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本義指圍繞市場營銷策劃人員或營銷項目本身進行培訓，現被等同於 銷售培訓 在使用。
兩者的最大區別是，營銷培訓教的是排兵布陣，銷售培訓教的是衝鋒陷陣。
營銷培訓本質上是以客戶為導嚮的，強調更多的是賣前如何營造適合賣的氛圍；
銷售培訓本質上是以産品為導嚮的，強調更多的是賣中如何打動客戶實現成交。 |
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本義指圍繞市場營銷策劃人員或營銷項目本身進行培訓，現被等同於 銷售培訓 在使用。
兩者的最大區別是，營銷培訓教的是排兵布陣，銷售培訓教的是衝鋒陷陣。
營銷培訓本質上是以客戶為導嚮的，強調更多的是賣前如何營造適合賣的氛圍；
銷售培訓本質上是以産品為導嚮的，強調更多的是賣中如何打動客戶實現成交。
補充：
營銷培訓的範圍包括了産品進入市場前期、中期、後期的每一個環節需要的策略、技巧和執行方法，大到市場策劃的整體策略，小到賣場促銷的言行規範，均屬營銷培訓的範疇。完整的營銷培訓計劃應該包括消費者與市場研究分析、營銷戰略製定、營銷策略與品牌定位、策略執行、渠道建設與維護、銷售的團隊建設和管理、銷售技巧提升訓練等方面。通常營銷培訓往往是根據培訓對象的需求及企業目標來製定培訓內容。
附：清華大學營銷專業研究生課程綱要
·市場導嚮的營銷戰略管理》→如何評估市場機遇實施更有價值的營銷模式
·差異化市場定位戰略》→如何挖掘差異化形成企業持續競爭優勢
·品牌真諦與企業品牌的激活與振興》→如何低成本高效構建強勢品牌
·區域市場精耕細作》→如何部署區域市場製勝方案
·整合營銷傳播》→如何協調營銷手段獲取最大回報
·打造卓越的營銷團隊》→如何聚團隊之力所嚮披靡
·製定結果可控的年度營銷計劃》→如何確保企業實現預期經營目標
·新産品價值塑造與市場推廣策略》→如何確保新産品"一戰成名"
·定價策略與促銷規劃》→如何牽動消費者購買神經
·現代物流管理與供應鏈管理》→如何為企業節約成本、協調上下遊資源
·消費者洞察與商業機會發掘》→如何贏得顧客心智資源
·營銷渠道决策與經銷商管理》→如何勾畫科學合理的渠道藍圖
·有效的終端運作》→如何决勝終端
·關鍵客戶成交策略》→如何提升優質客戶的成交量與忠誠度
·行業市場研究與數據分析》→如何超越衆多競爭對手
·創新與超越性思維》→如何以創造性思維馳騁商界與職場
·改變心態模式》→如何保持積極平衡的陽光心態
·商務談判與溝通技巧》→如何在商務談判中立於不敗之地
·營銷預算管理》→如何分配資源，獲得預期營銷目標
·營銷商務寫作》→如何書寫準確簡潔的商務文書
·客戶信息管理》→如何對客戶信息進行精細化管理和分析
·演講與口才》→如何提升口才，塑造演講魅力
營銷培訓的意義
曾記得一則這樣的故事：一群火雞請老鷹去給他們做飛行方面的培訓，老鷹在臺上激情澎湃的講授其低飛高飛的經驗技巧，火雞們試着在屋頂和樹枝上飛上飛下，整個培訓現場熱鬧非凡。幾天後培訓結束了，火雞們在火雞王的帶領下一腳高一腳低的踏上了回傢的路程，老鷹也拿着厚厚的一把鈔票飛回了自己的地盤。突然間，火雞王想到了一個問題：為什麽不能象老鷹一樣飛回去呢？
是啊，為什麽受過培訓後的火雞不能像老鷹那樣飛回去呢？在拼産品、拼品牌、拼展廳、拼廣告之後，不少企業發現員工素質决定了這些拼殺武器的效果，於是為了適應人才儲備的需要，大傢都開始請講師對自己的經銷商和銷售人員進行培訓，然而，培訓過後，有很多人也像火雞一樣雖然可以一腳高一腳低的走路了但始終還是飛不起來，為什麽花大錢搞的培訓效果不是那麽好呢？我們要怎麽做才能提高培訓效果呢？
一、對象决定講師
衹看講師或專傢的知名度，而不看他們的研究方向與擅長的領域是目前外請老師講課最常見的現象。但不同的老師有着不同的優勢，有的擅長於營銷戰略的規劃、有的擅長於管理、有的擅長於廣告策劃、有的擅長於終端提升，大的經銷商可能對經營戰略和管理感興趣，而小的經銷商則覺得說點實用的經營技巧會更好一點，不根據學習對象的差別而衹顧請大師過來講課，效果又能好到哪裏去呢？
有一位普通的銷售經理在某地出差時，有個經銷商請他給他們的三十多個員工做了次培訓，培訓結束後，這個經銷商對他說：“我前天剛從北京回來，在那也聽了一個專傢的講課，你比他強多了！”一問，那個專傢卻是他仰幕已久的營銷界泰鬥，營銷水平絶對處於領導地位，與他相比，衹能說是班門弄斧，但為什麽經銷商會覺得這位普通的經理講得更好呢？原因就在於廠傢請專傢過來講課時，沒有看清楚這些聽課的對象所處的發展階段——嚮一群剛學會走路的人去培訓飛行能得到他們的認同嗎？
培訓之道，首在於看準池塘再下鈎。
二、需求决定課程
弄清了培訓對象所處的階段以後，接下來就得弄清他們目前最急迫的需求了。就拿入行多年的銷售人員來說，如何開發客戶維護客戶可能已經不適合他們的需求，但嚮他們培訓終端提升的方法技巧或者是培訓區域市場作戰的方案則可能是最佳的選擇。然而，終端提升的課程也有很多方面的內容，當銷售人員對對終端生動化銷售環境的建設最吃力的時候如果嚮他們培訓終端廣告的攔截方法就是一種誤區，因為，在聽完課以後，他們也必須把更多的時間和精力放在終端銷售環境的營造上才能解决當前的問題，這種沒有時間和精力來做後續思考和應用的培訓，效果又會好到哪裏去呢？
三、實戰才能實用
講師定位準確，課程也選擇恰當，但激情高昂或嘻嘻哈哈的幾天培訓結束後，經常會有學員反映培訓一場後，對於培訓的知識衹可意會而不知怎麽用於實際操作，或者說是內容離咱們太遠，近幾年還用不上。為什麽會出現這種情況呢？原因就在於授課內容欠缺實戰性。
所謂實戰，本文的意思就是針對這個行業的具體可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那種經驗理論。但在培訓過程當中，卻不難發現有些培訓講師衹是把其它行業的一些技巧方法死搬硬套的嚮大傢講授，雖然可以給本行業提供一些藉鑒意義，但學員們應用起來卻很費力。這就是培訓的誤區：講師不瞭解一綫的實際情況，因此就不能將經驗理論與銷售實際結合起來講述，而欠缺了這種必要的結合，學員應用起來就很睏難，就象那群火雞一樣，衹能達到一腳高一腳低走路的水平而不能飛起來。
因此，培訓要有效果就一定得從實戰出發，將理論技巧轉化為本行業實際可行的操作技巧。筆者那次出差培訓能得到經銷商高度認同的主要原因，就在於在講課之前就已經拜訪了多傢陶瓷經銷商並看到了他們在銷售方面的不足，於是當自己講課時，就可以把那些實際問題用在如何闡述賣點、如何實施消費引導等等方面（具體內容，請閱讀本人的培訓課程《决勝終端之導購攔截的六步八法》），這樣，學員聽完以後馬上就可以運用，培訓效果當然也就上去了——銷售培訓，應用從實戰開始！
四、強化才能提高
培訓的目的主要是提高學員的知識技能，但一般來說，偶爾的一兩次培訓衹能啓迪學員的思想而很難讓他們的技能水平有個較大的提升，因為知道怎麽用與實際運用，實際運用與熟練運用是兩個不同的概念。因此，在外請的講師飛走以後，如何讓這些學員持續的復習運用則是提高培訓效果的關鍵所在。如，給導購員培訓了導購攔截技巧以後，就得督促她們將那些技巧轉變成能熟練說出的銷售臺詞，如果我們通過強化訓練的方式，天天讓她們記憶背誦甚至是摸擬演練，最終達到“兵來將檔，水來土掩”的境界，那麽，這次培訓的效果就算接近完美了。
然而，在實際上並不是那麽回事，很多企業都沒有自己的培訓講師，後面的強化訓練沒人去執行，如果外請講師講的內容沒有結合實際，培訓就會象一陣風，括過去之後，原來是怎麽的現在還是怎麽的，白白浪費公司大把的銀子。因此，培訓有沒有效果不衹在於講得有多好，它還在於強化應用有多少。
技能提升，強化纔是硬道理！ |
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