直销模式

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·直銷的分類	·直銷的歷史淵源	·直銷企業
·中國直銷商的春天	·直銷在世界上的成功	·直銷業在中國的大趨勢
·直銷員未來的社會地位	·dell直銷模式	·直銷與傳銷辨析
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直銷模式概述

　　“直銷模式”實質上就是通過簡化、消滅中間商，來降低産品的流通成本並滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即製造商到經銷商，再由經銷商到顧客。
　　在國內，直銷是這樣定義的
　　製造商在嚮公衆進行一定訴求的基礎上，直接與目標客戶溝通，以達到實踐消費的營銷活動。
　　直銷有3方面的要素：一是公衆消費意識的支持；二是一對一關係的建立與形成；三是現場展示與焦點促銷。
　　由於直銷直接面對客戶，減少了倉儲面積並杜絶了呆帳，沒有經銷商和相應的庫存帶來的額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長步伐。
　　直銷就是産品不通過各種商場、超市等傳統的公衆的銷售渠道進行分銷，而是直接由生産商或者經銷商組織産品銷售的一種營銷方式。
　　直銷實際上是最古老的商品銷售方式之一。早在遠古時期人們進行商品交換之後，首先學會的就是直銷。現在我們將凡是不經過批發環節而直接零售給消費者的銷售形式，都稱之為直銷，方式包括電視銷售、郵購、自動供貨機、目錄銷售、登門銷售等等。
　　按現代經濟理論的理解
　　直銷實際上是將産品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉移給直銷員的一種經營形式。直銷能有效的實現縮短通路、貼近顧客，將産品快速送到顧客手中，加快資本運作。直銷也同時更好的將顧客的意見、需求迅速反饋回企業，有助於企業戰略的調整和戰術的轉換。因此直銷業態能夠迅速崛起成為現代營銷的新銳就不足為奇了。
　　世界直銷協會對於直銷的概念是如此定義的：
　　直銷是指在固定零售店鋪以外的地方(例如個人住所、工作地點或者其他場所)，由獨立的營銷人員以面對面的方式，通過講解和示範方式將産品和服務直接介紹給消費者，進行消費品的行銷。
　　用老百姓的話說
　　就是生産廠商把産品的銷售櫃臺延伸到了顧客傢中。換句話說，就是通過直銷員，直接把産品送到有消費需求的顧客的手中。

直銷作用

　　1、符合營銷業嚮服務業轉變的方向；
　　2、符合個性化服務的發展方向；
　　3、符合企業虛擬化發展的方向；
　　4、符合企業以銷定産的發展方向；
　　5、符合會員消費的發展方向。
　　這種直銷方式有四個好處：
　　一、可以節省行銷和廣告費用。
　　二、銷售價格可以比其他店鋪銷售的同類産品高。
　　三、通過傳銷可以開發出衆多的喜歡嚮自己所認識的購買貨物的忠實顧客。
　　四、傳銷者業績越高，佣金越高，實現了真正的多勞多得，按勞取酬。從而激勵更多的人加入傳銷業。

直銷模式與傳統銷售模式的區別

　　直銷模式與傳統銷售模式的主要區別，在於銷售渠道的不同。
　　傳統的銷售渠道是：
　　生産廠傢～總代理～省代理～市代理
　　批發商～商店～消費者。
　　
　　直銷的銷售渠道是：
　　生産廠傢～直銷商～消費者。
　　傳統的商品銷售方式的利益産生方式是怎樣的呢？
　　傳統的分銷方式
　　是産品要經過若幹中間流通環節纔到達終端——商場或者店鋪，然後，等待消費者主動上門選購後，才能變成商品到達消費者手中。
　　在這種傳統的銷售過程中，貨物由産品變成商品所經歷的中間環節多，如貨運、倉儲、損耗、管理、工資、廣告等等。産品每經歷一個環節都要加價。所以，如此層層加價後，一元錢成本的産品價格到達終端時就可能變成了幾元，或者十幾元錢，使消費者和廠傢雙方的利益都受到損害。
　　直銷的利益方式
　　直銷的利益産生方式與傳統分銷有什麽不同呢？
　　直銷是産品從廠傢出發，經過直銷商直接到達消費者手中。這種銷售方式節省了許多中間環節，因此也就節約了許多中間的費用，從而降低了産品的價格，使消費者和廠傢雙方都獲得了利益。

直銷的分類

　　直銷，也叫做“無店鋪銷售”，即産品通過直銷員直接到達消費者手中的銷售方式。
　　在中國，直銷和推銷雖然都屬於直銷範圍，但卻是不同形式的兩種直銷方式。
　　傳統的推銷，是推銷員直接上門，嚮顧客推銷貨物的銷售形式。
　　而世界上流行的直銷，是直銷員通過舉行各種産品推介活動，嚮顧客介紹産品，演示産品用途的一種促進銷售的形式。直銷員並不上門入戶地推銷貨物。
　　但是，自從安利、雅芳等國外直銷企業登陸中國市場以後，那種國外流行的通過舉辦各種活動吸引顧客、講解産品、實現銷售的形式，已經被中國的直銷員們在應用中加以改造，形成了具有中國特色的幾種直銷形式。
　　其直銷方式有：
　　1、專營店鋪專門銷售自己生産的或廠傢生産的産品的直銷形式。
　　2、專賣店+直銷員的上下呼應的直銷形式。
　　3、以店鋪為銷售中心+輻射四方的推銷員登門推銷的內外呼應的直銷方式。
　　4、經銷商招聘直銷員層層推銷、層層購買、層層發展下綫的直銷方式。
　　5、電話直銷。
　　6、郵遞直銷。
　　7、電視直銷。
　　8、網上直銷。
　　9、面對面直銷。
　　直銷必須具備“兩大要素”和“三個條件”
　　直銷，必須具備兩大要素：
　　一、優質的産品。
　　二、高質量的服務。
　　直銷業要想順利進行，必須具備相應的條件。
　　2001年11月底，安利中國華東區總經理黃聖文說：在海外，直銷企業的成功需要三個條件：
　　一、要有嚴格的法律規範。
　　二、行業自律，即直銷業者的自我約束和規範。
　　三、消費者、大衆對直銷的認識。

直銷的歷史淵源

　　直銷産生於20世紀50年代的美國。
　　由於當時美國資本主義的高速發展，社會貧富差距越來越大，形成了如下社會現象：
　　一、約80%的財富被約為20%的富人所掌握。
　　二、貧窮的百姓由於貧窮而沒有改變貧窮現狀的機會。
　　此時，面對貧富極度不均的社會現實，美國哈佛大學的兩個研究生，研究出了這樣一種從事商品營銷的職業：
　　一、能夠讓窮人改變命運。
　　二、讓富人消費商品。
　　三、讓從業者的財富成倍數增長。
　　這種滲透着解决社會貧富問題的理想的職業營銷模式，這就是直銷模式。
　　這種銷售模式被推嚮社會後，很快産生出前所未有的市場效應：
　　一、使許多企業滯銷的産品找到了銷路。
　　二、使蕭條的美國市場漸漸煥發了勃勃生機。
　　三、同時，使許多失業者找到了職業。
　　四、使許多窮人因從事直銷而跨入了富人行列。
　　於是，這種新的營銷方式很快流傳並盛行起來。很快，就成了風靡美國市場的一大新鮮的具有活力的營銷模式。
　　歷史上的直銷就是傳銷
　　1945年紐崔萊紐公司的創始人李.麥亭傑和威廉.卡森伯瑞在實踐中創造了一種獨特的直銷銷售計劃，就是當今傳銷制度的基本模式。它的操作方式是：
　　一、直銷員嚮他們兩位進貨可以得到35%的折扣。
　　二、如果直銷員能夠吸收25人加盟，而且，加盟者每個人都能購買一個月的供應量，那麽直銷員就可以成為保薦人。此時，他自己的客戶和他手下的經銷商都可以直接嚮他訂貨。直銷員可以從賣給客戶的銷售額中提取35%的利潤。
　　三、下綫直銷商的銷售額最高可以抽取25%。
　　四、當上綫和他的下綫經銷商纍積150個顧客時，他就變成了“金字塔”頂端的“代理商”。
　　五、如果下綫的經銷商也變成了代理商的話，此時，上綫就可以由他們的銷售總額抽取20%。

直銷企業

　　安利的創始人溫安格和狄維士原來是紐崔萊公司的直銷員。1959年他們離開了紐崔萊公司成立了安利公司，在紐崔萊原有的傳銷模式上加以改造，然後銷售自製的清潔劑，並取得了巨大的成功。
　　1960年，安利在第一個財政年中銷售額超過50萬美元。
　　1961年,安利首次舉辦直銷員大會，當年擁有直銷員200名。
　　1963年，安利在加拿大設立了第一傢國外分公司，這是安利成為跨國企業的標志。
　　1964年，安利設立7個主管部門。
　　1965年，安利組建了由8架飛機組成的專業機隊，為公司高層管理人員處理世界各地商務提供方便。
　　當年，安利召集第一次海外直銷研討會。有14位優秀的直銷員參會。
　　1969年，安利遭受了一場毀滅性的大火，十幾年的基業幾乎毀於一旦。但，6個月後，一座設備更完備，氣勢更宏偉的工廠又誕生在安利總部。
　　1970年，安利公司的收入突破1億美元。
　　1971年，安利已經在全球設立了50多傢分公司，業務範圍輻射到80多個國傢和地區。
　　1975年，美國聯邦貿易委員會指控安利非法設定價格，誇大收入，並懷疑安利公司以金字塔方式運作，開始對安利進行全面調查。
　　1979年，美國聯邦貿易委員會作出最終裁决，宣佈安利從事的直銷屬於合法事業，安利的運營方式成為判定合法直銷與非法金字塔詐騙的界尺。
　　1980年，安利的銷售額突破10億元大關。
　　1981年，安利擁有525項專利，另有319項尚在申請中。
　　1990年，安利總收入達到20億美元。
　　2002年，安利全球營業額達到45億美元。
　　安利的直銷模式與利益分配制度，已經在全世界80多個國傢運行了40多年。全世界發行量最大的雜志《讀者文摘》曾經四度報道、介紹安利公司及其制度。
　　臺灣省發行量最大的《財訊》雜志，曾經以《迷人的安利事業，無懈可擊的安利制度》為題報道安利在臺灣的發展實況。
　　經濟日報出版社2003年出版了王慈官先生的《安利事業》，該書從安利的“營銷理念”、“企業文化”、“産品特質”、“營銷模式”、“工資制度”等方面介紹了安利在中國的情況。
　　中國廣播電視出版社則以《直銷大趨勢》為題，重點介紹了安利等九大直銷公司的基本情況。
　　《知識經濟》雜志社則以《安利為什麽贏》為題出版直銷與創富叢書，全面介紹安利公司的企業文化。
　　安利在中國
　　安利進入中國的發展軌跡如下。
　　1992年，安利公司投資1億元資金在廣州建廠，同年10月，安利的直銷模式獲得國傢工商局批準。
　　1995年，安利公司在中國推廣安利的“無店鋪直銷模式”。
　　1997年，安利在中國的銷售額達到15億元。
　　1998年，安利受中國政府全面禁止傳銷業政策的限製，銷售額仍然達到3.2億元人民幣。
　　1999年，安利在中國的銷售額是6.4億元人民幣。
　　2000年，安利在中國的銷售額是 24億元人民幣。
　　2001年，安利在中國的銷售額是48億元人民幣。
　　2002年，安利在中國的銷售額是60億元人民幣。
　　2003年，安利在中國的銷售額是106億元人民幣。
　　目前，安利在中國擁有13萬活躍的營銷大軍和4000名員工，至2003年九年中，纍计嚮國傢交納各類稅款58億元人民幣。

中國直銷商的春天

　　直銷，在中國的市場經濟蓬勃發展之時，曾經因良莠不齊而繁蕪一時。二十世紀九十年代後期，由於“老鼠會”等非法金字塔式傳銷對中國市場經濟的幹擾和破壞，引起了廣大消費者的深惡痛絶。1998年，國務院下令停止一切在中國境內的傳銷活動。一大批正當的跨國傳銷企業如雅芳、安利、玫凱琳等也因“老鼠會”等非法傳銷分子的加盟和非法傳銷模式的運用，而身受其害。從此，整個中國直銷市場陷入危機之中。
　　2001年12月1日，中國正式加入wto，成為世界貿易組織中的合法成員，從而，大大縮短了中國與世界各貿易成員國之間的距離。
　　2001年12月14日，國傢經濟貿易委員會法規司司長張德霖、貿易司司長黃海，在新聞發佈會上表示：中國承諾在加入wto的3年中，在充分考慮wto成員意見的基礎上，就直銷問題立法。並表示，國傢已經授權國傢經濟貿易委員會抓緊起草該法律。國傢經濟貿易委員會主任張志剛也表示：為適應我國加入wto後的新情況，國傢經濟貿易委員會正在有計劃地加緊有關法律法規草案的起草工作。《外商投資企業從事直銷業務的規定》已經開始從事立法調研。
　　2004年2月9日上午，中國國傢商務部外資司副司長鄧湛在“中美經貿座談會”上透露說，中國有望於2004年年內製定並出臺直銷業的相關法律。
　　當時，正在中國訪問的安利全球公共事務副總裁侯力威先生，對此評價說：“自2002年中國加入世貿以來，這是中國政府第一次就直銷立法問題公開表態，這顯示出中國政府在清理法律法規、履行入世承諾方面的公開與透明。”
　　2004年9月10日在廈門召開的“直銷研討會”上，國傢商務部有關領導表示，《直銷法》有望在今年12月前頒布，並於明年1月1日開始實施。參加“直銷研討會”的企業有22傢，其中有安利、雅芳、玫凱琳、如新、仙妮雷德等16傢外資企業。商務部副部長馬秀紅在座談會上談到“內外一致，公平競爭，共同發展”12字方針，給內資企業吃了定心丸。
　　討論稿在“直銷業的經營範圍”一條中明確規定，直銷産品衹能是“保健品”、“化妝品”、和“日用生活品”三大類。
　　目前，在中國的直銷模式基本是雅芳的“店鋪單層直銷”和安利的“店鋪+推銷員的多層直銷”模式。
　　直銷法規的頒布，將使衆多的從事直銷業的企業有法可依，有規可守，有章可循，這標志着中國蒸蒸日上、欣欣嚮榮的直銷業的春天到來了。今後，無論是境外的企業還是國內的近千傢保健品生産廠傢以及衆多的化妝品和日用生活品生産廠傢，都將投入全力開拓中國的直銷市場。一個千帆競發，逐鹿中原的市場大直銷的新局面必將伴隨着直銷法規的頒布而迅速展開。
　　中國直銷業春天的到來，將使大批的城市下崗職工和農村富餘勞力獲得大量的就業機會，將重新打破或者調整目前已經形成的就業格局，也將使許多有理想、有心智、有能力，但缺乏創業資金的人有了叩開財富大門的機遇，從而實現自己的人生夢想。

直銷在世界上的成功

　　直銷，並非是一種時尚，更非是“老鼠會”的非法的“金字塔推銷法”或者“連鎖信件計劃”，而是一種對於任何行業，任何人都能夠獲得致富機會和自我發展機遇的大生意。
　　據統計，現在：
　　美國有超過50萬人的百萬富翁，其中有20%的人是在過去的6年中靠直銷發達致富的。
　　據世界直銷協會2002年的最新統計顯示：
　　全美有1220萬人在參與直銷業；
　　而全球有超過4368萬的人員參與直銷行業。
　　臺灣直銷行業的資料顯示，近年來全球參與直銷工作的人數越來越多：
　　在亞洲，韓國有305萬人從事直銷行業；
　　在日本，參加直銷業的人數是200萬；
　　在臺灣，參加直銷業的人數是290萬；
　　在泰國，是320萬……
　　多層次的直銷，歷經半個世紀的風風雨雨，終於奠定了它在銷售市場的地位。哈佛商業學院為此設有直銷專業，《史丹福研究》與《華爾街日報》兩種媒體都曾分析過直銷的商業趨勢。他們認為：
　　到20世紀90年代，50%——65%的貨物與服務將會通過多層次直銷網絡買出。
　　據統計，在美國過去10年中多層次直銷所製造出來的百萬富翁，比任何行業都多。
　　有些人宣稱，多層次直銷，是普通百姓走嚮成功的途徑——使美國人夢想成真。
　　直銷業在世界的大趨勢
　　放眼全球市場經濟的大趨勢，營銷機構層次的大精簡，營銷渠道的“扁平化”的趨勢，已經不可逆轉。信息化、網絡化社會的發展和進步正在飛速改變這個世界，改變着我們的舊有的經營觀念。
　　世界範圍內的産品分銷模式，正嚮市場經濟的第二次革命“網絡分銷製”邁進。
　　産品分銷將從單純的代理、零售嚮産品分銷服務加速轉化——即生産者通過自己擁有的或者掌控的分銷渠道，把所生産的産品連同服務，親自轉移到消費者手中的一切行為和過程。
　　它包括：代理、批發、倉儲、運輸、零售、直銷、廣告、培訓以及售後服務等等各個方面，它是一種全新的商品流通方式。因此，直銷，將成為21世紀産品分銷的流行方式。
　　為什麽會出現這種大趨勢呢？
　　我們不妨做一個簡單地分析：過去的市場競爭，最突出的是往往表現在資本、技術、規模、品牌、分銷渠道、零售終端等等環節方面。就是說，誰占有如上一方面的優勢，誰就可以在商品的市場競爭中站穩腳跟，或者取得優勢。誰占有的因素越多，那麽他取得優勝的權利就越大。
　　但是，隨着信息化、網絡化的高速發展，即將到來的社會競爭已經呈現出如下趨勢，即：
　　市場競爭，
　　不再是資本領先，
　　不再是技術領先，
　　不再是規模領先，
　　不再是品牌領先，
　　不再是分銷渠道領先，
　　不再是零售終端領先……
　　而領先的，應該是銷售中心的問題。
　　雖然資本、技術、規模、品牌、分銷渠道、零售終端等因素的競爭仍會很激烈，但是，最根本的競爭，也就是銷售中心，已經轉移到消費者身上。
　　明確地說，在未來的市場競爭中：
　　誰占有更多的消費者，
　　誰就奪取了競爭的優勝權！
　　那麽，靠什麽去占有消費者呢？
　　是靠技術？靠信譽？靠品牌？靠質量？靠電子商務？靠分銷通道？靠零售終端？靠售後服務嗎？……
　　這些傳統的市場競爭因素當然很重要，而且不能放棄。但是，這些因素必然已經成為競爭的表象。準確地說，如上因素已經無法永久地占有消費者。
　　唯一的辦法就是：
　　企業把消費者僅僅是“百分之十幾的利益受惠者”轉變成為企業“永遠的利益分配者”。
　　明確地說，就是在未來的商業競爭中，有效地把産品消費者“轉化”成産品經營者。
　　怎樣才能完成這一“轉化”呢？
　　那就是：
　　1、通過直銷員和消費者面對面的交流，
　　心對心的溝通，
　　展示商品的高科技；
　　2、通過親情服務，
　　將優質的産品，
　　優質的服務，
　　人性化的銷售方式，
　　最終將利益的優惠送到消費者手中。
　　如此以來，通過層層直銷，層層傳銷，就能不斷地擴大消費群體，不斷地將消費者變為經營者，就能形成了一種層層優惠消費，層層主動消費，層層推薦消費，層層經營産品，層層精神愉快，層層公平獲利的“消費網絡”和“銷售網絡”。

直銷業在中國的大趨勢

　　20世紀的結束，宣告了世界經濟已經由工業文明時代進入了知識經濟時代。中國加入wto後，傳統的營銷壁壘隨着全球經濟一體化的進程而被逐漸打破，中國過去相對獨立的營銷市場完全置於了一個國際化的大環境之中。人們進入了一個“與狼共舞”的激烈競爭時代。
　　在這種形勢下，無論是什麽企業，衹有對産品開發、營銷渠道、市場模式做深度的整合，對狹隘的傳統思路做適合於對外開放的戰略性的調整，才能開闢出一條更加科學有效的生財之道。
　　隨着我國市場經濟的深入發展，産品的分銷理念及其模式也在急劇的變革，銷售渠道由“重疊化”嚮“扁平化”轉化的趨勢已經勢在必行。因而，作為西方世界流行的“直銷”這種營銷模式，便成為人們重點關註的焦點之一。
　　隨着我國加入wto後，中國長期的計劃經濟時期形成的相對封閉的、獨立的“國傢型”市場，將要迅速成為世界性的開放型的全球市場的一部分。市場遊戲規則，必然和以西方發達國傢為主的世界性的遊戲規則接軌。中國衆多企業和行業，必然要受到前所未有的世界性商業潮流的衝擊。先進的科學技術將如澎湃的大潮，洶涌地嚮中國市場推進，不適應世界性市場經濟貿易規則的堤壩將要被無情地衝跨，設備和技術落後的企業將要紛紛落馬。産品和産業結構要大幅度的重新調整，破産和失業，將成為我國加入wto後的一種重要的社會現象。衆多的失業人員需要重新就業，衆多的積壓産品需要迅速地推嚮市場。
　　然而，知識經濟時代的再就業首先需要的是創業資金和高科技的管理技術和技能，這對於廣大的平民失業者來說是個可望不可及的很高的門檻，他們衹好“望職興嘆”！而衆多的積壓産品因為銷售渠道的不暢，無法迅速和需求的消費者溝通，因此，作為平民創業最佳模式的直銷業，將是絶大多數平民就業者的最佳選擇。
　　因為直銷業對直銷員的選擇是：
　　一、不需要太多的資金。
　　二、不需要廠房、倉庫、設備。
　　三、不需要從業者具備多高的管理技能和科學技術。
　　四、不受工作時間約束，可自由支配工作時間。
　　五、可專職，也可兼職。
　　六、直銷者可享受完整的自我人格——自己給自己當老闆，自己給自己打工。
　　七、實現真正意義上的多勞多得。
　　八、可在直銷實踐中，培養自己從低到高的管理水平和領導人的聰明、才智、能力。
　　直銷業在現代中國興起的原因
　　進入21世紀後，傳統的商店櫃臺式的銷售方式已經難以滿足人們的需要，並且暴露出越來越多的缺點：
　　一、店鋪櫃臺守株待兔的銷售方式已經滿足不了商傢對銷售終端有效前伸，爭取利益最大化的需要。
　　二、店鋪開門等客的銷售方式，給生活節奏越來越快的消費者增加了上門購物的麻煩，因此，降低了消費産品的積極性。
　　三、店鋪銷售很難滿足消費者為節約時間而越來越強烈的要求上門服務的心理需求。
　　四、商店商品因中間環節多而造成的成本難降、價格的居高不下，使消費者對商店的興趣越來越淡薄。
　　因此，以優質的産品質量為基礎，主動送貨上門、服務上門的直銷形式，就越來越引起人們的廣泛興趣。
　　另一刺激直銷業興起的三個原因是：
　　一、失業人數的不斷增加——知識經濟時代，高科技、高濃縮的工作崗位，將使農業、工業、商業、銀信業等衆多的傳統從業人員下崗，而重新選擇新的職業。
　　二、未來擇業越來越睏難——中國已經進入高速發展的快車道。一個高新産業工作崗位或者一個高級的管理崗位，需要具有最高最新科學知識、技能和管理才能的人才去服務。
　　三、不需要太多的資金和高層次的科技管理才能。即使投建一個小型企業，哪怕是籌建一個小店鋪也需要不少的投資。
　　才能和資金，這兩項創業的重要條件，將成為平民百姓和下崗職工重新擇業的很高的門檻。
　　然而，當一個直銷業的推銷員卻不需要為自己不具備高深的科技知識、高超的管理才能和較高數額的資金而犯愁，他衹要是一個正常人，有勤奮做事的願望，再經過學習和實踐就能從事。當然，要想做一個推銷大師，那就另當別論了。
　　直銷業將有效緩解中國的就業壓力
　　據國傢勞動保障部預計：“十五”期間，我國每年城鎮需要安排的就業人數將達到2300萬人左右。年度安排就業人數約為800萬人，年度供大於求的缺口是1500萬人。
　　也就是說，我國年度崗位需求與等待就業者的差額是1500萬人。
　　目前，我國農村還有富餘勞力1.5億人需要轉移。
　　同時，國企下崗失業人員已經達到1150萬人。
　　而再就業率卻逐年走低。
　　我國1998年的就業率是50%。
　　2001年的就業率降至30%。
　　2002年的上半年的就業率衹有9.1%！
　　世界銀行2002年初在北京發表的《中國與知識經濟：把握二十一世紀》的報告聲稱：
　　據保守估計，10年內，中國需要9000——1億個就業機會，以吸納將要從農業轉移出來的4000萬到5000萬勞動力，以及來自中國國有企業和鄉鎮企業的勞動力和新增勞動力。
　　鬍錦濤同志在中國共産黨“十六大”報告中指出：
　　“千方百計擴大就業，不斷改善人民生活，就是民生之本。”
　　然而，如何迅速有效地解决如此衆多的就業崗位問題，任誰也無法做出一個準確的答案。
　　2002年8月，北京有傢媒體發表了一篇題為《我看中國的直銷》的文章，其中的觀點很能啓迪人的思路。文章認為：
　　直銷，可以為社會提供大量的就業、創業的機會。直銷教育也是在於喚起人們的進取心，引導人們自食其力、自立自強、自主創業。所以直銷既符合中國的傳統民情，又適應現實的中國國情。衹要管理完善，對於促進社會安定、促進人民安居樂業是大有裨益的。
　　直銷業切忌盲目
　　其實，世界上一切事物都有其自身的規律。
　　譬如，打漁的人要知漁情、懂潮汐，否則，走遍江河湖海也衹能是望洋興嘆。
　　再如，打獵的人要懂獸性，知曉野生動物的習性和活動規律，還要看時令，懂地理，這樣，纔不至於入寶山空手而歸。
　　直銷業在中國的挫折
　　直銷，在市場經濟剛剛興起的中國，曾經是一個敏感的概念。
　　因為直銷曾經被臭名昭著的“老鼠會”(國外“金字塔銷售計劃”的俗稱)非法的“金字塔多層傳銷”的銷售模式所株連。
　　改革開放後，由於境外的“老鼠會”和境內的部分不法分子利用我們的市場經濟還不規範的缺點，運用法西斯“集中營”式的管理手段，采用坑蒙誘騙的方式逼迫加盟者交納高額“權利金”並認購相當數量的貨品而且不準退貨和逃稅漏稅的手段和行徑，使合理合法的直銷模式蛻變為金字塔式的“經濟邪教式”的層層傳銷活動，從而，極大地幹擾了我國剛剛建立起來的市場經濟秩序，敗壞了直銷的社會聲譽。
　　為了整頓市場秩序，保護廣大消費者的合法權益，1998年，國務院下達了10號文件——《國務院關於禁止傳銷經營活動的通知》，將非法傳銷打入“冷宮”。身受非法傳銷之害的中國老百姓無不拍手稱快。
　　但是，矯枉過正。由於“老鼠會”在中國的惡劣影響，加之非法傳銷人員加盟雅芳、安利等大型跨國直銷企業後繼續以非法傳銷的手段坑害消費者，從而使許多擁有合法的優秀的傳銷模式的企業受到株連。雅芳、安利等企業衹好迅速改變自己多少年來在世界上形成的銷售模式，並嚴厲整頓直銷員隊伍，來適應中國的國情。
　　2004年12月，我國在歷經了多少年的市場經濟試驗後，終於兌現了入關時的承諾，頒布有關直銷法規，使保健品、化妝品和日用生活品三大類産品，取得了法律允許的直銷通行證。
　　直銷業在中國的魅力
　　直銷業所以在中國魅力四射，是由於它具有如下優勢：
　　1、直銷業的從業人員不受年齡限製，無論青年、壯年或者老年，退休、離休人員都可以從事。
　　2、直銷業不受性別限製。許多行業的用工條件往往有性別的限製，但是，作為直銷業的直銷員絶對不受性別限製。
　　3、直銷業是無店鋪銷售業務，不需要自己籌措錢財準備店鋪。
　　4、直銷業不受資金製約。一般從事一種企業，都要首先具備一定的資金進行運作，哪怕開一間小賣部，也需要相當可觀的資金，可是，直銷員不用。
　　5、直銷業不受學歷與技術、才幹限製。今後的職業崗位，大部分需要高學歷，需要具有高新技術或者管理才能的人來從事。因此，廣大的下崗工人和農村富餘勞力將被關在就業的大門之外。如果從事直銷業，則不會受這種學歷、技術和管理才能的高門檻的限製。
　　6、從事直銷，可以不受時間的約束，完全可以根據自己的具體情景，製定工作時間。
　　7、可以專業從事，也可以兼職工作。
　　8、直銷業是一種真正的工資與業績直接挂鈎的職業，可以實現真正意義上的多勞多得，按勞分配。
　　9、從事規範的直銷業，可以避免遭受黑心老闆拖欠和剋扣工資的侵害。
　　10、直銷業可以是真正意義上的家庭事業。丈夫或者妻子從事直銷，其配偶和子女完全可以幫助推銷。
　　11、直銷業可以最大限度地挖掘一個人的潛能，培養一個人積極進取的心態。
　　12、直銷業可以最大限度地鍛煉一個人的才能。
　　安利的直銷員們說，做一個直銷員可以鍛煉成四個“傢”：
　　一是演說傢。因為直銷員所從事的面對面地溝通，心對心的交流的事業，是推銷商品、演示使用方法與功效、提供服務的職業，需要時時講、天天講、月月講、年年講，所以，演講才能會與日俱增，最終達到無論在什麽場合，遇到什麽人，在什麽情況下，都能演講自如的境界。
　　二是心理學家。直銷員整天面對不同年齡、不同性別、不同職業、不同民族、不同文化素質、不同價值取嚮的人，要想把自己的商品推銷給這些不同的人，就需要在不同中尋求相同點，這就需要分析每個人的特殊心理，判斷他是否有購買欲望，自己需要怎樣調動他的購買欲望。時間長了，直銷員就成了心理學家。
　　三是企業傢。從事直銷，實際上就是從事網絡營銷。
　　隨着手下直銷人員的增加，直銷員就必須學會培養、訓練、管理、激勵自己的銷售隊伍。
　　要想賺取更大的效益，就必須管好自己的隊伍；
　　要想管好自己的隊伍，自己就必須當個合格的管理者；
　　要想做個合格的管理者，就必須不斷提高自己的管理才能。
　　所以，形勢逼人，水漲船高，時間一長，直銷員就必然是個企業傢了。
　　四是社會活動傢。直銷工作是沒有地域限製的工作，哪裏有人，就可以把直銷工作開展到哪裏。如果自己的直銷業績範圍擴大到五洲四海，業務牽涉到各民族各階層，那麽，你的社交和管理工作就要開展到五洲四海，你的交往就要達到那些民族和階層。這就要求你不斷地提高分析能力，觀察能力和社交能力。久而久之，你就是當之無愧的社會活動傢。

直銷員未來的社會地位

　　近年來，全球參加直銷的人數越來越多，並且呈年輕化、高知化趨勢，也就是說有越來越多的高學歷的年輕人和婦女加盟直銷業，並成為了直銷隊伍中的主力軍。
　　據有關資料披露：
　　全世界至少有1億多人在從事直銷業。
　　大約每50人中就有1人參加直銷。
　　如果拋去未成年人，那麽全世界大約每30個人中就會有1人從事直銷。
　　據世界社會經濟學家分析：直銷員在今後中國的市場經濟條件下的社會環境中，社會地位會越來越高，越來越受到社會的尊重。如果用滿分10分來進行綜合衡量的話，那麽，他的綜合指數如下：
　　地位：7.5分。
　　收入：8.5分。
　　發展係數：8分。
　　從這組數字可以看出：直銷員今後在中國的社會地位將會非常受人尊重，經濟收入更是比較可觀，並且有廣阔的發展空間。

dell直銷模式

　　戴爾公司直銷模式的精華在於“按需定製”，在明確客戶需求後迅速做出回應，並嚮客戶直接發貨。由於消除中間商環節，減少不必要的成本和時間，使得戴爾公司能夠騰出更多的精力來理解客戶需要。戴爾公司的直銷模式能以富有競爭力的價位，為每一位消費者定製並提供具有豐富配置的強大係統。通過平均四天一次的庫存更新，戴爾公司及時把最新相關技術帶給消費者，並通過網絡的快速傳播性和電子商務的便利，為用戶搭起溝通橋梁。
　　在國內，直銷方式也越來越受歡迎，戴爾公司為用戶提供電話定購一對一咨詢服務，幫助用戶明確用途，選者最適合機型，並為用戶設立詳細檔案，價格完全公開化，用戶購買可通過網站或免費電話下單，産品直接出廠，質量能夠得到完全保證。戴爾公司的“客戶中心”擁有精通多種語言的技術支持工程師，通過電話解决客戶技術問題成功率達75％以上，為直銷的快捷與便利提供了有力保障。
　　戴爾一嚮以直接面對客戶為經營模式。在特殊情況下，例如企業客戶需要係統集成商提供某些增值服務或應用軟件，我們將就這些特定項目與集成商就進行合作，從而確保客戶的需求得到最有效的滿足。同時，戴爾長期保持與客戶的直接聯繫，包括直接為他們提供服務。中國是一個巨大的市場，一些創新的商業模式(如直接經營模式)需要一定時間的市場培育和認知。現在已有越來越多的客戶直接嚮戴爾定購産品，這表明客戶正在體會到直接經營的價值並接受這一模式。戴爾嚮來鼓勵所有客戶直接嚮我們購買産品，確保得到最大的價值，可靠的零部件以及最佳的體驗。

直銷與傳銷辨析

　　一、直銷與傳銷的本質區別
　　（一）直銷是企業銷售其産品的一種渠道模式
　　直銷是一種無店鋪銷售方式，是營銷渠道的一種，從其産生來看，是營銷渠道的一種創新，但是它並沒有什麽神秘之處。其實踐的成功與失敗往往與企業戰略、産品選擇、市場定位以及相應的宏觀環境緊密地聯繫在一起。
　　傳銷不是企業銷售産品的渠道模式，而是一種欺詐手段。
　　從形式上看，傳銷活動與直銷渠道似乎是相同的，其中也涉及到産品，於是會有人會以此作為爭辯傳銷的合法性。從實質上看，直銷與傳銷是截然不同的。直銷渠道中如果沒有産品，沒有使用價值的産品，就會變得毫無意義，渠道就無法持續存在；而傳銷活動中可以沒有具有任何使用價值的産品。甚至可以是磚頭瓦塊、人頭或符號，即使如此，傳銷活動還可以繼續下去。
　　一種商業活動中的産品必須有實際的使用價值，這一點在辨別直銷與傳銷時非常重要，即一種渠道模式存在的合理性必須表現為它能夠為企業銷售産品服務，為消費者獲得産品服務，為整個經濟體實現産品的流通服務。如果沒有這三層涵義，那它就沒有存在的必要性。
　　傳銷恰恰在這三個層面上否定了自己，
　　第一，它不是作為企業銷售産品的渠道而出現的，
　　第二，他並沒有讓消費者獲得必要的産品，
　　第三，它對整個社會來講，也不具備實現産品流通的功能。
　　（二）直銷的成功關鍵在客戶群定位
　　直銷作為一種産品銷售渠道模式，其特徵在於它強烈的市場指導性。不言而喻，渠道總是引導企業的産品流嚮顧客，或者說是流嚮目標市場。作為渠道，任何一種模式都具有明確的市場指導性，但是，不同的渠道模式在市場指導性的強弱上存在這差別，各種形式的零售店如百貨店和專業店之間存在着市場指導性的差別，百貨店服務的市場對象較為廣泛，專業店服務的市場對象較為狹窄。渠道模式上的這種差別在店鋪模式與無店鋪模式之間是表現得更加明顯，即店鋪模式是開門迎客，無店鋪模式，是上門服務。
　　直銷渠道的市場指嚮性，來源於企業産品與顧客需要之間的互動關係，而傳銷的市場指嚮性則與此無關。直銷總是與有實用價值的産品聯繫在一起，直銷需要這種産品，企業提供這種産品，通過直銷渠道實現産品嚮消費者的轉移，從整個社會來看，實現了商品的流通這是直銷渠道存在的主要目的。
　　傳銷中的産品，如果有使用價值的話，也不是傳銷活動的主要目的，傳銷活動的主要目的與其産品無關，與市場對該産品的需要無關，它可以傳人頭、傳符號，也就無所謂市場的指嚮性，不成其為一種産品銷售的渠道。如果傳銷也具有市場指嚮性，那麽，無非是說傳銷尋找的是那些容易被蒙騙的群體，絶不是以的消費需要為綫索的目標群體。
　　（三）直銷模式中的價格因素
　　渠道策略與價格策略是營銷企業組合策略中的兩個重要方面，渠道的基本功能是把企業的産品送到顧客手中，價格的基本功能是收回生産經營成本、實現利潤，既相互獨立又相輔相成。作為直銷模式的成功與否並不直接依賴於産品價格的高低，企業既可以通過低價策略滲透市場，也可以通過高價策略短期內取得回報，重心是把産品送到目標顧客手中，獲得顧客的滿意，從而實現銷售，收回成本與利潤。
　　傳銷活動則把産品或符號傳遞中的價格作為主要牟利手段。其價格特點在於，上綫的每一次承接都是超額利潤的實現，下綫的每一次傳遞都是巨額成本的付出。傳銷網絡的中間環節要想能夠盈利，就必須嚮下綫收取高價；當每個環節都以某種倍數擴展開去，利益就會沿着傳銷網絡逆行傳遞，使上綫獲得最大利益，而沿着傳銷網絡一環一環地嚮下延伸，網絡的邊緣就是大多數無法嚮下繼續擴展，無法收回成本，也無法獲取夢中的高額回報的受害者。他們不是以通過産品的獲得滿足其需要的消費者，這有悖於産品流通渠道的基本特徵。
　　（四）直銷是企業的營銷戰略
　　直銷是企業選擇産品流通渠道的决策內容之一，而不是企業營銷活動的全部。作為營銷組合的四個關鍵要素之一，渠道决策需要與産品决策、價格决策以及促銷决策密切配合，構成企業營銷活動的基本模式。
　　直銷渠道模式的時間主要集中在化妝品與保健品等品種上，但並不是所有的化妝品和保健品都采取了這種渠道模式，其結果也是各有千秋。選擇直銷渠道模式銷售産品往往出於這樣一種考慮：第一，産品信息與消費知識的重要性；第二，産品戰士於消費經驗交流的重要性；第三，重複購買的幾率與顧客忠誠度的重要性；第四，建立人際關係的重要性。
　　作為一種渠道模式，直銷的經典做法是渠道的唯一性，既直銷企業的産品完全通過直銷渠道銷售，而不通過其他店鋪渠道銷售。消費者要想獲得直銷企業獨特的産品，就衹有通過直銷渠道獲得。
　　傳銷活動所藉助的模式是從事傳銷企業的全部內容，而不是渠道决策的內容。這是因為：第一，傳銷活動可以不需要産品銷售，且往往如此；第二，産品的消費滿足更不可能，即使有産品銷售，但那决不是催參與傳銷的主要目的；第三，與産品相關的所有內容，如産品信息和消費知識、産品展示和消費感受都不重要了；第四，忠誠度己任機關係被嚴重扭麯。
　　通過上述對比，可以明顯地看出，傳銷並不是一種渠道模式，鎖定的也不是以産品消費為滿足的目標群體，也不是企業營銷的選擇，而是一種赤裸裸的欺詐模式。
　　二、直銷企業與渠道成員的雙贏格局
　　直銷模式的成功關鍵在於企業與顧客之間建立的一種雙贏格局。直銷渠道中有兩類成員，一類是經銷商兼顧客。一類是單純的顧客。前者通過直銷模式購買企業的産品供自己消費，同時為企業開發市場，嚮其他消費者推薦企業的産品，並從直銷企業獲得回報；後者僅僅通過直銷模式購買企業産品，供自己消費。直銷模式的雙贏格局的形成根本在於：
　　（一）收益的兩重性。不論哪一類成員都可以從直銷模式中獲益，作為顧客獲得産品的使用價值，作為經銷商獲得經營上的好處。産品的使用價值是第一位的，經銷商的利益依托於産品使用價值帶來的利益，沒有消費者的滿足就沒有商傢的發展。如果顛倒過來，片面追求經銷獲利，忽略消費者獲益，必然會走嚮傳銷的陷阱。
　　（二）直銷是一種渠道創新。直銷渠道模式把直銷企業與其他渠道成員，包括經銷商兼顧客、顧客有效的結合起來，建立起一種戰略合作夥伴關係，榮辱與共，實現了利益的分享。這是直銷渠道為其他渠道模式所無法比擬的，即它在銷售特定産品方面具有較為明顯地優勢。
　　傳銷活動顯然不具備上述直銷模式的兩個關鍵要素，即一不具備雙重利益，二不是流通渠道，所以無法實現與網絡成員的雙贏。傳銷活動中産品消費利益的缺失，使處於網絡終端的成員走進死鬍同，即無法專傢高額成本，也無法獲取高額回報；滯留在手中的産品要麽對自己沒有實際的消費價值，要麽無法轉售他人，更不可能由上綫收回。産品消費利益的缺失，同時使傳銷在本質上不可能作為一種渠道模式，上下綫之間的利益根本無法協調，導致下綫永遠處於單邊的不利地位，而解决這種不利地位的唯一出路是不斷地創造下綫，轉嫁巨額成本，危害他人。傳銷不可能建立直銷企業與網絡成員、網絡成員之間的利益共同體，更談不上實現買賣之間的雙贏。
　　三、直銷認知的回歸
　　《直銷管理條例》的出臺，為我們判斷直銷模式的本質提供了法律的依據，同時也為直銷模式的潛在參與者提供了認識直銷、辨別傳銷提供了基礎。使人們長期以來對直銷模式的誤解得以澄清，片面地看法得到回歸：直銷就是直銷，傳銷就是傳銷，直銷不同於傳銷；二者不僅在法律上有明確的界定，更有着理論與機會意義上的不同。從商業模型的本質特徵來看，判斷直銷與傳銷的關鍵在於：一是要看一看有沒有産品在流通，這種産品對消費者必須具有確切的消費意義；二是要看一看是否具備渠道的基本功能，在社會再生産過程中必須服務於産品從生産者嚮消費者的轉移；三是要看一看産品價格的合理性，它應該恰當的反映産品的生産成本與流通成本以及合理的利潤水平。
　　《直銷管理條例》的出臺，為我國直銷業的發展提供了必要的制度環境，使直銷模式步入了規範的行業環境。作為直銷業主體的直銷企業應該自覺遵守《直銷管理條例》的各項規則，切實木裏維護《直銷管理條例》為直銷業創造的這一得來不易的經營環境。衹有直銷企業整體的自覺自律行為，纔是我國直銷業和每一個直銷企業都能夠健康發展的內在保障。在對直銷模式的認識上存在着一個誤區，即似乎衹要加入直銷就可以在轉瞬間輕而易舉地獲得高額的收益。其實，不論哪一種商業模式都需要參與者付出艱辛的勞動，獲得相應的報酬。直銷業的潛在經銷商群體應該認識到，通過自己的勞動以及相關要素的投入獲得相應的報酬時社會主義分配原則的根本體現，切忌一夜暴富的幻想和不勞而獲的投機心理。
　　《直銷管理條例》的出臺，為我國市場行為的主要管理部門之一的工商行政管理機構提供了規範、監督、管理直銷企業的法律依據，使工商行政管理部門把直銷業管理推嚮深入的基石。為此，工商行政管理部門及其市場管理人員應該：第一，全面深刻地理解、貫徹《直銷管理條例》精神及其各項規定，依法規範直銷企業市場行為；第二，在市場管理工作中積極宣講《直銷管理條例》，為直銷模式正名，服務直銷企業的市場活動；第三，準確把握直銷模式與傳銷活動的本質區別，提高政策及執法水平，維護直銷企業的合法權益和正當的經營活動，堅决打擊、取締非法傳銷活動

直銷與傳銷辨析

包含詞

直銷模式概述	dell直銷模式
戴爾與聯想-全球兩大IT巨頭的直銷模式與分銷攻略	安利與雅芳-全球兩大直銷巨頭的直銷模式與中國攻略
戴爾與聯想-全球兩大巨頭的直銷模式與分銷攻略