杂文 》 大道無所不在   》 第16節：推銷術      梁實秋 Liang Shiqiu

　　推銷術
　　一位朋友在美國旅行，坐在火車上昏昏欲睡，驀然覺得肘邊一觸，發現在椅子上扶手的地方有一張小紙，紙上有十幾顆油炸花生，鮮紅的，油汪汪的，灑着????粒的，油炸花生。這是哪裏來的呢？他回頭一看，有一位身材高大的人端着一盤油炸花生剛剛走過去，他手裏拿着一把銀匙，他給每人面前放下一張紙，然後挖一勺花生。我的朋友是剛剛入境，尚未入俗，覺得好生奇怪，不知這個人是做什麽的。是賣花生的麽？我既沒有要買，他也並未要錢。衹見他把花生定量配發以後，就匆匆地到另外一個車廂裏去了。花生是富於誘惑性的，人在無聊的時候誰忍得住不捏一顆花生往口裏送？既送進一顆之後，把饞蟲逗起來了，誰忍得住不再拿第二顆？什麽東西都好抵抗，唯獨誘惑最難抵抗。車上的客人都在蠕動着嘴巴嚼花生了。我的朋友也隨着大傢吃起來了。十幾顆花生是禁不住幾嚼的。霎時間，花生吃完了。可是肚子裏不答應，嘴裏也鬧得慌，比當初不吃還難受。正在這難熬的當兒，那個大高個兒又來了，這一回他是提着一個大籃子，裏面是一袋一袋的炸花生，兩角錢一袋。旅客幾乎沒有不買一兩袋的。吃過十幾顆而不再買的也有，那大個子也衹對他微微一笑，走過去了，原來起先配發的十幾顆是樣品，不取值。好精明的推銷術！
　　我的朋友說，還有比這更霸道的。在傢裏住得好好的，忽然郵差送來一個小小的包裹，打開一看是肥皂公司寄來的兩塊肥皂，附着一封信，挺客氣，恭維你一大頓，說衹有你纔配用這樣超等的肥皂，這種肥皂如果和臉一接觸，那感覺就比和任何別種東西接觸都來得更為渾身通泰，臨完是祝你一傢子康健。我的朋友愣住了，問太太，問小姐，誰也沒有要買他的肥皂。已經寄來了，就捆着罷。過了很久，也沒有下文，不知是在哪一天也就拉扯着用了。也說不上好壞，反正可以起白沫子下油泥就是了。可是兩塊肥皂剛用完，信來了，問你要訂購多少塊，每塊五角。我的朋友置之不理。過些天第三封信來了，這一回措詞還很客氣，可是骨子裏有點硬了，他問你為什麽緣故不訂購他的肥皂，是為了價錢貴麽，是為了香氣不夠麽，是為了硬度不合麽，是為了顔色不美麽……列舉了一串理由，要你在那小方格裏打個記號，活像是民意測驗。我的朋友火了，把測驗紙放進應該放進的地方去，駡了一句美國式的國駡。又過了不久，第四封信來了，措詞還是很謙遜，算是償付那兩塊肥皂的價錢，便彼此兩清了。人的耐性是有限度的，誰的耐性小誰算是輸了。我的朋友賭氣寄一元錢去，其怪遂絶。
　　據說某一醫生也同樣地收到這樣的肥皂兩塊，也接到了四封囉唆的信，他的應付方法是寄一小包藥片給他，也恭維他一大頓，說衹有您閣下纔配吃這樣的妙藥，也問他要訂購多少瓶。也問他為什麽不滿意，最後也是索價一元，但是毋庸寄錢了，彼此抵消，兩清。
　　這樣的情形，在我們國內不易發生。誰捨得把一勺勺花生或一塊塊肥皂白白地當樣品送出去？既送出之後，誰能再收回成本？我們是最現實的，得到一點點便宜之後，絶不會再吐出來的。
　　可是我們也有我們傳統的推銷術。我們自古以來就講究“良賈深藏若虛”。這是以退為進，以柔剋剛的老法寶。我有一票貨，無須大吹大擂，不必雇一隊洋吹鼓手遊街，亦無須都倒翻出來擺在玻璃窗裏開展覽會，更不花冤錢登廣告，我幹脆不推銷，死等着顧客自己上門。買賣做得硬氣，門口標明“衹此一傢，並無分店”，連分店都不肯設。多麽倔！但是貨出了名，自然有人上門，有人幾百裏跑來買東西。不推銷反成為最好的推銷術。
　　這樣不推銷的推銷術，在北平最合適。北平有些店鋪，主顧上門，不但不急着兜攬生意，而且於客氣之中還寓有生疏之意。例如書店。進得店門，四壁圖書雖然塞得滿滿的，但盡是些普通書籍，你若問他有什麽好書，他說沒有什麽，你說隨便看看，他說請看請看。結果是你什麽好書也看不見。但是你若去過幾次，做成幾回生意，情形就不同了，他會請你到裏櫃坐，再過些時請到後櫃坐，升堂入室之後，箱子裏的好書善本陸陸續續地都拿出來了。宋版的，元槧的，琳琅滿目，還小聲地囑咐你，不要對外人說。於生意之外，還套着交情。



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