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·作 者： 朱志明
·出版社：北京大學出版社
·頁碼：226 頁碼
·出版日：2008年
·ISBN：9787802234161
·條碼：9787802234161
·版次：1版
·裝幀：平裝
·開本：16
·中文：中文
·定價：￥32.00 |
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關於終端，一個普遍的看法是：做終端是主動找死，不做終端是被動等死。那麽，到底要不要做終端呢？
答案是：必須要做！衹有做好終端，我們才能成功突圍；衹有做終端，我們才能置之死地而後生，最後占領終端。
導購、推廣、促銷、造勢、資源、市場，打造好終端製勝的6把利器，將使你在終端爭奪中遊刃有餘，無往不勝。
如何在硝煙的彌漫的終端戰中成功突圍。
閱讀本書，你將學到：選擇導購的“獨孤9劍”；優秀導購的“8種身份”；導購實戰的“22件法寶”；導購經營的“5項法則”。
閱讀本書，你將瞭解：導購培訓的2個要點；導購成長的5項措施；培訓改革的3種方式；培訓工程的9大步驟。
閱讀本書，你將掌握：促銷規劃的8種武器；資源申請的3點要素；促銷誤區的10個方面；抓住顧客的3大步驟；特色促銷的有效手段。 |
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朱志明，職業經理人，知名銷售專傢，終端管理顧問，企業培訓師，中國營銷傳播網、博銳管理在綫、中國營銷咨詢網、全球品牌網、《現代傢電》、《中國計算報》、《零售世界》、《銷售與市場》等數十傢營銷、管理類專業性網站與報紙雜志的專欄作者或特約撰稿人。現任某大型企業培訓師，獨創的“導演即演員，演員亦導演”的“劇本式”培訓風格，使培訓真正走上了實戰、實效、實用的道路。
核心培訓課程：《銷售回款全攻略》、《終端銷售實戰訓練營》、《三、四級市場推廣戰略設計與實務操作》、《有效的經銷商精細化管理與經營》、《TOP導購員决勝終端秘籍》、《掌控渠道36法則》、《經銷商製衡廠傢36計》、《有效談判的9重攻略》等。 |
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關於終端，一個普遍的看法是：做終端是主動找死，不做終端是被動等死。那麽，到底要不要做終端呢？
答案是：必須要做！衹有做好終端，我們才能成功突圍；衹有做終端，我們才能置之死地而後生，最後占領終端。
導購、推廣、促銷、造勢、資源、市場，打造好終端製勝的6把利器，將使你在終端爭奪中遊刃有餘，無往不勝。
如何在硝煙的彌漫的終端戰中成功突圍。 |
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第一章 導購隊伍——决戰終端的主力軍
第一節 選擇導購的“獨孤九劍”
第二節 優秀導購的“八種身份”
第三節 導購實戰的“二十二件法寶”
第四節 導購經營的“五項法則”
第二章 實戰培訓——决戰終端的演武場
第一節 導購培訓，必須緊抓的兩要點
第二節 導購新人，快速成長的五連環
第三節 培訓改革，有效方式的三板斧
第四節 培訓工程，不可疏忽的九大步
第三章 促銷活動——决戰終端的迫擊炮
第一節 促銷規劃，有效設計的八種武器
第二節 資源申請，快速批復的三大要素
第三節 促銷誤區，必須重視的十個方面
第四節 促銷根本，抓住顧客的三大步驟
第五節 特色促銷，不可低估的銷售手段
第四章 造勢推廣——决戰終端的飛毛腿
第一節 媒體造福也惹禍，炒熱終端
第二節 大事小事都是勢，營銷終端
第三節 軟文宣傳引顧客，走進終端
第四節 廣告傳播需有效，拉動終端
第五節 終端建設精細化，潤色終端
第五章 終端管理——决戰終端的係統工程
第一節 有效開發，挖掘優勢經銷客戶
第二節 有效談判，合理爭取優勢資源
第三節 有效分銷，把握客戶需求要謹慎
第四節 有效客戶，小終端創造大價值
第五節 有效政策，終端銷售的強力保證
第六節 有效計劃，終端銷售的根本基礎
第七節 打牢基礎，讓終端銷售“無所藉口
第八節 察微知著，看清銷售背後的問題
第九節 精於溝通，讓終端銷售無孔不入 |
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第一章 導購隊伍——决戰終端的主力軍
第一節 選擇導購的“獨孤九劍”
導購是營銷大軍中不可低估的主力兵團，在殘酷的市場競爭中為公司創造效益、贏得榮譽、爭取地位。他們戰鬥在市場的最前綫，辛苦、偉大，但是付出與收穫又往往難以成正比。從企業的角度考慮，這些最勇敢、最艱辛的人，是否真的能讓企業放心呢?為了避免剛培養成材就人去樓空的資源浪費現象的發生，如何選擇導購就成為管理者的一個不可忽視的課題。總結幾年來的親身經歷和經驗教訓，我將從幾個常見的卻不可疏忽的方面來談談如何選擇導購。
一、心態
心態决定命運，態度决定一切。好的心態能夠使人工作起來更加順暢。既然你選擇了導購這份職業，就應該做好自己的本職工作。在實際工作中，我們經常遇到的員工主要有以下幾種：
1. 生活所迫，難找工作；
2. 混混日子，家庭寬裕；
3. 鍛煉自身，更高發展；
4. 眼高手低，做事不穩；
5. 見異思遷，心態不穩。
不同的環境，不同的出身，造就了不同心態的員工。我們在實際招聘中必須特別註意，最好在决定錄用此人之前，先深入瞭解一下，避免所用非人，最後造成麻煩。
二、身體
身體是革命的本錢，如果平時養成了堅持鍛煉身體的好習慣，註意勞逸結合，就可以保持良好的精神狀態，否則衹能整天一副病懨懨、睏兮兮的樣子。看其形，知其人，通過一個人表面的精神狀態，我們就能覺察到他日常的身體狀況。
三、背景
這裏的背景不是指導購出身的優劣、學歷的高低，而是指他們是否會因為各自不同的家庭或自身瑣事，影響工作的正常開展。企業不會任用因為太多私人問題而影響工作的員工。例如：老公在外，自己經常要照顧子女，所以遲到、早退、請假不斷；家庭不和睦，夫妻吵架不斷，影響上班的情緒；玩心太大，徹夜打麻將或沉迷於別的事情，影響第二天工作；家庭不支持，給他製造阻力等等。這些家庭原因造成的事端，不是一時半會兒可以改變的，在錄用前也要先做個充分的調查瞭解。
四、氣質
人們總喜歡與有氣質、有內涵的人打交道，長相普通沒關係，但必須擁有大衆願意接近的氣質。相由心生，如果應聘者總是一副可憐相或者尖刻、蠻橫樣兒，顧客怎麽願意在他面前多停留片刻呢?這個問題還是相對容易解决的，因為用人單位在招聘時就能直接覺察到。
五、意識
1. 強烈的推銷意識
強烈的推銷意識是導購具有對企業、顧客和工作的責任心、勤奮精神和忠誠度的結果，它促使導購員發揮主觀能動性，剋服客觀睏難，從而發現和創造出更多的銷售機會。
2. 妥善的溝通意識
導購員在掌握産品知識、顧客心理、推銷技巧及相關知識的同時，還要十分註意自己的說話節奏：怎麽講，講什麽，語速的快慢，聲音的高低等。
◎敢說敢幹——基本條件
◎能說會幹——成功在望
◎巧說巧幹——事半功倍
3. 完善的服務意識
服務能吸引顧客，能創造銷售機會，能締造銷售業績。
導購員面對的是人，推銷首先是心和心的交流。導購員要用熱情去感染對方，從熱情中散發出來的活力與自信更容易引起顧客的共鳴。 |