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社交礼仪 》 處世36計 》
第22計 釣魚計
和事 He Shi
——如何與有用處的人套牢關係
建立和維護人際關係都需要有耐心，這和釣魚的道理有點相似。釣魚的基本要領，可通過其“三部麯”做簡單介紹：
①做餌與下鈎：單從魚餌的選擇或製作而言，需要極強的判斷力：如要釣的魚愛吃什麽食（即要針對的人用什麽能夠激起其欲望）：即魚餌是否更能奏效等等。下約要找對合適的“魚塘”（即場合）及合宜的計機。
②守竿：此階段第一要有耐心，為人不可急功近利得“一下釣就想見到魚”。第二要冷靜，給“魚”一點點“甜頭”還不足以使其上當，也許對方是在試探是否安全。
③收鈎：這是最危險的時刻，到嘴邊的肉卻沒吃到的事情大都在這個時候。此時務必要深藏不露，一旦稍露猙容或過於急促，便會功虧一簣。老於世故者，定會隨機收放，張馳相宜，吊足對方胃口，讓鈎進嘴更深，釣得更牢。
除基本要領外還應註意把釣到的小魚喂大、綫放長些等釣魚術的策略，亦即不可忽視平時對於朋友同事等身邊的感情投資。
1．放長綫，釣大魚
唐代京城中有位竇公，聰明伶俐，極善理財，但他卻財力綿薄，難以施展賺錢本領。沒有辦法，他先從小處賺起。
他在京城中四處逛蕩，尋求賺錢門路。某日來到郊外，卻見青山緑水，風景極美，有一座大宅院，房屋嚴整。一打聽，原來是一權要官宦的外宅。他來到宅院後花園墻外。但見一水塘，塘水清澈，直通小河，有水進，有水出，但因無人管理，顯得有點零亂骯髒。竇公心想：生財路來了。水塘主人覺得那是塊不中用的睏地，就以很低的價錢賣給了他。
竇公買到水塘，又湊藉了些錢，請人把水塘砌成石岸，疏通了進出水道，種上蓮藕，放養上金魚，圍上籬笆，種上玫瑰。
第二年春，那名權要宦官休假在傢，逛後花園時聞到花香，到花園後一看，直饞得他流口水。竇公知道魚兒上鈎了，立即將此地奉送。
這樣一來，兩人成了朋友。一天，竇公裝作無意地談起想到江南走走，宦官忙說：“我給您寫上幾封信，讓地方官吏多加照應。”
竇公帶了這幾封信，往來於幾個州縣，賤買貴賣，又有官府撐腰，不幾年便賺了大錢。而後又回到京師。
他久已看中了皇宮東南處一大片低窪地。那裏因地勢低窪，地價並不貴。竇公買到手之後，雇人從鄰近高地取土填平，然後在上面建造館驛，專門接待外國商人，並極力模仿不同國度的不同房捨形式和招待方式。所以一經建成，便顧客盈門，連那些遣唐使們也樂意來往。同時又闢出一條街來，多建妓館、賭場甚至雜耍場，把這條街建成“長安第一遊樂街”，日夜遊人暴滿。不出幾年，竇公掙的錢數也數不清，成了海內首富。
竇公為了釣到宦官不惜血本作釣餌，又耐性極好，魚兒上了鈎竟然渾不知覺。他的這種技巧乃“放長綫，釣大魚”。
善於放長綫、釣大魚的人，看到大魚上鈎之後，總是不急着收錢揚竿，把魚甩到岸上。他會按捺下心頭的喜悅，不慌不忙地收幾下綫，慢慢把魚拉近岸邊；一旦大魚掙紮，便又放鬆釣綫，讓魚遊竄幾下，再又慢慢收釣。如此一收一馳，待到大魚精疲力盡，無力掙紮，纔將它拉近岸邊，用提網兜拽上岸。人情操縱也是一樣，如果追得太緊，別人反而會一口回絶你的請求，衹有耐心等待，纔會有成功的喜訊來臨。
據說，某中小企業的董事長的交際手腕高人一籌。
他長期承包那些大電器公司的工程，對這些公司的重要人物常施以小恩小惠，這位董事長的交際方式的不同之處是：不僅奉承公司要人，對年輕的職員也殷勤款待。
誰都知道，這位董事長並非無的放矢。事前，他總是想方設法將電器公司內各員工的學歷、人際關係、工作能力和業績，作一次全面的調查和瞭解，認為這個人大有可為，以後會成為該公司的要員時，不管他有多年輕，都盡心款待，這位董事長這樣做的目的，是為日後獲得更多的利益作準備。他明白，十個欠他人情債的人當中有九個會給他帶來意想不到的收益。他現在做的虧本生意，日後會利滾利地收回。
所以，當自己所看中的某位年輕職員晉升為科長時，他會立即跑去慶祝，贈送禮物。年輕的科長，自然倍加感動，無形之中産生了感恩圖報的意識。董事長卻說：“我們企業公司有今日，完全是靠貴公司的擡舉，因此，我嚮你這位優秀的職員表示謝意，也是應該的。”
這樣，當有朝一日這些職員晉升至處長、經理等要職時，還記着這位董事長的恩惠。因此在生意競爭十分激烈的時期，許多承包商倒閉的倒閉了，破産的破産了，而這位董事長的公司卻仍舊生意興隆，其原因是由於他平常關係投資多的結果。
總觀這位董事長的放長綫手腕，確有他“老薑”的“辣味”。這也揭示求人交友要有長遠眼光，要註意有目標的長期感情投資。同時，放長城釣大魚，還必須慧眼識英雄，纔不至於將心血冤枉花在那些中看不中用的庸纔身上，日後收不回老本。
2．釣到的魚也要喂食
俗話說：“釣到的魚不用再喂食”，這道出了很多人的心態。他們人際交往非常急功近利。這種短視完全違背了釣大魚的原則，試想：一條小魚你連魚食都不去喂，怎麽會長成一條大魚呢！
有位剛去美國的朋友來信說：“我們在那兒，沒有什麽社交生活，我們難得去看看朋友，這當然是因為我們初到異境，認識的朋友不多，但後來我聽說，其他的人也一樣……
“我們不能利用假期去探望朋友，因為一到假期，誰都不在傢，除非朋友患病在床……
“但我們常常和朋友通電話，這是我們唯一可以列入應酬朋友的方法，我們無事也打電話的，哪怕是寒喧幾句，或者講些無關緊要的事。
“但一有事情，我們會立刻聚在一起的，比方上星期鮑比（他的兒子）患肚子痛，我急忙起來打電話給友人江醫生想辦法，他馬上駕汽車從20裏外趕到，初步診斷，認定他患了盲腸炎，就用他的車子送鮑比進醫院施手術……”
看了這封信，給人的最大的感想是，他懂得無事之時打電話找朋友，所以一有事時，朋友馬上就來幫忙。
有事之時找朋友，人皆有之，無事之時找朋友，你可會有過？
你有沒有這樣的經驗：當你發生了一種睏難，你認為某人可以幫你解决，你本想馬上找他，但你後來想一想，過去有許多時候，本來應該去看他的，結果你都沒有去，現在有求於人就去找他，會不會太唐突了？在這種情形之下，你不免有些後悔“閑時不燒香”了。
法國有一本名叫〈政治傢必備〉的書。書中教導那些有心在仕途上有所作為的人，必須起碼搜集對個將來最有可能做總理的人的資料，並把它背得爛熟，然後有規律地，按時去拜訪這些人，和他們保持較好的關係，這樣，當這些人之中的任何一個當起總理來，自然就容易記起你來，大有可能請你擔任一個部長的職位了。
這種手法看起來不大高明，但是非常合乎現實。一本政治傢的回憶錄中提到：一位被委任組閣的人受命伊始，心情很是焦慮。因為一個政府的內閣起碼有七八名閣員（部長級），如何去物色這麽多的人去適合自己？這的確是一件難事，因為被選的人除了有適當的才能、經驗之外，最要緊的一點，就是“和自己有些交情”。要和別人有交情纔容易得人賞識，不然的話，任你有登天本事，別人也不知道呢。
現代人生活忙忙碌碌，沒有時間進行過多的應酬，日子一長，許多原本牢靠的關係就會變得鬆懈，朋友之間逐漸互相淡漠。這是很可惜的。萬望大傢珍惜人與人之間寶貴的緣份，即使再忙，也別忘了溝通感情。
中國人諷刺臨事用人，最簡練的話語“平時不燒香，臨時抱佛腳”，“有事有人，無事無人”。這是十足的目光短淺，俗話說得好：“平時多燒香，急時有人幫”，“晴天留人情，雨天好藉傘”。真正善於求人的人都有長遠的戰略眼光，早作準備，未雨綢緞，這樣在急時就會得到意想不到的幫助。
款待或送禮物給那些對你來說有直接利害關係的人，怎麽款待，怎麽個送禮，什麽時候款待，或什麽時候送去，這裏面很有學問。
在別人給你幫過忙之後，再將禮物送去，對方一定認為你這樣做是理所當然的。如果從朱拜托人傢幫忙，並將禮物煞有介事地送去，受禮者的想法就會大不一樣。送禮結纔上任的總經理與送禮給即將調離的總經理，所取得的效果也有顯著的差異。送禮給原為自己上司，但即將調到其他部門擔任其他職務的人，將使對方非常感激。
有一位朋友曾提任某公司總經理，每年年底，禮物、賀卡就象雪片一般飛來。可是一當他退職離休之後，所收的禮物衹有一兩件，賀年卡一張也沒有收到。以往訪客往來不絶，而這年卻寥寥無幾，正在他心清寂寞的時候，以前的一位下屬帶着禮物來看他，在他任職期間，並不很重視這位職員，可是來拜訪的竟是這個人，不覺使他感動得熱淚盈眶。
過了二三年後，這位朋友被原來公司聘為顧問，當然很自然地就重用提拔這位職員。因為他能在沒有利益關係的情況下，登門拜訪，因此，在他心中留下了很深刻的印象。同時更讓他産生了“有朝一日，一旦有了機會，我一定得好好回報他”的想法。
總之，人是有情之靈物，人人都難逃脫一個“情”字。人際交往中，多註意對周圍的朋友同事做點感情投資是值得的。說世俗一些，你現在釣不到大魚，就應該對身邊的小魚來一個“全面撒網，重點培養”，為自己創造一個日後發展的人緣基礎。如果總是抱着“釣到的魚不用喂食”的平庸態度，很可能落個衆叛親離，大魚釣不到，小魚苗也都讓你餓死了。
3．保持魚對魚餌的“胃口”
蜚聲世界的英國硬殼蟲樂隊在其早期久久打不開局面，除在利物浦地區有點兒影響外，他們的唱片一直擠不進全國暢銷唱片的目錄，人們養成已久的欣賞習慣頑固地排斥着這種反傳統的新玩藝兒。
樂隊的經紀人艾潑斯坦獨具慧眼，看到了該隊的潛力，决意改變這種蕭條的狀況。他把一批代理人派往各個編製唱片目錄的城市。這些人到了各個城市之後，在規定的同一時間裏到處購買硬殼蟲樂隊的唱片，並故意到已售缺的商店三番五次地催問下一批唱片的到貨時間，同時還嚮電視臺詢問購買該唱片郵購商店的地址。大量從各地收購來的唱片，又經艾潑斯坦自己的唱片商店再轉手批發和零售出去，從而偽造出硬殼蟲樂隊唱片十分走俏的“繁榮”假象，經過這樣幾個月的來回循環折騰，硬殼蟲樂隊的聲望轟地一下子上去了，這種音樂變成了英國的流行樂。不僅如此，硬殼蟲效還越出英國國界，飄洋過海，迅速傳到了許多國傢，成了一種世界性的流行音樂，影響了一代人，甚至使英國在數年之內能藉此平衡國際財政收支。
流行是大衆的趨嚮性思維和行為。思維可以是不自覺形成的，也可以是人為有意製造的，甚至可以是蓄意偽造出來的。硬殼蟲樂隊開始的名聲大噪就是偽造的結果。在商業活動中，流行尤其重要，流行商品就意味着大批量的生産，廣阔的市場和高額利潤，因此，為了廣開銷路，在産品的流行上作些文章是值得的。
衹要讓人們的胃口感覺到餓，他們的欲望便會被勾起來，爭先恐後地到處找吃的。這種“吊胃口”的技巧，關鍵在於不讓對方感到滿足，使其欲罷不能。切記下鈎要慢，收鈎要緩，魚餌更不能讓魚兒吃夠吞飽。
這一心理規則能夠給人以下啓示，要想達到自己的目標，就必須刺激起對方的欲望，暗示衹要能辦成事，好事就在後頭，並不時地給些甜頭，讓他相信你所說的並非是一句空口大話，於是在不斷的刺激下，他的欲望也就被挑了起來，這時就是你牽着他鼻子走的時候了。
拿談判作例，真正的談判高手必須具備以下“三要領”方可成功：
①反應敏捷，把握時機。
談判的時候，要隨時保持警覺性，認識各種不同的時機：該認真或冷淡的時候，該坦談或神秘的時候，該說話或保持靜默的時候，該讓步或堅定的時候，該細心觀察和態度和緩的時候，該給予或索取的時候，也就是說我們必須註意到各種稍縱即逝的時機。
②像獵人般地深藏不露。
面對談判的對手時，切不可直率地表露出自己的願望或動機。談判者要很有前心地保持着若即若離的態度，讓對方感到焦慮不安，不知道交易能否順利完成。
③像懸念老手般的善於吊胃口。
人們總是珍惜難於得到的東西。買主不會欣賞容易得到的成功，所以假如你真的想讓對方快樂，就讓他們去努力爭取每樣能得到的東西。除了不要太快便讓步以外，也不要太快便提供給對方額外的服務——允諾快速的送貨、由乙方負責運費、遵照對方的規格要求提供有利的條件或者降低價格。即使要作這些讓步，也不能作得太快。
千萬不要輕易讓步而令對方從容取勝。
4．有志者事竟成
請看下面一則故事：
你知道墨西哥式的披肩嗎？就是用整塊有挖個洞做成的毛織毯。告訴你我在什麽情況下買下這個披肩，自小我就沒對披肩産生過興趣，想都沒想過，小時候如此，長大以後還是如此，即使在墨西哥時也沒想過我會買個墨西哥式的披肩。
七年前我和太太在墨西哥度假，一次，我在街頭閑逛。在前方有個當地的小販沿街叫賣着：“一千二百個比索（比索是墨西哥貨幣單位）。”
不理睬，繼續我的腳步，“好啦，”小販道：“大減價，一千塊……八百塊比索好了。”
這時，我纔第一次開口對他說話。“朋友，我實在感謝你的好意，也很敬佩你鍥而不捨的精神，但是我絲毫沒有興趣，請你找別人好嗎？”我甚至用墨西哥話問他：“你懂我的意思嗎？”
再一次，我轉身離去，但他的腳步聲還是在我耳旁響起：“八百比索”。好像我倆是被鏈子鎖在一塊兒。
不耐煩一再地被騷擾，我開始跑步，但是賣披肩的小販卻與我保持同步速度，而他的要價已經下跌到六百塊比索了。因為遇上紅燈，我們必須在街口停下，而他仍然繼續自言自語：“六百塊，六百塊就好……五百，五百塊比索……好啦，好啦，四百塊比索。”
當緑燈亮起，我已快速通過馬路，希望能擺脫他的糾纏。在我想轉頭察看之前，耳邊又聽到他踏拉的腳步聲以及叫賣的聲音：“先生，先生，四百塊比索。”
我感到渾身燥熱，汗流浹背，又纍又喝。對他的腔調感到厭煩無比。我轉身面對着他，咬牙切齒地道：“混蛋，我告訴你我不買你的東西，別再跟着我！”
從我的態度及語氣來看，似乎瞭解了我的意思。“好吧，算你贏了。”他回答：“衹賣你兩百塊比索。”
“讓我看看你的披肩。”我為什麽要看看披肩？我需要披肩嗎？我想要個披肩嗎？不，我不認為——抑或我改變了主意。
回到旅館，太太正躺在床上閱讀雜志。我得意地說：“一位當地的談判傢要價一千兩百塊比索，但是一位國際性的交涉商——和你一起度假的人——衹用了一百七十比索就完成了交易。”
她輕衊地說：“嘿，真有意思，我買了件和你相同的披肩，衹要一百五十比索，就挂在櫃子裏。”
你看小販多麽高明：價格一共降了七次，始終在“吊胃口”而他的耐心正是所有釣魚能手最為珍貴的品質。
5。釣魚的基本常識：見餌不見鈎
從17． 18世紀以來，德意志就一直處於四分五裂的封建割據局面。大大小小的邦國各自為政，嚴重阻礙了資本主義經濟的發展。到19世紀前半期，普魯士已發展成為各邦中力量最強的一個王國，焊斯麥上臺後，决心擔當起統一德意志的任務。
神斯麥看到，當時，國際形勢對普魯土十分有利：俄國在剋裏米亞戰爭中力量遭到削弱尚未恢復元氣，而普魯土的對頭奧地利由於在這次戰爭中沒有支持俄國，相反和英法締結同盟，致使戰後奧、俄兩國關係不和，在巴爾幹的矛盾加劇，因此奧地利這時不可能指望得到俄國的幫助。法國當時較為強大，而英國深怕拿破侖獨霸歐洲，於是便支持普魯土，牽製法國。法國拿破侖則希望普奧之間互相交戰，準備在兩敗俱傷後坐收漁利。彈斯麥認清了這種形勢，决定利用歐洲強國之間矛盾的加劇，施展外交手腕，孤立敵人，逐步各個擊破。
奧地利也是德意志各邦中力量很強的一個，明裏暗裏和普魯土爭奪統一的領導權，要實現統一，第一步就是要清除奧地利這個障礙。你斯麥為孤立奧地利，使出一個高超的外交手腕，就是首先聯合奧地利。1863年末，丹麥部隊開進了德意志邦聯成員國荷爾斯泰因公國和北部的石勒蘇益格公國。你斯麥以此為藉口，拉攏奧地利作為同盟，一方面利用其力量對丹麥作戰；另一方面又可以排除普魯士的後顧之憂。奧地利則想利用這個機會共同宰割荷爾斯泰因公國，防止普魯士獨吞，因而欣然同意出兵。戰爭勝利後，普魯士占領了石勒蘇益格，把荷爾斯泰因大方地送給奧地利，奧地利人欣然受之，卻沒有想到這正是神斯麥拋出的釣餌。
神斯麥在這一個“免費餡餅”的釣餌下，競巧妙地布下了二衹魚鈎，奧地利卻未發覺：
首先，聯合奧地利是為了進一步孤立奧地利，一旦普魯士轉而對奧地利作戰，丹麥就不會出兵援助奧地利，普魯士也就沒有了後顧之憂。其次，在丹麥戰場下，神斯麥摸清了奧地利軍隊的底細，從而為對奧作戰時戰勝對方打下基礎。第三，把荷爾斯泰因分給奧地利，是為了製造對奧戰爭的藉口，因為荷爾斯泰因從來就不屬於奧地利，也不和奧地利接界，名義上劃給奧地利，其實奧地利很難有效地對該地加以統治。
伸斯麥特別善於藉別國的領土做魚餌，吊起他國的胃口，許諾甜頭給對他有用的國傢。
和丹麥的戰爭剛剛結束，神斯麥立即策劃對奧地利作戰，除了軍事上做好周密的準備外，外交上也作了相應的準備，關鍵一點是要爭取法國在戰爭中保持中立。為此，神斯麥又使用“惜花獻佛”的外交手段，反復嚮法國暗示，在這次戰爭結束後，普魯士將同意在歐洲劃一定的領土給法國做為“賠償”。法國本想看普奧兩國鷸蚌相爭的好戲，戲還本演，戰利品就送上門來，當然樂得保持中立。穩住了法國後，彈斯麥又和奧地利的仇傢意大利結成了攻守同盟，準備一南一北夾擊奧地利。
上述戰爭準備工作就緒以後，彈斯麥便把荷爾斯泰因的問題提出來當作戰爭的藉口。1866年6月初，普魯士提出，奧地利管轄的荷爾斯泰因議會單方面討論這一地區未來的地位問題，破壞了普奧之間原有的協議。6月8日，傅斯麥下令派兵進入荷爾斯泰因。奧地利當然不能容忍，便於6月17日對普魯士宣戰。彈斯麥等的就是這一天，立即同意大利一起宣佈對奧作戰。
由上可見，用藉來的釣餌引魚上鈎，往往能使其見餌不見鈎，因為除了人愛占便宜的因素外，人們對於分而食之、瓜分肥肉有着特別高的興致。如此這般的心理，正是他們自投羅網而趨之若鶩的原因。
東漢恆帝時，“十常傳”之一的宦官張讓因幫助桓帝奪權有功，被封為侯爵，把持朝政，一手遮天。提拔升遷都是他一個人說了算，因此，巴結他的人擠破門，那些想拿錢買官的人都千方百計接近他，以求速升。
這時，有位富商叫孟估，販運來到京師，瞭解到這一情況，心中有了生財之道。他先打聽情況，知道張讓因在宮中侍候皇上，所以傢中有一管傢主持日常事務，有人求見張讓，都由他事先安排。孟倫便在這位管傢身上做起了文章，打聽好他天天去哪傢酒館，自己早在那裏等着，伺機接近。也巧，這天管傢吃完了酒，卻忘了帶銀子。酒傢因是熟人，說下次帶來。這時，孟忙趕忙上前，代管傢付了帳。管傢感激，二人攀談起來，商人的油嘴和頭腦誰比得上，不長時間便把管傢“降住”，引益論為知己。
魚兒上鈎，孟倫加緊使勁兒，在這位管傢身上花了不少銀錢，最後竟使得這位慣於“吃黑”的老手也有點過意不去，問孟倫有什麽要求。孟倫見問，心中大喜，但不露聲色，忙說沒有什麽要求，衹是交個朋友。最後管傢一再說要效力，孟倫說：“別無所求，若您不為難的話，衹希望當衆對我一拜。”管傢本是奴才，拜人慣了，這有何難，當即滿口答應。
孟倫此釣衹是為了藉魚餌而已，真正的釣魚好戲即刻上演了。第二天，孟論來到張讓府前，那些盼望升遷的權勢小人早已擠滿了鬍同，等候管傢開門安排。日頭老高了，管傢纔在小奴才的陪伴下開門見客，衆人一下擁上前去。管傢在門價上見孟信站在人後，不食前言，率領衆奴才撥開衆人，倒頭便嚮盤信拜去，把孟佬客客氣氣地迎進府中。直把那班等候的人驚在那裏，心想這位鼻孔朝天的管傢對這位益論如此客氣，那盤論與張讓肯定不是一般關係。所以，那些找管傢排不上號的人便轉來找益健走門子，送來許多財富。孟論一概應允，不出十天，便收下數萬錢財。孟倫瞅個黑夜，裹捲而去，到外地販賣去了。
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