|
|
“帶貨銷售”一般是指渠道成員以走量的暢銷産品，來帶動其他賺錢的非暢銷産品銷售的行為。為了帶動賺錢
産品的銷售，通常采取的手段是把暢銷産品的價格放低，以此作為誘餌，帶動賺錢産品的銷售，從而實現自身
整體利潤最大化的目的。
文字 |
|
長期以來，“好銷的産品不賺錢，賺錢的産品不好銷”，一直是令經銷商和零售商頭痛的問題。
“好銷的産品”，一般是知名大品牌的已進入成熟期的一種或幾種非常暢銷的産品，也正因為非常暢銷，在通路環節參與競爭的經銷商和零售商就比較多，通路環節的利潤也就越來越薄，幾乎接近“賣穿”，從而形成“産品雖然好銷，但不賺錢”的局面。
“賺錢的産品”， 一般是中小企業的新産品，一方面新産品留給通路環節的利潤比較高，另一方面因為參與經營的經銷商和零售商比較少，價格不會很快透明，所以經銷商和零售商有錢可賺。但因中小企業在市場上缺少知名度，産品並不好銷，所以形成“産品雖然賺錢，但不好銷”的局面。
這裏所指的“新産品”是一個區域概念，並不一定是新開發出來的産品，衹要此産品沒有在這個區域市場銷售過，那麽對於這個區域市場來說就是新産品。
經銷商為瞭解决“好銷的産品不賺錢，賺錢的産品不好銷”的矛盾，在營銷實踐操作中，一些“聰明”的經銷商就“以好銷的産品來帶動賺錢的産品的銷售”，也就是 “帶貨銷售”。 |
|
根據帶貨的動機分類
“帶貨銷售”最根本的動機無疑都是為了賺錢，都是為了實現自身整體利潤的最大化。但如果再對“帶貨銷售”的動機加以細分的話，可以分為以下幾種：
1、為爭奪下級客戶引發的帶貨銷售
走量的暢銷産品一般進入了市場成長期或成熟期，其經銷商之間的競爭較為激烈。在激烈競爭中為了爭奪下級客戶，有些經銷商幹脆把本來利潤就不大的暢銷品的價格完全放下來，微利甚至無利銷售，以此來吸引下級客戶進貨。那麽損失的利潤怎麽辦呢？當然是由所帶動的其他賺錢産品的豐厚利潤來彌補。
2、為推銷利潤大的産品而帶貨銷售
暢銷産品雖然銷量大，但獲利率很低，而一些新上市的産品，雖然銷量不大，但經銷商的利潤空間相當可觀。為了賺取更大的利潤，經銷商會接手一些利潤大的新産品，但是如何提高這些産品的銷量呢？利潤雖然大，但是如果銷量過小同樣無錢可賺。
經銷商的策略通常是：以強勢的品牌帶動弱勢品牌，以走量産品帶動賺錢産品，犧牲走量産品的微薄利潤，捨小求大，通過帶貨銷售拉動獲利大的産品銷售，從而獲得更高的經營總利潤。
3、産品供不應求乘機帶貨銷售
當暢銷産品或部分品種供不應求時，就成了緊俏商品，手中有貨的經銷商就會奇貨可居，乘機搭賣利潤大的産品。
有的是因為銷售渠道過窄，導致市場供貨量小於市場的需求量；有的是因為銷售旺季，産品供不應求或者部分品種斷貨；有的是因為區域市場之間供貨量不平衡，有的區域市場産品供應不足，而有的區域市場産品供應相對飽和。
4、既賺返利又賺價差的帶貨銷售
一般來說，暢銷品廠傢給經銷商定的銷量任務都較高，經銷商為了完成銷量任務，願意降低價格來“跑量”，以便完成廠傢的銷量任務，從而拿到廠傢的返利。特別是廠傢實行坎級返利的政策時，更是如此。
另一方面，將暢銷産品的價格降下來“跑量”的同時，又可帶動賺錢産品的銷售。這樣一來可以通過暢銷産品“跑量”來拿到返利，二來可以賺取利大産品的豐厚利潤，正可謂是一舉兩得。 |