商界精英 》 從打工妹到總裁：營銷女皇董明珠   》 第18節：第四章 重新設定遊戲規則(1)      張廷偉 Zhang Tingwei

　　第四章重新設定遊戲規則
　　1沒有一分錢的應收款
　　拖欠貨款是中國零售批發行業普遍存在的現象。不僅老外頭痛，中國商傢也無不搖頭，都感嘆拖欠貨款是100年都解决不了的企業問題。
　　可是董明珠不信這個邪。她的做法很簡單，也很霸道：凡拖欠貨款的經銷商一律停止發貨，補足欠款後，先交錢再提貨。這下捅了馬蜂窩--中國哪有這樣做生意的?大大小小的經銷商紛紛嚮格力老總朱江洪告狀，有的甚至宣稱："有她沒我"。董明珠針鋒相對："有我沒他"。朱江洪勸董明珠："是不是可以補完款，先發貨再收錢?"董明珠微微一笑說："好啊。"結果款一到賬，貨卻把住不發。董明珠說："要貨?先拿錢來。"
　　董明珠振振有詞："就算別人都這樣，我格力也偏偏不。"即使100次撞墻頭破血流，董明珠也要撞10l次。欠款這堵破墻一定要倒。
　　不要以為董明珠固執己見，她不過是在堅持一個正確而又合理的决策。可能會有人認為，中國的行業規則就是這個樣子，沒有經銷商先付款後拿貨的道理。這雖然是行業規則，但規則不一定就是合理的，至於是否正確，就更難說了。最起碼，現在已經有國外的零售商準備進軍中國，並準備用自己的行動打破這種不合理的規則了。
　　北美傢電零售巨頭百思買進軍中國市場的敲門磚，就是要用"先付款後拿貨"的方式來打破渠道商占用供應商貨款的這種不合理的規則。百思買的這一舉動，無疑會給那些飽受國內連鎖企業回款之纍的供應商帶來"光明"，也會對鞏固雙方共贏的聯盟體係發揮巨大的作用。
　　衹是，不知道百思買的這一舉動，會否讓董明珠有一種找到"同志"的感覺。
　　要知道，在這之前，董明珠堅持的先付款後發貨的方式，已經取得了巨大的成功。1997年、1998年格力沒有l分錢應收賬款，也沒有l分錢三角債。
　　事實上，自1997年至今，格力不但沒有一分錢應收賬款，也幾乎沒有任何的銀行貸款，這使格力被人們稱為"不需要銀行貸款的傢電企業"。
　　董明珠能夠創造如此奇跡，還要歸功於她對管理制度的嚴格執行，以及對業務員的嚴格要求。雖然她是被同事們推舉上任為經營部長，但是同事們誰也沒有想到，董明珠一上臺，就立即變得"翻臉無情"。要知道，同事們之所以推舉她為經營部長，一方面是因為她在負責安徽、江蘇兩省市場時，成績斐然，有目共睹；另一方面，大傢還抱着或大或小的一點私心：董明珠做業務員時，給人的印象是非常隨和。如果推舉她為部長，大傢也許在以後的日子裏能得到"特殊照顧"。
　　可是，董明珠讓那些對她"寄以厚望"的同事們非常失望。上臺之後，她不但非常張揚地要到了"財權"，使經營部內部的管理走嚮規範化、透明化，還進一步嚴格規定業務員不許無款提貨，更無權調拔産品、超額發貨。
　　這一規定讓推舉她上臺的同事們大失所望，甚至氣憤異常。董明珠可不管大傢對她怎麽看，她衹有一個想法：既然大傢推舉她為經營部部長，她就要為公司負責，而不是為某些人負責。她已經在查賬中發現，很多地方，南寧、江西、重慶……都出現了一些不明不白的賬。更嚴重的是，業務員手中掌握的空調庫存量怎麽也對不上號，公司反映貨發出去了，而經銷商卻說沒收到。問題非常嚴重。董明珠也是做業務員過來的，她知道各地倉庫大多都在業務員手裏，他們可以自由處理手中的庫存，甚至可以私設賬號，將賣空調的錢直接打到個人的賬上。
　　格力剛起步時，給了業務員很大的靈活度，他們常年在外，工作完全靠自覺，具體幹什麽公司也不過問。其實，不光是格力，這也是很多管理不規範的企業所共存的現象。這種現象所導致的後果就是，業務員由於沒有任何約束，在利益的驅動下，他們甚至會"兼賣"競爭對手的産品。自己公司的業務員，卻在同時賣着競爭對手的産品，這是任何公司都難以容忍的。這不但損害了公司的經濟利益，也嚴重影響着公司的聲譽。而且，這些業務員由於沒有約束，衹要經銷商和他們關係好，就能夠不拿錢先提貨，以至於公司貨發出去了，款卻總是不能及時結清。
　　對這些情況了如指掌的董明珠下了命令：清理、關閉全國各地格力電器庫存房，所有賬務對清，業務員手中的所有欠款也必須限期追回。



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【資料來源】中華工商聯合出版社
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