| 關係市場營銷可定義為：企業與其顧客、分銷商、經銷商、供應商等建立、保持並加強關係，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自目的。企業與顧客之間的長期關係是關係市場營銷的核心概念。交易市場營銷能使企業獲利，但企業更應着眼於長遠利益，因而保持並發展與顧客的長期關係是關係市場營銷的重要內容。建立關係是指企業嚮顧客作出各種許諾。保持關係的前提是企業履行諾言。發展或加強關係是指企業履行從前的諾言後，嚮顧客作出一係列新的許諾。關係市場營銷與交易市場營銷存在着一定的區別。例如：在交易市場營銷情況下，一般說來，除産品和企業的市場形象之外，企業很難采取其他有效措施以與顧客保持持久的關係。如果競爭者用較低的價格嚮顧客出售産品或服務，用類似的技術解决顧客的問題，則企業與顧客的關係就會終止。而在關係市場營銷情況下，企業與顧客保持廣泛、密切的聯繫，價格不再是最主要的競爭手段，競爭者很難破壞企業與顧客的關係。再如：交易市場營銷強調市場占有率。在任何時刻，管理人員都必須花費大量費用，吸引潛在顧客購買，取代不再購買本企業産品或服務的老顧客。關係市場營銷則強調顧客忠誠度，保持老顧客比吸引新顧客更重要。企業的回頭客比率越高，市場營銷費用越低。關係市場營銷的最終結果，將為企業帶來一種獨特的資産，即市場營銷網絡。 |
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