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·出版社：廣東經濟出版社
·頁碼：127 pages
·isbn：7807281820
·條碼：9787807281825
·版次：2006-01-01
·裝幀：平裝
·開本：16開
·所屬分類： 圖書 >> 管理 >> 市場/營銷 >> 銷售 |
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本書將湯姆.霍普金斯銷售成交過程作了精細的分解，讓讀者朋友對銷售中的每一個細節和步驟有所瞭解，縮短與成功推銷之間的距離。
在本書中，我們將學習到湯姆·霍普金斯對銷售成交過程所作的精細的分解，我們同時可以進一步對銷售中的每個細節和步驟都有所瞭解。這不僅可以節省我們去摸索銷售經驗所花費的大量的時間，而且可以縮短我們與成功推銷之間的距離。我們又何樂而不為呢？歡迎閱讀本書，恭喜您作出這個正確的選擇，我們深信選擇比努力更重要！同時預祝我們早日在成功的巔峰相會！ |
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本書作者湯姆·霍普金斯，是一位世界頂級銷售專傢，他藉由5天的銷售訓練學習徹底改變了自己並在後來成為了全球偉大的推銷員之一!
本書將湯姆·霍普金斯銷售成交過程作了精細的分解，讓讀者朋友對銷售中的每一個細節和步驟都有所瞭解，書中這些偉大的經驗都也是已經被湯姆·霍普金斯證明有效並實踐成功的。相信我們也可以通過學習湯姆·霍普金斯成功的推銷經驗來改變自己！
湯姆·霍普金斯——世界頂級銷售專傢。本書將湯姆·霍普金斯銷售成交過程作了精細的分解，讓讀者朋友對銷售中的每一個細節和步驟都有所瞭解，縮短與成功推銷之間的距離。 |
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第1篇 強效應的溝通技巧
一 強力溝通發問的七大理由
二 主導溝通的六大問題
三 全方位頌聽商機
四 培養主動傾聽的技能
第2篇 高效率尋找準客戶
一 銷定、開發準客戶的幾個細則
二 開發潛在客戶的六大模式
第3篇 電話約訪無障礙
一 接聽電話的技巧
二 撥打電話的戰術
三 妥善處理幾個電話細節問題
第4篇 第一次與客戶親密接觸
一 認知客戶害怕購買的恐懼
二 改變你的銷售詞彙
三 建立親和力的幾個步驟
第5篇 瞭解客戶需求
一 瞭解需求的關鍵按鈕
二 讓客戶選擇的遊戲規則
三 第一姿態推銷
第6篇 選擇最優的産品說明方式
一 好的産品說明的四大準則
二 好的産品介紹的三個組成因素
三 好的産品說明觸及三個領域
四 專業性産品介紹的十條建議
第7篇 開發高含金量的疑慮
一 溝汰不必要的疑慮
二 處理疑慮的六個步驟
三 銳角法
四 歷史維固法
第8篇 成交的製勝密碼話術
一 關註成交的語言及視覺信號
二 成交，從隨時攜帶文件開始
三 強力成交的七道風景綫
第9篇 差異化服務，讓你事業長青
一 乘勝追蹤你的客戶
二 維係客戶忠誠度的三個細節
第10篇 推銷，就是行動次數的數字遊戲
一 高科技禮節
二 如何增加附加銷售的策略
三 超越競爭對手的殺手鐧
四 你的收入是你所取得的經驗 |
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◎第三，建立起客戶對你更高的信心。
當有人問你問題，讓你說話的時候，你不覺得很好嗎?湯姆·霍普金斯
一直有個理念，就是要讓別人覺得很重要，他們就會一直願意跟你做生意。
當你衹是把事情告訴別人，就沒讓他們敞開心胸，覺得自己很重要。這就是
另一個要發問的理由，要讓他們覺得自己很重要。
在我們這個行業中，有三種傾聽者：
第一種傾聽者可能沒有辦法在這個行業中生存，因為他們賺不到錢。
很多人不知道為什麽賺不到錢，真是悲哀。你不是什麽都懂，你是推銷
人員，就是願意放棄領月薪或者每小時的工資在街頭上找生意做的人，他們
是你的衣食父母。很難過的是，湯姆·霍普金斯曾和這些以前嘗試過銷售的
人見面的時候，他們說：
“噢，我年輕的時候做過推銷，我沒辦法，我就是不行。”
我問：“為什麽呢?”
他們說：“噢，不適合我。”
他們不知道為什麽。其中的原因之一就是，他們是第一種傾聽者。
第一種傾聽者是差勁的傾聽者，有關差勁傾聽者的特質是什麽呢?他們
連別人講的話都不聽，因為他們對自己接着要講的事情太感興趣。他們在對
方還沒講話之前，就在想事情。在談話中，他們能找到機會就說出自己想說
的，很難讓對方取得掌控，他們也不會聽語言背後的真正的意義。我們要學
的一件事就是重點不在於人們說了什麽，而是真正的意思是什麽?因為人們
總是說出自己的需要，所以呢，我們要洞悉語言背後的意義。差勁的傾聽者
，並不瞭解這一點。
第二點是他們對於肢體語言毫無察覺。
他們從來沒研究過這種事，他們看不出對方要他們閉嘴，他們看不出對
方已經很不耐煩，很焦急。他們就是無法分辨肢體語言，這就是他們絶不會
成為傑出銷售員的原因。新進的員工，往往是一個差勁的傾聽者，原因在於
你很緊張。緊張會封閉你傾聽的能力。當你要作介紹或傳達信息的時候，也
不知道說什麽。對這個情況要有耐心。如果你是那種差勁的傾聽者，沒關係
。
請努力成為普通的傾聽者，也就是第二種的傾聽者。
關於普通的傾聽者，會聽大部分的話，他們聽得懂大部分的話，但是不
能掌握語言背後的許多含義。他們沒有辦法察覺到細微之處，或多或少會註
意到肢體語言，也就是說，如果客戶將手背折起來的時候，他們會：“噢，
我記得，當客戶把手背折起來的 |