|
|
| 冲动购买（impulse buy） |
|
| 冲动购买(非计划购买)是指顾客在超市所购买的商品是来超市之前根本没有预定或意识到的商品。顾客的冲动购买决策是在进入购物场所之后才形成的。 |
|
1．纯冲动型。顾客事先完全无购买愿望，没有经过正常的消费决策过程，临时决定购买。购买时完全背离对商品和商标的正常选择，是一种突发性的行为，出于心理反应或情感冲动而“一时兴起”或“心血来潮”，或是“图新奇”、“求变化”。
2．刺激冲动型。顾客在购物现场见到某种产品或某些广告宣传、营业推广，提示或激起顾客尚未满足的消费需求，从而引起消费欲望，而决定购买，是购物现场刺激的结果。
3．计划冲动型。顾客具有某种购买需求，但没有确定购买地点和时间。如得知某超市要让利销售，专门到该超市购物，但没有具体的购物清单，因而买“便宜货”是有计划的，买何种“便宜货”则是冲动的。 |
|
1．商品因素。商品是满足顾客需要的基础。是影响购买动机最主要的因素。冲动购买行为多发生在顾客卷入购买程度较低、价值低，需频繁购买的便利品。对日用品而言。顾客对其一般性能、用途、特点都比效熟悉，且花费不多，又是必需的开支，取决于个人偏好、类似的产品不需比较。做出冲动购买的情况特别多。另外如玩具、糖果、小食品、便服等休闲商品。它的外观、包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用，品牌上的随机性较大，冲动购买也很强。
2．顾客特征。从顾客的气质分析，冲动型气质的人。心境变化剧烈，对新产品有浓厚兴趣，较多考虑商品外观和个人兴趣，易受广告宣传的影响。而想象型气质的人，活泼好动，注意力易转移，兴趣易变，审美意识强，易受商品外观和包装的影响。从顾客的心理特征看，生活必需品最有可能成为冲动购买品。
3．经济因素。近年来我国城市居民的收入有了很大的提高，而消费者非计划购买率的增加与收入水平的提高有着直接的关系。这主要是因为，随着人们富裕程度的提高，对食品、日用品等生活必需品的购买风险意识降低。近年来，我国超市中生鲜食品销售的大幅增加就印证了这一点。如对于收入相对较高的顾客来说，购买海鲜品则更多地体现为冲动购买。
4．环境因素。在超市中广泛地采用了自选售货方式，在自由挑选商品的环境下，商家通过通道设计、陈列设计、灯光色彩设计、广告设计等营销手段，吸引顾客，延长顾客在店内的逗留时间，最大限度地诱发顾客的冲动购买欲望。
5．促销因素。现场的促销形式是影响顾客冲动购买行为的直接诱因，现场营业推广活动和p0p广告，有助于激发顾客相应的心理反应，促其冲动购买。 |
|
1．挖掘热卖点。人们在“衣”、“食”、“住”、“行”四件“大事”中，需要每天都花钱的。人们不仅要吃饱，还要吃好，更要吃得有营养、有味道、新鲜，可以说生鲜商品是超市吸引顾客，提高日常客流量的法宝。用有特色的生鲜商品吸引顾客天天光顾。激发顾客的冲动购买行为，能带动非生鲜类商品的销售，稳定了客流量，延续了销售额。
2．巧用招徕定价法。在零售市场上，价格是影响顾客对商店整体印象的第一要素。不少人愿意多走500米，去更便宜的卖场买东西。在零售发达地区，聚集着若干家大卖场。大卖场将部分产品让利来赢得人气，以此来带动冲动购买促进整个超市的销售。
3．巧用pop广告。pop广告即购买现场广告(pointof purchase)，被称为第二推销员。有数据表明，有95％以上的消费者在身临销售现场时，游离在各种品面前犹豫不决。有40％的消费者是在现场决定购买的。巧做pop广告，使产品销售得到了不同程度的提升。
4．生动化商品陈列。商品陈列尽量做到一目了然，尽量达到每种商品的最大显露度，将畅销货和高利润品放置在顾客视线最先进入的地方，如商店的底层或出入口附近，尽量做到伸手可及，避免商品陈列过高以达到吸引顾客的目的。气味芳香的商品，摆放在与最能刺激顾客嗅觉的位置。式样新颖的商品，摆放在与顾客视平线等高的货架上，以其醒目的位置吸引顾客去购买。用途多样的商品摆放在顾客易于触摸观察的位置，能起到促进购买的心理效力。收银台附近摆放糖果、香烟、电池等商品，利用顾客等待交款的时机增加冲动购买的可能。尽量做到琳琅满目，充分显示商品的个性特点、美感和质感。尽量做到一尘不染，给顾客留下舒适的印象。此外商品的各种形式的价格优惠要突出、醒目，吸引顾客注意力。
5．营造良好的现场气氛。现场气氛是营销人员通过创造性地设计现场环境，产生一种情感，提高顾客在现场购物的可能性。现场的人越多，想看想买的人就越多。顾客将拥挤程度视为商品受欢迎的程度，围观的人越多，商品就越有吸引力。
6．现场的促销活动。成功的促销活动可以增加商场的销售、提高自己的竞争力并削弱竞争对手，给商场带来喜人的回报。现场促销活动主要有长期性促销和短期性促销。长期性促销活动一般在一个月以上，主要着眼点是塑造本店的优势，增加顾客对本店的向心力，以确保顾客长期来店购物。短期性促销活动通常是3天至7天，借助具有特定主题的促销活动，达到预期的营业目标。 |
|
随着社会经济的发展，消费者的购买行为在近几年发生了显著的变化。这种变化主要表现为消费者的计划购买比率不断减少而非计划（感性）购买比率急速上升。我们把消费者在这种感性因素驱使下的购买行为称作“冲动购物”（impulsebuying）。本文就对消费者的这种非理性购买行为进行分析，并探讨基于消费者冲动购买行为的相应的营销策略。
在传统的营销学中，消费者经常被假设成“经济人”，从这一点出发，假设消费者在制定购买决策的过程中是理性的。但实际上却不是这样，消费者同样有着感性的一面，而且在感性因素驱使下的购买决策的情况很常见。在日常生活中，消费者常常做出冲动性的购买行为。冲动购物（impulsebuying）是指消费者快速达成的采购决定，是一种无计划的、瞬间产生的一种强烈的、持续的立即购买的渴望。
大卖场中的冲动购物特征
零售商重视卖场营销的一个主要原因，是因为消费者的购买行为在近年发生了显著的变化。这种变化主要表现为消费者的计划购买比率不断减少而非计划购买比率急速上升，消费者购买行为的这种变化对生产商和零售商的卖场营销战略产生了重大的影响。由于消费者的这种购买行为特点，它为超市企业的卖场营销提供了充分的空间和可能。
所谓计划购买是指消费者在店内所购买的商品是来店之前所预定购买的商品，我们把这种在事先进行的购买决策称之为计划购买。而非计划购买是指消费者在店内所购买的商品是来店之前根本没有预定或没有意识到的商品，我们把这种在店内进行的购买决策称之为非计划购买或冲动购买。
国内外对于冲动购物的研究
据美国著名调查机构的分析显示，美国消费者在超市店内进行决策的非计划购买比率在1986年平均为66.1％，在连锁药店的非计划购买比率为57.4％。对超市的化妆品、保健品及医药品购买行为的研究发现，保健品和美容用品的购买决策中，61％是非计划的。prasad发现，39％的百货商场顾客和62％的折扣店顾客的购买行为中至少有一种商品是非计划购买。随着大卖场的兴起和扩张，消费者在商场里见到众多的产品，这使得他们可以在到达商场之后再进行购买决策。根据美国学者solomon在2001年的调查：85%的糖果和口香糖，75%的口腔清洁用品，70%的化妆品都是在冲动型购买行为下所售出的。
据日本关西学院大学青木幸弘教授的研究调查表明，在日本消费者在超市平均周购买次数为3.3次的情况下，日本消费者在超市中的计划购买率仅为11％，而在店内决策的非计划购买率却达到89％。在店内决定的部分中，有10.8％的商品只是事先决定了所购买的商品种类，而没有确定所购买的特定品牌；有2.1％的商品品牌是预先决定好的，但是在店内又临时变更为其他品牌。另外，多达76.1％，即占总购买量3／4的商品全部是在店内决定的。据对北京一些大型超市的顾客调查以及对中日之间消费行为的比较分析，目前北京、上海、广州等经济发达的大城市的消费者在超市中的非计划购买率已接近日本20世纪70年代末期的水平，即非计划购买比率基本接近80％。
详述冲动购物的影响因素
布莱斯（jimblythe）等认为，消费者个人特征、情境特征、产品特征共同影响着消费者决策过程。消费者在店内经常受到商品的价格、形状、颜色、香味甚至同伴的劝诱而在无意识中产生冲动购买，消费者的冲动行为主要是源于消费者本身的特性和商店环境的影响。
1.商店情景方面的因素
情境可以从不同角度分类。霍金斯dell.hawkins认为，消费过程发生在四种广泛的情境下：传播情境，购买情境，使用情境以及处置情境。广为接受的是将情境影响分为5种类型：物质环境，社会环境，时间观，购买任务和先前状态。物质环境包括装饰、音响、气味、灯光、气候以及可见的商品形态或其他环绕在刺激物周围的有形物质。社会环境是指消费者的行动通常受自己周围的人的影响。时间观涉及时间对消费者行为的影响。购买任务提供了消费活动发生的理由，可分为自用购买和送礼目的的购买。先前状态是指非持久性的个人特征，如短暂的情绪状态或条件。
2.时间因素
据研究显示，在超市中75％消费者的购物决定是在15秒钟以内决定完成的。因此如何在关键的时刻影响消费者的购买决定成为了厂商争相关注的热点。对于很多家庭，由于工作紧张，业余时间较少，导致消费者在购物过程可能极为仓促。时间压力导致消费者减少了购物浏览的时间，同时也会减少冲动购物的行为。为了节省时间，消费者在购物前就往往会制定采购计划或者购买自己熟悉的品牌商品。因此，在一定区间内时间压力与消费者购物冲动行为是呈现反比的，即时间压力大，冲动购物行为少；时间压力小，购物时间充裕，冲动购物的行为较多。商品品类丰富延长购物时间：当门店的商品种类越多的时候，消费者在门店中的购物时间也就随之延长，在这种长时间的浏览过程中，由于很多新型商品的吸引，消费者比较容易产生冲动购物行为。
3.人员推荐
国内一项调查显示，在销售保健品的商店，有一半的消费者购买口服减肥产品之前便已经决定了将要购买的品牌，而面对这些消费者，营业员向其推荐的比例有30%，其中接受店员推荐的消费者的比例有12%；从整体来看，营业员可以影响到的消费者的比例可达到62%。
4.互动体验
根据统计，在百货商店只有39.3%的消费者有无计划购物行为，而在超市有62.4%的消费者有冲动购物行为。其主要的原因就是自助服务增加了消费者在购物过程中的体验和学习过程，通过观察外包装、检查商品质量以及试用产品的过程，增加了消费者对于商品的了解程度，从而也加速了消费者购买决定的判断。
5.商品促销
当消费者光顾的门店在进行商品促销的时候，往往能够激发消费者的购物冲动。对于某些商品来说，可能消费者处于可买可不买的边缘，但由于促销折扣往往能够引起消费者的冲动购物。也许与收入有关，中国购物者对价格敏感度高。曾有一项促销试验在华人的三个不同区域作比较，发现对同一促销的反应有很大不同:在中国内地促销效果火爆，在新加坡反应冷淡，香港的反应则居中。价格敏感的特征使零售促销的相对作用更大，使冲动购买的可能性增大。通常情况下一些小型、轻巧、易于携带的物品更有可能引发消费者的冲动购买行为。
6.消费者自身方面的因素
(1)家庭结构
有调查反映，新婚夫妇最易冲动购物，因为这一部分的消费者往往更没有消费计划，消费冲动行为较多。在消费者最容易冲动购物的商品类别上，男女有别，男性青睐高技术、新发明的产品，而女性在服装鞋帽上很难克制自己的购物欲望。日本有一个专门研究消费者形态的机构有一个统计，女性冲动性购买的比率为34.9％。换句话说，每3个女性消费者里面，就有一个是冲动性购买者。
(2)可支配收入
相对而言，当消费者的可支配收入越多的时候，冲动购物产生的几率就越大。可支配收入与冲动购物成正比关系。
(3)消费者的心情
75％的消费者在冲动购物之后感觉愉快，这种心情会强化消费者的冲动购买倾向，而冲动购物倾向实际上是导致冲动购买的主因。
(4)消费者的采购清单
采购清单可以有效地控制消费者的冲动购物行为。通常，在门店内逗留时间长，没有采购清单的顾客花费更多，冲动购物的比例也更多。如果消费者购物交通不便，造成消费者很长时间才会光临某个门店一次，此时的消费者往往在购物前拟定一些购物计划和清单，因而也就减少了在门店中的购物冲动。而在某些交通便捷的门店中，冲动购物的比例相对较高。
本文以beatty&ferrell的研究为基础，提出了一个新的消费者冲动性购买的过程模型，如图1所示。
图1消费者冲动购买的过程模型
engle,blackwell,andminiard曾经在提出“购后行为”的观念，他们指出消费在购买使用一产品之后，会产生满意与不满意的两种情况，而这两种情况接着衍生出进一步的行为，也就是购后行为。而这些购后行为是值得探讨的。冲动性购买是在未经完整的评估后所进行的决策，事后所产生的后悔程度亦相对较高，高达80%冲动性购买后会有负面的情绪结果，而满意水准则偏低。了解冲动性购买的前因有助于设计一个造成消费者产生购买欲望的情境，增进产品的销售。深刻理解这个模式中购买后的后果也有助于零售商避免消费者发生购买后抱怨的情况发生。
7.冲动性购买的类型
英国零售学者mcgoldrick根据长时间对冲动购买者进行观察，以消费者的购买计划和理性程度两个指标，将消费者的冲动购物行为划分为四种类型：
(1)纯冲动购物：消费者违反了常规的购物模式，非常的‘不理性’。这是一种全新的‘发烧’式的购物行为。
(2)提醒冲动购物：当顾客看到某个商品的时候，回想起家中的存货不多或想起广告或其他的信息引起购买行为。
(3)建议性冲动购物：当顾客看到一种第一次看到的商品，感觉需要购买，这些购买行为完全是出于理性和功能性考虑的。
(4)计划冲动购物：当顾客进入商店的时候已经有了购买具体商品的打算，但是也抱着有特价商品随机购买的想法。
goldrick统计，由于商品的特性不同，冲动购买的比例差别也较大。例如，药品的计划性购买较强，而食品和化妆品的无计划性购买相对较多
8.建议采取的策略
对情境问题的研究结果被广泛用于营销实践。国外曾研究运用背景音乐影响超市购物者的行为，改善卖场环境、现场广告、堆头、设计店内行走路线等,取得了很好效果。
(1)强化终端
由于许多的购买决定不是在事前,而是在购物现场才最终实现，所以终端非常重要。包括展示陈列、店内广告、试用品尝、促销活动等等,如店内堆头促销，吸引眼球的货架陈列，商场的门口的形象广告牌、门口的促销活动、商场内的导购牌和广告牌等。大家会经常看到，在许多商场门口或者是门头等位置都会有很多相关产品的广告牌，有时还会挂巨幅，有时甚至连门前梯形台阶上也贴上厂家的广告，在双休日及重大节日，许多商场门口总是锣鼓喧天、车水马龙，包括文艺演出、产品介绍或者有奖竞猜等内容。商场内部的促销导购牌也比较多，比如小推车、吊旗、收银台、导购牌、公共广告位等很多只要不影响形象的地方都会有相应厂家的广告牌出现，来有效地引导并影响消费者进行商品选择。
可口可乐公司的市场生动化（即终端建设），非常强调科学化、标准化，其经验值得企业借鉴。生动化工作的目标包括以下4个方面：强化售点广告，增加可见度；吸引消费者对可口可乐产品的注意力；提醒消费者购买可口可乐的产品；使消费者容易见到可口可乐的产品。
这里就强化广告来说，不妨再抛砖引玉作一阐述：一个好的广告就如同钟声一般——不胫而走！正如钟声能给人以召唤：期盼和联想才能传递信息、陶冶性情一样，一个好的广告居然在无意之中能点燃人们的心灵，激发人们的活力和兴趣，甚至更新人们的观念及对事物的看法，这就必然会带来于商品促销的“互动”。
(2)人员推荐
现场促销人员起很重要的作用，调查显示，20％的保健品购买者要征求营业员的意见。作为促销员本身，要揣摩消费者的消费心理及对同类产品的反应，做到有的放矢；在顾客走近我产品柜台时，要想办法留住顾客尽可能多的时间，不能让顾客轻易走掉，时间越多胜算的把握就越大。比如，如果遇有顾客带孩子的话，要更热情相待（如赠送小气球等）；如果有老人的话，准备凳子让他坐下来等候，采取这些举动自然会使得顾客有宾至如归之感。同时，在介绍产品时，要注意察言观色：根据顾客反应应对以合适的促销话语。这些很多厂家或商家都有其系统的技巧，关键是如何培训促销员，指导其巧妙运用。
(3)节日促销
针对不同节日，塑造不同活动主题，营造现场气氛，作为节日营销的惯用方法，诸如“全场特价”、“买几送几”的煽情广告已司空见惯，对消费者的影响效果不大。要充分运用时间和数量的限制，制造消费者冲动购买的机会。例如某超市拿出450克xx香菇鲜肉水饺、面点做促销，在促销台上只标明价格、售卖时间和“数量有限，售完为止”字样吸引消费者。具体做法是在距冬至18天按全价销售，从倒数第15天到10天降价25%，倒数第10天到第7天降价35%。倒数第7天到第3天降价50％，倒数第3天到冬至，如仍未售完，赠送给老人、儿童福利院。活动最后取得了良好效果。
(4)限量销售
利用消费者的消费心理，限量销售是一种提高销量的有效办法。限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。姗拉娜收腹霜靠着一场场大的促销活动，把市场做得风生水起。限量销售就是其成功秘诀之一。姗拉娜每次促销广告登出时，都有这样的内容：“如果您是到现场咨询的前50名，我们承诺为您报销到现场的打车费，（凭票限50元以内。）当场购买还可获得××礼品；如果您来晚了，对不起，购买时只能获得××赠品。”这种手法看似简单却着实管用。一些看广告后有兴趣的人，很早就来到现场排队，这样不仅为姗拉娜的促销增添热火朝天的活动氛围，而且这种火热的局面有力地推动了产品在其他地方的销售。
(5)限时购买
将节日促销活动分出层次，限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠措施相结合才能更加有效。旗人减肥品就采用限时购买的手法搞了一个“减肥倒计时”的促销活动。活动1月1日到3日举行3天。和几个终端协商后，在当地报纸上登出广告，“元旦买一赠一，2号买二赠一，3号买三赠一”，然后恢复正常销售。事后统计仅周5周6两天就销售了3600盒，几乎等于平时一个月的销量。 |
|
| 市场营销的心理学中分析指出，“冲动购买”在人们的消费中占了大部分的比例.也就是说，也许你购买前一个小时也许根本没有想过一个小时后你会将这个商品买下.冲动购买的例子有很多，我这里举几个:1、你在商场中看到一些比较便宜，或者很讨你喜欢的一些东西，这些东西可能是你经常看到但从来没有使用过的.你猛然间觉得自己好像很需要它，于是将其买下.但是事后却发现你根本不需要它，或者它的作用很小；2、你打算去商场买某样东西，但是去到后销售人员极力向你推荐另一款相关或者替代的产品，你听了以后觉得要比你原来打算买的好，于是就将它买下；3、你忽然发现自己使用的某样东西已经过时了，现在市场上卖的同类产品的指标参数或者功能都提升了很多，于是你就去买了新产品或者升级旧产品；4、你收到一本优惠目录，或者在网上看到一些优惠信息.在这些信息中也许没有你需要的东西，但是你总感觉应该买一些，于是你就选购了一些你认为自己“可能会需要”的东西；5、你买了一样你很喜欢的商品，这个商品还有一些单独销售的相关配件，于是你觉得既然已经买了此商品，那么周边的配件也许也会需要，于是购买.例子很多，不胜枚举. “冲动购买”是一件很浪费money的事情，它们都有一个共同的特点，就是你会买到一些你不太需要的东西.那么如何防止冲动购买呢？1、这是总原则--当你有了购买冲动时，想一想，你是否真的需要它.如果你把它买下，它给你带来什么好处？这个好处能持续多久？“好处”发生的频率高么？有一个判断的小技巧，就是回想一下，你是不是不止一次在生活中觉得“如果有这个东西”就好了？如果有，就买！2、你是否已经有了可以实现相同或相近功能的东西？新购买的带来的功能性或者应用面的”提升“是否很必须？旧的物品是否真的影响了你的使用？3、在看到价格便宜到另你心动的东西时，参考第一条；4、在销售人员向你推荐你并不了解的东西时，如果不是急需，最好先不要购买.回来上网查一下这个东西的相关资料，或者问一下内行的人.5、当你忽然觉得需要一样自己以前都没有想过或者用过的东西，不要马上去买，那一定不是急需的东西.你可以过个一两天，等自己的“冲动“过去了，再想是不是需要，如果还觉得需要，就买.6、有一个思考的好方法，那就是先假设你不需要那样东西. |
|
为了给与他同甘共苦十余载的妻子有一个真正的家，为了告别自结婚至今仍与他人合住，女儿十岁了仍与父母同床的局面，老公几年前毅然下海，自己给自己打工。
终于有了一些积蓄后，我们便动了买房的念头。我们都属于冲动购物型人，一看到离原居住地不远有楼盘，就马上交了定金。从此，美好的憧憬常常令我从梦中笑醒，而已建成或新开张的大大小小的家居城，成了我们双休日的既定目标。可是，就在我们喜迎新春，盼着春天快快到来时（３月交房），一条新闻令我们手脚冰凉！我们买的那套房子属于违章建筑！漫长的交涉与等待，我们拿回首付款，但人已经筋疲力尽。
有一段时间，我们很少再提买房之事，但从内心，对真正属于我们自己的房子的渴望，比任何时刻都迫切。在经过一次深刻的反省之后，我和老公又投身到寻找理想家园的事业之中。我们走火入魔般地收集各方楼讯，跑大大小小的房展，最后，在老公的执意肯定下，与一个附近有小学、道路畅通、环境优美的楼盘，签了购房合同。不过，它比原来退的那套贵一倍。我只能看着老公为了梦中的家园，而成天忙得四脚朝天了。
但总算是有了盼头。我和老公每次路过新居附近，总会绕道过去，从外面指指点点看个够，有时实在忍不住就偷偷溜进去，攀上架子到自己的那个单元看看，弄得灰头土脸的，可心里美呀！为了尽快进入装修临战状态，我收集了各方关于装修的信息和经验之谈。去年７月底，终于拿到了新房钥匙！
可是，就在我们准备装修时，我母亲病了，乳腺癌！已到中晚期并已经扩散！！母亲对化疗反应很厉害，情绪也非常低落，不愿在我们昏暗的合住房中呆着，一心惦记着我们快点入住新居。曾经那么坚强的母亲竟为此泪流不止。我当时是多么盼着我们的新家赶快装修好啊，好让我那辛苦了一辈子的父母住得宽敞点。此后，我们的奔波忙碌，没有经历过的人难以想象。
当平安夜里音乐回荡在新居，我们一家三口注视着圣诞树上闪烁的彩灯，为在新居过的第一个新年兴高采烈地准备时，我激动地给远在塞北小城的父母打电话：爸妈，新年好！身体好！我们搬家了！过年时，我们就要团聚了，真的，快了！ |
|
1）纯粹冲动性购买。由于特价而去某一特定商场购物，但事先没有计划要买什么产品。
（2）建议性购买。是指受商场售点刺激的诱惑建议而额外购买的行为。
（3）时尚冲动性购买。为了获取多样性或新鲜感的购买行为,代表了一种对正常产品系列或常规品牌的偏离。
（4）提醒性购买。商场内部广告、货架或柜台陈列提醒消费者想起某种需求，进而购买。
（5）计划冲动购买。消费者有意购买某一特定产品种类，但在现场最后决定是否可取及购买。
个案
广州市天河百货
2003年国庆金饰促销
时间：2003年国庆节假期
地点：广州市天河城百货商场
项目：“浓情十月、共庆华诞”的主题促销活动
设想：
·历年金秋十月，都是传统的婚嫁佳期，消费者对于珠宝首饰、床上用品、旗袍、内衣等相关商品的需求比平时有所增大。
·节日期间到天河城游览、购物的人流也会大幅增长。
·从2003年10月1日开始，新《婚姻法》正式实施，结婚登记手续大为简化；预期7天的国庆长假将会出现结婚小高潮。
策略：
促销活动以推介婚嫁用品为主（包括黄金、镶嵌首饰、旗袍、床上用品等），将已被人们些许淡忘的传统婚嫁习俗(过大礼、回门的礼仪、过程等)配合商品作为重点推介，让人寻回一些传统婚嫁的喜庆感觉，以促进商品销售。
·把商场外的一个橱窗布置的充满传统婚嫁习俗的喜庆气氛，橱窗里面放置了一些中国传统婚礼的必备物品，如老椰子、生鸡、鸡项、核桃、槟榔、双飞猪肉、生鱼等几十种东西。
·介绍传统婚礼仪式的环节，如过大礼、女方回礼、上头、嫁妆、过门、三朝回门等，吸引往来游客驻足欣赏。
·推出一系列促销奖励措施，凡于活动期间在金屋柜台购物满5000元以上可获赠传统婚嫁仪式喜庆礼品一套（包括椰子、莲子、莲藕、甘蔗、十二结面条、四色糖等有祝福意义的商品）或精美情侣陶瓷公仔一对。
·在《广州日报》、《羊城晚报》、《南方日报》、《南方都市报》、《信息时报》、《广东电视台》、《广州电视台》等各大新闻媒体上对促销活动进行了相关报导，争取宣传效应，扩大推广效果。
效果：
金饰商场在国庆当天的日销售额达到200万元，为2002年同期的140%；销售上升的主要是钻戒等镶嵌首饰以及足金首饰；七天长假累计销售728.1万元，与2002年同期比为136.4%；其中首饰类销售427.7万元，占金饰商场国庆期间累计销售的58.74%。 |
|
市场营销的心理学中分析指出，“冲动购买”在人们的消费中占了大部分的比例。也就是说，也许你购买前一个小时也许根本没有想过一个小时后你会将这个商品买下。冲动购买的例子有很多，我这里举几个：
1、你在商场中看到一些比较便宜，或者很讨你喜欢的一些东西，这些东西可能是你经常看到但从来没有使用过的。你猛然间觉得自己好像很需要它，于是将其买下。但是事后却发现你根本不需要它，或者它的作用很小；
2、你打算去商场买某样东西，但是去到后销售人员极力向你推荐另一款相关或者替代的产品，你听了以后觉得要比你原来打算买的好，于是就将它买下；
3、你忽然发现自己使用的某样东西已经过时了，现在市场上卖的同类产品的指标参数或者功能都提升了很多，于是你就去买了新产品或者升级旧产品；
4、你收到一本优惠目录，或者在网上看到一些优惠信息。在这些信息中也许没有你需要的东西，但是你总感觉应该买一些，于是你就选购了一些你认为自己“可能会需要”的东西；
5、你买了一样你很喜欢的商品，这个商品还有一些单独销售的相关配件，于是你觉得既然已经买了此商品，那么周边的配件也许也会需要，于是购买。例子很多，不胜枚举。“冲动购买”是一件很浪费money的事情，它们都有一个共同的特点，就是你会买到一些你不太需要的东西。那么如何防止冲动购买呢？
1、这是总原则－－当你有了购买冲动时，想一想，你是否真的需要它。如果你把它买下，它给你带来什么好处？这个好处能持续多久？“好处”发生的频率高么？有一个判断的小技巧，就是回想一下，你是不是不止一次在生活中觉得“如果有这个东西”就好了？如果有，就买！
2、你是否已经有了可以实现相同或相近功能的东西？新购买的带来的功能性或者应用面的”提升“是否很必须？旧的物品是否真的影响了你的使用？
3、在看到价格便宜到另你心动的东西时，参考第一条；
4、在销售人员向你推荐你并不了解的东西时，如果不是急需，最好先不要购买。回来上网查一下这个东西的相关资料，或者问一下内行的人。
5、当你忽然觉得需要一样自己以前都没有想过或者用过的东西，不要马上去买，那一定不是急需的东西。你可以过个一两天，等自己的“冲动“过去了，再想是不是需要，如果还觉得需要，就买。
6、有一个思考的好方法，那就是先假设你不需要那样东西。 |
|
冲动性购买行为（impulse buying）是指消费者非事前计划的现场购买行为，亦称非计划性购买。这种购买行为涉及消费者的多种心理和情绪。 所谓冲动性购买，是“之前没有任何购物意图或在进入商店之前尚未形成购物欲望的顾客的购物行为”。
冲动性购买可分为5种类型:纯粹冲动性购买,建议性购买,提醒性购买,时尚冲动性购买,计划冲动性购买。
经济学领域有一种现象叫做无计划性购买，就是买东西常常都是在没有计划的情况下买下的，完全是凭心情及兴趣。 |
|
| 凭冲动购买货物 | 冲动购买的类型 | 什么是冲动购买 | | 如何预防冲动购买 | 如何预防“冲动购买” | 引导顾客冲动购买的策略 | | 影响顾客冲动购买的因素 | |
|