职场培训 》 拓展业务的妙招：如何提升销售效率   》 第10节：销售效率提升的技巧(5)      张宏亮 Zhang Hongliang    陈洪 Chen Hong

　　从20世纪80年代中期的迈克尔 ?杰克逊，到20世纪90年代的珍妮?杰克逊，以及拉丁王子瑞奇?马丁，再到香港的郭富城、王菲，百事可乐采用巡回音乐演唱会这种输送通道同目标消费群进行对话，用音乐而不是广告来传达百事文化和百事营销理念。在美国，使新一代的美国人成为目标消费群广为传扬的流行语；在中国，让百事可乐成为那些追求时尚的新一代的选择。
　　三、制造概念
　　制造概念是企业为自己的产品或服务所创造的一种“新理念”、“新潮流”。就像全世界都知道第一个造出飞机的是莱特兄弟，但第二位呢？没人有兴趣知道。
　　国内有一位企业家提出过：理论市场和产品市场同时启动，先推广一种观念，有了观念，市场就会慢慢做好。
　　如农夫山泉宣布停止生产纯净水，只出品天然水，大玩“水营养”概念，从而引发的一场天然水与纯净水在全国范围之内的“口水战”，招致同行们的同仇敌忾，但农夫山泉正是借此树立了倡导健康的专业品牌形象。
　　商务通当年也是通过引领掌上电脑消费新潮流，一举创造了销售神话。
　　四、开展专题活动
　　1986年5月8日，美国可口可乐公司迎来了100周年纪念日。为了策划好这次专题活动，可口可乐公司使出了浑身的解数。4天的时间里，可口可乐公司用最盛大最壮观的庆祝活动来装点公司总部所在地亚特兰大。
　　14 000名工作人员从办理可口可乐业务的155个国家和地区飞往亚特兰大，来自美国各地30辆以可口可乐为主题的彩车和30个行进乐队迂回取道进城，免费的可口可乐招待着夹道欢迎的大约30万名群众，只要他们的胃口足够大。
　　亚特兰大市长安德鲁?扬和可口可乐公司总裁戈伊祖艾塔一起亲自引导游行队伍。其后是1 000人的合唱团和60种乐器的交响乐队，演奏、演唱振奋人心的可口可乐传统颂歌——“我愿给这世界买一杯可口可乐”。
　　节日典礼最精彩的场面是在距亚特兰大半个地球之遥的伦敦。为了响应可口可乐的最新广告口号“跟上浪潮”，典礼策划者准备一次推倒60万张多米诺骨牌。这一活动把亚特兰大、伦敦、里约热内卢、内罗华、悉尼和东京连接起来，各个城市通过卫星相互联系。
　　在亚特兰大洞穴状的奥姆尼中心的四周，竖起了巨大的电视屏幕，当多米诺骨牌天衣无缝地一浪一浪倒下去，并在伦敦到达终点时，一个巨大的百事可乐罐出现了，多米诺骨牌爬上最后一个斜坡，引发了一次小型爆炸，百事可乐罐被炸得粉碎，顿时，全世界的可口可乐公司雇员都欢呼起来。
　　这一精彩的庆典给人以津津乐道的长久话题，可见，要取得好的活动效果，可以在合适的活动时机开展一些专题性活动。
　　1.样本会或展示会
　　1992年11月，全国计算机软件交流会在京召开，王码公司乘此机会举办了“王码电脑最新技术与系列产品展示会”，在会上隆重举行纪念国家科委发文推广“五笔字型”5周年王码电脑成就展剪彩仪式，并对王码的各类产品进行演示。
　　2.演示会
　　这是带表演性质，又能让群众参与的一种专题活动。像日本西铁城钟表商，为在澳大利亚打开市场，曾出人意料地采用直升机空投手表，谁拾到归谁所有。结果，观者云集，手表空投被幸运者拾到后，发现仍完好无损，于是西铁城表高质量的名声不胫而走。另外，这种演示会如能拍成广告片，效果也很好，如日本丰田汽车的一次演示会上，公司职员驾驶一辆崭新的光环牌轿车，以每小时120公里的速度飞向平台，在离地两米多的高度腾空飞行30多米，着地后仍高速行驶。这一场面拍成广告片播出后，光环牌轿车销路大增。
　　3.陈列馆或展览馆
　　1966年，“XY”公司刚刚崭露头角，公司经理盛田昭夫就认为提高公司的知名度，扩大公司的影响力至关重要。他投入巨资，在日本东京最繁华的银座开设了一家商品陈列馆，顾客可以在宽敞的陈列大厅任意试用公司的各种产品。顿时，“XY”陈列馆名声大振，慕名者纷纷前来。“XY”进军海外时，盛田昭夫又大手笔，在高档商品最为集中的纽约曼哈顿中心第五街办起了商品陈列馆，在各国国旗交相辉映的第五街上升起了第一面太阳旗。



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【资料来源】机械工业出版社
第1节：营销新概念：提升销售效率(1)第2节：营销新概念：提升销售效率(2)第3节：营销新概念：提升销售效率(3)
第4节：营销新概念：提升销售效率(4)第5节：营销新概念：提升销售效率(5)第6节：销售效率提升的技巧(1)
第7节：销售效率提升的技巧(2)第8节：销售效率提升的技巧(3)第9节：销售效率提升的技巧(4)
第10节：销售效率提升的技巧(5)第11节：销售效率提升的技巧(6)第12节：销售效率提升的技巧(7)
第13节：销售效率提升的技巧(8)第14节：销售效率提升的技巧(9)第15节：销售效率提升的技巧(10)
第16节：销售效率提升的技巧(11)第17节：销售效率提升的技巧(12)第18节：销售效率提升的技巧(13)
第19节：销售效率提升的技巧(14)第20节：顺畅通道　提升效率(1)第21节：顺畅通道　提升效率(2)
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