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【其他稱謂】
帕纍托效應、80/20原理、最省力法則、不平衡原則、帕纍托法則
【概述】
按事情的重要程度編排行事優先次序的準則是建立在“重要的少數與瑣碎的多數”原理的基礎上。這個原理是由十九世紀末期與二十世紀初期的意大利經濟學家兼社會學家維弗利度·帕纍托所提出的。它的大意是：在任何特定群體中，重要的因子通常衹占少數，而不重要的因子則占多數，因此衹要能控製具有重要性的少數因子即能控製全局。
帕纍托曾提出，在意大利80％的財富為20％的人所擁有，並且這種經濟趨勢存在普遍性。後來人們發現，在社會中有許多事情的發展，都邁嚮了這一軌道。目前，世界上有很多專傢正在運用這一原理來研究、解釋相關的課題。例如，這個原理經過多年的演化，已變成當今管理學界所熟知的“80/20原理”，即百分之八十的價值是來自百分之二十的因子，其餘的百分之二十的價值則來自百分之八十的因子。
80/20法則也被推廣至社會生活的各個部分，且深為人們所認同。例如，在企業中，通常認為它80%的利潤來自於20%的項目或重要客戶；經濟學家認為，20%的人掌握着80%的財富；心理學家認為，20%的人身上集中了80%的智慧；推而廣之，我們可以認為，在任何大係統中，約80%的結果是由該係統中約20%的變量産生的。“80/20”原理對所有人的一個重要啓示便是：避免將時間花在瑣碎的多數問題上，因為就算你花了80%的時間，你也衹能取得20%的成效：你應該將時間花於重要的少數問題上，因為掌握了這些重要的少數問題，你衹花20%的時間，即可取得80%的成效。
【80/20法則在推銷學的應用】
１．學習和培訓
一定要花80％的時間和精力去參加學習和培訓，真正走嚮推銷的時候，你就可以用20％的時間和精力去學習新東西。
２．推銷的時間
80％的時間是工作，20％的時間是休息。
３．對目標客戶的瞭解
瞭解80％，衹消花20％努力，成功的把握就可以達到80％。如果你對推銷對象一無所知，即使極盡80％之努力，也衹有20％的成功希望。
４．推銷的市場
真正能夠接受你的推銷的客戶衹有20％，但這些人卻會影響其他80％的客戶。你要花80％的精力找到這20％的客戶。80％的業績，來自20％的老客戶。
５．聽與說
使用80％的耳朵去傾聽。如果80％的時間你都在嘮叨不停，推銷成功的希望將降到20％。僅用20％的嘴巴去說服客戶。
６．第一印象
第一印象80％來自儀表。在客戶面前一定要花80％的努力去微笑，它勝過用80％的言辭所建立起的形象所以花20％的時間，修飾一番再出門是必要的。如果客戶認為你是嚴肅而不易接近的，你成功的可能性將降為20%。
情感與介紹80％來自交流、建立感情的成功。如果你用80％的精力使自己接近客戶，設法嚮他表示友好，你衹消花20％的時間去介紹産品，就有八成的希望成功20％來自演示、介紹産品的成功。假如你衹用20％的努力去與客戶談交情，即使你用80％的努力去介紹産品，八成是白費勁。
７．成功與失敗
在推銷實踐中，80％的將是失敗，80％的人會因四處碰壁知難而退。80％的成功要歸因於個人素質和技巧。但80％的推銷員不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待。
在成功的原因中，衹有20％是由於環境和運氣。僅20％的人會成功，這20％的人，將為他們的企業帶來80％的利益。
８．討價還價
80％的客戶都會說你推銷的産品價格高。但你大可不必花80％的口舌去討價還價，一定要花80％的力量證明它能夠給客戶帶來多大的好處，這至關重要你衹消用20％的力量去證明你的東西為什麽價格高就足矣銷售員可以選擇：或是期待一個微小的運氣，期待你的救星而賭光自己的生命；或是通過自我完善來增加自己的機遇。推銷員可以一成不變，然後失敗；也可以忍受成長的痛苦，進而成功。對此，一個成功的推銷員應該作出明智的選擇。
推銷，首先要從自我推銷開始。如果你能把以上要求當做法則自覺執行，成功的希望一定在80％以上，失敗的可能也一定會降到20％以下。
【主要應用領域】
帕纍拖原理是指世界上充滿了不平衡性，比如20％的人口擁有80％的財富，20％的員工創造了80％的價值，80％的收入來自20％的商品，80％的利潤來自20％的顧客，等等。這種不平衡關係也可以稱為二八法則。該法則認為，資源總會自我調整，以求將工作量減到最少。抓好起主要作用的20％的問題，其他80％的問題就迎刃而解了。所以，在工作中要學會抓住關鍵的少數，要用20％的精力付出獲取80％的回報。因此，這種法則又叫省力法則。
１．企業管理
運用二八法則管理企業，就必須先弄清楚公司在哪些方面是贏利的，哪些方面是虧損的。理出贏利的部分，從而製定出一套有利於公司成長的策略。其次要搞清楚什麽部門業績平平，什麽部門創造了較高利潤，什麽部門帶來嚴重赤字，通過比較分析就會發現起主要作用的因素。獲利的項目是少數，要給予更多的關註。
２．人力資源管理
二八法則同樣適用於人力資源管理。一個組織的的生産效率和未來發展往往取决於少數關鍵性的人物，這些人可以幫助企業獲取大部分的利潤。多數人為企業的發展作出了貢獻，他們看起來非常忙碌，但並沒有為公司的發展創造什麽價值。找到關鍵性的少數人，要建立有效的收益分配機製，防止關鍵人員流失。要理清20％的骨幹力量、20％的重點産品、20％的重點客戶、20％的重點信息以及20％的重點項目到底是哪些？然後將精力集中到這20％上，采取有效的跟進措施。
３．人際關係處理
在認識的人當中，有一多半是泛泛之交。一小部分的人際關係等於大部分的情感價值，數量少但程度深厚的人際關係好過廣泛而浮淺的交際。所以，要把80％左右的時間花在20％的重要人物的人際關係處理上。
４．人生規劃
人的專長可能很多，但真正發揮作用的很少。所以，要善於掌握自己的優勢，尋找那些自己非常喜歡、非常擅長、競爭不太激烈的事情去做，一定會有收穫。找到人生最關鍵的事情，纔有可能獲得成功的人生。在安排自己的時間上，有所不為才能有所為。要集中自己的時間精力，抓關鍵的人、關鍵的環節、關鍵的崗位和關鍵的項目。 |
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| 帕纍托效應、80/20原理、最省力法則、不平衡原則、帕纍托法則 |
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按事情的重要程度編排行事優先次序的準則是建立在“重要的少數與瑣碎的多數”原理的基礎上。這個原理是由十九世紀末期與二十世紀初期的意大利經濟學家兼社會學家維弗利度·帕纍托所提出的。它的大意是：在任何特定群體中，重要的因子通常衹占少數，而不重要的因子則占多數，因此衹要能控製具有重要性的少數因子即能控製全局。
帕纍托曾提出，在意大利80％的財富為20％的人所擁有，並且這種經濟趨勢存在普遍性。後來人們發現，在社會中有許多事情的發展，都邁嚮了這一軌道。目前，世界上有很多專傢正在運用這一原理來研究、解釋相關的課題。例如，這個原理經過多年的演化，已變成當今管理學界所熟知的“80/20原理”，即百分之八十的價值是來自百分之二十的因子，其餘的百分之二十的價值則來自百分之八十的因子。
80/20法則也被推廣至社會生活的各個部分，且深為人們所認同。例如，在企業中，通常認為它80%的利潤來自於20%的項目或重要客戶；經濟學家認為，20%的人掌握着80%的財富；心理學家認為，20%的人身上集中了80%的智慧；推而廣之，我們可以認為，在任何大係統中，約80%的結果是由該係統中約20%的變量産生的。“80/20”原理對所有人的一個重要啓示便是：避免將時間花在瑣碎的多數問題上，因為就算你花了80%的時間，你也衹能取得20%的成效：你應該將時間花於重要的少數問題上，因為掌握了這些重要的少數問題，你衹花20%的時間，即可取得80%的成效。 |
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１．學習和培訓
一定要花80％的時間和精力去參加學習和培訓，真正走嚮推銷的時候，你就可以用20％的時間和精力去學習新東西。
２．推銷的時間
80％的時間是工作，20％的時間是休息。
３．對目標客戶的瞭解
瞭解80％，衹消花20％努力，成功的把握就可以達到80％。如果你對推銷對象一無所知，即使極盡80％之努力，也衹有20％的成功希望。
４．推銷的市場
真正能夠接受你的推銷的客戶衹有20％，但這些人卻會影響其他80％的客戶。你要花80％的精力找到這20％的客戶。80％的業績，來自20％的老客戶。
５．聽與說
使用80％的耳朵去傾聽。如果80％的時間你都在嘮叨不停，推銷成功的希望將降到20％。僅用20％的嘴巴去說服客戶。
６．第一印象
第一印象80％來自儀表。在客戶面前一定要花80％的努力去微笑，它勝過用80％的言辭所建立起的形象所以花20％的時間，修飾一番再出門是必要的。如果客戶認為你是嚴肅而不易接近的，你成功的可能性將降為20%。
情感與介紹80％來自交流、建立感情的成功。如果你用80％的精力使自己接近客戶，設法嚮他表示友好，你衹消花20％的時間去介紹産品，就有八成的希望成功20％來自演示、介紹産品的成功。假如你衹用20％的努力去與客戶談交情，即使你用80％的努力去介紹産品，八成是白費勁。
７．成功與失敗
在推銷實踐中，80％的將是失敗，80％的人會因四處碰壁知難而退。80％的成功要歸因於個人素質和技巧。但80％的推銷員不是努力提高自己的水平，而是在抱怨和等待。
在成功的原因中，衹有20％是由於環境和運氣。僅20％的人會成功，這20％的人，將為他們的企業帶來80％的利益。
８．討價還價
80％的客戶都會說你推銷的産品價格高。但你大可不必花80％的口舌去討價還價，一定要花80％的力量證明它能夠給客戶帶來多大的好處，這至關重要你衹消用20％的力量去證明你的東西為什麽價格高就足矣銷售員可以選擇：或是期待一個微小的運氣，期待你的救星而賭光自己的生命；或是通過自我完善來增加自己的機遇。推銷員可以一成不變，然後失敗；也可以忍受成長的痛苦，進而成功。對此，一個成功的推銷員應該作出明智的選擇。
推銷，首先要從自我推銷開始。如果你能把以上要求當做法則自覺執行，成功的希望一定在80％以上，失敗的可能也一定會降到20％以下。 |
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帕纍拖原理是指世界上充滿了不平衡性，比如20％的人口擁有80％的財富，20％的員工創造了80％的價值，80％的收入來自20％的商品，80％的利潤來自20％的顧客，等等。這種不平衡關係也可以稱為二八法則。該法則認為，資源總會自我調整，以求將工作量減到最少。抓好起主要作用的20％的問題，其他80％的問題就迎刃而解了。所以，在工作中要學會抓住關鍵的少數，要用20％的精力付出獲取80％的回報。因此，這種法則又叫省力法則。
１．企業管理
運用二八法則管理企業，就必須先弄清楚公司在哪些方面是贏利的，哪些方面是虧損的。理出贏利的部分，從而製定出一套有利於公司成長的策略。其次要搞清楚什麽部門業績平平，什麽部門創造了較高利潤，什麽部門帶來嚴重赤字，通過比較分析就會發現起主要作用的因素。獲利的項目是少數，要給予更多的關註。
２．人力資源管理
二八法則同樣適用於人力資源管理。一個組織的的生産效率和未來發展往往取决於少數關鍵性的人物，這些人可以幫助企業獲取大部分的利潤。多數人為企業的發展作出了貢獻，他們看起來非常忙碌，但並沒有為公司的發展創造什麽價值。找到關鍵性的少數人，要建立有效的收益分配機製，防止關鍵人員流失。要理清20％的骨幹力量、20％的重點産品、20％的重點客戶、20％的重點信息以及20％的重點項目到底是哪些？然後將精力集中到這20％上，采取有效的跟進措施。
３．人際關係處理
在認識的人當中，有一多半是泛泛之交。一小部分的人際關係等於大部分的情感價值，數量少但程度深厚的人際關係好過廣泛而浮淺的交際。所以，要把80％左右的時間花在20％的重要人物的人際關係處理上。
４．人生規劃
人的專長可能很多，但真正發揮作用的很少。所以，要善於掌握自己的優勢，尋找那些自己非常喜歡、非常擅長、競爭不太激烈的事情去做，一定會有收穫。找到人生最關鍵的事情，纔有可能獲得成功的人生。在安排自己的時間上，有所不為才能有所為。要集中自己的時間精力，抓關鍵的人、關鍵的環節、關鍵的崗位和關鍵的項目。 |
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作 者： （英）科剋 著，馮斌 譯
出 版 社： 中信出版社
出版時間： 2008-5-1
字 數： 157000
版 次： 1
頁 數： 242
印刷時間： 2008/05/01
開 本： 16開
印 次： 1
紙 張： 膠版紙
I S B N ： 9787508611099
包 裝： 平裝 |
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闡釋和普及80/20法則的經典之作，已被翻譯成25種文字，銷量超過70萬册。
80%的銷售額由20%的産品創造；80%的收益來自20%的客戶；80%的成就源於20%的工作。這就是通行於商業領域的最基本法則之一——80/20法則。本書是闡釋和普及80/20法則的經典之作，將引領你重新認識80/20法則的價值，並找到以“少”勝“多”的秘訣——專註於重要的20%，即“關鍵少數”。 |
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80/20法則是通行於商業領域的最基本法則之一。在80/20法則得到廣泛傳播之前，很多企業認為自己所有的客戶都同樣重要。但80/20法則告訴我們，80%的回報、産出和結果，總是來自於20%的投入、努力和原因。選擇為什麽樣的客戶服務，已經成為企業戰略的重要組成部分，通過嚮能夠帶來最多利潤的客戶配置更多資源，企業大幅提高了盈利水平。
本書將引領你重新認識80/20法則的價值，並找到以“少”勝“多”的秘訣——專註於重要的20%，即“關鍵少數”。正是由於未能把握80/20法則這一精髓，很多企業在復雜化的道路上越走越遠——無論是規模的擴張還是業務範圍的擴大，結果往往在並購或多元化經營的道路上遭遇挫折。作為80/20法則的優秀踐行者，科剋所做的就是引領我們發現最重要的20%，並學會為已所用。
科剋的突出貢獻還在於，他將80/20法則的應用從商業領域延伸至個人生活和社會問題領域。很多人將大部分時間和精力花在那些並沒有多大意義的活動中，而80/20法則將讓你避免這般境地。本書將教會你善用自己及身邊的少數強勢力量和資源，從而獲得更多的成就和快樂。 |
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理查德·科剋，將商業思維與其成功運用加以結合的典範。他不僅是《80/20個人革命》、《80/20生活經》等十三本暢銷書的作者，同時也是一位知名的“連續創業傢”：從咨詢、賓館、飯店、高科技投資，甚至個人備忘錄、軋花機等不同行業的商業實踐中，理查德·科剋獲利豐厚。
理查德·科剋很早就開始了成功的商業實踐活動，他曾是美國貝恩管理咨詢公司（Bain&Company）的合夥人，以及英國著名的創投公司LEK合夥公司的聯合創始人，該公司在20世紀80年代堪稱全球最成功的小型商業戰略咨詢公司。同時，他也是一位優秀的投資者——作為幾傢上市公司的非執行董事，指導風險投資集團在英國和南非的商業運作。 |
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第一部分 認識80/20法則
第一章 80/20法則歡迎你
什麽是80/20法則
80/20法則何以如此重要
80/20法則與混沌理論
閱讀指南
80/20法則為何能夠帶來好消息
第二章 80/20法則引發的思考
80/20法則之界定
80/20法則意義何在
如何運用80/20法則
80/20分析法
80/20思維法及其必要性
80/20法則顛覆傳統思維
第二部分 企業成功不再是神話
第三章 秘密崇拜
80/20法則 第一波：質量革命
80/20法則 第二波：信息革命
信息革命長路漫漫
80/20法則仍是最不為人知的商界秘密
為何80/20法則能在商界發揮作用
尋找80/20法則的“非常規”啓示
公司如何運用80/20法則提高利潤
第四章 為何出現戰略失誤
哪些領域最賺錢
客戶利潤率如何
應用於咨詢公司的80/20分析
細分市場——理解和提高利潤率的關鍵
不要用80/20分析法妄下結論
作為“嚮導”的80/20法則——幫助你的公司實現蛻變
結論
第五章 簡單即為美
簡單為美——復雜即醜
“簡單為美”解釋了80/20法則
為經常性開支做貢獻：無作為的牽強藉口
獲取最簡單的20%
康寧公司的簡化方案
管理者喜歡復雜
通過簡單化降低成本
運用80/20法則降低成本
結論：簡約的力量
第六章 抓住關鍵客戶
80/20市場營銷法則
銷售
關鍵的少數客戶
第七章 80/20法則十大商業運用
决策及分析
庫存管理
項目管理
談判
80/20法則十大運用之外
第八章 關鍵少數造就成功
放棄50/50思維模式
轉嚮 第三部分
第三部分 少工作、多賺錢、多享受生活
第九章 輕鬆自如
從現實生活開始，做個有80/20法則頭腦的人
80/20思維法引人深思
80/20思維法不因循守舊
80/20思維法追求享受生活
80/20思維法相信進步論
80/20思維法具有戰略性特點
80/20思維法具有非綫性特點
以輕鬆、自信的態度施展宏圖大業
適用於個人的80/20思想
時間革命迫在眉睫
第十章 時間革命
80/20法則與時間革命
時間管理不是問題所在
80/20時間管理法成了“異端邪說”
時間——連接過去、現在和未來的紐帶
時間革命入門
有效運用時間的四大例證
十大低效時間運用法
十大高效時間運用法
時間革命是否可行
第十一章 心想事成
從生活方式開始
關於工作
關於金錢
關於成就
要想擁有這一切，你還需要什麽
第十二章 交友貴在精
繪製二十個最重要的人際關係表
村莊理論
職場關係和盟友
你需要一些關鍵盟友
成就聯盟
創業初期，慎選盟友
多方結盟
結論
本書的“分水嶺”
第十三章 聰明和懶惰
職業成功和回報之間的普遍失衡
成就始終遵循80/20法則
80/20收益法則也適用非公衆專業人士
何謂事業心
結論
使財富增值
第十四章 財富的聚集效應
金錢也遵循80/20法則
80/20賺錢法
結論
第十五章 幸福的七種習慣
幸福的兩種途徑
難道人們無法擺脫煩惱嗎
提高情商，尋找快樂
改變思考問題的方式使自己更快樂
改變自我認知使自己更快樂
改變境遇使自己更快樂
保持快樂的日常習慣
保持快樂的中期規劃
結論
第四部分 高潮——繼續進步
第十六章 再接再厲
為何要在社會生活中運用80/20法則
80/20法則本質上屬於右翼嗎
存在對80/20法則的左翼解讀嗎
80/20法則認為仍有改進的空間
繼續前進 |
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第一章 80/20法則歡迎你
帕纍托法則（80/20法則）在經濟學世界裏蹣跚前行，猶如風景中的一塊奇石。但至今無人能解釋這一經驗式法則。
約瑟夫·斯坦德爾（Josef Steindl）
80/20法則能夠而且應當為每一個聰明人運用於日常生活中，它同樣應該被各個組織、每一社會團體和各種社會形態所采納。這一法則能夠幫助個人和組織以最少的付出獲取最大的回報；提升個體的工作效率，增強幸福感；增加企業的效益；提高任何團體的效率；並且能夠降低公共服務成本，進而增加其數量，提高其質量。本書首次係統介紹了80/20法則，同時融人了一種強烈的信念，且被個人和財團的經驗所驗證。這一信念是：80/20法則是處理和化解現代生活壓力的最適用的方法之一。
什麽是80/20法則
80/20法則認為，少量的原因、投入和付出將獲得大量的結果、産出和回報。按字面意義理解，它的含義是，例如，你工作中80％的收穫來自於你所投入的20％的時間，那麽實際上，占我們工作投入主體部分的五分之四的努力在很大程度上無關緊要。這與人們通常所認為的情況截然相反。
因此，80/20法則指出，在原因與結果、投入與産出、付出與回報之間存在着一種內在的失衡。80/20關係提供了衡量這一不平衡的較好基準：一種典型模式將嚮人們展示80％的産出源自20％的投入，80％的結果歸因於20％的原因，80％的回報歸功於20％的努力。圖1—1介紹了這一典型模式。
在商界，許多有關80/20法則的案例已經得到了驗證。通常，20％的産品創造了80％的銷售額，20％的客戶資源為企業帶來了80％的收益。這就是說，20％的産品或客戶資源通常能占到一傢企業利潤的80％。
在社會生活中，80％的罪行是20％的罪犯所為，20％的駕駛員引發了80％的交通事故，20％的已婚人士的離婚概率達到總離婚率的80％（那些不斷再婚又離婚的人扭麯了這一數據的真實性，並使人們對婚姻的忠誠度持悲觀態度），20％的兒童得到了80％的可用教育資源。
在家庭生活中，20％地毯的利用率高達80％，80％的時間裏你穿的是所有衣服中的20％。此外，如果你遇到入侵警報，20％的可能性因素會引發80％的錯誤警報。
內燃機是對80/20法則的極好詮釋。在燃燒過程中，80％的能量被浪費掉了，衹剩下20％的能量産生動力，而這20％的投入卻收穫了100％的産出。
帕纍托的發現：係統性和可預見性失衡
1897年，意大利經濟學家維爾弗雷德·帕纍托（1848—1923）就發現了揭示80/20法則的範例。他的發現被冠以多種稱呼，包括：帕纍托法則、帕纍托定律、80/20準則、省力原則、失衡原則等。在這本書裏，我們把它稱為80/20法則。這一法則潛在地影響了許多成功人士，特別是商界精英、計算機專傢和質量工程師。這一法則已經幫助人們塑造了一個現代化世界。然而，它現在依然是我們這個時代一個偉大的秘密。即使是那些百裏挑一的能理解並運用
80/20法則的行傢們，也不過僅僅發現了它的冰山一角而已。
那麽維爾弗雷德·帕纍托到底發現了什麽呢？在偶然對19世紀英格蘭地區財富與收入的分配模式進行觀察的過程中，他發現被抽樣調查的人裏，少數人占有了大部分的收入和財富。也許這還沒什麽值得驚訝的。但是，他同時發現了另外兩個他認為非常重要的事實。其中之一就是，在某一群體占總人口數的百分比（即總相關人口的百分比）與這一群體所享有的收入或財富之間存在一種恆定的數量關係。簡而言之，如果20％的人占有80％的財富，那麽你便可以確切地推測出10％的人擁有65％的財富，或者說，5％的人擁有50％的財富。其中，百分比並不是關鍵，關鍵是相關人群中財富分配呈現出一種可預見的失衡。
另一個讓帕纍托激動不已的發現是，在他觀察不同時期或者不同國傢的相關數據時，這種失衡模式持續性地重複出現。不管是觀察英格蘭地區早些時期的數據還是其他國傢同時代或更早時期的可用數據時，帕纍托都發現了這一反復出現的相同模式，而且極其精確。
這是一種奇異的巧合，還是一些對經濟和社會發展具有重要影響的發現？如果把這一模式應用於財富或收入之外的其他相關數據，它是否還會發揮同樣的作用？帕纍托是個了不起的創新者，因為在他之前，還沒有人考察過兩組數據的相關性——在這一案例中，帕纍托將財富或收入的分配與工薪族或財富所有者的數目進行了比較，並且對比了這兩組數據間的百分比。（現在，這一方法已經非常普遍，而且藉助這一方法，商學和經濟學都實現了重大突破。）
遺憾的是，儘管帕纍托認識到了這一發現的重要性和廣泛適用性，但他並沒有對此做出很好的解釋，而是轉而研究一係列頗吸引人但卻異常雜亂的社會學理論。這些理論以研究社會精英為中心。晚年，帕纍托又摒棄了這些社會學理論，歸附於墨索裏尼的法西斯主義。具有重要意義的80/20法則也因此沉寂了一個時代。儘管許多經濟學家，特別是美國經濟學家認識到了這一法則的重要性，但直到第二次世界大戰後，兩個同時代但風格完全不同的理論先驅纔開始推動80/20法則迅速發展。
1949：齊普夫的省力原則
其中之一就是哈佛大學語言學教授喬治·齊普夫（George K.Zipf）。1949年，齊普夫發現了“省力原則”，這實際上是對帕纍托法則的再發現和詳盡闡述。“省力原則”認為，各種資源（人力、貨物、時間、技巧以及其他任何生産性資源）都存在一種進行自我調整以實現最小化工作量的趨嚮，因此，大約20％-30％的資源占到與這一資源相關生産活動的70％～80％。
齊普夫利用人口統計、文獻、語言學知識及行業行為來展示這一失衡模式的持續性重現。例如，他分析了1931年費城20個街區的結婚證發放情況，發現70％的姻緣是在那些相距約6個街區的人們之間結成的。
順便一提，齊普夫還用另一法則證明雜亂無序的合理性，從而為散亂的書桌提供了一個科學的解釋，即使用頻率較高的東西更靠近我們。因此，聰明的秘書早就知道常用的文檔不必歸檔。
1951：朱蘭的關鍵少數原則與日本的興起
另一位推動80/20法則發展的先驅是著名的質量管理專傢——生於1904年的羅馬尼亞裔美國工程師約瑟夫·摩西·朱蘭（Joseph Moses Ju—ran）。他是20世紀50年代到90年代間質量革命的幕後功臣。在他口中，80/20法則有時叫做“帕纍托法則”，有時叫做“關鍵少數規則”，成了追求産品高品質的同義詞。
1924年，朱蘭加入西屋電氣公司（Western Electric），即貝爾電話公司的生産性分支機構，開始了他的工業工程師生涯。之後，他成為業內第一位質量管理咨詢師。
他的偉大成就在於結合其他統計學方法，運用80/20法則發現産品的質量缺陷並提高其可靠性、改進其品質。朱蘭的《質量控製手册》於1951年出版。這是一部劃時代的著作，在書中他高度贊揚了80/20法則：
正如朱蘭對質量損失所做的觀察一樣，經濟學家帕纍托發現財富分配也是不均的。我們還可以舉出很多其他的例子：比如犯罪行為與罪犯的分佈、意外事故與危險活動的分佈等等。帕纍托的不平衡分佈規律同樣適用於財富分配和質量損失分佈。
但是，當時沒有一個美國大企業傢對朱蘭的理論感興趣。1953年，他應邀赴日本講學，卻引起了強烈反響。於是，朱蘭留下來幫助一些日本公司改進了它們産品的質量和品質。也衹有在1970年之後，當日本工業發展對美國工業構成的威脅日益明顯時，西方國傢纔開始重視朱蘭的理論。隨之，朱蘭得以回到美國，推動美國工業界開展了他曾在日本進行的改革。在朱蘭的倡導和實踐下，80/20法則成為全球質量管理革命的中心。
20世紀60～90年代：運用80/20法則取得的成就
IBM是最早、最成功發現和運用80/20法則的公司之一。正是在IBM的帶動下，20世紀60—70年代間成長起來的大多數計算機係統專傢都熟悉了這一法則。
1963年，IBM公司發現，一臺電腦大約80％的工作時間是在執行大約20％的程序代碼。該公司立即更新了它的操作軟件，使這20％的程序代碼更易於操作、更人性化。通過這一改革，在大多數應用領域，IBM公司的電腦比其競爭對手的産品更加高效、快捷。
其他研發第二代個人電腦和應用軟件的計算機公司，像蘋果、蓮花和微軟等也在研發過程中運用了80/20法則。這就使得它們的電腦産品更便宜也更好用，從而極大地方便了新一代客戶，包括原先對電腦敬而遠之的“電腦盲”。
贏傢通吃
帕纍托之後的一個世紀裏，針對超級巨星和職業領域極少數成功人士天文數字般不斷增長的收入爭論聲漸起，80/20法則的影響力已經開始浮出水面。大導演斯皮爾伯格1994年一年進賬1.65億美元。身價最高的出庭辯護律師約瑟夫·傑米爾（Joseph Jamial）的收入是9 000萬美元。當然，衹有有競爭力的少數導演和律師才能拿到如此高的薪酬。
整個20世紀見證了人們為實現收入平等所付出的巨大努力。但這種努力的結果是不平均的，它試圖削減某些人的收入，而使另一群體的收入迅速增加。以美國為例，1973年到1995年，人均實際收入增長約36％，但非管理階層的工人群體收入卻下降了14％。20世紀80年代，幾乎所有收入為處於社會上遊的20％的人占有，更令人吃驚的是，其中1％的人獲得了64％的增長性收入。在美國，股票所有權也集中於一小部分家庭。5％的家庭擁有約75％的家庭淨資産。美元的作用也呈現出類似效應。幾乎50％的世界貿易以美元結算，遠高於美國對外貿易所占世界出口額的13％。全球以美元計算的外匯儲備是64％，而美國GDP與全球生産總值的比例僅為20％。如果不采取連貫性政策“對癥下藥”，那麽80/20法則將會重複出現。
80/20法則何以如此重要
80/20法則之所以如此重要，在於它的反常規性。我們習慣於認為所有的事情都同等重要。例如，所有的客戶都同樣重要；每一筆生意、每一件産品、每一份銷售收入都很有價值；所有的公司職員幾乎都無可替代；每一所大學都很優秀；甚至於我們所度過的每一天、每一周、每一年都非常重要；對我們而言所有的朋友都是有益的；我們也應當對所有的咨詢或者來電訪問一視同仁；此外，所有問題都有一大堆原因，因此沒有必要區分其中一小部分關鍵性因素；所有的機會都大致同樣寶貴，因此我們不應當放棄任何一個。
我們習慣於認為原因或者投入與結果或産出之間是對半分成的。我們有一個先入為主的觀念，認為事情的因果會有一個相對的平衡——有時的確如此。但是，這種深入人心的“50/50謬論”卻極不準確也極具危害性。80/20法則主張，當我們考察或者分析因果相關的兩組數據時，最有可能得到的結論是存在一種不平衡模式。這種不平衡可能是65/35、70/30、75/25、80/20、95/5、99.9/0.1，或者是這些數據之間的任意一種組合（或者是任何一個組合）。不過，進行比較的這兩個數之和卻未必等於100。
80/20法則還認為，當我們知道了原因和結果間的真實關係，我們很可能會驚訝於它們之間巨大的不平衡性。不管這種不平衡性達到何種程度，它都超出了我們之前的預期。主管們可能早就預感到經營某些産品會比經營其他産品更賺錢，但當瞭解其中真正的差異之後，他們仍會感到非常驚訝甚至啞然失聲。再比如，教師們可能認為他們班上大多數違紀或者逃課行為是一小部分學生幹的，但如果認真分析記錄，就會發現違紀行為與違紀學生數量之間的不平衡遠超出他們的想象。我們有時也會感到某些時段的時間比其他時段更加寶貴，但如果我們計算一下投入和産出就會發現二者間的差距異常巨大。
為什麽我們需要關註80/20法則？因為不論你是否認識到它的重要性，這一法則在我們的學習、生活和工作中都有着廣泛應用。理解80/20法則可以使我們對身邊的事情有更深入的認識。
本書的最高宗旨在於告訴諸位：學會運用80/20法則可以極大地改善我們的生活質量。人人都能夠生活得更加高效、更加幸福；每個營利性公司都能賺取更高的利潤；所有非營利性組織都能嚮社會提供更多服務；每屆政府也都能夠為人民謀取更多福利；每個社會成員和團體都有可能以更少的付出和投入獲取更多的收益、避免損失。這一進步的核心是一種替代過程。在某些特殊場合棄用或者少用作用效果不明顯的資源，而盡可能多用一些能發揮巨大作用的資源。每一種資源都能得到最佳配置。不管在何種情況下，弱勢資源都能夠像強勢資源一樣得到最大程度的運用。
幾百年來，商業經營和市場運作已經將這一替代效用發揮到了極至。法國經濟學家薩伊（J.B.Say）發明了“企業傢”一詞。他認為“企業傢將經濟資源從生産力低下的領域轉移到生産力和産出相對高的領域”。但很有意思的是，80/20法則也指出商業經營和市場運作遠未實現這種最優化的結果。例如，這一法則認為20％的産品、客戶和雇員實際創造了80％的利潤。如果確有其事——各種詳細調查研究也證明了確實存在這種極度失衡模式——那麽，這意味着市場運作離高效或者最優仍有相當差距。這一情形表明：80％的産品、客戶或者雇員僅僅貢獻了20％的利潤；仍存在很大的浪費；由於大量低效率資源的存在，公司大部分高效資源的作用得不到發揮；如果能夠賣出更多高質量的産品、雇用更多高素質的職員或者吸引更多的顧客群（或讓顧客願意多買公司的産品），那麽利潤就會成倍增加。
在這一情形下，有人肯定會問：為什麽我們還要繼續生産那些僅能創造20％利潤的80％的産品？但很少有公司經營者會這樣問，也許他們知道提出這樣的問題意味着將做出非常偏激的行為：停止公司的絶大部分生産活動。這可不是一件小事。 |