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社交礼仪 》 提升口才價值 讓言語更金貴：金口玉言 》
第40節：用"傾聽"打開你的推銷之門
成鋼 Cheng Gang
用"傾聽"打開你的推銷之門
不知你註意過沒有：衹要有一個談話的機會，大多數人都不太愛聽別人談話，而是喜歡別人聽自己說話。還有一種常見的現象是，大多數人喜歡談和自己有關的事，而不是和對方有關的事情。
然而，如果你想成為一名受歡迎的人，建議你在和別人，尤其是和顧客談話時，還是應該把好的機會留給對方--讓他說，說他關心的事，你衹要做個好的聽衆就夠了。
一般人在與別人交談時，大多數時間都是自己在講話，或盡可能想自己說話。而一般推銷員在推銷産品時，70％的時間是自己在講話或推銷産品，顧客衹有30％的講話時間。因此這樣的推銷員總是業績平平。而那些頂尖的推銷員，通過經驗總結出了一條規律：如果你想成為優秀的推銷員，就要將聽和說的比例調整為2∶1；也就是：70％時間讓顧客說，你傾聽；30％時間自己用來發問、贊美和鼓勵他說。這樣，你才能打開你的推銷之門，成為頂級的推銷員。
是的，幾乎所有的推銷大師和會說話的人都在提醒我們：傾聽、傾聽、傾聽！
傾聽可以讓你的生活充滿快樂，讓你的工作變得輕鬆，最重要的是，能讓你的訂單來得更多更快，傾聽也會讓你的顧客更信任你。傾聽是一種推銷手段，更是一種個人的涵養。
世界上的難事之一便是閉上嘴巴，假如你不張開耳朵，不適時地閉上嘴巴，你就會失去無數機會。尤其在推銷時要切記：千萬不要太忙於說話，要學會"聽話"。
傑爾o厄卡夫是美國自然食品公司的"推銷冠軍"。這天，他像往常一樣將蘆薈精的功能、效用告訴顧客，但女主人並沒有表示出多大的興趣。傑爾o厄卡夫立刻閉上嘴巴，開動腦筋，並細心觀察。
突然，他看到主人傢的陽臺上擺着一盆美麗的盆栽，便說："好漂亮的盆栽啊！平常真的很難見到。"
"沒錯，這是一種很罕見的品種，叫嘉德裏亞，屬於蘭花的一種。它真的很美，美在那種優雅的風情。"女主人聽到他對自己盆栽的贊美，來了興致。
"這個寶貝很昂貴的，一盆就要花八百美金。"
"什麽？八百美金？我的天哪！每天是不是都要給它澆水呢？"
"是的。每天都要很細心地養育它……"
於是，女主人開始嚮傑爾o厄卡夫傾囊相授所有與蘭花有關的學問，而他也聚精會神地聽着。
最後，這位女主人一邊打開錢包，一邊說："就算我的先生也不會聽我嘮嘮叨叨講這麽多，而你卻願意聽我說了這麽久，甚至還能夠理解我的這番話，真的太謝謝你了。希望改天你再來聽我談蘭花，好嗎？"
隨後，她爽快地從傑爾o厄卡夫手中接過了蘆薈精。
一名優秀的業務員，必須能夠瞭解顧客的想法和感覺，知道顧客想要什麽。如果你推銷的是房地産，當一位顧客提到她的孩子在私立學校就讀時，你就應該明白她不太註重周邊學校的質量問題；當顧客說他們不屬於那種喜歡戶外活動的人時，你就要讓他們看一些占地較小的房屋。
顧客的購買需要在和你交談過程中，一定會直接或間接地表現出來。有時候，一個人往往同時受到幾種消費心理需要的支配。因此，如果在給顧客下訂單時，對方出現了一會兒沉默，你千萬不要以為自己有義務去說些什麽。相反，你要給顧客足夠的時間去思考和作决定。千萬不要自作主張，打斷他們的思路，否則，你會後悔得吐血。
日本金牌保險推銷大師原一平曾有這樣的推銷經歷：他去訪問一位出租車司機，那位司機堅决認為原一平絶對沒有機會去嚮他推銷人壽保險。當時，這位司機肯會見原一平，是因為原一平傢裏有一臺放映機。它可以放彩色有聲影片，而這位司機從來沒有見過能放映彩色有聲影片的放映機。
原一平放了一部介紹人壽保險的影片，並在結尾處提了一個結束性的問題："它將為你及你的傢人帶來些什麽呢？"放完影片後，大傢都靜悄悄地坐在原地。三分鐘後，那位司機經過心中的一番激烈交戰，主動問原一平："現在還能參加這種保險嗎？"
最後，他簽了一份高額的人壽保險契約。
在從事銷售時，有的推銷員腦子裏會有這樣一種錯誤想法，那就是他們以為沉默意味着缺陷。然而，恰當而長時間的沉默不但是允許的，也是非常受顧客歡迎的。因為這能給他們一種放鬆的感覺，不至於因為有人催促而擔心作出草率的决定。
當顧客說"我考慮一下"時，我們不要急於說服他們，而是一定要給予他們充足的時間去思考，因為這總好過於"先這樣吧，我考慮好了再打電話給你。"別忘了，顧客保持沉默時，就是他在為你考慮了。相比較而言，顧客承受沉默的壓力要比我們承受的還要大得多，因此，讓顧客多沉默一會兒，傾聽對方的考慮，是最明智的做法。
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【資料來源】萬卷出版公司 |
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| 第1節：真誠：用語言打動人心的第一步 | 第2節：用真誠換取真誠 | 第3節：多為對方着想 | | 第4節：寥寥數語動人心 | 第5節：贊美≠拍馬屁 | 第6節：贊美也要註意對策 | | 第7節：間接贊美更顯誠意 | 第8節：贊美之詞要有"閃光點" | 第9節：贊美之中無小事 | | 第10節：用幽默增添魅力 | 第11節：無意幽默，但卻幽默自現 | 第12節：如何幽默最得體 | | 第13節：用幽默來化解僵局 | 第14節：巧用幽默六法 | 第15節：委婉含蓄勝過口若懸河 | | 第16節：話說在明處，意藏在暗處 | 第17節：正話也可反說 | 第18節：用含蓄的方法表達愛意 | | 第19節：言不在多，達意則靈 | 第20節：一言即可得人心 | 第21節：用鼓勵代替批評 | | 第22節：鎖定對方的強烈欲望 | 第23節：信任是最好的激勵 | 第24節：婉拒：輕鬆說"不"，輕鬆做人 | |
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