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职场培训 》 超級業務員必備：銷售新人全能訓練手册 》
第19節：心態修煉(18)
許進 Xu Jin
周志剛 Zhou Zhigang
銷售知識
在專業方面，銷售人員應該是專傢，但不必回答有關産品和技術的所有問題，衹要知道從什麽地方可以找到這些問題的答案。銷售人員必須是“雜傢”，要瞭解業界的發展趨勢，業界的歷史與掌故，同類公司的産品，業界的時事，要盡可能多地瞭解客戶領域的知識，學會用客戶的術語講話。
銷售人員時時刻刻都需要學習。首先要嚮自己學，挖掘出自己的一切知識和能力，並不斷地總結與提高；嚮客戶學，學習客戶領域的知識、産品與應用，甚至嚮客戶學習市場經驗；嚮技術人員學習産品與技術；嚮老闆和同事學習，學習公司的策略與銷售風格以及成功與失敗的經驗；嚮社會學，因為銷售人員每天都在經歷着銷售與購買的過程；要多讀書，對於做銷售的人，自己讀的每一本書都可能會在工作中派上用場，多讀書更會提高自己的銷售層次。
銷售人員的知識面越廣，銷售成功的機會越多。同時推銷員與顧客打交道，什麽事都有可能碰上。其自身的愛好和特長看起來與專業無關，但當顧客出現麻煩時，隨時會派上用場。如能抓住機會，幫上一把，必能讓對方心生感激、颳目相看，為推銷成功打開局面。
成功法則
豐富的知識面，會對你的銷售起到意想不到的作用。
?時刻註意你的形象
入門導讀
弗蘭剋是一個出色的推銷員。有一次，弗蘭剋在一次技術交流會上結識了一位經理，該經理對弗蘭剋公司的産品頗感興趣。兩人約定了時間準備再仔細商談一下。前往公司的那一天，下起了大雨，於是弗蘭剋就穿上了防雨的舊西裝和雨鞋出門。
弗蘭剋到那傢公司以後便遞出了名片，要求和經理面談，然而他等了將近一個小時，纔見到那位經理。弗蘭剋簡單地說明了來意，沒想到那位經理卻冷淡地說：“我知道，你跟負責這事的人談吧，我已跟他提過了，你等會兒過去吧。”
這種遭遇對弗蘭剋來說還是第一次，在回傢的路上他反省着：“是哪個地方做錯了呢？”今天所講的內容應該是跟平常一樣魅力十足地吸引客戶的呀！怎麽會這樣呢？他百思不得其解。
然而，當他經過一傢商店的廣告櫥窗，看到自己的身影後纔恍然大悟，立刻明白自己失敗的原因了。平常弗蘭剋都穿得幹淨、瀟灑而神采奕奕，而今天穿着舊西裝、雨鞋，看着就像落魄的流浪漢，更別提推銷了。
銷售知識
生活中，一些推銷員常常辯解說，天天都在外面跑，哪有時間換幹淨的衣服，連和女朋友約會都是灰頭土臉地去。推銷工作雖然是一個回報豐厚的工作，但確實非常艱苦。儘管如此，一個聰明的推銷員應該知道，外表是他的第一張牌。
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请给我换一个看看！ 拜托，快把噪音停掉！我读累了，想听点音乐或者请来支歌曲！
【資料來源】機械工業出版社 |
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