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职场培训 》 拓展業務的妙招：如何提升銷售效率 》
第4節：營銷新概念：提升銷售效率(4)
張宏亮 Zhang Hongliang
陳洪 Chen Hong
（6）銷售策略。要提高銷售效率，企業還要運用一些銷售策略。要在分析消費者心理與行為的基礎上，實施一些銷售策略，如促銷策略、定價策略、差異化策略等，並要進行銷售調研與預測，為銷售策略、銷售計劃的合理製訂和企業的决策提供正確的依據。
（7）進行關係銷售，提高顧客滿意度與忠誠度。關係銷售的核心在於通過客戶管理的手段和工具發掘、識別、輓留有價值的客戶，通過銷售為客戶創造價值，提高顧客的滿意度和忠誠度，從而維係這種雙方互利的關係。關係營銷是有效維係市場份額、穩定客戶群體、發展新客戶和提高銷售效率的重要工具。
（8）提高銷售組織的執行效率。提高銷售效率，關鍵在於在製訂銷售計劃、實施銷售策略的基礎上，提高銷售的執行效率，推進營銷執行。要將到位的工作方式積澱成為企業文化的一部分。為此，要進行內部業務流程的再造和銷售組織的設計與變革，並對組織進行適時調整。銷售組織與人員的效率考核與評估是進行組織與人員激勵與約束的重要方法，也是提高其執行效率的制度體係。
案例1－3 蒙牛效率
在廣袤的非洲大草原，東方剛剛露出魚肚白，一隻羚羊從睡夢中醒來。它知道新的比賽就要開始，對手是跑得最快的獅子，要想生存，就必須在比賽中獲勝。而獅子的壓力也不小，它同樣知道，跑不過羚羊，就會被餓死。因此，當太陽升起時，羚羊和獅子都做同一件事，那就是奔跑！
這是一則在蒙牛內部廣為流傳的“聖經故事”，在蒙牛的廠區，“獅子和羚羊”的圖片隨處可見。1999年，成立之初的蒙牛在全國排名1 116位，6年之後，蒙牛乳業收入達72.138億元人民幣。2005年3月，根據AC尼爾森的統計，蒙牛乳業在液體奶市場的市場份額已經升至25.4%，居全國第一。 而其製勝的核心就是高速與效率。
1999年，蒙牛乳業在成立之初毅然决定從藉來的600萬啓動資金中劃出一半，選擇呼和浩特市作為突破點，進行鋪天蓋地的廣告宣傳。蒙牛用成本價購得了300多塊路牌廣告3個月的發佈權。並在一夜之間完成了所有的廣告牌發佈，毫不客氣地占據了人們的視綫，給他們留下了深刻的印象。這一年，蒙牛采取虛擬聯合的生産經營方式充分整合價值鏈，加上品牌宣傳打開了市場，經銷商紛至沓來，蒙牛牛奶和冰淇淋營業額做到了
3 700萬元，蒙牛初步站穩了腳跟。
之後，蒙牛在深圳采用“小區包圍城市”策略，成功打開了深圳市場，並迅速將“小區包圍超市，所有産品免費品嚐”的營銷模式復製到北京和上海，大肆展開“圈地運動”。乳業市場烽火連天，2002年，在全國都在推行“買贈政策”時，蒙牛卻拒絶“買贈政策”，紮紮實實講“5個理由”（即購買蒙牛産品的5個理由），蒙牛銷售額逐月攀升，全年銷售額達到21億元，是2001年8.5億元銷售額的2.5倍，這其中，“5個理由”功不可沒。
高效率地使用事件營銷是蒙牛之後采取的成功措施。海灣戰火、SARS風暴、“神舟五號”升空……在大事連綿的2003年，羽翼日漸豐滿的蒙牛一改往日的低調謙虛，開始高調出世，藉助事件營銷嚮市場發起了猛烈的進攻。2005年打造的“2005快樂中國蒙牛酸酸乳超級女聲”年度賽事活動，獲得空前成功，蒙牛營銷完成質的飛躍。
沒有效率的營銷帶來的是企業的快速死亡。一些快速成長的企業的生命力往往非常短暫，很多企業在經歷了迅速成長的喜悅之後，很快就陷入了失敗的泥潭，孔府傢酒、孔府宴酒、秦池酒、巨人等企業，都有類似的經歷，大都由於沒有維持其應有的銷售效率所致。
案例1－4 王安公司的由盛及衰
20世紀80年代中期，王安公司衝上了事業的巔峰，分公司遍及全球100多個國傢和地區，共有員工3萬人，總營業額達到23.5億美元。然而90年代初，王安公司遭受了巨大損失，1990年虧損額達到7.16億美元，1991年為3.86億美元，1992年為3.57億美元，銷售額也下降到19億美元。王安公司的由盛而衰，從營銷管理角度來看，主要由以下原因造成。
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【資料來源】機械工業出版社 |
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| 第1節：營銷新概念：提升銷售效率(1) | 第2節：營銷新概念：提升銷售效率(2) | 第3節：營銷新概念：提升銷售效率(3) | | 第4節：營銷新概念：提升銷售效率(4) | 第5節：營銷新概念：提升銷售效率(5) | 第6節：銷售效率提升的技巧(1) | | 第7節：銷售效率提升的技巧(2) | 第8節：銷售效率提升的技巧(3) | 第9節：銷售效率提升的技巧(4) | | 第10節：銷售效率提升的技巧(5) | 第11節：銷售效率提升的技巧(6) | 第12節：銷售效率提升的技巧(7) | | 第13節：銷售效率提升的技巧(8) | 第14節：銷售效率提升的技巧(9) | 第15節：銷售效率提升的技巧(10) | | 第16節：銷售效率提升的技巧(11) | 第17節：銷售效率提升的技巧(12) | 第18節：銷售效率提升的技巧(13) | | 第19節：銷售效率提升的技巧(14) | 第20節：順暢通道 提升效率(1) | 第21節：順暢通道 提升效率(2) | | 第22節：順暢通道 提升效率(3) | 第23節：順暢通道 提升效率(4) | 第24節：順暢通道 提升效率(5) | |
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