|
|
| 營業推廣（sales promotion） |
|
定義一：營業推廣是一種適宜於短期推銷的促銷方法，是企業為鼓勵購買、銷售商品和勞務而采取的除廣告、公關和人員推銷之外的所有企業營銷活動的總稱。
定義二：美國銷售學會對營業推廣的定義是：人員推廣、廣告和宣傳以外的用以增進消費者購買和交易效益的那些促銷活動諸如陳列、展覽會、展示會等不規則的、非周期性發生的銷售努力 |
|
1、可以吸引消費者購買。這是營業推廣的首要目的，尤其是在推出新産品或吸引新顧客方面，由於營業推廣的刺激比較強，較易吸引顧客的註意力，使顧客在瞭解産品的基礎上采取購買行為，也可能使顧客追求某些方面的優惠而使用産品。
2、可以奬勵品牌忠實者。因為營業推廣的很多手段，譬如銷售奬勵、贈券等通常都附帶價格上的讓步，其直接受惠者大多是經常使用本品牌産品的顧客，從而使他們更樂於購買和使用本企業産品，以鞏固企業的市場占有率。
3、可以實現企業營銷目標。這是企業的最終目的。營業推廣實際上是企業讓利於購買者，它可以使廣告宣傳的效果得到有力的增強，破壞消費者對其他企業産品的品牌忠實度，從而達到本企業産品銷售的目的。
營業推廣的不足
1、影響面較小。它衹是廣告和人員銷售的一種輔助的促銷方式。
2、刺激強烈，但時效較短。它是企業為創造聲勢獲取快速反應的一種短暫促銷方式。
3、顧客容易産生疑慮。過分渲染或長期頻繁使用，容易使顧客對賣者産生疑慮，反而對産品或價格的真實性産生懷疑。 |
|
1、贈送促銷。嚮消費者贈送樣品或試用品，贈送樣品是介紹新産品最有效的方法，缺點是費用高。樣品可以選擇在商店或鬧市區散發，或在其他産品中附送，也可以公開廣告贈送，或入戶派送。
2、折價券。在購買某種商品時，持券可以免付一定金額的錢。折價券可以通過廣告或直郵的方式發送。
3、包裝促銷。以較優惠的價格提供組合包裝和搭配包裝的産品。
4、抽奬促銷。顧客購買一定的産品之後可獲得抽奬券，憑券進行抽奬獲得奬品或奬金，抽奬可以有各種形式。
5、現場演示。企業派促銷員在銷售現場演示本企業的産品，嚮消費者介紹産品的特點、用途和使用方法等。
6、聯合推廣。企業與零售商聯合促銷，將一些能顯示企業優勢和特徵的産品在商場集中陳列，邊展銷邊銷售。
7、參與促銷。通過消費者參與各種促銷活動，如技能競賽、知識比賽等活動，能獲取企業的奬勵。
8、會議促銷。各類展銷會、博覽會、業務洽談會期間的各種現場産品介紹、推廣和銷售活動。 |
|
1、批發回扣。企業為爭取批發商或零售商多購進自己的産品，在某一時期內給經銷本企業産品的批發商或零售商加大回扣比例。
2、推廣津貼。企業為促使中間商購進企業産品並幫助企業推銷産品，可以支付給中間商一定的推廣津貼。
3、銷售競賽。根據各個中間商銷售本企業産品的實績，分別給優勝者以不同的奬勵，如現金奬、實物奬、免費旅遊、度假奬等，以起到激勵的作用。
4、扶持零售商。生産商對零售商專櫃的裝潢予以資助，提供pop廣告，以強化零售網絡，促使銷售額增加；可派遣廠方信息員或代培銷售人員。生産商這樣做目的是提高中間商推銷本企業産品的積極性和能力。
面對內部員工的營業推廣方式
主要是針對企業內部的銷售人員，鼓勵他們熱情推銷産品或處理某些老産品，或促使他們積極開拓新市場。一般可采用方法有：銷售競賽、免費提供人員培訓、技術指導等形式。 |
|
1、確定推廣目標。營業推廣目標的確定，就是要明確推廣的對象是誰，要達到的目的是什麽。衹有知道推廣的對象是誰，才能有針對性地製定具體的推廣方案，例如：是為達到培育忠誠度的目的，還是鼓勵大批量購買為目的?
2、選擇推廣工具。營業推廣的方式方法很多，但如果使用不當，則適得其反。因此，選擇合適的推廣工具是取得營業推廣效果的關鍵因素。企業一般要根據目標對象的接受習慣和産品特點，目標市場狀況等來綜合分析選擇推廣工具。
3、推廣的配合安排。營業推廣要與營銷溝通其他方式如廣告、人員銷售等整合起來，相互配合，共同使用，從而形成營銷推廣期間的更大聲勢，取得單項推廣活動達不到的效果。
4、確定推廣時機。營業推廣的市場時機選擇很重要，如季節性産品、節日、禮儀産品，必須在季前節前做營業推廣，否則就會錯過了時機。
5、確定推廣期限。即營業推廣活動持續時間的長短。推廣期限要恰當，過長，消費者新鮮感喪失，産生不信任感；過短，一些消費者還來不及接受營業推廣的實惠。 |
|
| 營業推廣目標 | 營業推廣方式 | 營業推廣設計 | | 什麽是營業推廣 | 營業推廣的作用 | |
|