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第31节：如何发现客户的问题(3)
李尚隆 Li Shanglong
最后，通过仔细观察发现客户的需求。很多时候，客户的问题并不会那么直接地被销售人员抓住，甚至有的时候客户自己遇到了问题，但却并没有意识到这是个问题。如果你通过认真观察，仔细思考，就能发现客户的问题。
英国有位七旬高龄的老人叫亚瑟·华特逊，总想利用自己的智慧搞一些发明，但是一直未能实现。一天，他在看一家有线电视台播出的有关月球探秘的节目时，只见主持人一边介绍月球情况，一边翻动着一页页相关的图片，显得有点别扭，而且观众也不能更直观的了解月球上的情况。
这时，亚瑟突发奇想，能不能制个像地球仪那样的月球仪呢？地球是圆的，月球也是圆的，既然能制成地球仪，那么为什么不能制成月球仪呢？而且随着人们对月球探险的兴趣日益浓厚，月球仪必然会受到人们的欢迎。
第二天，亚瑟就开始行动了。没过多久，他的月球仪果然试制成功了。于是，他开始在电视台上大做广告，正如他所料，世界各地的订单像雪片一样飞来。接着，他又开发了火星仪、金星仪、土星仪、木星仪等系列产品。由此，沃尔逊成为世界上有名的“星球仪制造大王”。
亚瑟发现了主持人对月球仪的需求，就立即想办法解决了这个问题，因此赢得了世界各地客户的订单。
客户是上帝，如果不能及时发现其遇到的问题，终究有一天会失去他。假如你是一名服装设计师，有一年设计出了受大家欢迎的服装，从此就不再努力，设计水平也停留在了原地，不能得到提高，不能再根据客户的需求设计出新的产品，那么，将永远失去自己的客户。
当然，客户的问题并不那么容易被发现，如果你不能发现客户的新问题，那么就记住一点，客户的需求是不断变化的。你可以试着在客户的旧问题上做文章，因为除了米饭和馒头，人们对一成不变的商品的需求总是有限的，客户的需求总是在不断变化。比如，每个季节都有不同的服装流行款式和风格，这说明人都有喜新厌旧的心理，特别是年轻人，他们总想着标新立异，追求时髦。
如果你从事的是服装设计工作，不能推出全新的款式，就想办法在原来的服装上做一点创新，以解决顾客需求变化的问题。比如，在一件上衣的肩上或胸前刻意绣上别致的图案。一条中规中矩的裤子，在臀部、膝盖上挖一个洞，一下子就热销起来，没多久就风行全球。还有来自银幕上的迷你裙、无袖衫也在一夜之间流行开来。总之，没有一种商品可以持续的受到人们的欢迎，人们的需求每时每刻都在变化，这就需要经营者保持敏锐的眼光，及时发现客户的问题，在最短的时间内制定相应的策略，去赢得客户的青睐。
所以，要保持警觉的头脑，敏锐的眼光，时刻关注客户遇到的问题，因为他的问题就是你发展的机会。
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【资料来源】机械工业出版社 |
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