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杂文 》 領導講話寶典：提升領導講話魅力的十大謀略 》
第45節：七、攻心(1)
苗發勇 Miao Fayong
七、攻心
魅力提示：講話之道，“攻心”為上。洞悉人心、抓住人心，講話就基本成功。否則，“瞎子點燈白費蠟”。?
講話的最終目的，是要讓聽衆接受某種觀點，形成某種思想，進而按照講話者的意圖行事。說白了，就是要說服人，影響人。實現這個目的，就必須拿出一套真功夫來。
學會攻心術，並不是古時的爾虞我詐，而是從積極的角度，研究人的心理，找出最有效的方法，說服聽衆、打動聽衆，使其不僅“口服”，而且還要“心服”。
這裏，筆者就近年來成功人士的講話作以簡要總結分析，以期探尋個中奧秘。
1．洞悉人心
古人講，“知己知彼，百戰不殆”，要想說服聽衆，必先瞭解聽衆，把握其心理活動。要在講話前摸清他們的心理現狀是什麽？興奮點是什麽？心理疑點是什麽？有哪些心理需求？等等。尤其要瞭解其心理特點和弱點，進而抓住要害，一語中的，使其産生心理震撼。這是攻心的關鍵之關鍵。如深圳市委書記李鴻忠同志的講話：
但實事求是地講，無心、一心二用、心有旁鶩、不負責任、不想事的問題，在少部分領導幹部身上確有所表現。有的同志主業餘業不分，玩物喪志。他們本來身處疾風暴雨的環境，工作任務相當繁重，問題迭出不止，但本人愛好不減，玩興不減，熱衷古玩鑒賞之類，不務正業、不務政業，或者工作中頻頻出事、問題不斷時，心不焦、氣不急，不着急、不上火。
……
第二種表現，不盡心。比如，當前有一種叫80/20規律的說法，就是用20％的精力就可以實現80％的工作效果；而另外的20％的工作效果，特別是難事、歷史遺留問題，硬事、需付出很大投入的事，則需要付出另外80％的精力。個別同志應用80/20規律衹求前者，不為後者，不盡心，不敬業。
李鴻忠書記針對幹部作風中存在的問題，一語中的，切中關鍵，給人震撼力。《三國演義》中的劉備，文不過諸葛，武不過關張，但他卻成為蜀漢開國君王，有人分析說，他特別善於攻心。一個典型的例子，就是白門樓勸曹操殺呂布。
呂布被五花大綁押上白門樓，對曹操說：“以明公之雄纔偉略，若能讓呂布為將，輔佐明公，定能橫行天下。”
此時，曹操猶豫不决，轉身問一旁的劉備有何高見。
劉備稍加思索，說：“公獨不見丁原、董卓之事乎？”
一句話，提醒了曹操：呂布是衹虎，此人衹能除之而不能養之。於是便下令將呂布縊死。這裏，劉備引用呂布殺害兩位義父的事例，告訴曹操呂布是個不可信之人，留在身邊必成禍患，不如早殺之。曹操生性多疑，劉備正是抓住了他這個心理弱點，一語中的，切中要害，使之處死呂布。
2．抓住人心
說服聽衆，必先讓聽衆對你關註，願意聽你的講話。否則，衹能是“瞎子點燈白費蠟”吸引聽衆的註意力，需要從講話者自身和聽衆的心理兩個方面來把握。
一是就自身來說，講話者必須表現出一定的“特質”，而且這種“特質”應被聽衆所喜好的，衹有這樣才能引起聽者的註意。在這方面，領導者的“權”和“威”在講話中起到重要作用，尤其是“威”，領導者特有的人格魅力是增強講話效果的一個關鍵。
二是就聽衆心理的把握來說，要預防註意力不集中、思想偏離講話主題等傾嚮，想辦法牢牢把聽衆的心抓住。不成功的講話，往往是因為聽衆不能專註於一個話題，不時分心於其他事情。在講話中我們應註意這一點，善於用適當的話語時刻抓住聽衆的心，使其對講話持久關註。
怎麽才能做到這一點呢？
1．講一些容易讓人思考的問題。一個善於講話的人，不會獨自滔滔不絶“滿堂灌”，而是想方設法地讓聽衆與自己一起思考，一起討論，持久關註。“自拉自唱”獨角戲式的講話註定不受歡迎，如果聽衆始終處於“懶惰”狀態，不利於講話的成效，我們必須善於調動聽衆思考的積極性。比如，不斷提問、旁敲側擊、一語雙關等等，都是很好的方法。古希臘哲學家蘇格拉底是世界公認的口才大師，他的每一次講話都深受青年人的歡迎，而蘇格拉底講話方式的最大特點，就是引導性的問題特別多，並且設計巧妙，不由得聽衆不去想，不由得聽衆不關註話題。在《理想國》一書中，每一個話題的對話中，蘇格拉底的智慧不是體現在說教與解釋方面，而是體現在提問上，各個角度各種奇怪的問題，在蘇格拉底的組織下，成為引人思考的粘結劑，衹要參與對話的人都無法不被吸引。
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【資料來源】廣西人民出版社 |
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