商界精英 》 打工皇帝唐駿   》 第37節：新官"三把火"(5)      侯繼勇 Hou Jiyong

　　2002年7月，唐駿啓動了微軟中國歷史上最大的渠道合作夥伴投資計劃--"春耕計劃"，投資800萬美元在27個省、4個直轄市招募2500傢軟件經銷商建設渠道。也就是說，全國賣微軟前臺産品的人增加了3倍多。
　　"春耕計劃"針對的是渠道建設，在全國100個城市進行10000人的全新培訓。市場營銷的方略，亦從以産品銷售為主，轉變為以應用和服務為導嚮。
　　唐駿接任總裁，對中國市場、客戶和合作夥伴進行調查和分析後，他嚮總部承諾，微軟中國未來3～5年內，業務年增長率超過50％，3～5年後微軟在中國的銷售額達到1年10億美元的水平。
　　唐駿在這個背景下，推出了"春耕計劃"。 2001年，微軟中國銷售不足2億美元。
　　唐駿很清醒：要實現自己上任時的承諾，微軟中國必須在銷售、增值服務、渠道的統籌和管理等等方面付出更大的努力。唐駿認為，而在這之中來自渠道的強勢支持顯得尤為重要，所以"春耕計劃"的目標就是拓展渠道、支持渠道。
　　"春耕計劃"最大的受益者是渠道合作夥伴，這項政策獲得了他們的廣泛支持。在當年的經銷商大會上，當唐駿宣佈微軟中國"春耕計劃"的具體內容為在新財年將投入總額800萬美元，在培訓、技術支持、微軟經銷商聯盟、.Net Server金牌解决方案提供商等方面提供支持，幫助合作夥伴迅速成長時，經銷商回應唐駿的是熱情的掌聲和歡呼聲。
　　分銷商也給予了唐駿最大限度的支持，時任長城集團董事長王之、神州數碼（中國）有限公司總裁郭為、佳傑科技（中國）有限公司總裁劉偉以及和光現代商務股份有限公司總裁王焰，這四位國內IT分銷重量級人物都給足了唐駿面子。
　　經銷商對唐駿的計劃均十分看好，一些業界分析人士認為："微軟經銷聯盟招募計劃"計劃在一年時間內吸收到2000傢公司的加盟，目的在於實現微軟中國"廣種廣收"的目的。但也有經銷商擔心，一年之內吸納2000傢經銷商，可能導致魚竜混雜，良莠不齊。
　　"春耕計劃"還有激勵微軟內部的作用。唐駿希望通過"春耕計劃"讓微軟的每個員工都知道未來3～5年內的目標。
　　在這個目標下，還有一些硬性衡量指標，其中包括成為微軟全球67傢分公司中增長最快的分公司，在期間內成為微軟在亞洲最大的分公司，用5年的時間將微軟中國帶入微軟全球8強，當然還包括微軟中國銷售額將達到10億美元！
　　"春耕計劃"獲得了成功。截至2002年底，旨在拓寬渠道的"微軟經銷聯盟"已經招募到800多傢經銷商，覆蓋24個省及4個直轄市；自2002年9月下旬啓動的"微軟渠道培訓列車"至年底已為35個城市的2000多個代理商公司培訓了4500名銷售和技術人員；與擴大渠道規模的"微軟經銷商聯盟招募計劃"相對應，以提高渠道增值能力為目標的"微軟金牌解决方案提供商計劃"也成績不俗，在計劃開展了三個月之後，共有284傢公司成為微軟解决方案合作夥伴，50傢公司已經被正式授予成為"微軟金牌解决方案提供商"，微軟金牌解决方案提供商的微軟産品銷售額是去年同期的四倍。



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