反嚮營銷（reverse marketing）
反嚮營銷的兩種含義
反嚮營銷包括兩個完全不同的含義，
一是營銷策略上的反嚮營銷即采取不同於常規企業的營銷策略，達到“反彈琵琶”的效果；
二是市場鏈條上的反嚮營銷，即相對於産品銷售客戶的開發，對供應商的開發。
市場鏈條上的反嚮營銷
市場鏈條上的反嚮營銷即供應商開發，是指當不存在合意的供應商時，採購方進行主動採購，自行創造一個供應源的方法。每一製造商都需要這樣的供應商，他以最低價格提供最高質量的産品，從不耽誤交貨日期，而且對最小的要求也立即響應。有兩種基本方法能達到這一目的。第一種方法是采用一種有係統的方法，在給出一採購定單之前尋找與篩選潛在的供應商。這是日本人與歐洲人采用的方法，而且也是iso9000係列標準的基本哲理。第二種方法是要求已簽訂合同的供應商去改進，否則就使他面臨失去生意的局面。這是許多美國製造商采有的方法。
營銷策略上的反嚮營銷
反嚮營銷，又叫逆嚮營銷，指的是通過與市場環境相異、與競爭對手相逆或相反的營銷概念、産品設計、促銷方式和宣傳廣告等手段達到營銷目的的方法。簡單地說，反嚮營銷就是以自身獨具個性化的産品或服務區別於在市場普遍存在的傳統營銷方式、以新奇製勝的顧客主導型營銷策略。與一般營銷方式不同的是，反嚮營銷的經營是外嚮型的，它十分講究把握現在和未來的一點一滴。也就是說，反嚮營銷是在尋找可資利用的資源，把可能發生的事情納入經營策略中，從而引導事情嚮良好的方向發展。此外，逆嚮營銷總是在尋覓新的機會，尋找創新的源頭。
營銷策略上的反嚮營銷主要包括：
(1)反市場細分策略，就是在滿足大多數消費者的共同需求基礎上，將過分狹小的市場合開起來，以便能以規模營銷優勢達到用較低的價格去滿足較大市場的消費需求。
(2)反定價策略,即“顧客定價”方式，由顧客根據産品、服務的質量自行决定價格，這在酒店獲得了較好效果。
(3)反季節營銷策略，就是擺脫在商品銷售旺季高價銷售，大幅度削價處理商品，甚至貼本拋售的思想，使淡季不淡。
(4)反豪華包裝策略,因為過於強調商品的包裝而忽視商品的質量，容易使消費者産生名不符實，甚至“金玉其外，敗絮其中”的感覺，因而拒絶購買。企業采取反豪華包裝策略。
(5)反正面形象——“揭短”營銷策略。在營銷中，摒棄“王婆賣瓜，自賣自誇”，承認産品的不足，采用“揭短”營銷術。
(6)反科技——回覆人性、回歸自然策略，科技的發展及應用在帶來了先進的産品、全新的生活方式和價值觀念的同時，也引發了一係列的社會問題和消費問題，如資源的掠奪性開採、環境的污染問題，銷售方式中人性化色彩的淡薄，過多的功能設計使得消費者在消費與使用産品中的日感復雜與不便--人們成為了物品的奴僕，等等。這一切使得很多的消費者對高科技産品及其營銷方式産生了排斥心理，開始懷念起過去的傳統産品以及銷售中情味十足的美好生活--對企業而言，這就是市場機會。 |