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No. 1
  格萊珉銀行(grameen bank),又稱鄉村銀行
  格萊珉銀行官方網站網址:http://www.grameen-info.org
  雖然具有濃郁的人文關懷情結,但“窮人銀行”如是一傢趨利避寄害的商業機構,有着清晰的贏利邏輯與風險防範體係。
  格萊珉銀行的創辦者尤努斯博士因獲得諾貝爾和平奬而聲名鵲起。但我們應當看到,他並不是慈善傢,而是一位富有創新精神的企業傢與金融傢。他用自己的企業傢精神及金融運作天賦證明:不需要慈善,也不需要政府養活,窮人完全可以藉助市場的分工合作體係所形成的適當的金融服務,擺脫貧窮。
  格萊珉的小額貸款已經幫助了630萬名藉款人(間接影響到3150萬人),其中超過一半脫貧。而且格萊珉銀行自1983年創辦以來,除了創辦當年及1991年至1992年兩個水災特別嚴重的年頭外,一直保持贏利,2005年的贏利達1521萬美元。
  這個銀行的貸款者都是真正意義上的窮人,其中96%為在孟加拉地位非常低下的婦女。而格萊珉銀行的貸款還款率竟然為98.89%,這也是一個奇跡。它是如何用金融工具救助那些被遺忘的人們,同時,卻能實現贏利與防範風險的呢?
  格萊珉信條
  分析格萊珉模式,我們首先要瞭解尤努斯和他的員工們所信奉的信條,所有的制度是基於此設計的。
  ●擁抱金融界不可接觸者
  在絶大多數國傢,窮人被視為“金融界不可接觸者”,銀行不是為赤貧者服務的。然而尤努斯則認為他們可以用金融工具來幫助窮人。小額貸款不是救濟,不是賜予,而是一種商業行為,即要通過貸款獲利。市場化對扶貧者與被扶者都應該是雙贏的。
  ●每一個貸款者都是誠實的
  格萊珉銀行不要求貸款者提供任何擔保抵押物,也不打算將任何未能還款的貸款者送上法庭。
  因為格萊珉的基本假設是,每一個貸款者都是誠實的,在貸出者與藉貸者之間沒有司法工具。尤努斯確信,建立銀行的基礎應該是對人類的信任,而不是毫無意義的紙上合同。甚至當貸款者確實違期償還一筆貸款時,格萊珉也並不認為他們是惡意的。相反,會設想一定是那些人窘迫的境況使他們無力按時償還。
  ●相信窮人的生存技能
  尤努斯堅定地相信,所有人都有一種與生俱來的生存技能。
  窮人活着,這一事實就清楚地證明了他們的能力。他們已經知道如何去做一件事,所以,最緊要的不是教給窮人們新的技能,而是努力去最大限度地利用他們現有的技能。使窮人能得到貸款,就是使他們得以立即實踐他們已經掌握的技能——編結、脫粒、養牛、拉人力車等。而他們掙到的錢繼而轉變為一種工具,成為一把開啓一係列其他能力的鑰匙。
  五人小組
  “五人小組”是格萊珉最為經典的模式,這一制度促進了小組成員之間的相互監督,並形成了利益共同體,保證了商業貸款的安全和持續性。
  格萊珉面對兩個問題:一是窮人沒有抵押品風險如何控製?二是單筆貸款金額較小,放貸成本較高怎麽辦?在格萊珉,每個貸款者都要參加一個五人小組。每8個小組組成一個中心,中心每周在固定地點與銀行人員開會接洽工作。格萊珉銀行把部分組織成本轉移到小組,從而減少了交易成本和信息不對稱的狀況。
  ●自發成立小組
  一個想要申請貸款的人必須首先找到第二個人,嚮其說明這個銀行是怎麽回事。這對於一個村婦來說可能特別睏難。她常常很難說服她的朋友——她們很可能害怕、懷疑或是被丈夫禁止不許和錢打交道。終於,第二個人被格萊珉為其他家庭所做的事感動了,她决定加入這個小組。於是這兩個人就再去找第三個成員,然後是第四個、第五個。這個小組的組長通常是五人中最後一個貸款者。
  ●參加考試
  貸款小組的所有五個成員都必須到銀行去,至少要接受七天培訓。每個組員必須單獨接受考試。在考試前夜,每個貸款者都十分緊張,她緊張地在神龕裏點上蠟燭,祈求真主保佑。她知道,如果通不過的話,不僅對不起自己,也對不起小組的其他成員。考試造成的壓力,有助於確保篩選那些真正有需要而且有上進心的人。
  ●領取貸款
  一旦全組都通過了考試,其中一位組員申請第一筆貸款的那一天終於來到了——一筆貸款通常是25美元左右的規模。她是什麽感覺?這筆錢在燒灼她的手指,淚水滾下她的面頰。她一生中從沒見過這麽多錢。
  格萊珉的每一個貸款者幾乎都是這樣開始的。過去對於家庭來說,她衹是又一張要吃飯的嘴,又一筆要付的嫁妝費。但是今天,平生第一次,一個機構信任了她,藉給她一大筆錢。她發誓,她一定會還清每一分錢。
  ●製衡與監督
  小組如果能按時還款,纍计到一定的份額,小組的信用額度就會增加,組員們能藉到更多的錢。當小組中有成員不能或不願還貸的時候,別的成員就會幫助她(雖然不承擔連帶責任)。如果小組自己無法解决問題,這個小組在今後的幾年裏,就沒有資格申請更大額的貸款了,甚至會被停止貸款。這其實是加上了一道熟人社會的道德保險杠。
  那些成員不會輕易違約,因為這個小組對於她來說,是她最最重要的社交圈子,那些組員是她最親密的夥伴。一旦違約,那麽她在村裏的信用也會受損,很難再生活下去。
  三位一體的身份
  一名格萊珉的貸款者,一般還有另外兩個身份:是這個銀行的存款者,還極有可能是這個銀行的持股者。格萊珉也是通過這種三位一體的方式,讓客戶把自己的命運緊密地與銀行捆綁在一起,成為了忠實的“格萊珉信徒”。
  ●從貸款者到存款者
  如果不可以接受存款,捐款用光就無以為繼。可貸可存,是格萊珉可持繼發展的關鍵。
  在格萊珉銀行,貸款者同時是銀行的存款者。對於貸款者來說,她們每周償還小額的貸款,同時存入金額更小的存款,這是一個改善她們財政狀況的重要環節。一年後債還清了,她們可以藉更多,同時又有一筆存款可以動用,令她們一步步脫離貧窮綫。
  舉例來說,一名成員貸款1000塔卡,貸款年利率為10%,即本息共計1100塔卡,還款期為一年。該名成員每周還款約21塔卡,但同時要存款5塔卡,存款年利率為8%,一年之後,還清欠款,並有265塔卡存款及利息。成功還款後,她便可以再藉更大額的貸款,例如2000塔卡,同時每周儲蓄10塔卡,這名成員的財政狀況會被改善,最終達至脫貧目的。
  1995年,格萊珉銀行决定不再接受任何捐助資金。以格萊珉不斷增長的存款儲蓄來運作並擴展其信貸項目以及清償現有貸款,已經綽綽有餘。
  格萊珉銀行的待償貸款全部由自有資金與存款儲蓄提供,68%的存款來自銀行的貸款者。僅存款儲蓄已達到待償貸款的97%,如將自有資金與存款儲備兩項相加,則達到代償貸款的130%。
  ●從貸款者到持股者
  格萊珉銀行鼓勵貸款者成為持股者——他們可以購買格萊珉銀行的股份,成為一名股東。每一股的價格大概是1.5美元,衹要他們有這筆錢,就可以購買一股——每個人限買一股。
  作為股東,他們可以投票選董事會,也有資格成為董事會成員,這會使貸款者覺得銀行是屬於自己的。如今,格萊珉的貸款者擁有銀行94%的股權,另外6%為政府所擁有。是真正意義上的“窮人銀行”。
  樣本一:員工霍桑的一天
  格萊珉的成功還在於它的成本控製,即一名員工要服務352個藉款人,這個效率是非常高的。
  截至2006年,格萊珉銀行已有2185傢分行,服務69140個村的639萬藉款人,但其員工總數僅為18151人,平均每名員工要服務3.8個村子和352名藉款人。格萊珉銀行的資金成本大概在10%,而平均貸款利率約為19%,利差達到8%~9%。細節也許比數據更加生動。讓我們來看一個個普通的格萊珉員工的一天。
  阿赫塔·霍桑今年27歲,每月薪金2200塔卡,含住房補貼、醫療補貼和交通補貼。
  清晨6點:阿赫塔起床,洗漱,禱告,吃早餐。
  清晨7點:阿赫塔從分行取了他的自行車、文件與背包,騎車前往一個中心。
  清晨7點30分,40名銀行貸款人在中心等候阿赫塔。他們按小組分八排坐好,每一個組長拿着五個組員的存折。阿赫塔開始從每個小組那裏回收貸款和吸收存款。
  上午9點30分,阿赫塔騎車到另一個中心參加他的第二個會議。在一周時間裏,他要去十個不同的中心,會見他所負責的400名貸款人,收取一般性貸款、季節性貸款和住房貸款的還款,並接收存款。
  上午11點鐘,對貸款者進行傢訪,並提出建議。這是跟蹤瞭解貸款者需要與問題的重要方法。
  中午,回到分行辦公室,阿赫塔填寫所有的報告表格,並將分類賬目一一填好,由分行經理簽名驗收。
  下午1點30分到兩點,阿赫塔和同事們一起吃午飯。
  下午兩點,與全體工作人員一起幫助分行經理做貸款分發工作,上午收來的資金都要作為新的貸款在下午發放出去。
  下午3點,貸款發放完畢以後,阿赫塔與同事們將新的貸款信息登錄入賬。
  下午4點30分,阿赫塔喝茶休息,與同事們聊天。
  下午5點到6點30分,阿赫塔到一個在貸款方面有問題的中心去,或是為當地的孩子組織課外教育。
  晚7點,阿赫塔回到辦公室,將一些案頭工作做完,下班。
  樣本二:貸款者穆菲亞的脫貧
  成千上萬赤貧的人,從格萊珉銀行中獲得了貸款,過上了有尊嚴的生活。我們再來看一個貸款者的樣本。
  穆菲亞被丈夫拋棄,以乞討為生。但她一整天衹能討來幾盎司米,還不夠她和三個孩子吃。一天,她乞討到一個女人傢裏,那個女人開着家庭作坊,製售籃子、席子和其它竹製品,她藉給穆菲亞15塔卡,讓穆菲亞買些竹子去市場上賣。穆菲亞照着做了,事後,她償還了藉款並賺到了10塔卡。她用這10塔卡給孩子們買了一些食物。在以後的幾年中,這樣的事又有過幾次,但後來那個女人不再借錢給穆菲亞了,於是她又被迫去做乞丐。
  饑荒差點讓穆菲亞活活餓死,暴風雨也把她的住所毀掉,但轉機出現了——穆菲亞加入了格萊珉銀行,藉了500塔卡,重新開始了她的竹製品加工生活。當她償還了首批貸款時,她感到自己得到了重生。她得到的第二批貸款是1500塔卡。雖然有時在竹製品銷售淡季她會錯過分期還款,但在收割季節經濟狀況好轉時,她總是能補上。
  在加入格萊珉銀行的頭18個月裏,穆菲亞為自己和孩子們買了價值330塔卡的衣服,還有價值105塔卡的廚具。這些都是她離婚15年來從沒有擁有過的奢侈品。她和孩子們能夠更規律地吃上飯,食物也更有營養了。她們從來不吃肉,但常常能吃上蔬菜,偶爾的,穆菲亞會從市場買點幹魚來開開齋。
  (文中1塔卡約合0.03美元)
尤努斯:鄉村銀行的營銷智慧
  2006年,諾貝爾和平奬史無前例地頒給了一位商業人士——孟加拉鄉村銀行的創建者尤努斯。理由是表彰他從社會底層推動經濟和社會發展的努力。僅30年的時間,尤努斯就已經在孟加拉46620個村莊中建立了1277傢銀行,服務639萬藉款人的成績。如此巨大成功的奧秘在哪裏?這個奇跡般的成長背後到底隱藏着怎樣的營銷智慧?
  當諾貝爾和平奬委員會宣佈,孟加拉國銀行傢穆罕默德•尤努斯及其創辦的孟加拉格萊珉銀行(又稱鄉村銀行)獲得2006年諾貝爾和平奬,這位普通的“窮人的銀行傢”開始引起人們的廣泛關註。通過無抵押小額信貸,格萊珉銀行已使孟加拉639萬窮人受益,為人類解决貧睏難題提供了一個可行的辦法。在衆多的經濟學者、金融學者和銀行界人士熱烈地研究探討這一嶄新的銀行信貸模式,希望可以將此模式復製到其他類似的地區,為人類提供一個擺脫貧睏的途徑的同時,我們站在營銷的角度,剖析這個理念的誕生以及發展的整個過程,享受了一次完美的營銷體驗。
  需求為王
  敏銳地把握市場的需求是成功營銷的前提。從某種程度上說,洞察到一個有效需求就等於營銷已經成功了一半。對於商品房來說,無論多大規模廣告狂轟濫炸,營銷手段層出不窮,也無法製造出像經濟適用房那樣剛推出便引起成千上萬購房者連夜排隊排號的壯觀景象。究其原因就是它抓住了有效的市場需求。格萊珉農村銀行的創辦者尤努斯小額信貸理念的誕生,就是有效的市場需求創造成功營銷的最好詮釋。
  1974年蔓延孟加拉的大饑荒致使成千上萬人因饑餓而死。尤努斯感到震撼的同時,開始以極大的熱情投入到對貧睏與饑餓的研究中。1976年尤努斯開始走訪喬布拉村中一些最貧睏的家庭。一個名叫蘇菲亞的生有3個孩子的21歲的年輕農婦,每天從高利貸者手中獲得5塔卡(相當於22美分)的貸款用於購買竹子,編織好竹凳交給高利貸者還貸,每天衹能獲得50波沙(約2美分)的收入。蘇菲亞每天微薄的2美分收入,使她和她的孩子陷入一種難以擺脫的貧睏循環。
  震撼之餘,尤努斯發現竟沒有一種適合窮人的信貸。一方面,傳統的銀行傢衹是將眼光盯住規模大實力強的企業傢,而不屑於與那些小額貸款需求者打交道,在他們看來,小額貸款需求者的貸款數額小,耗費的貸款成本與未來預期收益不成比例,衹能使銀行虧損。另一方面,傳統的金融體係也正在用各種方式設置窮人接近正規信貸的障礙;保守的銀行傢們堅持一套他們認為行之有效的、流傳了幾百年的信貸哲學——嚮銀行貸款需要接受貸款者提供必要和足夠的抵押擔保,而窮人幾乎沒有什麽抵押擔保品,這也就意味着衹有有錢人才能合法地藉到錢,對於窮人來說從銀行藉到錢是不可能的。
  差異化策略
  營銷的對象是産品,要想在最短的時間花最少的成本拓展最大的市場,一個好的,換句話說,一種與衆不同的産品至關重要。對於銀行業來說這個差異化法則同樣適用,唯一的不同就是銀行推銷的是一種服務。
  為了區別於其他傳統的銀行服務,同時使窮人真正地獲得貸款,尤努斯首創了無抵押貸款模式。這一模式可以說是前無古人,完全同傳統的銀行運作區別開來。無抵押無疑增加了銀行的信貸風險,沒有哪個銀行願意越此雷池一步。因此,無抵押就成了格萊珉銀行吸引眼球的最大亮點。
  在人們把目光聚焦在無抵押這個全新理念時,其實人們還忽視了尤努斯的另一個成功的差異化策略——小額信貸。也許是考慮到對無抵押貸款的風險控製,也許是為充分地滿足窮人的需求——因為窮人們借錢不是要辦企業開公司,無須也不可能成千萬地貸款——總之,尤努斯開創了小額信貸的先河。畢竟在這之前或在其他的銀行,窮人是絶對找不到可以貸幾十美元甚至是幾美元的金融機構,正如上面所說,這樣的小額貸款所耗費的貸款成本與未來預期收益不成比例,還不夠給傳統的大銀行“找麻煩”的。因此,小額信貸無疑又是一個了不起的差異化策略。
  渠道製勝
  營銷界人士從來對渠道這個詞都是敬畏有加。抓住了渠道就等於抓住了營銷的咽喉,這也就是為什麽傢電連鎖巨頭國美並購永樂以及“美蘇”大戰等可以在電器製造商中引起不安的原因。
  在銀行渠道建設和維護上,尤努斯的格萊珉銀行也值得我們品評一二。通過三十多年的努力,尤努斯已經在孟加拉46620個村莊中建立了1277個格萊珉分行。這樣的一個渠道網絡覆蓋了幾乎整個孟加拉有這信貸需求的人群。衹要有需求,窮人們可以很方便地獲得服務,這樣就保證了渠道覆蓋的完整性。
  同時我們註意到格萊珉銀行的還貸率是98%,比有抵押擔保藉款人的情況還要好。我們不可能把這樣的一個高還貸率僅歸結為當地人的良好道德和誠信,其實更深層次的研究之後,發現優秀的渠道建設維護和控製在幫助降低還貸風險方面起了至關重要的作用。尤努斯創立了“支持小組模式”。每個貸款申請人都必須加入一個由相同經濟與社會背景、具有相似目的的人組成的支持小組。貸款支持小組舒緩了單個成員不穩定的行為方式,使每一個貸款人在這一過程中更為可靠,各支持小組形成更大的聯盟即“中心”,每周按時在約定的地點與銀行的工作人員開會。這樣一種模式在降低風險的同時,也加強了銀行和貸款者之間的溝通,各方面信息也可以得到有效及時的反饋。最重要的是使每一個貸款者都成為了這個巨大的營銷網絡的結點,使銀行和貸款者緊緊地聯繫在一起,從而打造出一個牢固的渠道。
  貼心服務,錦上添花
  隨着商品從功能到品質越來越同質化,更出色服務就成了脫穎而出的營銷利器。隨着銀行業的競爭日趨加劇,商業銀行們在創造個性化服務上着實下足了功夫。除去裝修華麗氣派的銀行大堂不說,就是現在采用的排隊機係統使客戶無需長時間的排隊而是可以悠閑地坐在沙發上等待就是一個最好的例證。
  那麽,尤努斯是如何使自己的服務獨樹一幟呢?你也許想不到,尤努斯的做法就是讓他的員工挨傢挨戶上門服務。雖然有出於降低銀行風險,促進還貸的考慮,但是這種上門服務無疑是前所未有的,比我們看到的排隊服務又進了一步。同時這個貼心服務也解决了農村銀行的另一問題,那就是很多窮人對富麗堂皇的銀行是望而卻步,他們沒有膽量跨入豪華銀行的高門檻。於是,無論從心理還是實際的便利上,這一服務都得到了廣大窮人客戶的認可。所以不論是出於何種考慮,尤努斯又一次把他的同行遠遠地甩在了後面。
  其實,我們衹是對尤努斯和他的鄉村銀行作了簡單的分析,即使是這樣我們也看到了格萊珉銀行的運作處處滲透着尤努斯的營銷智慧。由於在金融領域裏開拓性的創舉,我們更多的時候稱尤努斯為一個銀行傢。但是毫無疑問,這位偉大的銀行傢也是一位營銷大師,因為在他創建發展鄉村銀行的整個過程中,一個個營銷智慧熠熠生輝,營銷的精華和真諦得到充分體現。為了幫助更多的窮人早日擺脫貧睏,這種嶄新的金融理念已經在很多其他國傢被復製,同時為了更多的成功營銷案例的出現,這些營銷智慧照樣可以被復製到我們未來的營銷實戰中。
格萊珉銀行模式
  顛覆傳統的銀行業——格萊珉銀行模式
  格萊珉模式顛覆了幾百年銀行業的法典:藉貸給無抵押擔保的窮人,同時,能夠贏利,可持續發展。過去三十年中,格萊珉銀行用事實說明了他們的能力和正確性,那麽他們究竟用了怎樣的方法呢?
  首先,尤努斯教授研究了傳統的銀行業務模式,發現其中有一些很大的問題,比如:傳統的銀行與信貸公司通常要求全額還款;在貸款到期時拿出一大筆現金,通常會使貸款人心理上很難受,他們就盡可能地拖延還款,於是,在拖延的過程中,貸款數額越滾越大。最終,他們决定根本不還這筆錢了。如此長期而全額償還的貸款,也使得藉貸雙方對早期出現的一些問題不予理會;他們不是在問題出現時解决它們,而是希望隨着貸款到期,那些問題會自行消失。鑒於此,尤努斯教授在建立格萊珉銀行的還款模式時,與傳統銀行背道而馳:創立了每周還款模式,每周藉貸人衹需償還非常小數額的貸款,在日積月纍中,就會不知不覺完成還款。這種還款模式現在看來比較平常,但在三十年前的孟加拉,這的確是一個創舉。筆者認為,也正是由於這種還款模式的製定,纔保證了格萊珉銀行的高還貸率。
  其次,在格萊珉銀行的發展過程中,為了保證赤貧人群的還貸信心,尤努斯教授和他的同事們還創製了一整套發放和收回貸款的機製:他們要求每個申請人都加入一個由相同經濟與社會背景、具有相似目的的人組成的小組,而格萊珉銀行則建立起一些激勵機製,鼓勵那些貸款者在各自的營生中互相幫助取得成功。“小組成員的身份不僅建立起相互的支持和保護,還舒緩了單個成員不穩定的行為方式,使每一個貸款人在這一過程中更為可靠。來自平等夥伴之間的微妙而更直接的壓力,使每一個組員時時與貸款項目的大目標保持一致;小組內與小組之間的競爭意識也激勵着每一個成員都要有所作為。將初始監管的任務移交給小組,不僅減少了銀行的工作,還增強了每個貸款人的自立能力。由於每一組員的貸款請求都要由小組批準,小組就為每一筆貸款擔負起了道義上的責任。當小組的任何成員遇到麻煩時,小組其他成員通常都會來幫助。”舉例來說,一個人想要得到貸款,就必須整個小組先行通過,然後才能申請;如果小組中有一名組員的貸款不能按時地償還,那麽其他組員也就不能再次得到貸款。所以,小組中的每一個人都要在保證自己合理利用並努力償還貸款的同時,幫助和鼓勵或監督其他組員合理利用貸款並不斷努力償還,這樣他們纔有共同的機會和希望。
  事實上,要組建一個這樣的小組對普通孟加拉人,尤其是孟加拉婦女來說並不容易。他們必須自己找夥伴,做工作,並且衹有全員通過格萊美銀行的面試後,才能得到貸款。一個小組要得到格萊珉銀行的認同或認證,可能花幾天時間,也可能要花上幾個月時間。為了得到認同,這個貸款小組的所有五個成員都必須到銀行去,至少要接受七天有關格萊珉銀行政策的培訓,並要通過由一名高級銀行主管主持的口試,表明他們理解了這些政策。而且,每個組員必須單獨接受考試。對此,尤努斯教授認為:“由小組與考試造成的壓力,有助於確保衹有那些真正有需要,而且對此十分嚴肅的人,才能夠真的成為格萊珉的成員。那些日子還過得去的人們,通常會覺得那些麻煩不值得。即便認為值得去做,他們也通不過我們的測試,還是會被迫離開小組的。在我們的小額貸款規劃中,我們衹需要有勇氣、有抱負的先行者。他們纔是能夠成功的人。”
  第三,格萊珉銀行不僅提供小額貸款,而且也鼓勵小額存款,這些存款可以在窮人們遇到睏難或是尋找其他創收項目時應急。格萊珉銀行要求貸款者將所貸款項的5%存入小組基金,這是小組成員們的共同存款,衹要滿足兩個條件(1、其他組員對其申請的數額與用途表示贊同;2、那筆貸款不能超過小組基金總額的一半),任何小組成員都可以從這筆小組基金中得到一筆無息貸款。“在每年數以千計的案例中,小組基金為組員提供的貸款使人們免於季節性的營養不良,得以付醫藥費、學費,為受到自然災害影響的營生重新提供資本,使人們能夠節儉而體面地安葬親人。”
  孟加拉國“鄉村銀行”模式,創造了資金回收率100%的奇跡。是國際上公認的、最成功的信貸扶貧模式之一。它以其扶貧面廣、扶貧效果顯著,且銀行自身按市場機製運作,持續發展,顯示出極強的生命力,目前全球有59國傢正在復製,而且,既有發達國傢,又有發展中國傢:
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格萊珉銀行:“奇特”的銀行
  1、為窮人所擁有
  1976年,格萊珉銀行在孟加拉的喬布拉村誕生,並於1983年正式轉變為一傢銀行。為了銀行的成立,特別通過了一項法律:貧窮的藉貸者們,其中絶大部分為婦女,擁有這傢銀行,銀行衹為這些窮人服務。如今,格萊珉的貸款者們擁有銀行94%的股權,另外6%為政府所擁有。
  2、無擔保抵押物、法律文件、團體擔保或連帶責任
  格萊珉銀行的小額貸款不要求任何擔保抵押物。格萊珉不打算將任何未能還款的貸款者送上法庭,也不要求貸款者簽署任何法律文件。
  儘管每個貸款者都必須屬於一個5人小組,但小組並不需要為其成員的貸款提供任何擔保。償還貸款是每一位貸款者個人的責任,而小組與中心要以負責任的方式關註每個人的行為,以確保不會有任何人發生償付貸款的問題。沒有任何連帶責任,即組員不承擔為其他有拖欠行為的組員償付的責任。
  3、貸款百分百由銀行內部資源提供
  格萊珉銀行的待償貸款全部收自有資金與存款儲蓄提供,68%的存款來自銀行的貸款者。僅存款儲蓄已達到待償貸款的97%,如將自有資金與存款儲蓄兩項相加,則達到代償貸款的130%。
  4、無捐款、無貸款
  1995年,格萊珉銀行决定不再接受任何捐助資金,自此再未提請任何新的捐獻請求,最後收到的一筆原有捐款的分期付款是在1998年。
  5、利率
  孟加拉政府將所有政府運作的小額貸款項目的規定為11%的統一利率,經餘額遞減計算即接近了22%。格萊珉銀行的貸款利率低於政府的利率。
  格萊珉銀行的利率有四種:創收目的的貸款利率為20%,住房貸款的利率為8%,學生貸款利率為5%,艱難成員(乞丐)貸款免息。所有利率都是簡單利率。
  存款利率最低為8.5%,最高為12%。
  6、吸收乞丐成員
  乞討是一個窮人求生的最後手段,除非他選擇去犯罪或其他非法活動。乞丐中有殘疾人、盲人、智障者,以及病弱的老人。格萊珉銀行實施了一個名為艱難成員的特殊項目,以此將救助延展到乞丐。到2003年,已經有近2萬個乞丐加入了這個項目。
  7、開辦新分行的政策
  在成立的第一年內,允許新分行嚮銀行總部藉款,以啓動其貸款業務。第一年過後,分行的貸款業務必須由其自身的儲蓄流動支撐。新的分行被要求在其運營的第一年內達到收支平衡。
格萊珉銀行對中國的啓示
  尤努斯的格萊珉銀行能夠做的事情,為什麽沒有在中國發生?問題就在於政府是否能夠創造這樣一種制度與機製了。如果貸款成為每一個人的基本權利,這樣的金融組織不是也同樣能夠在中國出現嗎?這些都是格萊珉銀行給我們的重要啓示。
  一般來說,衣食住行作為現代社會的一種生存權利,是人類社會的基本共識。不過,在2006年諾貝爾和平奬得主穆罕默德.尤努斯(Muhammad Yunus)看來,如同食物一樣,貸款也是一種人權,也是一種人的基本生存權利。
  尤努斯獲諾奬實至名歸
  尤努斯獲得諾貝爾和平奬,就因為在短短的二十三年裏,通過他組建的鄉村銀行嚮貧窮挑戰,幫助窮人走出生活的睏境。尤努斯的格萊珉銀行(Grameen Bank)曾貸款給639萬人,當中96%是女性,從而使58%藉款人及其家庭成功脫離貧窮綫。也正是這樣的一種金融組織,不僅幫助當地的許多窮人走出了個人生活的睏境,而且也改變現代金融組織基本的價值觀念。在這意義上說,尤努斯獲得今年的諾貝爾和平奬是實至名歸。
  按照現代經濟學原理,每一個經濟組織最基本的生存條件,是如何實現企業的利潤最大化,實現股東投資回報最大化。在市場經濟中,如果一傢企業沒有這種最基本的目標,那麽這傢企業不是低效率,就是在激烈的市場競爭中被淘汰。同樣,對於尤努斯的格萊珉銀行來說,它的生存同樣要遵循企業利潤最大化的基礎。但是,更為重要的是,格萊珉銀行比一般現代金融組織多了一種新價值觀,即信貸是人類生存的基本權利,銀行就是要幫助所有的人,特別是那些生活在貧睏綫下的人獲得這種權利。
  在尤努斯看來,儘管現代經濟學的宗旨是幫助人類增進福利水平、擺脫貧睏。但是以經濟發展來擺脫貧睏,往往無法真正落實到每一個具體的人身上,特別是在兩極分化嚴重的地方,個人相對貧睏更是無法擺脫。而格萊珉銀行嚮貧窮挑戰,幫助人們擺脫貧睏,首先就是要幫助窮人生活在尊嚴中,因為如果一個人不能夠生活在有尊嚴的環境中,那麽不僅這些人沒有意願改變自己,來改變自己的生活狀態,其他人的尊嚴同樣會變得空洞與虛無。
  格萊珉銀行助窮人脫貧
  在現代社會,許多資源貧乏而又深受貧睏睏擾的國傢,每天都在花費大量的人力物力來救濟窮人,國傢希望通過這種方式來改變窮人的生活狀態,但並不知道如何來幫助窮人在經濟上采取積極的態度,這就使窮人無法走出自己的貧睏。反之,如果我們能夠幫助窮人在經濟上采取積極的態度,那麽他們不僅能夠改善自己的生活,也能夠為社會生産大量財富,擴大産品的市場。因此,讓窮人有積極的生活態度,也就成為社會經濟增長之動力。而這種積極的方式就是讓每一位窮人都得到一定的金融支持或貸款權利。
  在尤努斯的自傳中,他談到了當年如何認識到金融活動的重要性。當年他到鄉村考察當地人的生計,遇到一位以製作傢用小商品為生的年輕母親索菲亞。索菲亞告訴尤努斯,為了製作這些小産品,她每天需要大約二十二美分來購買原材料,可是她一無所有,衹能嚮銷售這些小産品的中間商借錢。作為藉款的代價,她必須把製好的産品按既定的價格賣給這些中間商,最後留給她的報酬僅僅兩美分。索菲亞的生活就是這樣年復一年、日復一日。尤努斯想,如果索菲亞能夠獲得貸款,她就能夠從中間商手中解放出來,把生産的産品直接銷售給客戶,最後走出睏境,並改變生産狀態。但是,中間商為了控製她,是不願意借錢給她的,從而使索菲亞的財富衹能為他人所占有。為什麽索菲亞不能以一個合理的利率為代價藉到二十二美分?問題就在於沒有一個有效的金融組織及一個能夠幫助窮人走出睏境的金融機構。這就是尤努斯建立格萊珉銀行及提出‘貸款就是一種生存權利’觀念的原因。
  貸款是一種生存權利
  尤努斯的格萊珉銀行及其觀念,對中國社會的現實有十分重要的啓示。就目前中國的情況來看,經濟發展中的最大問題,一是農村經濟落後,一是金融制度落後。農村經濟落後,有其歷史原因,但最為重要的還是中國農村的金融體製落後,根本找不到有效的融資途徑。即使是最近政府對農村金融大力提倡,農村金融有所改善,但是從央行的統計資料來看,農村的融資成本往往要高於城市許多。比如說,銀行貸款利率,農村信用社普遍高於城市一倍。
  對於本來落後的農村金融來說,隨着國有銀行改革的深入,國有銀行對農村金融的全面退出,讓落後的農村金融更是雪上加霜。國有銀行商業化或市場化當然是提高國有銀行效率、改善國有銀行運作機製的必由之路,但是如果國傢對國有銀行的隱性擔保沒有改變,國有銀行就有責任承擔金融市場的公共職能,因此,國有銀行從農村市場全面退出,其實是對農民生存權利的一種剝奪。中國的新農村運動如果不能從改變農村的金融體製入手,是不可能成功的。
  中國金融體製落後,沒有一條把金融資源有效配置的途徑。無論是中小企業融資睏難,還是百姓大量的儲蓄低收益地存在國有銀行,都是目前中國經濟發展的障礙。如果我們有好的金融組織或銀行,讓兩者得到有效連接,那麽,這些問題也就容易化解。試想,尤努斯的格萊珉銀行能夠做的事情,為什麽沒有在中國發生?問題就在於政府是否能夠創造這樣一種制度與機製了。如果貸款成為每一個人的基本權利,這樣的金融組織不是也同樣能夠在中國出現嗎?這些都是格萊珉銀行給我們的重要啓示。
格萊珉銀行的十六條决議
  The 16 decisions of Grameen Bank(格萊珉銀行的十六條决議)
  1、We shall follow and advance the four principles of Grameen Bank --- Discipline, Unity, Courage and Hard work – in all walks of our lives. 在我們生活的所有方面,我們都將遵守並促進格萊珉的四項原則——紀律,團结,勇氣與苦幹。
  2、Prosperity we shall bring to our families. 我們要使我們的家庭繁榮。
  3、We shall not live in dilapidated houses. We shall repair our houses and work towards constructing new houses at the earliest. 我們不要住在破房子裏。我們要修繕我們的房屋,並努力工作爭取盡早建造新房子。
  4、We shall grow vegetables all the year round. We shall eat plenty of them and sell the surplus. 我們要一年四季種菜。我們要多吃青菜,把剩餘的賣掉。
  5、During the plantation seasons, we shall plant as many seedlings as possible. 我們要在種植季節盡可能地多多種植秧苗。
  6、We shall plan to keep our families small. We shall minimize our expenditures. We shall look after our health. 我們要做好家庭計劃,保持小家庭。我們要盡量節省開支。我們要照料自己的健康。
  7、We shall educate our children and ensure that they can earn to pay for their education. 我們要教育我們的孩子,一定要教會他們掙錢謀生,要為他們付學費。
  8、We shall always keep our children and the environment clean. 我們要保持我們的孩子幹淨,環境清潔。
  9、We shall build and use pit-latrines. 我們要修造並使用厠所。
  10、We shall drink water from tubewells. If it is not available, we shall boil water or use alum. 我們要飲用從管井中打出的水,如果沒有管井的水,我們要把水燒開,或是使用明礬把水純淨。
  11、We shall not take any dowry at our sons' weddings, neither shall we give any dowry at our daughters wedding. We shall keep our centre free from the curse of dowry. We shall not practice child marriage. 在兒子的婚禮上,我們不會接受任何嫁妝;在女兒的婚禮上,我們也不會送嫁妝。我們要使中心遠離嫁妝的詛咒。我們不會實行童婚。
  12、We shall not inflict any injustice on anyone, neither shall we allow anyone to do so. 我們不會做任何不公正的事,我們一定會反對任何試圖做不公正之事的人。
  13、We shall collectively undertake bigger investments for higher incomes. 我們會集體承擔較大的投資,來爭取更高的收入。
  14、We shall always be ready to help each other. If anyone is in difficulty, we shall all help him or her. 我們隨時準備互相幫助。如果任何人有睏難,我們大傢都會幫助他或她。
  15、If we come to know of any breach of discipline in any centre, we shall all go there and help restore discipline. 如果我們得知在任何中心出現違犯紀律的情況,我們大傢都會到那兒去幫助恢復紀律。
  16、We shall take part in all social activities collectively. 我們要在我們所有的中心引入體育鍛煉活動。我們要集體參加所有社會活動。
穆罕默德·尤努斯銀行傢
  1983年,穆罕默德·尤努斯創立了格萊珉銀行,專註於嚮最窮苦的孟加拉人提供小額貸款,幫助窮人實現個體創業。這個想法誕生於1976年,那天,他自己拿出27美元藉給村子裏42個製作竹凳子的農婦。衹需要這一點點錢,她們就能夠購買原材料,從而做起生意。尤努斯的小額貸款幫助她們永遠擺脫了貧睏。
  2006年,穆罕默德·尤努斯獲得諾貝爾和平奬。
  尤努斯教授思想精華
  尤努斯的傑出思想不僅有道理,而且在那些所謂專傢的嚴厲批評的不利情況下,他還是遵循他的思想並貫徹到底直至取得成效。我們把他的思想係統概括為尤努斯主義,是恰如其分的。他認為:
  1、施捨不是解决貧窮的辦法,施捨衹能讓窮人喪失主動性而使貧窮永遠存在。
  2、每個人都是未開發的寶藏,具有無窮無盡的能量。每個人都是一名消費者,他(她)盡情使用地球的資源,但他(她)也是一位為社會作出貢獻的生産者,因為他(她)擁有巨大的潛能。
  3、信貸是一種人權。人類的信貸權利是擺脫貧睏的社會基本要求。傳統銀行把他們的信貸建立在不信任的基礎上。而“鄉村銀行”的“信貸”意思就是“信任”,在相互信任的基礎上建立放貸——受貸的業務關係。
  4、貸款釋放出來的力量是巨大的,以致於貸款人很快就會擁有規劃傢們或社會科學家們想象不到的能量。
  5、完整的鄉村銀行係統的運作原則:人們不應該到銀行來,相反,而是銀行應該到民衆中去。銀行職員的工作不是坐辦公室,而是與民衆溶為一體。妥善安排辦公時間,在辦公室裏管錢和記賬。相反,傳統銀行要求職員都要到辦公室上班,而對窮人來說,辦公室讓他們畏懼,疏遠了和銀行的距離。
  6、還款模式。整藉零還,按周還貸。大大優於傳統銀行的“整藉整還,到期還本付息”。
  7、利率大大低於高利貸者,但略高於傳統銀行,有效防止了富裕者套貸。
  8、家庭住房即工廠。婦女們可以邊工作邊照看孩子,一年四季都能在舒適的環境下工作,對創造經濟效益有直接幫助;以家庭為基礎的生産能夠産生和任何工廠都一樣的規模效應——原因很簡單,自我雇用不在單一的車間進行,也沒有工資基礎。
  9、參與機製。每5人組成一個貸款小組,每6個小組建立一個中心。采用2—2—1順序放貸,小組長最後得到貸款,體現“先人後己、為人服務”精神,貸款者參與中心活動,定期開會。最有意義的是,這是一種社會構思,人們以彼此的社會和經濟責任感參與其中。這是一種人民的運動,如“16項决定”可稱為鄉村銀行的社會發展憲法,是於1984年4月在joydevpur達卡以北100名婦女中心主任的全國討論會上明確地提出的,所有的鄉村銀行成員都需牢記和執行這些决定。
  10、如果我們能夠消除鄉下的苦難,就會減輕使窮苦人四處奔波涌入城市的壓力。