商界精英 昌集天下:郭广昌的中国式商界传奇   》 第45节:初露峥嵘:广信科技咨询公司(7)      邓鹏 Deng Peng    郭亮 Guo Liang

  在复地刚开始入主房地产时,市场上就一直存在一个问题。开发商交房后,很多后续服务跟不上,购房人就处于“爹不疼娘不爱”的状态,一方面造成了业主的不便,另一方面也有损于开发商的品牌建设。郭广昌非常注重集团的品牌效应,每一个楼盘、每一个项目,在售出之后都要把服务做好,“好人做到底”,不能收了钱就拍拍屁股走人。
  为此,复地成立了许多客户俱乐部,就是为入住后的客户提供全面持续的服务。加入俱乐部的成员都能享受到复地集团提供的资源,而定期的娱乐文化活动、酒会沙龙等为会员构建了完备的交流平台。即使在今天,很多房地产开发商仍然没有意识到这一点。
  1992年就意识到将有个中产阶层崛起的地产商,不出意外现在都成了鹤立鸡群的开发商,这就是鲜活的市场需求,谁有这个眼光,谁就能成为领跑者。
  另辟蹊径:渗透宣传,上门广告
  在为元祖作市场调查时,郭广昌深切体会到“众人拾柴火焰高”这句话。但在刚入主房地产时,他却没有及时把这个原理结合到楼盘销售中去,这也是刚建成的楼盘卖不动的一个原因。
  直到后来,他才意识到发动群众的力量是走向成功的不二法门。换个角度来看,群众就是自己的客户,对待客户岂能不理不睬?反之,对客户只有一条路——不离不弃,从心里把客户当成上帝。这就要求一心一意去为客户着想,针对每个具体的住户制定出强有力的传播策略。
  想通这一点之后,郭广昌结合楼盘特性,总结了一套行之有效的推销系统——渗透宣传,上门广告。世界上那些最容易的事情中,拖延时间最不费力。为了不浪费时间,他们说干就干。
  20世纪末的上海,开发商卖房子并没有专门的售楼处,通常是在工地附近挂块广告牌子就开始售楼了。郭广昌不愿意这么做,他想,楼盘要与众不同,在楼盘售出之后靠提供优质售后服务,在售出之前就得靠别出心裁的广告方式。
  跟作市场调查一样,房子也是要交到具体的每个人手里,那么了解这些潜在客户的需求,让他们知道在市场上有适合他们需要的楼房,这是最关键的广告点。郭广昌接手的第一个楼盘在上海郊区,当初是专门为那些有“洋插队”成员的家庭建的,可是建成后,却无人问津。郭广昌觉得楼盘的开发初衷没错,自己在创业之前还差点出国留学呢,如果出国的话,在国内有房子,不必等到将来回国之后再买。而且,任何一个有战略眼光的人都会看到房产的升值潜力。
  那么,怎么让这些有“洋插队”的家庭知道有这么一个楼盘呢?传统的广告方式无外乎在报纸上登广告,但相对于大块文章来说,报纸夹缝里的豆腐块广告很难引起客户的关注。如果能找到这些潜在客户,然后上门把材料交给他,那样效果应该会不错。



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【资料来源】机械工业出版社
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