职场培训 超級業務員必備:銷售新人全能訓練手册   》 第15節:心態修煉(14)      許進 Xu Jin    周志剛 Zhou Zhigang

  成功法則
  客戶最不喜歡缺乏熱心、沒有熱情的推銷員。事實上誰都不喜歡面對一個臉上沒有陽光的人,更不要說購買他的産品了。
  ?誠信贏得信譽
  入門導讀
  小李拎着裝滿“去油污劑”的大提包爬完七層樓梯,第五次挂着滿頭汗珠地按響那傢的門鈴,主人開門把他讓進屋,說:“你三番五次來我傢夠辛苦的……”
  小李怕再次被客戶拒絶,幾乎帶着哀求的口氣說:“我是下崗職工,是靠推銷商品混日子的,今天是來求教上門推銷商品經驗的,不是來推銷商品的。”
  客戶聽了這番話說:“你三番五次來我傢夠辛苦的,為了不讓你太失望,我今天買兩瓶去油污劑,但今天仍沒空和你談別的,以後再說。”
  小李想到主人要買他的去油污劑,能讓他掙幾個錢,有幾分開心。他像在別的人傢一樣放提包、打開,要主人隨意取一瓶開蓋,先在廚房排油煙機上做試驗。當看到一處油漬轉眼消逝時,主人當即誇贊:“這東西靈光,我買10瓶。”小李馬上說:“一下買10瓶不行,這東西有效期短,過了期會失效,你先買兩瓶,以後我會及時再來。”
  “好,聽你的,就買兩瓶。”主人隨即掏口袋付錢,兩瓶50元。
  回到傢,清點當天的收入,他發現貨款不符,多收入50元,顯然是買主錯給他的。他心裏不安起來:“怎麽能多拿人傢錢呢,這是不義之財!”他决定給人傢退回去,可是是誰錯給他的呢?
  他回憶今天所有買主的房號門牌,馬上出發,逐戶詢問。好在今天買主衹有六戶,當前五戶都回答沒有錯給他錢後,他又到這位來過五次的客戶傢。
  主人聽他說明來意後,告訴他這錢是他錯給的,是有意錯給他的,是將一張百元整鈔當50元給了他。
  他氣紅了臉:“你……你耍我!”
  主人擺手:“不是耍你,是測試你,你不是要學習取經嗎?告訴你,你已經踏上成功之路了,不需要什麽經了。”
  他若有所悟,情不自禁地嚮主人鞠一躬:“謝謝。”
  之後,他推銷的“去油污劑”日漸增多。後來,他有了自己的公司,成了老闆。
  銷售知識
  人應以誠信為本。誠信是贏得客戶的基本保證。一個人如果沒了誠信,一兩次交往之後,誰還能相信你?你的信譽度的下降,就是你走嚮失敗的先兆。
  誠實是銷售之本
  對於一名推銷員來說,最重要的就是要誠實,這樣客戶纔會信任你,信任你纔會買你推銷的産品。
  誠實不僅是推銷的道德,也是做人的準則。所以,嚮顧客推銷你的人品,事實上就是嚮顧客推銷你的誠實。吉拉德說:“誠實是推銷之本。”



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