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社交礼仪 》 處世36計 》
第13計 退讓計
和事 He Shi
——如何在人際關係中以退求進
以跳高為例，遲得遠，可跳得更高。人際關係中暫時的忍讓吃虧，可以獲得長遠的利益。關鍵是要不露聲色地迎合對方需要，即以對方的利益為重，又為自己的利益開道。求人幫忙，要求可先提得很高，結果適得其中，對方會因為沒幫上你大忙而內疚，進而較易答應你較小的要求；或者循序漸進，從讓他做小事開始過渡到幫大事。因為他已對你有好感和依賴，養成了對你說是的習慣。先高後低，可造成你大步退讓的假像；由小到大，讓對方無法察覺你“先得寸後進尺”的真正意圖。日常交際，多非對立。要切記“兩虎相爭，必有一傷”的古訓，切勿火上澆油，釀成“燒了大屋”的悲劇。讓人一步不為低，如果你占理又能相讓，衆人不但會承認你是對的，更會稱道你的寬宏大量，令你達到衆望所歸的完美地步。
1．以退讓開始，以勝利告終
以退讓開始，以勝利告終，是人情關係學中不可多得的一條錦囊妙計。你先表現得以他人利益為重，實際上是在為自己的利益開闢道路。在做有風險的事情時，冷靜沉着地讓一步，尤能取得絶佳效果。
成功的第一步便是讓自己的利益和意圖絲毫不露，讓對方因為你能投其所好而情願做你要他做的事。
尊重並突出別人的觀點和利益，這是我們欲求他人合作的最有力的法寶。人們常常不會正確使用這一法寶，是因為他們常常忘記了，如果我們過份強調自己的需要，那別人對此即便本來是有興趣的，也會改變態度。
要感動別人，就得從他們的需要入手。你必須明確，要一個人做任何事情，唯一的方法就是使他自己情願。同時，還必須記得，人的需要是各不相同的，各人有各自的癖好偏愛。衹要你認真探索對方的真正意嚮，特別是與你的計劃有關的，你就可以依照他的偏好去對付他。你首先應當將自己的計劃去適應別人的需要，然後你的計劃纔有實現的可能。比如說服別人最基本的要點之一，就是巧妙地誘導對方的心理或感情，以使他人就範。如果說服的一方特別強調自己的優點，企圖使自己占上風，對方反而會加強防範心。所以，應該註意先點破自己的缺點或錯誤，暫時使對方産生優越感，而且註意不要以一本正經的態度表達，纔不會讓對方乘虛而人。
有些被求者，以為幫助了別人，有恩於你，心理上會不自覺地産生一種優越感，說不定還要對求助者數落一番。當你認為自己可能會被人指責時，不妨先數落自己一番，當對方發覺你已承認錯誤時，便不好意思再指責你了。
赫蒙是美國有名的礦冶工程師，畢業於美國的耶魯大學，又在德國的佛萊堡大學拿到了碩士學位。可是當赫蒙帶齊了所有的文憑去找美國西部的大礦主赫斯特的時候，卻遇到了麻煩。那位大礦主是個脾氣古怪又很固執的人，他自己沒有文憑，所以就不相信有文憑的人，更不喜歡那些文質彬彬又專愛講理論的工程師。當赫蒙前去應聘遞上文憑時，滿以為老闆會樂不可支，沒想到赫斯特很不禮貌地對赫蒙說：“我之所以不想用你就是因為你曾經是德國佛萊堡大學的碩士，你的腦子裏裝滿了一大堆沒有用的理論，我可不需要什麽文縐縐的工程師。”聰明的赫蒙聽了不但沒有生氣，相反心平氣和地回答說：“假如你答應不告訴我父親的話，我要告訴你一個秘密。”赫斯特表示同意，於是赫蒙對赫斯特小聲說：“其實我在德國的佛萊堡並沒有學到什麽，那三年就好像是稀裏糊塗地混過來一樣。”想不到赫斯特聽了笑嘻嘻地說；“好，那明天你就來上班吧。”就這樣，赫蒙運用了必要時不妨計少的策略輕易地在一個非常頑固的人面前通過了面試。
也許有人認為赫蒙那樣做不十分合適，問題是能不能做到既沒有傷害別人又能把問題解决。就拿赫蒙來說，他貶低的是自己，他自己的學識如何，當然不在於他自己的評價，就是把自己的學識擡得再高，也不會使自己真正的學識增加一分一毫，反過來貶得再低也不會使自己的學識減少一分一毫。
美國著名政治傢帕金斯30歲那年就任芝加哥大學校長，有人懷疑他那麽年輕是不是能胜任大學校長的職位，他知道後衹說了一句：“一個30歲的人所知道的是那麽少，需要依賴他的助手兼代理校長的地方是那麽的多。”就這短短一句話，使那些原來懷疑他的人一下子就放心了。人們遇到了這樣的情況，往往喜歡盡量表現出自己比別人強，或者努力地證明自己是有特殊才幹的人，然而一個真正有能力的領袖是不會自吹自擂的，所謂‘自謙則人必服，自誇則人必疑”就是這個道理。
讓步其實衹是暫時的退卻，為了進一尺有時候就必須先做出退一寸的忍讓，為了避免吃大虧就不應計較吃點小虧。美國第一屆總統華盛頓在任時，身邊的副總統是德雷斯頓，這是個閑差，可是德雷斯頓卻把它變成具有實權的職位，他常常在演說時講一些他做副總統鬧出的笑話，這樣做的結果非但沒有降低自己，反而贏得了敬佩和擁護。
2．巧用“新瓶裝舊酒”
退讓有一種辦法是表面上作出讓步，實際上卻暗中進了一步。所謂“換湯不換藥，還是老一套”，又所謂“新瓶裝舊酒”。換了瓶子嚮對方退步，可酒還是老酒，酒力反而更大，因為對方肯定猝不及防地毫無還手之力了。
有一次，世界著名滑稽演員侯波在表演時說：“我住的旅館，房間又小又矮，連老鼠都是駝背的。”旅館老闆知道後十分生氣，認為侯波詆毀了旅館的聲譽，要控告他。
侯波决定用一種奇特的辦法，既要堅持自己的看法，又可避免不必要的麻煩。於是在電視臺發表了一個聲明，嚮對方表示歉意：“我曾經說過，我住的旅館房間裏的老鼠都是駝背的，這句話說錯了。我現在鄭重更正：那裏的老鼠沒有一隻是駝背的。”
“連那裏的老鼠都是駝背的”，意在說明旅館小而矮；“那裏的老鼠沒有一隻是駝背的”，雖然否定了旅館的小和矮，但還是肯定了旅館裏有老鼠，而且很多。侯波的道歉，明是更正，實是批評旅館的衛生情況，不但堅持了以前的所有看法，諷刺程度更深刻有力。
再如，英國牛津大學有個名叫艾爾弗雷特的學生，因能寫點詩而在學校小有名氣。一天，他在同學面前朗誦自己的詩。有個叫查爾斯的同學說：“艾爾弗雷特的詩我非常感興趣，它是從一本書裏偷來的。”艾爾弗雷特非常惱火，要求查爾斯當衆嚮他道歉。
查爾斯想了想，答應了。他說：“我以前很少收回自己講過的話。但這一次，我認錯了。我本來以為艾爾弗雷特的詩是從我讀的那本書裏偷來的，但我到房裏翻開那本書一看，發現那首詩仍然在那裏。”
兩句話表面上不同，“‘艾爾弗雷特的詩是從我讀的那本書裏偷來的”，也就是指艾爾弗雷特抄襲了那首詩；“那首詩仍然在那裏”，指的是被艾爾弗雷特抄襲的那首詩還在書中。意思沒有變，而且進一步肯定了那首詩是抄襲的，這種嘲諷和挪揄的程度更深了一層。
運用“舊酒裝新瓶”法要註意以下兩點：
①要有明確的目的。
論辯技法是為論辯目的服務的。運用“舊酒新瓶”法，其意圖是在論辯局勢不利的情況下靈活機動地換一個角度來進一步堅持自己的立場觀點。如果背離了論辯的主旨，就會變為純技巧性的東西，流於語言遊戲，那麽就失去了價值與意義了。
③“舊酒”裝“新瓶”，“裝”法要巧。
“舊酒”裝‘“新瓶”其“裝”法很多，但關鍵在於一個寫字，以上幾例均很巧妙。例～是抽象的否定，具體的肯定，否定了旅館的小和矮，但還是肯定了旅館有老鼠，而且還很多，衛生條件差，衹不過巧妙地轉換了一個角度。例二是巧換同義詞句，同義詞句是意思相同或相近的～組詞句，詞句雖異，但含義相同或相近，巧換同義詞句，就能達到“舊酒”裝“新瓶”的目的。查爾斯前後兩句話均表達了同一個意思，而後一句諷刺意味更濃了。
這種方法的妙處有很多。它可以以假掩真、以應該實，它反語正說，虛實不定，的確是令對手難以捉摸、防不勝防的以退為進的高超技術和策略。
3．“取法其上，適得其中”
人們在跨過門檻，登上臺階時，應該高擡腿，低落步。這種近於本能的習慣，應用在社交中卻是一個很巧妙的退讓方法。具體來說是用大要求來製造退讓的假像，從而達到作較小的要求。
首先提出一個很大的要求，如果對方沒有同意，再提出較小的要求，因為沒有同意別人較大的要求和沒能幫上大忙而深感內疚，也為了減輕這種內疚感，他們就會同意這個較小的要求，用幫小忙來表示歉意。這同直接提出較小要求相比，人們同意的可能性會大大提高。
在日常生活中，我們常使用這個方法。比如要讓貪玩的孩子每天回傢衹看一小時電視，你不妨說衹允許他看半小時，他再三要求下你衹好答應了一小時的要求，他便不會再鬧了，因為你已經讓過步了。再比如在市場上。貨主往往把商品標價多～兩倍，這樣他可以慢慢地讓到他的正常價位。如此一來，買的人也覺得占了不少的便宜，很容易掏錢來買。這種做法可能有些過詐，可人們的心理已經習慣如此：不管你真的讓步與否，你得讓他感到你已經讓了很大的步。
這個道理反過來用，也可以成為“欲求一尺，先要一寸”的退讓方法。倘若您需要他人提供較多的幫助，不妨采用“登門檻”技術，即先請對方予以小的幫助，然後拾階而上，要求他幫助解决更大的問題。社會心理學家弗裏德曼和費拉瑟對“登門檻”技術作了一番實際的調查研究；他們先挨傢挨戶找主婦在一份所謂“安全駕駛請願書”上簽名，幾乎所有的主婦都答應了這項不費多少心力的要求；幾天後，他們又要求這些主婦答應在她們的私人庭院裏立一塊不太美觀的大牌子，上書“謹慎駕駛”。結果有50％以上的主婦同意了，而另一組被直接要求立牌的主婦中，衹有對物的人接受了這一主意。
前者為何是後者的三倍呢？心理學家的解釋是：同意提供小的幫助的人等於給自己提供了這樣一種自我感覺：自己是個樂於助人的人。接着，她們就會以一種與這種自我感覺相一致的方法去行動，進而有了更多的奉獻。而答應了“一寸”之後，他會養成對你說是的習慣，對你“一尺”的目標也很難覺察。
如果最終達不到目標，我們則應該抱着“一尺不行，五寸也可以”的態度，及時調整我們的期望值，適當讓步，讓事情嚮好的一面轉化。
當你硬性堅持要某人接受你的意見、觀點時，對方由於種種原因，往往産生抵觸心理，因而全盤否定作的意見。而退讓的奧妙，就是在對方提出反對意見時，及時退步，使對方感覺尊重他的意見，虛榮心得到滿足，從而達到說服對方的目的。
魯迅在批評中國人的惰性時說過，如果有人提議在房子墻壁開一個窗口的話，勢必會遭到衆人的反對，窗口肯定開不成。如果他提議要把房頂扒掉，衆人則會退讓，同意開個窗口。其實這種心理現象是人類普遍存在的，我們可以利用這種心理內疚，達到勸說別人接受意見的目的。
在人們社會活動中，由於都有堅持自己意見的頑固性，因此，不同意調和的結果，往往造成“取法其上，適得其中”。為了“適得其中”，就需要提出一個更高的目標，而後作出妥協。退讓的姿態，在對方自尊得到滿足的同時，你的目的也就達到了。
4．兩虎相爭，必有一傷
夫妻之間的吵架，經常是由小事引起的。對方衹是有些小過失，可另一方如果不依不饒，得理不讓人，必然會導致“戰爭”升級。下面是一對夫妻從茶杯開始一直摔到彩電的經過，很有值得藉鑒之處。
星期天，妻子小王和丈夫都在傢。由於工作上有點小麻煩，丈夫最近的情緒比較低落。小王一上午忙着打掃房間，收拾傢俱，丈夫拿着一張報紙斜靠在沙發上翻來復去地看着。小王知道丈夫最近不順心，也就沒要他幫着做傢務。
小王收拾小茶几的時候，一不小心把丈夫放在上面的茶杯碰掉地上摔碎了。偏偏事有湊巧，就在昨天，小王剛打爛了一個杯子，沒想到今天又打爛了一個。這套傢具是丈夫一位老同學從日本帶回來送他的，做工非常精緻，丈夫很珍愛，時常一邊把玩，一邊贊嘆這套茶具“確非尋常俗物”。平時丈夫幾乎捨不得使用，就是怕被摔爛了，最近由於心境不佳，纔拿出來獨自享用的。沒想到讓妻子兩天打爛了兩個，當時臉就長了。小王的火氣也一下子就上來了：“就是兩個杯子嗎，看你心疼的，好像我連兩個杯子都不值。不要在外面受了氣，回來整天把臉色給我看，拿老婆當出氣筒算什麽英雄好漢，再威風也威風不到哪兒去。真有本事的，也不至於把兩個杯子看得比老婆還寶貝。”
這下子可算捅了馬蜂窩，在丈夫眼裏，妻子由於他的心境不好，處處遷就他，安慰他的好處一下子無影無蹤了，有的衹是氣憤和惱怒。本來工作中的麻煩早就令他感到痛苦和沮喪，妻子的一番嘲諷挖苦使他覺得這個傢也沒有什麽值得珍惜的了：“嫌我沒本事，我就是沒本事，你看着辦吧。外面有本事的男人多的是，遺憾的是你沒那享福的命，衹好找我這個沒本事的男人做丈夫。”
妻子也不示弱：“那也說不準，講不定哪天我就找一個有本事的男人給你看看。”
隨着情緒的失控，雙方偏離了夫妻之間交談的正常軌跡，也偏離了就事論事的原則。
丈夫抄起茶几上的水瓶奮力一摔，小王覺得心都快碎了，絶望地毫無理智的哭駡：“摔吧！有種的把東西都摔完！”
此時，丈夫已經徹底失去了控製，瘋狂的衝動在小王的駡聲中變成了最後的絶望，正在氣頭上的夫妻，幾乎很少有人能在這關鍵時刻保持哪怕一絲一毫的冷靜與策略，更不用說有一方主動讓步了。
當小王明白過來的時候已經晚了，丈夫順手抄起一隻啞鈴擊碎了剛買不到一年的電視機：日本進口的大屏幕，將近一萬元。
這種類型的吵架，在夫妻戰爭中最普遍，由於其心理動機的隱蔽性，往往具有突然發生的特點。工作中的麻煩導致的情緒低落是這場戰爭的潛在心理因素，以妻子打爛了一個杯子為心理張力尋找了一個災難性的突破口。在小王看來，自己做得夠好的了，丈夫不但不領情，反而因為一個杯子而責怪自己。於是反感情緒立即被點燃。雙方的爭吵由杯子轉移到相互攻擊，夫妻戰爭的升級就是不可避免的，最終的後果是雙方都難以預料的。
唯一可以避免災難性後果的條件是：必須有一方主動退讓。當丈夫責怪小王的時候，小王主動退讓的話，丈夫立即就會覺得這樣對待妻子是不公平的，會覺得內疚和後悔。同樣，當妻子埋怨，“你別說話那麽難聽好不好，我又不是故意的。”這時候丈夫主動退讓的話，妻子就會體諒到：丈夫的心境不太好，我應該理解他，甚至為自己不小心打爛了杯子增添了丈夫的煩惱而感到自責。
這種因小問題而導致激烈衝突的情形，並非衹發生在夫妻之間。很多小事卻最終發展成悲劇性結果的事情，常見諸於報端。在生活中碰上類似情況，對方正在氣頭上，聲音高點，話難聽點，你應該保持冷靜而不應火上澆油，甚至發展到魚死網破的地步。切記：兩虎相爭，必有一傷。
5．讓人一步不為低
美國有位總統馬辛利，因為用人問題，遭到一些人強烈反對。在一次國會會議上，有位議員當面粗野地譏駡他。他極力忍耐，沒有發作。等對方駡完了，他纔用溫和的口吻道：“你現在怒氣應該平和了吧，照理你是沒有權利這樣責問我的，但現在我仍然願詳細解釋給你聽……”他的這種讓人姿態，使那位議員秦紅了臉，矛盾立即緩和下來。試想，如果馬辛利得理不讓人，利用自己的職位和得理的優勢，咄咄逼人進行反擊的話，那對方决不會服氣的。由此可見，當雙方處於尖銳對抗狀態時，得理者的忍讓態度，能使對立情緒‘降溫”。
下面介紹一些適時退讓的方法，請諸位切記常常使用：
①給臺階，“你好我好大傢好”。
生活中常有一些人特別固執己見，十分容易為些小事情同別人爭論，而且火藥味濃烈。這時候，得理的一方應當有饒人的雅量，他可以一面解釋一面折衷調和，最好使用不帶刺激性的“各打五十大板”或者“你好我好”的語言形式，以避免衝突的擴大。有一位先生，一次上嶽父傢吃飯，進餐時翁婿兩人聊起了一條高速公路的修建問題。那先生強調：公路的進度一再推遲，是有關方面的一個嚴重錯誤；而嶽父則不同意，認為公路本來就不該興建。兩人你一言我一語，爭論漸趨激烈。後來那位泰山大人把問題扯到“年輕人自私心重，沒有環保意識”上面，顯然是在批評那先生。那先生怕再爭論下去傷和氣，便開始緩和下來，他婉轉地說：“可能我們的看法永遠也不會合轍，可是，那沒有什麽，也許我們都是對的，也許我們都是錯的，這也是未可知的事。”那先生的一席話，不僅給自己搭了臺階，也給爭論雙方打了圓場。避免了雙方爭論不休，矛盾擴大，影響感情。試想，如果那先生意氣用事地與嶽父爭論下去，結果會如何呢？很可能惹火老嶽父，被臭駡一頓。
③熄怒火，“事情原來如此這般”。
不少時候，人和人之間的相互發火，是因為互不瞭解、有失溝通造成的。這時候得理的一方切不可因對方的錯怪而以怒製怒。最好的方式是多加解釋，想法溝通或者道歉、勸慰，與對方達成諒解或共識。一所醫院裏，病人擠滿了候診室＿一個病人排在隊伍中，將手上的報紙都看完了也沒有挪動一步，於是他怒火萬丈，敲着值班室的窗戶對值班人員大喊：“你們這是什麽醫院？這麽多人排隊你們看不見嗎？為什麽不想辦法解决？我下午還有急事呢！”值班員面對病人的怒火，耐心解釋說：“很報歉，讓你等了這麽久。是這樣的，醫生去開刀了，搶救一個危重病人，一時脫不了身。我再打電話問問，看看他還要多久才能出來。謝謝你的耐心等候。”患者排大隊得不到及時診治，責任並不在那個值班員身上，但是面對病人的錯怪，他卻沉住氣一面解釋，一面勸慰，這就比以怒製怒，火上添油的回答好多了。
③對蠻橫，“這一切權當都怪我”。
面對蠻橫無理者，得理者若衹用以惡製惡的方式，常常會大上其當。這時候，平息風波的較好方式，莫過於得理者勇敢地站出來，主動承擔責任，以自責的方式對抗惡人惡語，以柔剋剛。有一個商場營業員，遇一個中年男子來退一隻電飯鍋。那鍋已經用得半新半舊了，他卻粗聲粗氣地說：“我用了一個多月就壞了，這是什麽鳥貨？你再給我換一隻！”營業員耐心解釋，他卻大吼大嚷，並滿口髒話說什麽“我來了你就得給退，光賣不退算個鳥！”營業員雖然占理，但為了不使爭吵繼續下去，便溫和地對他說：“這種電飯鍋已經用一段時間了，又沒有質量問題，按規定是不能退的。可是你執意要退，那就幹脆賣給我好了。”就在地掏錢的時候，那個粗暴的男顧客臉紅了，他終於停止了爭吵，悄然離去。顯然，營業員的寬容與自貴方式起了良好作用。因為它反襯出對方的無理和低劣，從而從容地製止了事態的擴大。
④止爭吵，“算了，我衹是想提醒你”。
一位丈夫徹夜未歸，次日纔幽靈般地回到傢中，妻子理怨了幾句，兩人便你一言我一語地幹起仗來。忽然，妻子說：“算了，沒什麽了不起，男人晚上不回傢都成時髦了——我唯一要提醒你的是：熟悉的地方還是有風景的！”那妻子雖然占理，卻沒有去“痛打落水狗”，衹是調侃了幾句，便使一場衝突體面地結束了。
⑤破僵局，實現夫妻邦交正常化。
冷戰鬥氣中的夫妻，如果一個是“室內型”的人，一個是“室外型”的人，那情況還好些，一個在外面遊蕩，一個在傢中幹自己的事；如果兩人都是“室外型”性格，那這小家庭就有三分動蕩與七分的危險；如果兩人都屬“室內型”的那類，那日子過的無疑是十分的彆扭。就大多數夫妻而言，雙方是誰也不願在冷戰中打持久戰的，關鍵的問題是雙方誰先主動來打破冷戰的僵局，一般說來，大都是男方先來點高姿態，也有女方主動示弱告軟的。不管哪一方，衹要你不想讓夫妻冷戰威脅這個家庭，衹要你有心想迅速結束冷戰狀態，實現夫妻“邦交”正常化，你就應該乖乖地看看學學下面的幾招。
（1）不把話說得太絶，為對方留有餘地。
（2）請朋友做客或約對方看電影，藉機搭話。
（3）熱臉迎嚮冷屁股，嚮對方大獻“殷勤”。
（4）打個電話，找個藉口說說話，可少尷尬。
（5）求對方幫個小忙，打破堅冰。
（6）佯裝生病或不舒服。讓對方來關心。
總之，打破僵局的方法很多，夫妻之怨宜解不宜結。其中根本的一點是：任何情況下都不可以有給對方一點顔色看、懲罰對方一下，非讓他（她）低頭認罪不可的種種不良心態。有話說話，有理講理，寧要爭吵也不要冷戰，這是許多和諧的夫妻總結出的一條老經驗。而一旦處於冷戰中無人主動來給你們調解，那就靠雙方“係鈴人”來努力解開沉默無言這個“鈴”了。
總而言之，為人不可太固執，是你的錯理所當然要緻歉和解；如果是占理，讓人一步不為低，人們最終會承認我的正確，並稱道你的寬宏大量。
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