部下殺死，孟獲做了主帥。接着諸葛亮殺高定，破朱褒。這年五月，諸葛亮帶領軍隊渡瀘水，追擊孟獲。
由於孟獲在當地群衆中有一定的威望，當地少數民族和漢族都服從他的指揮，所以諸葛亮命令不準殺害他，一定要捉活的。孟獲見蜀軍打了進來，就起兵迎戰。蜀將王平跟他對陣，開戰不久，王平掉轉馬頭往後撤走，孟獲驅兵前進，沿山路追趕。忽然喊聲大起。蜀兵從兩旁殺出，孟獲中了埋伏，衹得引兵敗退。蜀兵緊緊追趕，活捉孟獲。
軍士們把孟獲押解到大營來見諸葛亮，諸葛亮問孟獲：“我們待你不錯，你怎麽反叛朝廷？現在已被生擒，還有什麽好說的呢？”接着他親自帶領孟獲參觀蜀軍軍營，問孟獲：“你看我們的軍隊怎麽樣？”孟獲一看，蜀軍陣營整肅，軍紀嚴明，士氣旺盛，心裏暗暗佩服，可是並不服氣。他說：“我不是被打敗的，衹是不知虛實，中了你們的埋伏，纔被捉的。現在看了你們的軍隊，也不過如此，真要硬打硬拚，我們是能夠取勝的。”諸葛亮笑着說：“既然這樣，我放你回去。你整頓好隊伍，再來打一仗吧。”說完吩咐士兵們擺上酒席，招待孟獲吃了一頓，然後把他放回去。
孟獲回去以後，又連續和諸葛亮一戰再戰，一連打了七次，被擒七次。最後一次，諸葛亮把孟獲的軍隊引到一個山𠔌中，截斷他們的歸路，然後放火燒山。衹見滿山滿𠔌烈火熊熊，把孟獲的將士燒得焦頭爛額，叫苦連天，孟獲第七次被蜀兵活捉。
孟獲又被押解到蜀軍營帳。士兵傳下諸葛亮的將令說：丞相不願意再見孟獲，下令放孟獲回去，讓他整頓好人馬，再來决一勝負。孟獲想了很久說：“七擒七縱，這是自古以來沒有過的事情，丞相已經給了我很大的面子，我雖然沒有多少知識，也懂得做人的道理，怎麽能那樣不給丞相面子呢！”說完跪在地上，流着眼淚說：“丞相天威，我們再也不反叛了！”
諸葛亮很高興，趕緊把孟獲攙扶起來，請他入營帳，設宴招待，最後客客氣氣地把孟獲送出營門，讓他回去。
由此可見，對於頑固的對手，不能一味地使用強硬的手段以硬碰硬。那樣的話即使能製服其人，也未必能收服其心。俗話說，“軟繩子捆得住硬柴禾”，采取陰柔的手段是對付強硬分子的上上之策。孟獲七次成為諸葛亮的手下敗將，作為階下囚丟盡了臉面。本來，可殺可剮，全憑他發落。但是諸葛亮非但沒有殺他，甚至沒有羞辱的言辭，反而以貴賓的禮遇對待他。這給了他多大的面子！如果給臉不要，不識擡舉，衹能自討苦吃，也對不起人傢的一片誠意。何不藉坡下驢，也不失武將的體面。諸葛亮的這個面子賞得恰到好處。
另外，給面子是大對小，上對下，強對弱幹的事情，這就意味着，如果孔明沒有博大胸懷，用計的上風，軍事的強勢，七擒七縱便無從談起。所以，沒有這種肚量的人，最好不要亂給面子，免得貽笑大方。
4．讓懶人負責考勤
一位小職員，上班遲到，下班提前開溜，主任多次誠心誠意跟他談，但他散漫到底，就是遲到早退，吊兒郎當，批評罰奬金，他全認了，真拿他沒辦法。最後主任讓他當班組長，負責班組工作，當然還有班組考勤，起初他不肯幹，別人一聽說讓他當組長也哈哈大笑，以為主任是在開玩笑，但主任堅持這麽做，小職員也就幹了。真是意想不到，他不僅負責好了班組日常工作，自己再也不遲到早退，而且幹得比別的班組長還出色。這是讓沒有責任心的人重新恢復自尊心和自信心的好點子。
每一個人都是重要的，衹要你給他重要的機會。在企業中，領導者不論是在製定計劃還是在日常交往中，都必須發自內心地記住這一要義，並且處處體現在行動上。美國瑪麗·凱化妝公司創辦人兼董事長瑪麗·凱在談到自己的領導方法說：“每當我見到某個人，我就想象對方身上帶着一個看不見的信號：讓我感覺自己重要！我還是立即應這個信號，結果每次都有意想不到的效果。”瑪麗·凱之所以這樣做，是因為她曾經遭受過被人冷淡的難堪待遇。那還是在別人公司裏當職員時的一件事：有一次她和其他同事一起，等待同美國公司銷售經理握手。過了許久，當她來到銷售經理面前的時候，雖然也握了她的手，但是銷售經理是那樣心不在焉，好像瑪麗·凱根本就不存在似的，這深深地傷害了瑪麗·凱的心。所以，當瑪麗·凱建了化妝品公司以後，在接見職工時，不管自己多麽忙，多麽疲勞，她都要聚精會神、一絲不苟地接待他們，使每一個職工都感覺到自己是重要的。這樣一來，職工們會以得到知遇的感激，以更加高昂的士氣工作。俗話說得好，人心都是肉長的。一個感到別人對自己友好並尊重自己的人，是不會以怨報德的。洛剋菲勒曾經說過：“我會付更多的薪水給擅長待人，而非擅長處理事務的人。”事情很清楚，一個會延攬人的企業，會比衹知算計錢財、物資的企業更興旺發達的。
古人曾有用盜賊當警察的先例，就很好地證明了給面子的奧妙。
西魏時期，北雍州一帶經常有盜賊出沒，因為這一帶山林茂密，盜賊進退很方便，官府拿他們沒法子。
本地的刺史韓褒心裏委是着急，四處派手下暗中探訪，結果手下人來報，盜竊行徑全都是當地豪門大族傢裏的弟子幹的。怎麽辦？韓褒假裝不知道這些紈絝弟子幹些什麽勾當，對這些豪門大族還是挺客氣的。
這天，他把這些大族傢裏的人都召集來開會，用懇切的語氣對他們說：“我這個刺史是個書生起傢，哪裏懂得緝拿盜賊，所以，衹好依賴諸位共同分擔這個憂愁了。”說罷，便讓那些平時在鄉裏為非作歹的弟子，一個不漏地臨時做各處的主管，劃分地段分別管轄。有發現盜賊而不捕獲，按故意放縱論處。以此，被暫時任命的少年，沒有哪個不驚恐害怕，都自首認罪說：“前時發生的偷盜案子，都是我們幹的。”這些被任命為緝盜主管的盜賊，都變得積極起來，把所有黨徒同夥的姓名全部列出。那些逃跑躲藏起來的，也都說出了他們躲藏的地方。
韓褒拿過名單，囑咐那些主管一番，先打發他們回去。第二天便在州城門邊貼上一張告示。讓那些曾幹過盜賊的，趕快來州府自首，馬上免除他們的罪。過了這一月不自首的，除當衆處决本人外，還要登記沒收他的妻子兒女，賞給先前自首的人。
十天之內，衆盜賊果然全部來自首了。韓褒拿過名單——核對，一個不差。韓刺史赦免了他們的罪，讓他們改過自新。這招還真靈，這些盜賊從此再也不敢為惡了。
再惡再壞的人，內心深處也都有一些尊嚴和體面。當他們作惡多端時，因為他們已經犯了禁忌，被人瞧不起，所以衹好破罐破摔，更加放肆。尊嚴和體面也被擱到不知什麽地方去了。因為別人已經不尊重他們，對他們衹有詛咒、譴責。然而，就在他們內心沒有約束時，給他們權力去監督那些為惡行為，賞給他們臉面重新喚起他們的自尊心和體面感。他們不僅能負起責任，更重要的是，他們又對自己的行為開始像常人那樣負責了。
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