|
|
jīng zhǔn yíng xiāo (precision marketing) jiù shì gōng sī xū yào gèng jīng zhǔn、 kě héng liàng hé gāo tóu zī huí bào de yíng xiāo gōu tōng， xū yào gèng zhù zhòng jiēguǒ hé xíng dòng de yíng xiāo chuán bō jìhuà， hái yòu yuè lái yuè zhù zhòng duì zhí jiē xiāo shòu gōu tōng de tóu zī .
jīng zhǔn yíng xiāo yòu sān gè céng miàn de hán yì： dì yī， jīng zhǔn de yíng xiāo sī xiǎng， yíng xiāo de zhōng jí zhuī qiú jiù shì wú yíng xiāo de yíng xiāo， dào dá zhōng jí sī xiǎng de guò dù jiù shì zhú bù jīng zhǔn。 dì 'èr， jīng zhǔn de tǐ xì bǎo zhèng hé shǒu duàn， ér zhè zhǒng shǒu duàn shì kě héng liàng de。 dì sān， jiù shì dá dào dī chéng běn kě chí xù fā zhǎn de qǐ yè mù biāo。 precision de hán yì shì jīng què、 jīng mì、 kě héng liàng de。 precisionmarketing bǐ jiào qiàdàng dì tǐ xiàn liǎo jīng zhǔn yíng xiāo de shēn céng cì yù yì jí hé xīn sī xiǎng。
1. jīng zhǔn yíng xiāo jiù shì tōng guò kě liàng huà de jīng què de shì chǎng dìng wèi jì shù（ markettest） tū pò chuán tǒng yíng xiāo dìng wèi zhǐ néng dìng xìng de jú xiàn。
2. jīng zhǔn yíng xiāo jiè zhù xiān jìn de shù jù kù jì shù、 wǎng luò tōng xùn jì shù jí xiàn dài gāo dù fēn sàn wù liú děng shǒu duàn bǎo zhàng hé gù kè de cháng qī gè xìng huà gōu tōng， shǐ yíng xiāo dá dào kě dù liàng、 kě diào kòng děng jīng zhǔn yào qiú。 bǎi tuō liǎo chuán tǒng guǎng gào gōu tōng de gāo chéng běn shù fù， shǐ qǐ yè dī chéng běn kuài sù zēngzhǎng chéng wéi kě néng。
3. jīng zhǔn yíng xiāo de xì tǒng shǒu duàn bǎo chí liǎo qǐ yè hé kè hù de mìqiè hù dòng gōu tōng， cóng 'ér bù duàn mǎn zú kè hù gè xìng huà xū qiú， jiàn lì wěn dìng de qǐ yè zhōng shí gù kè qún， shí xiàn kè hù liàn shì fǎn yìng zēng zhí， cóng 'ér dá dào qǐ yè de cháng qī wěn dìng gāo sù fā zhǎn de xū qiú。
4. jīng zhǔn yíng xiāo jiè zhù xiàn dài gāo xiào fēn sàn wù liú shǐ qǐ yè bǎi tuō fán zá de zhōng jiān qú dào、 huán jié jí duì chuán tǒng yíng xiāo mó kuài shì yíng xiāo zǔ zhì jī gòu de yǐ lài， shí xiàn liǎo gè xìng guān huái， jí dà jiàng dī liǎo yíng xiāo chéng běn。
zěn yàng de yíng xiāo mó shì cái néng dìng yì wéi jīng zhǔn yíng xiāo ní？
shǒu xiān shì jīng què： mù biāo yuè zhǔn， zī yuán jí yōu， yíng xiāo cái néng gèng yòu xiào fāng kě zuò dào shì bàn gōng bèi。
qí cì， qiǎo miào de tuī guǎng cè lüè， qián yí mò huà de shèn tòu。
dì sān jiù shì shì chǎng qíng bào de shōu jí hé yán jiū。 [ sān dà jī běn yào sù quē yī bù kě .]
jīng zhǔn yíng xiāo de gè xìng huà tǐ xì
1. jīng zhǔn de shì chǎng dìng wèi tǐ xì， shì chǎng de qū fēn hé dìng wèi shì xiàn dài yíng xiāo huó dòng zhōng guān jiàn de yī huán。 zhǐ yòu duì shì chǎng jìn xíng zhǔn què qū fēn， cái néng bǎo zhèng yòu xiào de shì chǎng、 chǎn pǐn hé pǐn pái dìng wèi。
tōng guò duì xiāo fèi zhě de xiāo fèi xíng wéi de jīng zhǔn héng liàng hé fēn xī， bìng jiàn lì xiāng yìng de shù jù tǐ xì， tōng guò shù jù fēn xī jìn xíng kè hù yōu xuǎn， bìng tōng guò shì chǎng cè shì yàn zhèng lái qū fēn suǒ zuò dìng wèi shì fǒu zhǔn què yòu xiào。 yíng jiā tóng méng zài jīng zhǔn yíng xiāo de shí jiàn zhōng jiè zhù zì jǐ kāi fā de marketingtest yíng xiāo cè shì xì tǒng hěn hǎo dì shí xiàn liǎo duì chǎn pǐn de jīng zhǔn dìng wèi。 marketingtest xì tǒng cǎi yòng fù hé de shù zì lǐ lùn mó xíng， zài mó nǐ zhēn shí shì chǎng huán jìng guò chéng zhōng dé dào zhēn shí shí yàn shù jù。 shù jù mó xíng shì yǐ qiú zhèng yíng xiāo wéi lán běn shè jì de， zài xiǎo de fǎng zhēn shì chǎng huán jìng xià mó nǐ dà guī mó xiāo shòu。 mó nǐ de shì chǎng huán jìng bāo kuò： huò jià shí yàn、 wǎng luò shí yàn、 yòng hù zǒu fǎng dm mó nǐ děng（ yòu shí hái kě yǐ cǎi yòng mó nǐ bào zhǐ tóu fàng lái shí xiàn）。
duì yī gè dà guī mó shàng shì de chǎn pǐn， tóu rù hěn shǎo de cè shì fèi yòng jiù kě yǐ zhī dào shàng qiān wàn yuán tóu rù de xiào guǒ。 zhè jiù shì jīng zhǔn dìng wèi de mèi lì。
2. yǔ gù kè jiàn lì gè xìng chuán bō gōu tōng tǐ xì。 cóng jīng zhǔn yíng xiāo de zì yì shàng dà jiā jiù kě yǐ kàn dào， tā cǎi yòng de bù shì dà zhòng chuán bō， tā yào qiú de shì jīng zhǔn。 zhè zhǒng chuán bō dà gài yòu yǐ xià jǐ zhǒng xíng shì： dm、 edm、 zhí fǎn shì guǎng gào、 diàn huà、 duǎn xìn、 wǎng luò tuī guǎng děng。 zhè xiē dōng xī bìng bù xīn xiān， dm jiù shì yóu jiàn， edm jiù shì wǎng luò yóu jiàn。
zhí fǎn shì guǎng gào shì duì chuán tǒng dà zhòng guǎng gào de gǎi liáng。 yī bān de chuán tǒng guǎng gào zhù yào shì jiǎng zì jǐ de chǎn pǐn zěn me hǎo， gǔ dòng dà jiā qù shénme dì fāng gòu mǎi。 yòu de yě gěi xiē dǎ zhé ràng lì shénme de yōu huì。 zhè xū yào hěn dà de piān fú qù zuò， xū yào de guǎng gào fèi dāng rán yě bù shǎo。 ér zhí fǎn shì guǎng gào zhù yào shì xuān chuán yī gè huó dòng ràng gǎn xīng qù de rén cānyù。
zhí fǎn shì guǎng gào de shè jì hé xīn shì huó dòng yòu yīn shè jì， yuán zé shì ràng jīng zhǔn dìng wèi de rén qún duì guǎng gào gǎn xīng qù， shè jì zhè bù fēn rén qún gǎn xīng qù de huó dòng、 gǎn xīng qù de dōng xī， dá dào ràng tā men cānyù de mùdì， shí xiàn wǒ men xià yī bù yī duì yī de gōu tōng。 huó dòng yòu yīn zhǐ ràng tè dìng de kè hù gǎn xīng qù de dōng xī， tā gèng duō shè jí xiāo fèi xīn lǐ yán jiū、 gòu mǎi xíng wéi yán jiū。
3. shì hé yī duì yī fēn xiāo de jí chéng xiāo shòu zǔ zhì。 kāi zhǎn jīng zhǔn yíng xiāo de xiāo shòu zǔ zhì bāo kuò liǎng gè hé xīn zǔ chéng bù fēn： jīng zhǔn yíng xiāo diān fù liǎo chuán tǒng de kuàng jià shì yíng xiāo zǔ zhì jià gòu hé qú dào xiàn zhì， tā bì xū yòu yī gè quán miàn kě kào de wù liú pèi sòng jí jié suàn xì tǒng， lìng yī gè shì gù kè gè xìng gōu tōng zhù qú dào callcenter。
biàn jié kuài sù de wù liú pèi sòng tǐ xì hé kě kào de jié suàn tǐ xì shì jīng zhǔn yíng xiāo de liǎng gè zhù yào yīn sù。
chuán tǒng yíng xiāo guān xīn de shì shì chǎng fèn 'é， ér jīng zhǔn yíng xiāo guān xīn de shì kè hù jià zhí hé zēng zhí。 jīng zhǔn yíng xiāo de yùn yíng hé xīn shì crm。 callcenter shì tōng guò wǎng luò jì shù hé diàn huà jiàn lì qǐ lái de shí xiàn hé gù kè yī duì yī gōu tōng de píng tái， tā de zhù yào zhí néng shì chù lǐ kè hù dìng dān、 jiě dá kè hù wèn tí、 tōng guò kè hù guān huái lái wéi xì kè hù guān xì。
jīng zhǔn yíng xiāo bǎi tuō liǎo chuán tǒng yíng xiāo tǐ xì duì qú dào jí yíng xiāo céng jí kuàng jià zǔ zhì de guòfèn yǐ lài， shí xiàn yī duì yī de fēn xiāo。 |
shénme shì jīng zhǔn yíng xiāo？ |
jīng zhǔn yíng xiāo (Precision marketing) jiù shì zài jīng zhǔn dìng wèi de jī chǔ shàng， yǐ tuō xiàn dài xìn xī jì shù shǒu duàn jiàn lì gè xìng huà de gù kè gōu tōng fú wù tǐ xì， shí xiàn qǐ yè kě dù liàng de dī chéng běn kuò zhāng zhī lù！
jīng zhǔn yíng xiāo yòu sān gè céng miàn de hán yì：
dì yī、 jīng zhǔn de yíng xiāo sī xiǎng， yíng xiāo de zhōng jí zhuī qiú jiù shì wú yíng xiāo de yíng xiāo， dào dá zhōng jí sī xiǎng de guò dù jiù shì zhú bù jīng zhǔn。
dì 'èr、 shì shí shī jīng zhǔn de tǐ xì bǎo zhèng hé shǒu duàn， ér zhè zhǒng shǒu duàn shì kě héng liàng de。
dì sān、 jiù shì dá dào dī chéng běn kě chí xù fā zhǎn de qǐ yè mù biāo。
jīng zhǔn yíng xiāo de hé xīn sī xiǎng
jīng zhǔn de hán yì shì jīng què、 jīng mì、 kě héng liàng de。 jīng zhǔn yíng xiāo bǐ jiào qiàdàng dì tǐ xiàn liǎo jīng zhǔn yíng xiāo de shēn céng cì yù yì jí hé xīn sī xiǎng。
1、 jīng zhǔn yíng xiāo jiù shì tōng guò kě liàng huà de jīng què de shì chǎng dìng wèi jì shù tū pò chuán tǒng yíng xiāo dìng wèi zhǐ néng dìng xìng de jú xiàn；
2、 jīng zhǔn yíng xiāo jiè zhù xiān jìn de shù jù kù jì shù、 wǎng luò tōng xùn jì shù jí xiàn dài gāo dù fēn sàn wù liú děng shǒu duàn bǎo zhàng hé gù kè de cháng qī gè xìng huà gōu tōng， shǐ yíng xiāo dá dào kě dù liàng、 kě diào kòng děng jīng zhǔn yào qiú。 bǎi tuō liǎo chuán tǒng guǎng gào gōu tōng de gāo chéng běn shù fù， shǐ qǐ yè dī chéng běn kuài sù zēngzhǎng chéng wéi kě néng；
3、 jīng zhǔn yíng xiāo de xì tǒng shǒu duàn bǎo chí liǎo qǐ yè hé kè hù de mìqiè hù dòng gōu tōng， cóng 'ér bù duàn mǎn zú kè hù gè xìng xū qiú， jiàn lì wěn dìng de qǐ yè zhōng shí gù kè qún， shí xiàn kè hù liàn shì fǎn yìng zēng zhí， cóng 'ér dá dào qǐ yè de cháng qī wěn dìng gāo sù fā zhǎn de xū qiú。
4、 jīng zhǔn yíng xiāo jiè zhù xiàn dài gāo xiào guǎng fēn sàn wù liú shǐ qǐ yè bǎi tuō fán zá de zhōng jiān qú dào huán jié jí duì chuán tǒng yíng xiāo mó kuài shì yíng xiāo zǔ zhì jī gòu de yǐ lài， shí xiàn liǎo gè xìng guān huái， jí dà jiàng dī liǎo yíng xiāo chéng běn。 |
jīng zhǔn yíng xiāo de gè xìng huà tǐ xì |
1、 jīng zhǔn de shì chǎng dìng wèi tǐ xì
shì chǎng de qū fēn hé dìng wèi shì xiàn dài yíng xiāo huó dòng zhōng guān jiàn de yī huán。 zhǐ yòu duì shì chǎng jìn xíng zhǔn què qū fēn， cái néng bǎo zhèng yòu xiào de shì chǎng、 chǎn pǐn hé pǐn pái dìng wèi。
tōng guò duì xiāo fèi zhě de xiāo fèi xíng wéi de jīng zhǔn héng liàng hé fēn xī， bìng jiàn lì xiāng yìng de shù jù tǐ xì， tōng guò shù jù fēn xī jìn xíng kè hù yōu xuǎn， bìng tōng guò shì chǎng cè shì yàn zhèng lái qū fēn suǒ zuò dìng wèi shì fǒu zhǔn què yòu xiào。 yíng jiā tóng méng zài jīng zhǔn yíng xiāo de shí jiàn zhōng jiè zhù zì jǐ kāi fā de《 shì chǎng dìng wèi jì shù》 yíng xiāo cè shì xì tǒng hěn hǎo de shí xiàn liǎo duì chǎn pǐn de jīng zhǔn dìng wèi。《 shì chǎng dìng wèi jì shù》 xì tǒng cǎi yòng fù hé de shù zì lǐ lùn mó xíng， zài mó nǐ de zhēn shí shì chǎng huán jìng zhōng dé dào zhēn shí shí yàn shù jù。 shù jù mó xíng shì yǐ qiú zhèng yíng xiāo wéi lán běn shè jì de， zài xiǎo de zhēn shí shì chǎng huán jìng xià mó nǐ dà guī mó xiāo shòu。 mó nǐ de shì chǎng huán jìng bāo kuò： huò jià shí yàn wǎng luò shí yàn
yòng hù zǒu fǎng DM mó nǐ děng。（ yòu shí hái kě yǐ cǎi yòng mó nǐ bào zhǐ tóu fàng lái shí xiàn）
duì yī gè dà guī mó shàng shì de chǎn pǐn tóu rù hěn shǎo de cè shì fèi yòng jiù kě yǐ zhī dào shàng qiān wàn tóu rù de xiào guǒ。 zhè jiù shì jīng zhǔn dìng wèi de mèi lì。
2、 yǔ gù kè jiàn lì gè xìng chuán bō gōu tōng tǐ xì
cóng jīng zhǔn yíng xiāo de zì miàn shàng dà jiā jiù kě yǐ kàn dào tā cǎi yòng de bù shì dà zhòng chuán bō， tā yào qiú de shì jīng zhǔn。 zhè zhǒng chuán bō dà gài yòu yǐ xià jǐ zhǒng xíng shì： DM、 EDM、 zhí fǎn shì guǎng gào、 diàn huà、 duǎn xìn、 wǎng luò tuī guǎng děng。 zhè xiē dōng xī bìng bù xīn xiān。 Ｄ Ｍ jiù shì yóu jiàn， ＥＤＭ jiù shì wǎng luò yóu jiàn。
zhí fǎn shì guǎng gào shì duì chuán tǒng dà zhòng guǎng gào de gǎi liáng。 yī bān de chuán tǒng guǎng gào zhù yào shì jiǎng zì jǐ de chǎn pǐn zěn me hǎo， gǔ dòng dà jiā qù shénme dì fāng gòu mǎi。 yòu de yě gěi xiē dǎ zhé ràng lì shénme de yōu huì。 zhè xū yào hěn dà de piān fú qù zuò， xū yào de guǎng gào fèi dāng rán yě bù shǎo。 ér zhí fǎn shì guǎng gào zhù yào shì xuān chuán yī gè huó dòng ràng gǎn xīng qù de rén cānyù。
zhí fǎn shì guǎng gào de shè jì hé xīn shì huó dòng yòu yīn shè jì， yuán zé shì ràng wǒ men jīng zhǔn dìng wèi de rén qún duì guǎng gào gǎn xīng qù， shè jì zhè bù fēn rén qún gǎn xīng qù de huó dòng， gǎn xīng qù de dōng xī dá dào ràng tā men cānyù de mùdì， shí xiàn wǒ men xià yī bù yī duì yī de gōu tōng。 huó dòng yòu yīn zhǐ ràng tè dìng de kè hù gǎn xīng qù de dōng xī。 tā gèng duō shè jí dào xiāo fèi xīn lǐ yán jiū、 gòu mǎi xíng wéi yán jiū。
3、 shì hé yī duì yī fēn xiāo de jí chéng xiāo shòu zǔ zhì
jīng zhǔn yíng xiāo de xiāo shòu zǔ zhì bāo kuò liǎng gè hé xīn zǔ chéng bù fēn： jīng zhǔn yíng xiāo diān fù liǎo chuán tǒng de kuàng jià shì yíng xiāo zǔ zhì jià gòu hé qú dào xiàn zhì， tā bì xū yòu yī gè quán miàn kě kào de wù liú pèi sòng jí jié suàn xì tǒng， lìng yī gè gù kè gè xìng gōu tōng zhù qú dào hū jiào zhōng xīn。
biàn jié kuài sù de wù liú pèi sòng tǐ xì hé kě kào de jié suàn tǐ xì shì zhì yuē jīng zhǔn yíng xiāo de liǎng gè zhù yào yīn sù， yíng jiā tóng méng zài jīng zhǔn yíng xiāo de shí jiàn zhōng jiè zhù guó jiā yóu zhèng wǎng luò lái shí xiàn huò wù pèi sòng jí huò kuǎn jié suàn。
chuán tǒng yíng xiāo guān xīn de shì shì chǎng fèn 'é， ér jīng zhǔn yíng xiāo guān xīn de shì kè hù jià zhí hé zēng zhí。 jīng zhǔn yíng xiāo de yùn yíng hé xīn shì CRM。
CALLCENTER shì tōng guò wǎng luò jì shù hé diàn huà jiàn lì qǐ lái de shí xiàn hé gù kè yī duì yī gōu tōng de píng tái： tā de zhù yào zhí néng shì chù lǐ kè hù dìng dān、 jiě dá kè hù wèn tí、 tōng guò kè hù guān huái lái wéi xì kè hù guān xì。
jīng zhǔn yíng xiāo bǎi tuō liǎo chuán tǒng yíng xiāo tǐ xì duì qú dào jí yíng xiāo céng jí kuàng jià zǔ zǔ zhì de guòfèn yǐ lài， shí xiàn yī duì yī de fēn xiāo。
4、 tí gōng gè xìng huà de chǎn pǐn
yǔ jīng zhǔn de dìng wèi hé gōu tōng xiāng shì yìng， zhǐ yòu zhēn duì bù tóng de xiāo fèi zhě、 bù tóng de xiāo fèi xū qiú， shè jì、 zhì zào、 tí gōng gè xìng huà de chǎn pǐn hé fú wù， cái néng jīng zhǔn dì mǎn zú shì chǎng xū qiú。
gè xìng huà de chǎn pǐn hé fú wù zài mǒu zhǒng chéng dù shàng jiù shì dìng zhì。 yǐ dài 'ěr wéi lì： jì suàn jī běn shēn biāo zhǔn huà hěn gāo， yào quán fāng wèi dì mǎn zú kè hù duì jì suàn jī xìng néng、 wài guān、 gōng néng hé jià gé děng gè fāng miàn de zōng hé xū qiú， xiāng duì bǐ jiào róng yì。 tōng guò zōng hé yùn yòng xiān jìn de gōng yìng liàn guǎn lǐ、 liú chéng kòng zhì、 hū jiào zhōng xīn、 diàn zǐ shāng wù děng duō zhǒng shǒu duàn， dài 'ěr néng gòu shí xiàn 'àn xū shēng chǎn， jí dà guī mó dìng zhì。
ér duì yú qí tā biāo zhǔn huà chéng dù bù gāo、 kè hù xū qiú gèng jiā fù zá， jì yào shí xiàn dà guī mó shēng chǎn， shí xiàn chéng běn zuì yōu， yòu yào shì yìng rì yì chā yì huà de kè hù xū qiú， jiù bì xū yòu xuǎn zé dì mǎn zú néng gòu shí xiàn guī mó hé chā yì huà jūn héng de kè hù xū qiú。 tōng guò jīng zhǔn dìng wèi、 jīng zhǔn gōu tōng zhǎo dào bìng “ huàn xǐng ” dà liàng de、 chā yì huà de xū qiú， tōng guò gè xìng huà shè jì、 zhì zào huò tí gōng chǎn pǐn、 fú wù， cái néng zuì dà chéng dù mǎn zú yòu xiào xū qiú， huò dé lǐ xiǎng de jīng jì xiào yì。
jīng zhǔn de、 gè xìng huà de chǎn pǐn hé fú wù tǐ xì yǐ tuō de shì xiàn dài huà de shēng chǎn hé liú chéng guǎn lǐ， bāo kuò gōng yìng liàn guǎn lǐ、 ERP、 BPR děng。 rú BMW（ bǎo mǎ） yǐ jīng shí xiàn liǎo 'àn zhào kè hù dìng dān lái wán chéng zhěng chē pèi zhì bìng jí shí sòng dá de jīng zhǔn shēng chǎn mó shì。
5、 gù kè zēng zhí fú wù tǐ xì
jīng zhǔn yíng xiāo zuì hòu yī huán jiù shì shòu hòu kè hù bǎo liú hé zēng zhí fú wù。 duì yú rèn hé yī gè qǐ yè lái shuō， wán měi de zhì liàng hé fú wù zhǐ yòu zài shòu hòu jiē duàn cái néng shí xiàn。 tóng shí， yíng xiāo jiè yī bān rèn wéi， zhōng chéng gù kè dài lái de lì rùn yuǎn yuǎn gāo yú xīn gù kè。 zhǐ yòu tōng guò jīng zhǔn de gù kè fú wù tǐ xì， cái néng liú zhù lǎo gù kè， xī yǐn xīn gù kè， dá dào gù kè de liàn shì fǎn yìng。 |
shí xiàn jīng zhǔn yíng xiāo de hé xīn ---CRM |
1、 CRM shì miàn xiàng kè hù， guān xīn kè hù， yī qiē wéi rào kè hù wéi zhōng xīn lái yùn zuò de guǎn lǐ tǐ xì， tā tōng guò yī tào ruǎn jiàn lái shí xiàn qǐ yè de guǎn lǐ sī lù hé guǎn lǐ mó shì。
2、 CRM xì tǒng de hé xīn shì kè hù shù jù de guǎn lǐ CRM bāo kuò： Internet hé diàn zǐ shāng wù、 duō méi tǐ jì shù、 shù jù cāng kù hé shù jù wā jué、 zhuān jiā xì tǒng hé rén gōng zhì néng hū jiào zhōng xīn děng děng。
3、 CRM de jiāo diǎn shì zì dòng huà bìng gǎi shàn yǔ xiāo shòu、 shì chǎng yíng xiāo、 kè hù fú wù hé zhī chí děng lǐng yù de kè hù guān xì yòu guān de shāng yè liú chéng。
4、 CRM kě yǐ zuò dào： shēn dù kāi fā mù biāo kè hù， zhī chí gōng sī fā zhǎn zhàn lüè， shí xiàn huì yuán xìn xī de guǎn lǐ yǔ yìng yòng， jiàn lì kè hù wéi zhōng xīn de jí zhōng shì yíng xiāo guǎn lǐ píng tái， shí xiàn yè wù yǔ guǎn lǐ guī fàn huà， xiào yì zuì dà huà。
tā de yùn yíng yòu jǐ gè zhù yào mó kuài： dì yī、 shù jù guǎn lǐ： bǎ nèi bù xìn xī yǔ shù jù jiē chù diǎn guǎn lǐ qǐ lái， shí xiàn shù jù de kuà qū yù kuà bù mén de jí zhōng guǎn lǐ yǔ gòng xiǎng yìng yòng； dì 'èr、 liú chéng guǎn lǐ： shí xiàn xiāng guān yè wù liú chéng guǎn kòng hé zì dòng chǔlǐ， gù huà guǎn lǐ liú chéng； dì sān、 zhì néng guǎn lǐ： shí xiàn qǐ yè fēn xī zhì néng， jù cǐ duì wài wéi kè hù tí gōng yòu xiào de kè hù guān huái fú wù， duì nèi wéi qǐ yè tí gōng yòu xiào de zhǔn què de fēn xī jué cè yǐ jù。 |
jīng zhǔn yíng xiāo de lǐ lùn yǐ jù |
jīng zhǔn yíng xiāo yīnggāi yóu yǐ xià sì gè zhù yào lǐ lùn gòu chéng
1、 4C lǐ lùn
４ C lǐ lùn de hé xīn： qiáng diào gòu mǎi yī fāng zài shì chǎng yíng xiāo huó dòng zhōng de zhù dòng xìng yǔ jī jí cānyù， qiáng diào gù kè gòu mǎi de biàn lì xìng。 jīng zhǔn yíng xiāo wéi mǎi mài shuāng fāng chuàng zào liǎo dé yǐ jí shí jiāo liú de xiǎo huán jìng， fú hé xiāo fèi zhě dǎo xiàng、 chéng běn dī lián、 gòu mǎi de biàn lì yǐ jí chōng fēn gōu tōng de４ C yào qiú， shì４ C lǐ lùn de shí jì yìng yòng。
①、 jīng zhǔn yíng xiāo zhēn zhèng guàn chè liǎo xiāo fèi zhě dǎo xiàng de jī běn yuán zé。４ C lǐ lùn de hé xīn sī xiǎng， biàn shì qǐ yè de quán bù xíng wéi dōuyào yǐ xiāo fèi zhě xū qiú hé yù wàng wéi jī běn dǎo xiàng。 jīng zhǔn yíng xiāo zuò wéi zhè yī dà bèi jǐng xià de chǎn wù， qiáng diào de réng rán shì bǐ jìng zhēng duì shǒu gèng jí shí、 gèng yòu xiào dì liǎo jiě bìng chuán dì mù biāo shì chǎng shàng suǒ qī dài de mǎn zú。 zhè yàng， qǐ yè yào xùn sù 'ér zhǔn què dì zhǎng wò shì chǎng xū qiú， jiù bì xū lí xiāo fèi zhě yuè jìn yuè hǎo。 zhè shì yóu yú， yī fāng miàn， xìn xī jīng guò duō gè huán jié de chuán bō、 guò lǜ， bì rán dài lái zì rán shī zhēn， zhè shì yóu zhī jué de xuǎn zé xìng zhù yì、 xuǎn zé xìng lǐ jiě、 xuǎn zé xìng jì yì、 xuǎn zé xìng fǎn kuì hé xuǎn zé xìng jiē shòu suǒ jué dìng de； lìng yī fāng miàn， yóu yú gè huán jié zhù tǐ lì yì de bù tóng， tā men wǎng wǎng chū yú zì shēn lì yì de xū yào 'ér guòfèn kuā dà huò suō xiǎo xìn xī， cóng 'ér dài lái xìn xī de rén wéi shī zhēn。 jīng zhǔn yíng xiāo rào guò fù zá de zhōng jiān huán jié， zhí jiē miàn duì xiāo fèi zhě， tōng guò gè zhǒng xiàn dài huà xìn xī chuán bō gōng jù yǔ xiāo fèi zhě jìn xíng zhí jiē gōu tōng， cóng 'ér bì miǎn liǎo xìn xī de shī zhēn， kě yǐ bǐ jiào zhǔn què dì liǎo jiě hé zhǎng wò tā men de xū qiú hé yù wàng。
②、 jīng zhǔn yíng xiāo jiàng dī liǎo xiāo fèi zhě de mǎn zú chéng běn。 jīng zhǔn yíng xiāo shì qú dào zuì duǎn de yī zhǒng yíng xiāo fāng shì， yóu yú jiǎn shǎo liǎo liú zhuǎn huán jié， jié shěng liǎo 'áng guì de diàn pū zū jīn， shǐ yíng xiāo chéng běn dà wéi jiàng dī， yòu yóu yú qí wán shàn de dìng huò、 pèi sòng fú wù xì tǒng， shǐ gòu mǎi de qí tā chéng běn yě xiāng yìng jiǎn shǎo， yīn 'ér jiàng dī liǎo mǎn zú chéng běn。
③、 jīng zhǔn yíng xiāo fāng biàn liǎo gù kè gòu mǎi。 jīng zhǔn yíng xiāo shāng jīng cháng xiàng gù kè tí gōng dà liàng de shāng pǐn hé fú wù xìn xī， gù kè bù chū jiā mén jiù néng gòu dé suǒ xū wù pǐn， jiǎn shǎo liǎo gù kè gòu wù de má fán， zēng jìn liǎo gòu wù de biàn lì xìng。
④、 jīng zhǔn yíng xiāo shí xiàn liǎo yǔ gù kè de shuāng xiàng hù dòng gōu tōng。 zhè shì jīng zhǔn yíng xiāo yǔ chuán tǒng yíng xiāo zuì míng xiǎn de qū bié zhī yī。
2、 ràng kè jià zhí
shì jiè shì chǎng xué quán wēi、 měi guó xī běi dà xué jiào shòu fěi lì pǔ · kē tè lè zài qí １ ９９４ nián chū bǎn de《 shì chǎng yíng xiāo guǎn lǐ héng héng héng fēn xī、 guī huá、 zhí xíng hé kòng zhì》 zhōng， tí chū liǎo“ ràng kè jià zhí” de xīn gài niàn。 zhè yī gài niàn de tí chū， shì duì shì chǎng yíng xiāo lǐ lùn de yòu yī fā zhǎn。“ ràng kè jià zhí” shì zhǐ gù kè zǒng jià zhí yǔ gù kè zǒng chéng běn zhī jiān de chā 'é。 qí zhōng gù kè zǒng jià zhí shì zhǐ gù kè gòu mǎi mǒu yī chǎn pǐn huò fú wù suǒ qī wàng huò dé de yī zǔ lì yì， bāo kuò chǎn pǐn jià zhí、 fú wù jià zhí hé xíng xiàng jià zhí děng。 gù kè zǒng chéng běn shì zhǐ gù kè wéi gòu mǎi mǒu yī chǎn pǐn huò fú wù suǒ zhī fù de huò bì jí suǒ hào fèi de shí jiān、 jīng lì děng， bāo kuò huò bì chéng běn、 shí jiān chéng běn jí jīng lì chéng běn děng děng。
yóu yú gù kè zài gòu mǎi shí， zǒng xī wàng bǎ yòu guān chéng běn jiàng zhì zuì dī， tóng shí yòu xī wàng cóng zhōng huò dé gèng duō de shí jì lì yì， yīn cǐ， zǒng shì qīng xiàng yú xuǎn zé“ ràng kè jià zhí” zuì dà de fāng shì。 qǐ yè wéi zài jìng zhēng zhōng zhàn shèng duì shǒu， xī yǐn gèng duō de qián zài gù kè， jiù bì xū xiàng gù kè tí gōng bǐ jìng zhēng duì shǒu gèng duō de“ ràng kè jià zhí”。
jīng zhǔn yíng xiāo tí gāo liǎo gù kè zǒng jià zhí。 jīng zhǔn yíng xiāo shí xiàn liǎo“ yī duì yī” de yíng xiāo， zài zhè zhǒng guān niàn zhǐ dǎo xià， qí chǎn pǐn shè jì chōng fēn kǎo lǜ liǎo xiāo fèi zhě xū qiú de gè xìng tè zhēng， zēng qiáng liǎo chǎn pǐn jià zhí de shì yìng xìng， cóng 'ér wéi gù kè chuàng zào liǎo gèng dà de chǎn pǐn jià zhí。 zài tí gōng yōu zhì chǎn pǐn de tóng shí， jīng zhǔn yíng xiāo gèng zhù zhòng fú wù jià zhí de chuàng zào， nǔ lì xiàng xiāo fèi zhě tí gōng zhōu mì wán shàn de xiāo shòu fú wù， fāng biàn gù kè gòu mǎi。 lìng wài， jīng zhǔn yíng xiāo tōng guò yī xì liè de yíng xiāo huó dòng， nǔ lì tí shēng zì shēn xíng xiàng， péi yǎng xiāo fèi zhě duì qǐ yè de piān hǎo yǔ zhōng chéng。
qí cì， jīng zhǔn yíng xiāo jiàng dī liǎo gù kè zǒng chéng běn。 xiāo fèi zhě gòu mǎi shāng pǐn， bù jǐn yào kǎo lǜ shāng pǐn de jià gé， ér qiě bì xū zhī dào yòu guān shāng pǐn díquè qiē xìn xī， bìng duì shāng pǐn gè fāng miàn jìn xíng bǐ jiào， hái bì xū kǎo lǜ gòu wù huán jìng shì fǒu fāng biàn děng。
suǒ yǐ， gōng shāng qǐ yè wèile kuò dà shāng pǐn xiāo shòu， tí gāo zì shēn jìng zhēng lì， jì yào kǎo lǜ shāng pǐn jià gé de zhì dìng néng fǒu bèi xiāo fèi zhě suǒ jiē shòu， gèng yào kǎo lǜ xiāo fèi zhě zài jià gé yǐ wài de shí jiān yǔ jīng lì de zhī chū。 zhè xiē zhī chū wǒ men zài zhè lǐ chēng zhī wéi jiāo yì fèi yòng。 tā de dà xiǎo， zhí jiē zhì yuē jiāo yì dá chéng de kě néng xìng， cóng 'ér yǐng xiǎng zhe qǐ yè yíng xiāo xiào guǒ。 yīn cǐ， jiàng dī jiāo yì fèi yòng yě biàn chéng wéi yíng xiāo fāng shì biàn gé de guān jiàn dòng yīn。 jīng zhǔn yíng xiāo fāng shì， yī fāng miàn jì suō duǎn liǎo yíng xiāo qú dào， yòu bù zhàn yòng fán huá de shāng yè dì duàn， yě bù xū yào páng dà de líng shòu shāng yè zhí gōng duì wǔ， yīn 'ér jiàng dī liǎo shāng pǐn de xiāo shòu chéng běn jià gé， yě jiù jiàng dī liǎo gù kè gòu mǎi de huò bì chéng běn； lìng yī fāng miàn， jīng zhǔn yíng xiāo tōng guò zhí jiē méi tǐ hé zhí jiē shǒu duàn jí shí xiàng xiāo fèi zhě chuán dì shāng pǐn xìn xī， jiàng dī liǎo xiāo fèi zhě sōu xún xìn xī de shí jiān chéng běn yǔ jīng lì chéng běn。 lìng wài， zài jiā gòu wù， jì jié shěng liǎo shí jiān， yòu miǎn qù liǎo wài chū gòu wù de zhǒng zhǒng má fán， yě shǐ zhè liǎng xiàng chéng běn jìn yī bù jiàng dī， yīn 'ér jiǎn shǎo liǎo jiāo yì fèi yòng， kuò dà liǎo shāng pǐn xiāo shòu， chéng wéi zhòng duō qǐ yè lè yì cǎi yòng de yíng xiāo fāng shì。
3、 yī duì yī zhí jiē gōu tōng lǐ lùn
liǎng diǎn zhī jiān zuì duǎn de jù lí shì zhí xiàn， suǒ yǐ jīng zhǔn yíng xiāo zài hé kè hù de gōu tōng lián jìshàng cǎi qǔ liǎo zuì duǎn de zhí xiàn jù lí。 jīng zhǔn yíng xiāo de xiàn xìng mó shì： gōu tōng shì zhí xiàn de， shuāng fāng xiàng de hù dòng jiāo liú guò chéng， tā bāo kuò sān gè zhòng yào de gài niàn：
① jì rán shì lì chéng jiù yòu shí jiān xìng， yě jiù shì zài yī duàn shí jiān nèi jìn xíng，
② ér qiě shì yòu yì yì de，
③ tóng shí shì hù dòng jiāo liú de； gōu tōng de zhù yào yuán sù： qíng jìng ． cānyù zhě． xùn xī． guǎn dào． gān rǎo． huí kuì
1973 nián , lǐng dǎo xíng wéi lǐ lùn dài biǎo rén wù、 měi guó xíng wéi kē xué jiā míng cí bó gé H.Mintzberg zhǐ chū“ guǎn lǐ gōng zuò yòu 10 zhǒng zuò yòng , ér gōu tōng hé rén jì guān xì zhàn 3 chéng。” míng cí bó gé shǒu xiān chuàng lì liǎo jīng lǐ juésè lǐ lùn , zhǐ chū“ ài yòng kǒu tóu jiāo tán fāng shì” hé“ zhòng shì tóng wài jiè hé xià shǔ de xìn xī lián xì” wéi jīng lǐ juésè liù gè tè diǎn zhōng fēi cháng zhòng yào de liǎng gè tè diǎn。 zhí jiē qiáng huà liǎo zhí jiē gōu tōng。
cóng tài lè kē xué guǎn lǐ chū shǐ tàn suǒ xià xíng gōu tōng kāi shǐ , guǎn lǐ gōu tōng lǐ lùn de fā zhǎn lì chéng zhù yào jīng lì liǎo cóng yán jiū“ xíng zhèng gōu tōng” , xiàng yán jiū“ rén jì gōu tōng” fā zhǎn、 cóng yǐ“ zòng xiàng gōu tōng” yán jiū wéi zhù , xiàng yǐ“ héng xiàng gōu tōng” yán jiū wéi zhù , jìn 'ér xiàng yǐ“ wǎng luò huà gōu tōng” yán jiū wéi zhù fā zhǎn、 cóng yǐ yán jiū“ dān yī de rèn wù gōu tōng” wéi zhù , xiàng“ quán fāng wèi de zhī shí gòng xiǎng gōu tōng” yán jiū fā zhǎn děng yī xì liè guò chéng。
20 shì jì 80 nián dài yǐ lái , guǎn lǐ sī xiǎng suí shì jiè jīng jì zhèng zhì de biàn huà fā shēng liǎo zhòng dà de zhuǎn biàn , guǎn lǐ gōu tōng lǐ lùn de yán jiū yě yù dào xīn de tiǎo zhàn , zhù yào biǎo xiàn xìn xī wǎng luò jì shù zài gōu tōng zhōng de yìng yòng , xué xí xíng zǔ zhì jí zhī shí xíng qǐ yè de jiàn lì děng děng。 bàn suí xiàn dài guǎn lǐ lǐ lùn chéng xiàn chū de guǎn lǐ lǐ niàn gèng jiā rén xìng huà、 zhī shí huà、 guǎn lǐ zǔ zhì xū nǐ huà、 zǔ zhì jié gòu biǎn píng huà、 guǎn lǐ shǒu duàn hé shè shī wǎng luò huà、 guǎn lǐ wén huà quán qiú huà děng zǒng tǐ qū shì , guǎn lǐ gōu tōng lǐ lùn yě chū xiàn liǎo qǐ yè liú chéng zài zào gōu tōng qū shì、 guǎn lǐ gèng jiā róu xìng huà de wén huà guǎn lǐ gōu tōng qū shì、 zhī shí guǎn lǐ gōu tōng qū shì、 wǎng luò jīng jì hé quán qiú jīng jì yī tǐ huà de guǎn lǐ gōu tōng de guó jì huà qū shì。
jīng zhǔn yíng xiāo de zhí jiē gōu tōng， shǐ gōu tōng de jù lí dá dào liǎo zuì duǎn， qiáng huà liǎo gōu tōng de xiào guǒ。
4、 gù kè liàn shì fǎn yìng yuán lǐ
① jīng zhǔn yíng xiāo guān xīn kè hù xì fēn hé kè hù jià zhí： jīng zhǔn yíng xiāo de CRM tǐ xì qiáng diào qǐ yè duì yǔ kè hù zhī jiān de“ guān xì” de guǎn lǐ， ér bù shì kè hù jī chǔ xìn xī de guǎn lǐ。 guān xīn kè hù“ guān xì” cún zài de shēng mìng zhōu qī， kè hù shēng mìng zhōu qī (CustomerLifeCycle) bāo kuò liǎo kè hù lǐ jiě、 kè hù fēn lèi、 kè hù dìng zhì、 kè hù jiāo liú、 kè hù huò qǔ、 kè hù bǎo liú děng jǐ gè jiē duàn。 guǎn lǐ dà shī bǐ dé · dé lǔ kè shuō：“ qǐ yè de zuì zhōng mùdì， zài yú chuàng zào kè hù bìng liú zhù tā men”。 yī gè wán shàn de CRM yīnggāi jiāng qǐ yè zuò yòng yú kè hù de huó dòng guàn chuān yú kè hù de zhěng gè shēng mìng zhōu qī。
ér yǐ qián de dà duō shù yíng xiāo lǐ lùn hé shí jiàn， wǎng wǎng jí zhōng zài rú hé xī yǐn xīn de kè hù， ér bù shì kè hù bǎo liú fāng miàn， qiáng diào chuàng zào jiāo yì 'ér bù shì guān xì。 dāng qián， qǐ yè zhēng duó kè hù zī yuán de jìng zhēng jiā jù， ér kè hù zǒng tǐ zī yuán bìng méi yòu míng xiǎn zēngzhǎng。 zài zhè zhǒng qíng kuàng xià， shí xiàn kè hù bǎo liú wú yí shì mù qián qǐ yè zuì guān xīn、 zuì nǔ lì yào shí xiàn de gōng zuò。
② jīng zhǔn yíng xiāo guān xīn kè hù zhōng chéng dù： kè hù lǐ lùn de zhòng diǎn zài yú kè hù bǎo liú。 kè hù bǎo liú zuì yòu xiào de fāng shì shì tí gāo kè hù duì qǐ yè de zhōng chéng dù。 shāng yè huán jìng xià de kè hù zhōng chéng (CustomerLoyalty) kě bèi dìng yì wéi kè hù xíng wéi de chí xù xìng。 kè hù zhōng chéng shì kè hù duì qǐ yè de gǎn zhī (Perception)、 tài dù (Attitude) hé xíng wéi (Behavior)。 tā men qū shǐ kè hù yǔ qǐ yè bǎo chí cháng jiǔ (Long-term) de hé zuò guān xì 'ér bù liú shī dào qí tā jìng zhēng zhě nà lǐ， jí shǐ qǐ yè chū xiàn duǎn zàn de jià gé shàng huò hé fú wù shàng de guò shī。 kè hù zhōng chéng lái yuán yú qǐ yè mǎn zú bìng chāo yuè kè hù qī wàng (Expectation) de néng lì， zhè zhǒng néng lì shǐ kè hù duì qǐ yè chǎn shēng chí xù de kè hù mǎn yì。 suǒ yǐ， lǐ jiě bìng yòu xiào bǔ huò dào kè hù qī wàng shì shí xiàn kè hù zhōng chéng de gēn běn。
③
jīng zhǔn yíng xiāo zhuózhòng yú kè hù zēng zhí hé liè biàn
wù lǐ xué guān yú liàn shì fǎn yìng shì zhè yàng jiě shì de： yóu hé liè biàn shí， tóng shí fàng chū 2 ～ 3 gè zhōng zǐ， rú guǒ zhè xiē zhōng zǐ zài yǐn qǐ qí tā yóu hé liè biàn， jiù kě yǐ shǐ liè biàn fǎn yìng bù duàn dì jìn xíng xià qù， zhè zhǒng fǎn yìng jiào zuò liàn shì fǎn yìng。
wǒ men bǎ wù lǐ xué de liàn shì fǎn yìng yǐn rù duì jīng zhǔn yíng xiāo de yán jiū， jīng zhǔn yíng xiāo kè hù bǎo liú jià zhí gèng zhòng yào de shì kè hù zēng zhí guǎn lǐ， chuán xiāo shì yī zhǒng diǎn xíng de liàn shì fǎn yìng guò chéng。 tā tōng guò“ yī chuán shí， shí chuán bǎi” xíng chéng bào zhà fā zhǎn。 ér jīng zhǔn yíng xiāo xíng chéng liàn shì fǎn yìng de tiáo jiàn shì duì kè hù guān xì de wéi hù dá dào xíng chéng liàn shì fǎn yìng de lín jiè diǎn。 zhè zhǒng bù duàn jìn xíng de liè biàn fǎn yìng shǐ qǐ yè dī chéng běn kuò zhāng chéng wéi kě néng。
duō mǐ nuò gǔ pái shì yī zhǒng fēi cháng gǔ lǎo de yóu xì。 rén men 'àn zhào zì jǐ de yì yuàn jiāng gǔ pái mǎ chéng qiān qí bǎi guài de tú xíng， tiáozhěng hǎo gǔ pái jiān de wèi zhì， rán hòu zhǐ xū qīng qīng tándòng shǒu zhǐ， tuī dǎo dì yī zhāng pái， hòu miàn de gǔ pái biàn huì yī gè jiē yī gè dì dǎo xià qù， bìng qiě tuī dòng tā de“ lín jū”。
jīng zhǔn yíng xiāo de sī xiǎng hé tǐ xì shǐ gù kè zēng zhí zhè zhǒng“ liàn shì fǎn yìng” huì bù duàn dì jìn xíng xià qù， bìng qiě guī mó yuè lái yuè dà， fǎn yìng yuè lái yuè jù liè。
hù lián wǎng luò de jīng zhǔn yíng xiāo
1. wǎng luò jīng zhǔn yíng xiāo de xīng qǐ
suí zhe hù lián wǎng de pǔ jí， yǐ jí wǎng luò shè qū lùn tán de xīng qǐ， wǎng luò yíng xiāo yě zhú jiàn shòu dào gè gè hángyè de zhòng shì。 shù yì de wǎng mín shì chǎng jiā shàng wǎng luò shàng zuì néng jù jí rén qì de wǎng luò lùn tán jiù chéng liǎo wǎng luò jīng zhǔn yíng xiāo de bì zhēng zhī dì。
2. wǎng luò jīng zhǔn yíng xiāo de shǒu duàn
mù qián wǎng luò lùn tán biàn dì kāi huā， ér lùn tán xì fēn yě fēi cháng pǔ biàn， bù tóng dì qū， bù tóng hángyè， bù tóng rén qún de xì fēn zhuān yè lùn tán wéi jīng zhǔn yíng xiāo tí gōng liǎo hěn hǎo de jī chǔ。 |
|
| dì chǎn | fáng dì chǎn | jīng zhǔn guǎng gào | mǎi mài fáng | shì chǎng yíng xiāo | zhí fù yíng xiāo | diàn huà yíng xiāo | wǎng shì yōu huà yíng xiāo | | hù lián wǎng guǎng gào | fù méi tǐ guǎng gào | gāo xiào yíng xiāo | jīng zhǔn hù lián guǎng gào píng tái | wǎng luò yíng xiāo | guǎng gào | wǎng luò guǎng gào | xíng wéi dìng xiàng | | hù lián wǎng jì shù | hù lián wǎng yíng xiāo | guǎng gào dìng xiàng | làng táo jīn | fú wù | huì yuán | fēn zhòng | dìng xiàng | |
|
|
| làng táo jīn jīng zhǔn yíng xiāo píng tái | hù lián wǎng guǎng gào jīng zhǔn yíng xiāo | |
|