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社交礼仪 》 提升口才价值 让言语更金贵：金口玉言 》
第40节：用"倾听"打开你的推销之门
成钢 Cheng Gang
用"倾听"打开你的推销之门
不知你注意过没有：只要有一个谈话的机会，大多数人都不太爱听别人谈话，而是喜欢别人听自己说话。还有一种常见的现象是，大多数人喜欢谈和自己有关的事，而不是和对方有关的事情。
然而，如果你想成为一名受欢迎的人，建议你在和别人，尤其是和顾客谈话时，还是应该把好的机会留给对方--让他说，说他关心的事，你只要做个好的听众就够了。
一般人在与别人交谈时，大多数时间都是自己在讲话，或尽可能想自己说话。而一般推销员在推销产品时，70％的时间是自己在讲话或推销产品，顾客只有30％的讲话时间。因此这样的推销员总是业绩平平。而那些顶尖的推销员，通过经验总结出了一条规律：如果你想成为优秀的推销员，就要将听和说的比例调整为2∶1；也就是：70％时间让顾客说，你倾听；30％时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。这样，你才能打开你的推销之门，成为顶级的推销员。
是的，几乎所有的推销大师和会说话的人都在提醒我们：倾听、倾听、倾听！
倾听可以让你的生活充满快乐，让你的工作变得轻松，最重要的是，能让你的订单来得更多更快，倾听也会让你的顾客更信任你。倾听是一种推销手段，更是一种个人的涵养。
世界上的难事之一便是闭上嘴巴，假如你不张开耳朵，不适时地闭上嘴巴，你就会失去无数机会。尤其在推销时要切记：千万不要太忙于说话，要学会"听话"。
杰尔o厄卡夫是美国自然食品公司的"推销冠军"。这天，他像往常一样将芦荟精的功能、效用告诉顾客，但女主人并没有表示出多大的兴趣。杰尔o厄卡夫立刻闭上嘴巴，开动脑筋，并细心观察。
突然，他看到主人家的阳台上摆着一盆美丽的盆栽，便说："好漂亮的盆栽啊！平常真的很难见到。"
"没错，这是一种很罕见的品种，叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它真的很美，美在那种优雅的风情。"女主人听到他对自己盆栽的赞美，来了兴致。
"这个宝贝很昂贵的，一盆就要花八百美金。"
"什么？八百美金？我的天哪！每天是不是都要给它浇水呢？"
"是的。每天都要很细心地养育它……"
于是，女主人开始向杰尔o厄卡夫倾囊相授所有与兰花有关的学问，而他也聚精会神地听着。
最后，这位女主人一边打开钱包，一边说："就算我的先生也不会听我唠唠叨叨讲这么多，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够理解我的这番话，真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花，好吗？"
随后，她爽快地从杰尔o厄卡夫手中接过了芦荟精。
一名优秀的业务员，必须能够了解顾客的想法和感觉，知道顾客想要什么。如果你推销的是房地产，当一位顾客提到她的孩子在私立学校就读时，你就应该明白她不太注重周边学校的质量问题；当顾客说他们不属于那种喜欢户外活动的人时，你就要让他们看一些占地较小的房屋。
顾客的购买需要在和你交谈过程中，一定会直接或间接地表现出来。有时候，一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此，如果在给顾客下订单时，对方出现了一会儿沉默，你千万不要以为自己有义务去说些什么。相反，你要给顾客足够的时间去思考和作决定。千万不要自作主张，打断他们的思路，否则，你会后悔得吐血。
日本金牌保险推销大师原一平曾有这样的推销经历：他去访问一位出租车司机，那位司机坚决认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时，这位司机肯会见原一平，是因为原一平家里有一台放映机。它可以放彩色有声影片，而这位司机从来没有见过能放映彩色有声影片的放映机。
原一平放了一部介绍人寿保险的影片，并在结尾处提了一个结束性的问题："它将为你及你的家人带来些什么呢？"放完影片后，大家都静悄悄地坐在原地。三分钟后，那位司机经过心中的一番激烈交战，主动问原一平："现在还能参加这种保险吗？"
最后，他签了一份高额的人寿保险契约。
在从事销售时，有的推销员脑子里会有这样一种错误想法，那就是他们以为沉默意味着缺陷。然而，恰当而长时间的沉默不但是允许的，也是非常受顾客欢迎的。因为这能给他们一种放松的感觉，不至于因为有人催促而担心作出草率的决定。
当顾客说"我考虑一下"时，我们不要急于说服他们，而是一定要给予他们充足的时间去思考，因为这总好过于"先这样吧，我考虑好了再打电话给你。"别忘了，顾客保持沉默时，就是他在为你考虑了。相比较而言，顾客承受沉默的压力要比我们承受的还要大得多，因此，让顾客多沉默一会儿，倾听对方的考虑，是最明智的做法。
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请给我换一个看看！ 拜托，快把噪音停掉！我读累了，想听点音乐或者请来支歌曲！
【资料来源】万卷出版公司 |
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| 第1节：真诚：用语言打动人心的第一步 | 第2节：用真诚换取真诚 | 第3节：多为对方着想 | | 第4节：寥寥数语动人心 | 第5节：赞美≠拍马屁 | 第6节：赞美也要注意对策 | | 第7节：间接赞美更显诚意 | 第8节：赞美之词要有"闪光点" | 第9节：赞美之中无小事 | | 第10节：用幽默增添魅力 | 第11节：无意幽默，但却幽默自现 | 第12节：如何幽默最得体 | | 第13节：用幽默来化解僵局 | 第14节：巧用幽默六法 | 第15节：委婉含蓄胜过口若悬河 | | 第16节：话说在明处，意藏在暗处 | 第17节：正话也可反说 | 第18节：用含蓄的方法表达爱意 | | 第19节：言不在多，达意则灵 | 第20节：一言即可得人心 | 第21节：用鼓励代替批评 | | 第22节：锁定对方的强烈欲望 | 第23节：信任是最好的激励 | 第24节：婉拒：轻松说"不"，轻松做人 | |
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