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商界精英 》 昌集天下：郭廣昌的中國式商界傳奇 》
第45節：初露崢嶸：廣信科技咨詢公司(7)
鄧鵬 Deng Peng
郭亮 Guo Liang
在復地剛開始入主房地産時，市場上就一直存在一個問題。開發商交房後，很多後續服務跟不上，購房人就處於“爹不疼娘不愛”的狀態，一方面造成了業主的不便，另一方面也有損於開發商的品牌建設。郭廣昌非常註重集團的品牌效應，每一個樓盤、每一個項目，在售出之後都要把服務做好，“好人做到底”，不能收了錢就拍拍屁股走人。
為此，復地成立了許多客戶俱樂部，就是為入住後的客戶提供全面持續的服務。加入俱樂部的成員都能享受到復地集團提供的資源，而定期的娛樂文化活動、酒會沙竜等為會員構建了完備的交流平臺。即使在今天，很多房地産開發商仍然沒有意識到這一點。
1992年就意識到將有個中産階層崛起的地産商，不出意外現在都成了鶴立雞群的開發商，這就是鮮活的市場需求，誰有這個眼光，誰就能成為領跑者。
另闢蹊徑：滲透宣傳，上門廣告
在為元祖作市場調查時，郭廣昌深切體會到“衆人拾柴火焰高”這句話。但在剛入主房地産時，他卻沒有及時把這個原理結合到樓盤銷售中去，這也是剛建成的樓盤賣不動的一個原因。
直到後來，他纔意識到發動群衆的力量是走嚮成功的不二法門。換個角度來看，群衆就是自己的客戶，對待客戶豈能不理不睬？反之，對客戶衹有一條路——不離不棄，從心裏把客戶當成上帝。這就要求一心一意去為客戶着想，針對每個具體的住戶製定出強有力的傳播策略。
想通這一點之後，郭廣昌結合樓盤特性，總結了一套行之有效的推銷係統——滲透宣傳，上門廣告。世界上那些最容易的事情中，拖延時間最不費力。為了不浪費時間，他們說幹就幹。
20世紀末的上海，開發商賣房子並沒有專門的售樓處，通常是在工地附近挂塊廣告牌子就開始售樓了。郭廣昌不願意這麽做，他想，樓盤要與衆不同，在樓盤售出之後靠提供優質售後服務，在售出之前就得靠別出心裁的廣告方式。
跟作市場調查一樣，房子也是要交到具體的每個人手裏，那麽瞭解這些潛在客戶的需求，讓他們知道在市場上有適合他們需要的樓房，這是最關鍵的廣告點。郭廣昌接手的第一個樓盤在上海郊區，當初是專門為那些有“洋插隊”成員的家庭建的，可是建成後，卻無人問津。郭廣昌覺得樓盤的開發初衷沒錯，自己在創業之前還差點出國留學呢，如果出國的話，在國內有房子，不必等到將來回國之後再買。而且，任何一個有戰略眼光的人都會看到房産的升值潛力。
那麽，怎麽讓這些有“洋插隊”的家庭知道有這麽一個樓盤呢？傳統的廣告方式無外乎在報紙上登廣告，但相對於大塊文章來說，報紙夾縫裏的豆腐塊廣告很難引起客戶的關註。如果能找到這些潛在客戶，然後上門把材料交給他，那樣效果應該會不錯。
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【資料來源】機械工業出版社 |
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