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 营销 |
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營銷是關於企業如何發現、創造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學科。營銷學用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標市場的規模和利潤潛力，找到最適合企業進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。
營銷經常由企業組織中的一個部門專門負責，這樣其實有利有弊。利在：便於集中受過營銷訓練的群體專門從事營銷工作；弊在：營銷不應該僅限於企業的一個部門來進行，而應該在企業所有活動中體現出來。
• 營銷學中使用的主要概念有哪些？
包括市場細分（segmentation）、目標市場選擇(targeting)、定位(positioning)、需要(needs)、欲求(wants)、需求(demand)、市場供給品(offerings)、品牌(brands)、價值和滿足(value and satisfaction)、交換(exchange)、交易(transaction)、關係和網絡(relationships and networks)、營銷渠道(marketing channel)、供應鏈(supply chain)、競爭(competition)、營銷環境(marketing environment)和營銷策劃/方案(marketing programs)。這些術語構成了營銷職業的詞彙庫。 |
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• 如何概括營銷的主要過程？
營銷的主要過程有：（1）機會的辨識（opportunity identification）；（2）新産品開發（new product development）；（3）對客戶的吸引(customer attraction)；（4）保留客戶，培養忠誠(customer retention and loyalty building)；（5）訂單執行（order fulfillment）。這些流程都能夠處理得好的話，營銷通常都是成功的。如果哪個環節出了問題的話，企業就會面臨生存危機。
• 營銷應被視作一個部門還是公司的整體哲學和實踐？
多年前，惠普的創始人之一大衛•派卡德（david packard）說過：“營銷的重要性遠不止於僅僅將其單獨留給營銷部門去做。”有着世界上最好的營銷部門的公司一樣可能出現營銷失敗。原因在於：生産部門可能會提供次品，送貨部門可能會送貨晚點，會計部門可能會開出數額不準的發票，這些都會導致喪失客戶。衹有全體員工都致力於為客戶提供承諾的價值，滿足和取悅於客戶，營銷纔會是有效的。
• 營銷是否應該適應不同國傢和地區的具體情況，有無固定的原則？
營銷並不是分析幾何那樣的學科。在具有不同的政治、經濟、文化的國傢，營銷不應該一成不變。即使在同一個國傢，在消費品行業、b2b行業(business to business industries)和服務業，營銷方式也是不同的。而在同樣的行業裏，不同的企業也有着各自不同的營銷方式。 |
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營銷確實包括一些比較固定的原則，包括：
•在製定營銷戰略時對消費者、競爭者和分銷商中心地位的尊重。
•對每一個市場進行市場細分，根據自己公司的實力和目標選擇前景最好的市場細分。
•對於每一個目標市場選擇市場細分，研究客戶的需要、認知、偏好和購買過程。
•通過認真定義、創造和交付更好的價值，在目標市場贏得優勢。
任何人在任何領域的理論都會過時，如同我們理解宇宙的過程那樣，哥白尼取代了托勒密，愛因斯坦又取代了哥白尼。所以每當一個全新的營銷理論露出端倪，我會毫不猶豫地成為第一個吃螃蟹的人。
• 你認為在今天的企業界，關於什麽是有效的營銷有哪些主要的誤區，這些錯誤觀念來自哪裏？
在企業界和公衆的意識中，營銷被極大地誤解了。企業認為營銷存在的目的在於支持生産，消除企業的存貨。而事實卻恰恰相反——生産存在的目的是為了銷售。企業可以將其生産外包，而造就一個企業的則是營銷的思維和實踐。生産、採購、研發、融資以及其他所有職能都是為了支持企業在營銷上的工作。
營銷經常被拿來和銷售相混淆。其實銷售衹是營銷的冰山一角。在銷售之外，營銷還包括了廣泛的營銷調研、相應産品的研發、産品定價、分銷渠道的開闢拓展以及使市場瞭解這種産品。與銷售相比，營銷是範圍更廣且更具綜合性的過程。
有時，營銷和銷售幾乎有着相反的意味。難以銷售的營銷是一個自相矛盾的說法。很久以前我說過：“營銷不是找到一個精明的辦法處理掉你製造的産品，而是創造真正的客戶價值的藝術。”營銷是為你的客戶謀福利的藝術。營銷人員的格言是：質量、服務和價值。
衹有當你手中擁有存貨時，銷售商品纔會開始；而營銷活動在産品出現之前就已經開始了。營銷是企業必須進行的日常活動，用以發現客戶的需要和公司應該生産的産品。營銷决定了如何啓動、定價、分銷和促銷産品和服務並在之後不斷監控市場上的變化，對産品和服務做出相應的改進，最終决定何時終止提供産品和服務。
總之，營銷不是一種短期的銷售行為，而是一種長期的投資行為。良好的營銷在企業生産産品之前就已經開始了，並在銷售完成之後仍然長期存在。
• 營銷始於何時？
早在人類出現時，營銷就出現了。在《聖經•舊約》的第一章（當然這不是人類的開始），我們看到夏娃說服亞當偷食禁果，不過夏娃不是第一個營銷人員，這個稱號應該屬於那條說服了夏娃把禁果推銷給亞當的蛇。
作為一門學科，營銷學開始於20世紀上半葉，那時主要出現在與分銷（尤其是批發和零售）相關的課程中。但是當時經濟學正陷於追求純理論的學術衝動之中，人們忽略了這門和經濟正常運行關係密切的新興學科。供求麯綫衹是表明了均衡時的價格水平，卻沒能解釋從生産商通過批發商一直到零售商的價格鏈。因此早期的市場營銷學者填補了經濟學家研究的空白。不過，經濟學仍然是營銷學之母。
• 營銷是一門藝術還是技術？
營銷更多的是一門技術和職業。美國營銷協會(american marketing association)和英國特許營銷協會(british chartered institute of marketing)都各自致力於職業營銷人員的資質認可。他們相信通過建立嚴格的測試制度可以區分合格的營銷人員和冒牌貨。
然而，許多沒有經過嚴格訓練的營銷人員也有非常出色的營銷理念。英格瓦•坎普拉(ingvar kamprad)並不是一個職業營銷人員，但是他的ikea（宜傢）公司仍然通過為大衆提供質優價廉的傢具大獲成功。創造力是成功營銷的重要部分，當然這種需要不僅僅限於營銷人員。
理工科對營銷也是非常重要的。營銷人員通過營銷調研、市場建模、預測分析會得到很多有用的數據。營銷人員通過營銷建模做出决策和指導投資，建立營銷的度量方法來顯示他們的活動對於銷售和利潤的影響。
營銷到底是一門藝術、技術還是科學？答案是所有這些因素共同構成了營銷。
• 營銷是一門應用科學嗎？
如同工程學從諸如物理學、化學等基礎學科中汲取營養一樣，營銷學也植根於幾門基礎學科，包括經濟學、心理學、社會學、組織科學和决策科學等。營銷學隨着這些學科的進展而不斷發展。我相信營銷學最終會演化成一門需求管理學科，包括更加全面的關於需求驅動和需求優化的理論。
• 營銷學何時開始廣泛地采用心理學、社會學和人類學等諸多學科的結論？
營銷人員逐漸意識到，營銷活動的中心是購買者而不是銷售者。為了理解購買者，營銷人員必須研究組織行為學。營銷學研究者們必須運用有關人口統計學、心理學、文化和社會的影響來理解客戶的需要、認知、偏好和行為，以找到更有效的營銷戰略。
• 營銷作為一個術語的使用正在超出原先通常的商品和服務領域，這是否是件好事？
對於營銷概念使用範圍的擴大，我也出了不少力。1969年，我寫過一篇題為《擴展營銷概念》（broadening the concept of marketing）的論文。文章裏我認為營銷不衹可以被盈利性組織所使用，還可以被諸如博物館、教堂、慈善機構等非盈利性組織所使用，以吸引客戶、志願者和捐助基金。我更進一步論述營銷可以被應用到社會活動的發起上，諸如“請勿吸煙”、“勿吸食毒品”、“食用健康食品”、“每天鍛煉”、“請勿亂扔”等等。
現今，我更進一步地認為我們可以營銷商品、服務、體驗、信息、財産、地點、人物、組織和公用事業。同任何概念一樣，營銷可以應用到好壞兩方面。我還是認為營銷學思維方式的廣泛應用是利大於弊的。
•現在各種各樣的商品是否已經滿足了我們所有的需要，可供企業開展營銷活動的消費者需要是否太少？
談起營銷，我們總是會說到迎合未被滿足的需要。現在，確實有很多的産品滿足了我們大多數的需要。我的朋友，意大利人皮埃特羅•圭多(pietro guido)寫了《無需要社會》（the no need society）來提出以下論點：營銷人員應該學會如何創造需要，類似於索尼（sony）公司營銷創新電器的方式。企業應當學會由市場驅動（消費者需要的驅動）轉嚮驅動市場（致力於創造新的市場）。多年前，誰會需要隨身聽、大屏幕彩電、微型攝像機等等産品呢？對企業來說，新的競爭需要就是不斷找到新的需要和新的市場。
• 為什麽營銷是滿足個體需要的最好方式?
人可以通過許多方式滿足自己的需要，例如偷竊或行乞。營銷是通過某種價值的提供來交換個體想要從另一方獲取的東西。營銷的基本理念是交換，這是文明社會裏最合理和普遍接受的方式。
• 營銷在應用於消費品、服務、b2b時，是否分別有所不同？
許多營銷的理念和工具最初是來自快速消費品行業面對的一些實際問題，其他的工具則來自於耐用産品行業（無論是面嚮消費者的還是面嚮企業的）、日用品行業和服務業。由stp (市場細分segmentation，目標市場選擇targeting，和定位positioning)理論和4p（産品product，價格price，地點place，促銷promotion）理論構成的營銷學理論框架可以幫助我們分析任何市場、産品和服務。當然，每個市場都各自有其特徵，需要特定的營銷理念和工具，比方說，服務業的營銷人員在製定自己的營銷方案時，會更多地關註另外的3p（人員personnel、服務流程process和服務有形化physical evidence）上。不過，這些市場類型（消費品、工業和服務業）並不需要完全不同的理論框架。否則，我們將面對的是市場i、市場ii、市場iii這樣混亂的局面，而且行業間也無法進行相關經驗的交流藉鑒。 |
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•營銷的任務是什麽？
關於這個問題，至少有三種回答。最早的回答是營銷的任務是負責把企業的全部産品銷售給無論任何人。接下來的回答思考就深入了一些，認為營銷應以滿足目標市場未被滿足的需要為任務。最後一種則具有哲學上的意義，認為營銷的任務是在世界範圍內提高物質生活的標準和質量。
營銷的角色是感知人們未被滿足的需要，創建新的有吸引力的解决方案。現代廚房及其附屬用具就是一個很好的例子，展示了營銷是如何把家庭主婦從繁重的傢務勞動中解放出來，在更高的層次發展自己的。
• 你曾說過在製定商業策略時，營銷必須扮演首要角色。你認為現今的企業經理們是否已經充分意識到了營銷對於企業成功的重要性？
ceo們往往把營銷看作是一個部門的事，負責在産品生産出來以後將其銷售出去。我們的觀點是營銷必須被視為决定企業戰略方向的活動。彼得•德魯剋（peter druker）早在30多年前就已經說得很清楚：“一傢企業衹有兩個基本職能：創新和營銷。”
• 你曾說過如果一個企業的營銷部門不能夠發掘出新的市場機會，其員工應該被解雇。然而市場上是否還有那樣多的好機會？
一個經濟體中，機會的絶對數量會隨着商業周期和技術周期而變化。在經濟衰退而新的技術還沒有出現的時候，機會的數量將會更少。
然而機會總是存在的。看看那些不斷出現在“創新”和“驚奇”目錄中的産品吧，任何一傢提供産品或者服務的企業都應當能夠想出新的辦法來對原有産品進行改動，合併不同産品的相關特徵來創造新的産品，提供不同型號的産品，或者在原有産品基礎上增加新的特性或者服務。
提供給市場的産品和服務不僅可以針對不同的市場進行重塑，市場供給品本身也可以用新的視角看待。
在我和費南多•德裏亞斯迪貝斯(fernando trias debes)合著的《橫嚮營銷》(lateral marketing)裏，我提出了一種和縱嚮營銷(vertical marketing，即市場細分）不同的、創造性的方法來找到新的營銷思路。縱嚮營銷針對的是某個特定市場，而橫嚮營銷則從一個全新的視角來看待産品。可以舉出很多例子。今天我們可以在加油站買到食品，在超市進行銀行事務，可以在網吧使用電腦，用手機拍照，通過嚼口香糖來服藥，還可以吃零食來攝入𠔌類。機會永遠存在，缺少的衹是去發現。衰退期的營銷並不意味着失敗，營銷衹有在缺少想象力的時候纔會失敗。
• 在今天的經濟中，你能看到哪些巨大的商業機會？
以下列出了我認為的巨大商機：
1、生物科技[如合理化藥物設計(rational drug design)，應用於安全係統的生物特徵監測]
2、移動電話（如電話支付、無綫設備）
3、安全保障技術(公司、家庭的安全設備)
4、針對利基市場1的業務（如專門為拉美人開設的銀行）
5、外包
6、存儲係統
7、自動化技術（例如高速公路自動收費設備）
8、醫療保健設備
9．機器人
企業面對一個潛在的商業機會時，考慮以下問題：
1、是否有較大的市場空間？
2、是否會有激烈的競爭，前景如何？
3、是否能建立可盈利的商業模型？
4、能否迅速積纍資本，壯大企業？
• 營銷和銷售規劃(merchandising)有什麽區別？
銷售規劃作為術語主要應用於零售業，用來描述零售商為了利於銷售對於上架商品及其陳列方式的選擇。營銷是廣泛得多的範疇，銷售規劃衹是其中的一部分活動。
•除了銷售額下降，還有哪些是企業必須對自己的營銷采取措施的徵候？
這些徵候包括：
1、公司進行擴張戰略，而銷售卻過於平穩
2、銷售額起伏過大，不夠平穩
3、銷售額還不錯，但是毛利過低
4、産品利潤偏低，客戶細分不明，或者分銷渠道不暢
•那些對營銷還不是很瞭解的ceo或者企業的經營者們該從哪裏開始，除了閱讀你的著作？
實際上，我還是會建議從讀我的一本書開始，不是那本700頁的《營銷管理》（11版），而是270頁的《菲利普•科特勒論營銷》(kotler on marketing)。這本書裏展示了基本概念、原則和策略。對於尋求營銷技巧的讀者，尤其對於來自那些小公司的讀者，康拉德•萊文森(conrad levinson)有關“遊擊營銷”（guerrilla marketing）的書將會有所幫助。最後，有很多關於特定主題的書籍可供閱讀，像塑造品牌、溝通管理、定價、與中層員工共事和發展有效的營銷團隊。
•從誕生以來，營銷發生了怎樣的變化？
營銷學是作為經濟學的分支學科而出現的。早期的營銷人員致力於研究分銷渠道，這一點不同於大多數經濟學家衹是把供求麯綫作為市場價格的决定因素而忽略了多層次分銷對價格造成的影響。早期的營銷學偏重於描述性、制度性的研究。除了分銷渠道，早期的營銷還把研究重心放到廣告和個人銷售活動方面。從那時起，許多人開始認為營銷衹不過是銷售産品的代名詞，直到許多年之後，營銷纔從這個誤區中解放出來。以下是營銷思想發展的主要階段：
4p理論標志着營銷學發展過程裏的一大步，因為它把産品、價格、地點和促銷作為企業對市場供給品做出决策時考慮的一部分引入了營銷。營銷人員們後來意識到，為了决定4p的內容，他們必須更好地理解客戶，於是轉嚮了4c理論——客戶價值(customer values)、客戶成本(customer costs)、客戶便利(customer convenience)、客戶溝通(customer communication)。
之後，營銷人員們又引入了一個理念：企業决定4p之前，應當先進行stp戰略思維，即市場細分、目標市場選擇和定位。
營銷人員們還意識到，企業的營銷可以在4個不同的目標層次上進行：大衆市場、市場細分、市場利基和個人客戶。
後來，營銷被總結為一整套針對需求的由水平、時間和構成組成的管理技能。
進行進一步地拓展後，營銷的概念超出産品和服務的範疇，開始包括理念、公用事業、地點、人物、組織和其他實體。 |
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營銷創新——21世紀中國企業營銷的主旋律
發佈時間： 2003-3-28作者：嚴學軍
20世紀的中國企業營銷，應該說走的是一條以模仿為主的道路。改革開放的20年來，西方企業營銷理論與方法從引進傳播到推廣應用，多數企業基基本上是“照葫蘆畫瓢”。進入21世紀後，我國企業營銷是仍然走以模仿為主的道路還是走以創新為主的道路呢?對此我國理論界和企業界都有不同的看法。筆者認為：營銷創新，應該成為21世紀我國企業營銷的主旋律。
營銷創新是21世紀中國企業發展的必然選擇
我國企業在21世紀之所以要以營銷創新為主旋律，主要是基於以下考慮：
1、買方市場的形成
1996年是我國買方市場形成的關鍵年，由於經濟“軟着陸”的成功，我國市場開始出現 全面過剩現象。據國內貿易局提供的資料表明，1999年上半年，在605種主要商品中，供大於求的品種占72.2%，其佘的品種也基本利於供求平衡狀況。不僅生活資料、生産資料過剩，甚至連長期睏擾我國經濟發展的“瓶頸”行業如電力、煤炭、交通等出現供過於求的狀況。“鐵老大”已沒有了“老大”派頭，“電老虎”也失支了昔日的威風，中國市場已由過去 的賣方市場進入到買方市場。在賣方市場條件下，總供給小於總需求，企業衹要仿效別人的 生産和營銷做法就能獲利。而在買方市場條件下，由於總供給大於總需求，因而企業衹是仿 效別人的生産和營銷則難以成功，衹有走創新之路，形成自己的營銷特色，才能真正得以生 存與發展。21世紀的我國市場是一個長期的買方市場，堅持營銷創新，是企業立足於買方市場之寶。
2、加入wto
經過十幾年的馬拉鬆談判，我國加入wto指日可待。我國加入wto後，會進一步開放國內市場和降低關稅，這必然導致更多的國外企業和國外産品進入我國市場，從而使得國際競爭國內化。國外企業一般實力雄厚，營銷力強，國內企業欲與之抗衡，不僅應走聯合之路，而且要加強營銷創新。如果一味效仿國外企業的營銷做法，那麽在這場中外營銷戰較量中容 易敗下陣來。中國傢電市場曾一是洋産品的天下，長虹、海爾、小天 等一批民族企業奮起 抗爭，勇於創新，終於奪回了市場。因此，我國加入wto後，面對更加激烈的市場況爭和強 大的國外對手，唯有以營銷創新方能取勝。
3、知識經濟的挑戰
21世紀是知識經濟的時代，它將逐步替工業經濟成為國際經濟中占主導地位的經濟，知 識經濟作為一種創新型經濟，強調創新應成為經濟增長的發動機。在知識經濟條件下，企業 的競爭力大小取决於其創新力的強弱。企業創新力包括多個方面，營銷創新力是其核心要素 之一，企業衹有大力開展營銷創新，才能更好地迎接知識經濟的挑戰。
4、可持續發展的要求
面對世界緑色浪潮的蓬勃興起，中國政府莊嚴承諾，堅持走可持續發展的道路。實現我 國經濟在21世紀的可持續發展，關鍵在各個企業實現可持續發展，而企業的可持續發展就必須避免重蹈“先污染後治理”的舊轍，實行“潔淨化”生産和營銷，這就要求企業放棄傳統的工業時代營銷做法，探索新的營銷做法，即進行營銷創新。
21世紀中國企業營銷的五大創新
我國企業在21世紀的營銷創新可概括為十大方面：觀念創新、理論創新、市場創新、技術創新、産品創新、方法創新、策略創新、組織創新、人才創新、規則創新等。本文主要分析其中五大創新：
1、觀念創新
觀念創新是企業營銷的先導。21世紀的中國企業，不能以樹立市場營銷觀念為滿足，而 應追求與21世紀相適應的新營銷觀念。我認為以下新觀念應特別強調：
一是親情營銷觀念。20世紀的市場營銷觀念強調的核心是顧客至高無上，把顧客當“上 帝”。其實，世界上本沒有什麽“上帝”，而且上帝高高在上使人無法適從。親情營銷觀念 強調把顧客當“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過建立一種新型的親情(魚水)關係， 把企業與顧客之間的距離最大限度地縮短。通過與顧客做“朋友，而使顧客成為企業的永遠 “朋友”。試想，當顧客成為企業的“朋友”時，還不會嚮企業的産品“投資”嗎?這就叫 以企業的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。
二是全球營銷觀念。經濟全球化是當今世界經濟發展的最重要趨勢，現代化大生産本身 的客觀規律必然要求實現全球化分工。在這一經濟規律的趨動下，各國企業和産品紛紛走出 國門，在世界範圍內尋求發展機會，許多産品都已成為全球産品，許多支柱産業也已成為國 際支柱産業，而不是某一國的産品或産業。特別是實力雄厚的跨國公司，早已把全球市場置 於自己的營銷範圍內，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。如可口可樂公司在世界 幾十個國傢布有生産據點和100多個國傢擁有市場，成為一個總部設在美國的全球公司；空 中汽車公司早已不是法國公司而是歐洲公司，並把營銷觸角伸嚮各國市場。這些公司都是把 眼光放在世界地圖上開展全球營銷活動。海爾是我國企業界較早具有這一意識的公司，他們 明確提出要實現“海爾的國際化和國際化的海爾”。所謂“海爾的國際化”就是通過大規模 出口和在境外設廠讓海爾迅速走嚮世界各國。1998年，在我國出口嚴重滑坡的情況下，海爾。 出創口匯同比增長36%，今年1-3月份，猛增131%。所謂“國際化的海爾”就是讓海爾在世界各國本土化。據報道，海爾首先在知識經濟最發達的美國邁出這一步，美國? ６嗆６湊杖灰惶?即設計中心、營銷中心、生産中心都在美國)原則成立的本土化海爾，而不是單純的中國海爾，其設計中心設在波士頓，營銷中心設在紐約，生産製造中心設在南卡羅林那州，讓美國人來經營美國海爾，讓美國資源來“養育”美國海爾。
三是知識營銷觀念。21世紀知識經濟不同於20世紀的工業經濟，智力資本將成為第一資本，决定着企業面嚮未來的競爭優勢。智力優勢是知識經濟時代的最重要優勢，比爾·蓋茨的微軟公司在資産負債表上的資産總額衹有通用汽車公司資産總額的4%左右，而它的市場價值卻相當於通用汽車市場價值的4倍。之所以如此，是因為微軟生産經營的是知識經濟時代的重要産品——電腦軟件，而通用生産經營的是工業經濟時代的典型産品——汽車。在知識經濟時代，企業的營銷觀念也要相應轉變，即樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念是知識經濟發展的産物，是知識經濟相適應的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經驗在日益激烈的市場營銷戰中取勝。為此，主要充分捕捉和利用市場信息，開發和生産科技含量高的産品，選擇和運用現代化營銷手册。
四是緑色營銷觀念。自本世紀70年代初發表《人類環境宣言》拉開人類環境保護的序幕 以來，緑色浪潮一浪高過一浪並席捲全球，將把21世紀變成一個緑色世紀。緑色浪潮的興起帶來緑色需求的迅速增長，推動緑色市場的蓬勃發展。據有關資料顯示：1995年，世界緑色市場規模達4270億美元；到2000年，可達6000億美元，到2010年將增至12000億美元。緑色市場規的不斷擴大，必然要求企業以緑色營銷觀念為指導，盡力滿足各國消費者的緑色需求。緑色營銷觀念強調企業在營銷活動中要把市場需求與環境保護有機的合起來，大力開發緑色産品，盡量減少乃至消除環境污染所造成的危害。
2、市場創新
隨着我國買方市場的出現，企業之間的競爭也步入“戰國時代”，面對愈演愈烈的營銷 戰，企業是拼力爭奪已有的市場還是去尋找消費者尚未得到滿足的潛在需求，或創造一種新 的需求呢?有人把它形象地比喻為是去搶現有的“蛋糕”還是另做一塊新的“蛋糕”。市場 創新不是去搶現有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企業面對強大的競爭壓力， 用“讓利不讓市”的低價位策略苦苦支撐已有的市場，結果往往得不嘗失。高明的企業則把 視野投嚮新的市場。以洗衣機為例，城市洗衣機市場飽和了，海爾就拓展農村洗衣機市場， 當海爾總裁獲知四川等地農民用洗衣機洗地瓜、土豆時，立馬組織企業開發出能洗地瓜、土 豆的洗衣機，備受當地消費者的青睞。可見，消費者的多層性及其需求的多樣化為市場創新 提供了廣阔空間，這種市場創新主要表現在：新的區間市場、新的專業市場、新的群體市場 等。着眼於21世紀，企業應高度註重拓展下列市場：
一是高科技市場。高科技市場是我國發展前景極為廣阔的市場，有着巨大的市場需求潛量，且涉及到許多個行業，大有拓展價值。美國的微軟、中國的北大方正等著名企業，都是在拓展這一市場領域大獲成功的。
二是農村市場。我國約有70%的人口生活在農村，總數達9億之多，由於城鄉之間的差別，目前農村居民的消費與城市居民的消費大約相差10年，因而在城市市場已處飽和的 些 商品，如傢用電器等，在農村市場仍有發展潛力。據有關資料表明，1997年農村居民家庭平均每百戶年底擁有彩電27.3臺、電冰箱8.8臺、洗衣機21.9臺，基本相當於1986年城鎮居民27.4臺、12.7臺和59.7臺的平均擁有水平。1997年農村居民恩格爾係數為55.1%，相當於城鎮居民80年代初期的水平。當然，開拓農村市場也要適銷對路，不能把城裏人用的商品照搬到農村，應根據當地農村市場的需求搞好新産品的開發和現有産品的改進。
三是旅遊市場。旅遊市場的發展前景十分看好，據國際有關旅遊組織分析預測，隨着人 們的生活水平提高和交通條件的改善，越來越多的人會選擇外出旅遊，不斷增加旅遊消費， 旅遊産品將成為21世紀與鋼鐵産業並駕齊驅的重要支柱産業。該組織還認為，中國將在21世紀成為世界旅遊消費大國。今年國慶節放長假帶來的旅遊消費熱潮，正說明拓展我國旅遊市場大有作為，我國有關企業應致力於這一新興市場的開發和拓展。
四是老年市場。據政府有關部門近期宣佈，我國已提前進入老年化的社會，目前全國60 歲以上的老年人占全國總人口的10%，約1.3億人，隨着時間的推移，我國老年人將進一步增多。大量老年人的存在必然帶來老年市場的發展，特別是老年食品、保健品等潛在的需求量極大，是企業應重點拓展的一個新群體市場。日本企業早在70年代就着手拓展老年市場，從吃穿用到住行玩開發出一係列新産品，現在老年市場已成為日本的一個重要市場。由於老年人具有生活閱歷豐富、勤儉節省等獨到的消費特點，因而拓展這一市場難度很大，企業應正視睏難，製定和實施“攻堅”戰略，堅持下去必有收穫。
五是文化市場。我國是一個歷史悠久的文明古國，同時又是一個多民族的國度，文化資 源十分豐富。然而，我國一直未能充分重視發展文化産業和拓展文化市場，衹是把它作為發 展市場經濟的點綴物，所謂“文化搭臺，經貿唱戲”，正是最好的寫照。其實，文化市場同 樣衹有極大的開發價值，世界著名的好萊塢影城、迪思尼樂園等都是成為成功的範例。最近 舉辦的上海國際藝術節按市場營銷方法進行操作，結果生意空前興隆，財源大增。當然，在 拓展文化市場過程中，也要進行營銷創新，不能機械地模仿，否則也會失利。例如，深圳“ 錦銹中華”微縮景觀一舉成功後，一傢公司模仿其做法，在宜昌興建了“三峽”微縮影觀， 結果觀都廖廖無幾，原因就在於選擇興建地點的錯誤，試想一下，當真三峽近在咫尺時，誰 還會有興趣去看假三峽呢?
3、産品創新
“産品常新，企業長青”，這是企業界流行的一句格言。它告訴我們衹有不斷進行産品 創新，才能永葆企業青春活動。國內外一些百年老字號企業之所以寶刀不老，就在於不斷強 化産品創新。煙臺“北極星”鐘錶公司的成功秘訣就是每年推出數十個新品種，新花色、新 樣式。如果不堅持産品創新，企業發展則會潛伏重大危機。武漢長江音響曾嬴利7000多萬元，當時領導者認為把這筆錢放在銀行裏拿利息也有一筆可觀的收入，因而未去投資開發新産品，不到幾年時間，vcd取代了音響，長江音響的生産企業因失去市場而被迫關門。
産品創新應從産品整體概念出發，重點突出以下方面的創新：
一是産品標準創新。企業在産品開發過程中，一方面應按照國傢標準、國際標準進行創 新，符合iso9000、iso14000等國際認證標準的要求；另一方面也不宜機械地照搬某一標準 。而應以消費者要求為最終標準，力求使産品最大限度地滿足消費者需要。
二是産品品種、花色、樣式創新。隨着科技的迅速發展，産品生命周期日趨縮短，産品 的流行色、流行式變化更快，因而企業必須不斷加速産品的更新換代，適時推出新品種、新 花色、新樣式，以變應變。
三是産品包裝創新。包裝創新要與産品的特性和價值相符，進行適度包裝，防止過渡包 裝和過簡包裝，包裝材料的選用也要從有利於環保出發，盡量節約有限資源。目前，應註意 糾正社會上對“包裝”的變異理想，防止“貨賣一張皮”的現象蔓延。
四是産品品牌創新。一方面要根據時代的發展和競爭的變化對品牌的設計和使用加以更 新，另一方面要根據企業的發展擴大品牌的知名度，爭創全國名牌和國際名牌。
五是産品服務創新。服務是有形産品的延伸，能夠給消費者帶來更大的利益和更好的滿 足，因而越來越成為産品的一個重要組成部分。正如美國營銷學家李維特教授所言：未來競 爭的關鍵，不在於企業能生産什麽樣的産品，而在於為産品提供什麽樣的附加價值：包裝、 服務、用戶咨詢、購買信貸、及時交貨和人們以價值來衡量的一切東西。著名的ibm公司在 廣告中強調的“ibm就是服務”，正反映了該公司十分重視産品服務的思想。産品服務創新 就是強調不斷改進和提高服務水平和服務質量，不斷推出新的服務項目和服務措施，力圖讓 消費者得到最大的滿足或滿意。
産品創新還要順應國際大趨勢，朝着多能化、多樣化、微型化、簡便化、健美化、舒適 化、環保化、新奇化等方向發展，並註重實施産品陳舊化戰略。産品陳舊戰略是企業根據市 場需求變化規律有意識地淘汰老産品、推出新産品的戰略，通過企業自己對産品加以否定而 不斷地註入“新鮮血液”，使得企業成長麯綫呈平穩上升態勢。
4、方法創新
企業在營銷實踐中，一方面應敢於把國際先進的營銷做法創造性加以應用，另一方面要 大膽提出和實施新的營銷方法。營銷方法創新主要體現在：
一是柔性營銷。即企業適時靈活地調整營銷活動適應並滿足個性化需求的一種方法。 用這一營銷方法要求企業改變以往高度統一、程度標準化的集中管理，實行面嚮實際、靈活 性的分散管理；改變以往一條生産綫衹能生産一種標準化産品的生産方式，建立一種由計算 機設計、控製、管理諸子係統構成的，在一條生産綫上可生産不同形狀、規模、花色、款式 的各種産品；改變以往單純依賴中間商中介的流通模式，建立以信息網絡為中介的、生産者 與消費者密切聯繫的“外訂內製”的産銷模式。
二是網絡營銷。即在互聯網絡上開展營銷活動的一種方法。企業可通過國際互聯網建立 網站，傳遞商品信息，吸引網上消費者註意並在網上購買。有人預計，網上購物將是21世紀人類最主要的購買方式。在我國，隨着時間的推移，也會有越來越多的消費者的網上選購，
三是零庫存營銷，即采用先接訂單後生産、庫存為零的一種營銷方法。采用這一方法的 關鍵是要爭取到足夠的訂單，因而加強産前訂貨工作就顯得尤為重要。 網上營銷將逐步發展成為一種重要的方法。
四是無缺陷營銷。即在整個營銷活動過程中不給顧客留下任何遺憾的方法。包括産品無 缺陷——100%的保證質量，銷售無缺陷——100%的保證挑選，服務無缺陷——100%的保證滿 意。
五是事件營銷。即通過或藉助某一有重要影響的事件來強化營銷、擴大市場的方法。長 虹公司藉助柯受良駕車飛越黃河的重要事件來宣傳産品、擴大市場，便是成功一例。開展事 件營銷的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件，並把它與企業營銷有機地結合起來，達 到“藉助過海”、“藉風揚帆”的目的。
六是數據庫營銷。營銷數據庫最初的含義是為實施直復營銷而收集的顧客和潛在顧客的姓名和地址；後來發展成為市場研究的工具，如收集市場資料、人口統計資料、銷售趨勢資料以及競爭資料等等，配合適當的軟件，對數據作出相應的分析，目前它已經作為整個管理信息係統的一部分發揮着重要作用。它可以收集和管理大量的信息以便給我們呈現出顧客的“基本狀態”，以便我們進行消費者分析，確定目標市場，跟蹤市場領導者以及進行銷售管理等，是協助規劃整體營銷計劃和計劃、控製和衡量傳播活動的有力工具。營銷數據庫可以把有關的資源整合在一起（郵件、電話、銷售、第三方和其他渠道），統一協調調度，有針對性地進行直接調度。例如，對關鍵客戶需要進行人員直接訪問，而不是郵件和電話訪問；另外，在與客戶的溝通中，采用哪種方式，還要看其經濟性，能夠達到同樣的效果，為什麽不選擇更經濟的方式呢？營銷數據庫為企業合理分配資源提供了有力的工具。
5、人才創新
儘管營銷創新的內容相當廣泛，但關鍵是人才創新，沒有人才創新，其它創新就是一句 空話。21世紀的營銷人才不再是經營型的營銷專傢，而應是知識型的營銷通纔。其具有以下一些重要特徵：(1)強烈的社會責任感；(2)文化素養高；(3)富有創新精神和進取心；(4)科技通纔與營銷專纔的完善結合；(5)知識應用能力很強等。營銷創新能否在21世紀成為我國企業營銷的主旋律，關鍵就取决於是否擁有一批這類知識型的營銷人才。 |
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影響營銷的環境指各種影響和製約營銷的外部因素的集合。
主要包括宏觀環境和微觀環境。
宏觀環境包括：
經濟環境，主要是收入、支出、消費者的信貸和儲蓄、經濟發展狀況。
人口環境，主要是人口總量、人口的增長率、人口結構、人口的遷移。
社會文化環境，主要是文化、宗教信仰、價值觀念、消費習俗、消費興趣等。
政治法律環境，主要是政治和法律。
自然環境
科技環境
微觀環境包括：
競爭者，消費者，公衆等。 |
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營銷確實包括一些比較固定的原則，包括：
•在製定營銷戰略時對消費者、競爭者和分銷商中心地位的尊重。
•對每一個市場進行市場細分，根據自己公司的實力和目標選擇前景最好的市場細分。
•對於每一個目標市場選擇市場細分，研究客戶的需要、認知、偏好和購買過程。
•通過認真定義、創造和交付更好的價值，在目標市場贏得優勢。
• 營銷始於何時？
早在人類出現時，營銷就出現了。在《聖經•舊約》的第一章（當然這不是人類的開始），我們看到夏娃說服亞當偷食禁果，不過夏娃不是第一個營銷人員，這個稱號應該屬於那條說服了夏娃把禁果推銷給亞當的蛇。
作為一門學科，營銷學開始於20世紀上半葉，那時主要出現在與分銷（尤其是批發和零售）相關的課程中。但是當時經濟學正陷於追求純理論的學術衝動之中，人們忽略了這門和經濟正常運行關係密切的新興學科。供求麯綫衹是表明了均衡時的價格水平，卻沒能解釋從生産商通過批發商一直到零售商的價格鏈。因此早期的市場營銷學者填補了經濟學家研究的空白。不過，經濟學仍然是營銷學之母。
• 營銷是一門藝術還是技術？
營銷更多的是一門技術和職業。美國營銷協會(American Marketing Association)和英國特許營銷協會(British Chartered Institute of Marketing)都各自致力於職業營銷人員的資質認可。他們相信通過建立嚴格的測試制度可以區分合格的營銷人員和冒牌貨。
然而，許多沒有經過嚴格訓練的營銷人員也有非常出色的營銷理念。英格瓦•坎普拉(Ingvar Kamprad)並不是一個職業營銷人員，但是他的IKEA（宜傢）公司仍然通過為大衆提供質優價廉的傢具大獲成功。創造力是成功營銷的重要部分，當然這種需要不僅僅限於營銷人員。
理工科對營銷也是非常重要的。營銷人員通過營銷調研、市場建模、預測分析會得到很多有用的數據。營銷人員通過營銷建模做出决策和指導投資，建立營銷的度量方法來顯示他們的活動對於銷售和利潤的影響。
營銷到底是一門藝術、技術還是科學？答案是所有這些因素共同構成了營銷。
• 營銷是一門應用科學嗎？
烽火獵聘資深顧問認為如同工程學從諸如物理學、化學等基礎學科中汲取營養一樣，營銷學也植根於幾門基礎學科，包括經濟學、心理學、社會學、組織科學和决策科學等。營銷學隨着這些學科的進展而不斷發展。我相信營銷學最終會演化成一門需求管理學科，包括更加全面的關於需求驅動和需求優化的理論。
• 營銷學何時開始廣泛地采用心理學、社會學和人類學等諸多學科的結論？
營銷人員逐漸意識到，營銷活動的中心是購買者而不是銷售者。為了理解購買者，營銷人員必須研究組織行為學。營銷學研究者們必須運用有關人口統計學、心理學、文化和社會的影響來理解客戶的需要、認知、偏好和行為，以找到更有效的營銷戰略。
• 營銷作為一個術語的使用正在超出原先通常的商品和服務領域，這是否是件好事？
對於營銷概念使用範圍的擴大，我也出了不少力。1969年，我寫過一篇題為《擴展營銷概念》（Broadening the Concept of Marketing）的論文。文章裏我認為營銷不衹可以被盈利性組織所使用，還可以被諸如博物館、教堂、慈善機構等非盈利性組織所使用，以吸引客戶、志願者和捐助基金。我更進一步論述營銷可以被應用到社會活動的發起上，諸如“請勿吸煙”、“勿吸食毒品”、“食用健康食品”、“每天鍛煉”、“請勿亂扔”等等。
•現在各種各樣的商品是否已經滿足了我們所有的需要，可供企業開展營銷活動的消費者需要是否太少？
談起營銷，我們總是會說到迎合未被滿足的需要。現在，確實有很多的産品滿足了我們大多數的需要。我的朋友，意大利人皮埃特羅•圭多(Pietro Guido)寫了《無需要社會》（The No Need Society）來提出以下論點：營銷人員應該學會如何創造需要，類似於索尼（sony）公司營銷創新電器的方式。企業應當學會由市場驅動（消費者需要的驅動）轉嚮驅動市場（致力於創造新的市場）。多年前，誰會需要隨身聽、大屏幕彩電、微型攝像機等等産品呢？對企業來說，新的競爭需要就是不斷找到新的需要和新的市場。
• 為什麽營銷是滿足個體需要的最好方式?
人可以通過許多方式滿足自己的需要，例如偷竊或行乞。營銷是通過某種價值的提供來交換個體想要從另一方獲取的東西。營銷的基本理念是交換，這是文明社會裏最合理和普遍接受的方式。
• 營銷在應用於消費品、服務、B2B時，是否分別有所不同？
許多營銷的理念和工具最初是來自快速消費品行業面對的一些實際問題，其他的工具則來自於耐用産品行業（無論是面嚮消費者的還是面嚮企業的）、日用品行業和服務業。由STP (市場細分segmentation，目標市場選擇targeting，和定位positioning)理論和4P（産品Product，價格Price，地點Place，促銷Promotion）理論構成的營銷學理論框架可以幫助我們分析任何市場、産品和服務。當然，每個市場都各自有其特徵，需要特定的營銷理念和工具，比方說，服務業的營銷人員在製定自己的營銷方案時，會更多地關註另外的3P（人員Personnel、服務流程process和服務有形化Physical evidence）上。不過，這些市場類型（消費品、工業和服務業）並不需要完全不同的理論框架。否則，我們將面對的是市場I、市場II、市場III這樣混亂的局面，而且行業間也無法進行相關經驗的交流藉鑒。 |
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營銷創新——21世紀中國企業營銷的主旋律
20世紀的中國企業營銷，應該說走的是一條以模仿為主的道路。改革開放的20年來，西方企業營銷理論與方法從引進傳播到推廣應用，多數企業基基本上是“照葫蘆畫瓢”。進入21世紀後，中國企業營銷是仍然走以模仿為主的道路還是走以創新為主的道路呢?對此中國理論界和企業界都有不同的看法。筆者認為：營銷創新，應該成為21世紀中國企業營銷的主旋律。
營銷創新是21世紀中國企業發展的必然選擇
中國企業在21世紀之所以要以營銷創新為主旋律，主要是基於以下考慮：
1、買方市場的形成
中國市場已由過去 的賣方市場進入到買方市場。在賣方市場條件下，總供給小於總需求，企業衹要仿效別人的 生産和營銷做法就能獲利。而在買方市場條件下，由於總供給大於總需求，因而企業衹是仿 效別人的生産和營銷則難以成功，衹有走創新之路，形成自己的營銷特色，才能真正得以生存與發展。21世紀的中國市場是一個長期的買方市場，堅持營銷創新，是企業立足於買方市場之寶。
2、加入WTO
經過十幾年的馬拉鬆談判，中國加入WTO指日可待。中國加入WTO後，會進一步開放國內市場和降低關稅，這必然導致更多的國外企業和國外産品進入中國市場，從而使得國際競爭國內化。國外企業一般實力雄厚，營銷力強，國內企業欲與之抗衡，不僅應走聯合之路，而且要加強營銷創新。如果一味效仿國外企業的營銷做法，那麽在這場中外營銷戰較量中容 易敗下陣來。中國加入WTO後，面對更加激烈的市場況爭和強 大的國外對手，唯有以營銷創新方能取勝。
3、知識經濟的挑戰
21世紀是知識經濟的時代，它將逐步替工業經濟成為國際經濟中占主導地位的經濟，知識經濟作為一種創新型經濟，強調創新應成為經濟增長的發動機。在知識經濟條件下，企業 的競爭力大小取决於其創新力的強弱。企業創新力包括多個方面，營銷創新力是其核心要素之一，企業衹有大力開展營銷創新，才能更好地迎接知識經濟的挑戰。
4、可持續發展的要求
面對世界緑色浪潮的蓬勃興起，中國政府莊嚴承諾，堅持走可持續發展的道路。實現我 國經濟在21世紀的可持續發展，關鍵在各個企業實現可持續發展，而企業的可持續發展就必須避免重蹈“先污染後治理”的舊轍，實行“潔淨化”生産和營銷，這就要求企業放棄傳統的工業時代營銷做法，探索新的營銷做法，即進行營銷創新。
21世紀中國企業營銷的五大創新
中國企業在21世紀的營銷創新可概括為十大方面：觀念創新、理論創新、市場創新、技術創新、産品創新、方法創新、策略創新、組織創新、人才創新、規則創新等。本文主要分析其中五大創新：
1、觀念創新
觀念創新是企業營銷的先導。21世紀的中國企業，不能以樹立市場營銷觀念為滿足，而 應追求與21世紀相適應的新營銷觀念。我認為以下新觀念應特別強調：
一是親情營銷觀念。20世紀的市場營銷觀念強調的核心是顧客至高無上，把顧客當“上 帝”。其實，世界上本沒有什麽“上帝”，而且上帝高高在上使人無法適從。親情營銷觀念 強調把顧客當“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過建立一種新型的親情(魚水)關係， 把企業與顧客之間的距離最大限度地縮短。通過與顧客做“朋友，而使顧客成為企業的永遠 “朋友”。試想，當顧客成為企業的“朋友”時，還不會嚮企業的産品“投資”嗎?這就叫 以企業的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。
二是全球營銷觀念。經濟全球化是當今世界經濟發展的最重要趨勢，現代化大生産本身 的客觀規律必然要求實現全球化分工。在這一經濟規律的趨動下，各國企業和産品紛紛走出 國門，在世界範圍內尋求發展機會，許多産品都已成為全球産品，許多支柱産業也已成為國 際支柱産業，而不是某一國的産品或産業。特別是實力雄厚的跨國公司，早已把全球市場置 於自己的營銷範圍內，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。如可口可樂公司在世界 幾十個國傢布有生産據點和100多個國傢擁有市場，成為一個總部設在美國的全球公司；空 中汽車公司早已不是法國公司而是歐洲公司，並把營銷觸角伸嚮各國市場。這些公司都是把 眼光放在世界地圖上開展全球營銷活動。海爾是中國企業界較早具有這一意識的公司，他們 明確提出要實現“海爾的國際化和國際化的海爾”。所謂“海爾的國際化”就是通過大規模 出口和在境外設廠讓海爾迅速走嚮世界各國。1998年，在中國出口嚴重滑坡的情況下，海爾。 出創口匯同比增長36%，今年1-3月份，猛增131%。所謂“國際化的海爾”就是讓海爾在世界各國本土化。據報道，海爾首先在知識經濟最發達的美國邁出這一步，美國? ６嗆６湊杖灰惶?即設計中心、營銷中心、生産中心都在美國)原則成立的本土化海爾，而不是單純的中國海爾，其設計中心設在波士頓，營銷中心設在紐約，生産製造中心設在南卡羅林那州，讓美國人來經營美國海爾，讓美國資源來“養育”美國海爾。
三是知識營銷觀念。21世紀知識經濟不同於20世紀的工業經濟，智力資本將成為第一資本，决定着企業面嚮未來的競爭優勢。智力優勢是知識經濟時代的最重要優勢，比爾·蓋茨的微軟公司在資産負債表上的資産總額衹有通用汽車公司資産總額的4%左右，而它的市場價值卻相當於通用汽車市場價值的4倍。之所以如此，是因為微軟生産經營的是知識經濟時代的重要産品——電腦軟件，而通用生産經營的是工業經濟時代的典型産品——汽車。在知識經濟時代，企業的營銷觀念也要相應轉變，即樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念是知識經濟發展的産物，是知識經濟相適應的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經驗在日益激烈的市場營銷戰中取勝。為此，主要充分捕捉和利用市場信息，開發和生産科技含量高的産品，選擇和運用現代化營銷手册。
四是緑色營銷觀念。自本世紀70年代初發表《人類環境宣言》拉開人類環境保護的序幕 以來，緑色浪潮一浪高過一浪並席捲全球，將把21世紀變成一個緑色世紀。緑色浪潮的興起帶來緑色需求的迅速增長，推動緑色市場的蓬勃發展。據有關資料顯示：1995年，世界緑色市場規模達4270億美元；到2000年，可達6000億美元，到2010年將增至12000億美元。緑色市場規的不斷擴大，必然要求企業以緑色營銷觀念為指導，盡力滿足各國消費者的緑色需求。緑色營銷觀念強調企業在營銷活動中要把市場需求與環境保護有機的合起來，大力開發緑色産品，盡量減少乃至消除環境污染所造成的危害。
2、市場創新
隨着中國買方市場的出現，企業之間的競爭也步入“戰國時代”，面對愈演愈烈的營銷 戰，企業是拼力爭奪已有的市場還是去尋找消費者尚未得到滿足的潛在需求，或創造一種新 的需求呢?有人把它形象地比喻為是去搶現有的“蛋糕”還是另做一塊新的“蛋糕”。市場 創新不是去搶現有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企業面對強大的競爭壓力， 用“讓利不讓市”的低價位策略苦苦支撐已有的市場，結果往往得不償失。高明的企業則把 視野投嚮新的市場。以洗衣機為例，城市洗衣機市場飽和了，海爾就拓展農村洗衣機市場， 當海爾總裁獲知四川等地農民用洗衣機洗地瓜、土豆時，立馬組織企業開發出能洗地瓜、土 豆的洗衣機，備受當地消費者的青睞。可見，消費者的多層性及其需求的多樣化為市場創新 提供了廣阔空間，這種市場創新主要表現在：新的區間市場、新的專業市場、新的群體市場 等。着眼於21世紀，企業應高度註重拓展下列市場：
一是高科技市場。高科技市場是中國發展前景極為廣阔的市場，有着巨大的市場需求潛量，且涉及到許多個行業，大有拓展價值。美國的微軟、中國的北大方正等著名企業，都是在拓展這一市場領域大獲成功的。
二是農村市場。中國約有70%的人口生活在農村，總數達9億之多，由於城鄉之間的差別，目前農村居民的消費與城市居民的消費大約相差10年，因而在城市市場已處飽和的 些 商品，如傢用電器等，在農村市場仍有發展潛力。據有關資料表明，1997年農村居民家庭平均每百戶年底擁有彩電27.3臺、電冰箱8.8臺、洗衣機21.9臺，基本相當於1986年城鎮居民27.4臺、12.7臺和59.7臺的平均擁有水平。1997年農村居民恩格爾係數為55.1%，相當於城鎮居民80年代初期的水平。當然，開拓農村市場也要適銷對路，不能把城裏人用的商品照搬到農村，應根據當地農村市場的需求搞好新産品的開發和現有産品的改進。
三是旅遊市場。旅遊市場的發展前景十分看好，據國際有關旅遊組織分析預測，隨着人 們的生活水平提高和交通條件的改善，越來越多的人會選擇外出旅遊，不斷增加旅遊消費， 旅遊産品將成為21世紀與鋼鐵産業並駕齊驅的重要支柱産業。該組織還認為，中國將在21世紀成為世界旅遊消費大國。今年國慶節放長假帶來的旅遊消費熱潮，正說明拓展中國旅遊市場大有作為，中國有關企業應致力於這一新興市場的開發和拓展。
四是老年市場。據政府有關部門近期宣佈，中國已提前進入老年化的社會，目前全國60 歲以上的老年人占全國總人口的10%，約1.3億人，隨着時間的推移，中國老年人將進一步增多。大量老年人的存在必然帶來老年市場的發展，特別是老年食品、保健品等潛在的需求量極大，是企業應重點拓展的一個新群體市場。日本企業早在70年代就着手拓展老年市場，從吃穿用到住行玩開發出一係列新産品，現在老年市場已成為日本的一個重要市場。由於老年人具有生活閱歷豐富、勤儉節省等獨到的消費特點，因而拓展這一市場難度很大，企業應正視睏難，製定和實施“攻堅”戰略，堅持下去必有收穫。
五是文化市場。中國是一個歷史悠久的文明古國，同時又是一個多民族的國度，文化資 源十分豐富。然而，中國一直未能充分重視發展文化産業和拓展文化市場，衹是把它作為發 展市場經濟的點綴物，所謂“文化搭臺，經貿唱戲”，正是最好的寫照。其實，文化市場同 樣衹有極大的開發價值，世界著名的好萊塢影城、迪思尼樂園等都是成為成功的範例。最近 舉辦的上海國際藝術節按市場營銷方法進行操作，結果生意空前興隆，財源大增。當然，在 拓展文化市場過程中，也要進行營銷創新，不能機械地模仿，否則也會失利。例如，深圳“ 錦銹中華”微縮景觀一舉成功後，一傢公司模仿其做法，在宜昌興建了“三峽”微縮影觀， 結果觀都寥寥無幾，原因就在於選擇興建地點的錯誤，試想一下，當真三峽近在咫尺時，誰 還會有興趣去看假三峽呢?
3、産品創新
“産品常新，企業長青”，這是企業界流行的一句格言。它告訴我們衹有不斷進行産品 創新，才能永葆企業青春活動。國內外一些百年老字號企業之所以寶刀不老，就在於不斷強 化産品創新。煙臺“北極星”鐘錶公司的成功秘訣就是每年推出數十個新品種，新花色、新 樣式。如果不堅持産品創新，企業發展則會潛伏重大危機。武漢長江音響曾嬴利7000多萬元，當時領導者認為把這筆錢放在銀行裏拿利息也有一筆可觀的收入，因而未去投資開發新産品，不到幾年時間，VCD取代了音響，長江音響的生産企業因失去市場而被迫關門。
産品創新應從産品整體概念出發，重點突出以下方面的創新：
一是産品標準創新。企業在産品開發過程中，一方面應按照國傢標準、國際標準進行創 新，符合ISO9000、ISO14000等國際認證標準的要求；另一方面也不宜機械地照搬某一標準 。而應以消費者要求為最終標準，力求使産品最大限度地滿足消費者需要。
二是産品品種、花色、樣式創新。隨着科技的迅速發展，産品生命周期日趨縮短，産品 的流行色、流行式變化更快，因而企業必須不斷加速産品的更新換代，適時推出新品種、新 花色、新樣式，以變應變。
三是産品包裝創新。包裝創新要與産品的特性和價值相符，進行適度包裝，防止過渡包 裝和過簡包裝，包裝材料的選用也要從有利於環保出發，盡量節約有限資源。目前，應註意 糾正社會上對“包裝”的變異理想，防止“貨賣一張皮”的現象蔓延。
四是産品品牌創新。一方面要根據時代的發展和競爭的變化對品牌的設計和使用加以更 新，另一方面要根據企業的發展擴大品牌的知名度，爭創全國名牌和國際名牌。
五是産品服務創新。服務是有形産品的延伸，能夠給消費者帶來更大的利益和更好的滿 足，因而越來越成為産品的一個重要組成部分。正如美國營銷學家李維特教授所言：未來競 爭的關鍵，不在於企業能生産什麽樣的産品，而在於為産品提供什麽樣的附加價值：包裝、 服務、用戶咨詢、購買信貸、及時交貨和人們以價值來衡量的一切東西。著名的IBM公司在 廣告中強調的“IBM就是服務”，正反映了該公司十分重視産品服務的思想。産品服務創新 就是強調不斷改進和提高服務水平和服務質量，不斷推出新的服務項目和服務措施，力圖讓 消費者得到最大的滿足或滿意。
産品創新還要順應國際大趨勢，朝着多能化、多樣化、微型化、簡便化、健美化、舒適 化、環保化、新奇化等方向發展，並註重實施産品陳舊化戰略。産品陳舊戰略是企業根據市 場需求變化規律有意識地淘汰老産品、推出新産品的戰略，通過企業自己對産品加以否定而 不斷地註入“新鮮血液”，使得企業成長麯綫呈平穩上升態勢。
4、方法創新
企業在營銷實踐中，一方面應敢於把國際先進的營銷做法創造性加以應用，另一方面要 大膽提出和實施新的營銷方法。營銷方法創新主要體現在：
一是柔性營銷。即企業適時靈活地調整營銷活動適應並滿足個性化需求的一種方法。 用這一營銷方法要求企業改變以往高度統一、程度標準化的集中管理，實行面嚮實際、靈活 性的分散管理；改變以往一條生産綫衹能生産一種標準化産品的生産方式，建立一種由計算 機設計、控製、管理諸子係統構成的，在一條生産綫上可生産不同形狀、規模、花色、款式 的各種産品；改變以往單純依賴中間商中介的流通模式，建立以信息網絡為中介的、生産者 與消費者密切聯繫的“外訂內製”的産銷模式。
二是網絡營銷。即在互聯網絡上開展營銷活動的一種方法。企業可通過國際互聯網建立 網站，傳遞商品信息，吸引網上消費者註意並在網上購買。有人預計，網上購物將是21世紀人類最主要的購買方式。在中國，隨着時間的推移，也會有越來越多的消費者的網上選購，
三是零庫存營銷，即采用先接訂單後生産、庫存為零的一種營銷方法。采用這一方法的 關鍵是要爭取到足夠的訂單，因而加強産前訂貨工作就顯得尤為重要。 網上營銷將逐步發展成為一種重要的方法。
四是無缺陷營銷。即在整個營銷活動過程中不給顧客留下任何遺憾的方法。包括産品無 缺陷——100%的保證質量，銷售無缺陷——100%的保證挑選，服務無缺陷——100%的保證滿 意。
五是事件營銷。即通過或藉助某一有重要影響的事件來強化營銷、擴大市場的方法。長 虹公司藉助柯受良駕車飛越黃河的重要事件來宣傳産品、擴大市場，便是成功一例。開展事 件營銷的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件，並把它與企業營銷有機地結合起來，達 到“藉助過海”、“藉風揚帆”的目的。
六是數據庫營銷。營銷數據庫最初的含義是為實施直復營銷而收集的顧客和潛在顧客的姓名和地址；後來發展成為市場研究的工具，如收集市場資料、人口統計資料、銷售趨勢資料以及競爭資料等等，配合適當的軟件，對數據作出相應的分析，目前它已經作為整個管理信息係統的一部分發揮着重要作用。它可以收集和管理大量的信息以便給我們呈現出顧客的“基本狀態”，以便我們進行消費者分析，確定目標市場，跟蹤市場領導者以及進行銷售管理等，是協助規劃整體營銷計劃和計劃、控製和衡量傳播活動的有力工具。營銷數據庫可以把有關的資源整合在一起（郵件、電話、銷售、第三方和其他渠道），統一協調調度，有針對性地進行直接調度。例如，對關鍵客戶需要進行人員直接訪問，而不是郵件和電話訪問；另外，在與客戶的溝通中，采用哪種方式，還要看其經濟性，能夠達到同樣的效果，為什麽不選擇更經濟的方式呢？營銷數據庫為企業合理分配資源提供了有力的工具。
5、人才創新
儘管營銷創新的內容相當廣泛，但關鍵是人才創新，沒有人才創新，其它創新就是一句 空話。21世紀的營銷人才不再是經營型的營銷專傢，而應是知識型的營銷通纔。其具有以下一些重要特徵：(1)強烈的社會責任感；(2)文化素養高；(3)富有創新精神和進取心；(4)科技通纔與營銷專纔的完善結合；(5)知識應用能力很強等。營銷創新能否在21世紀成為中國企業營銷的主旋律，關鍵就取决於是否擁有一批這類知識型的營銷人才。
未來營銷發展方向
未來營銷的發展主要是多元化趨勢方向，我簡要說一下為什麽營銷的發展方向是多元化．
第一，從營銷的主體來看，企業是營銷的主體單位一般是傳統營銷。當然傳統營銷並不是唯一的營銷的主體，比如各種組織機構和個人多種主體共存共同發展也是營銷的主體單位．
第二，從營銷的對象來看，企業營銷的對象不再是單一的産品和服務而是各種有價值的事物，都可以進行有效地利用．
第三，從營銷的操作手法來看，營銷不再是單純的傳統營銷手段．而是當代各種營銷手法的混合，比如流行的網絡營銷、無綫營銷、聲動營銷，這些營銷手段，一般大企業都會與傳統營銷靈活地選擇同時進行搭配出最適合企業營銷的手段。
第四，營銷發展的未知性來說，營銷的發展誰也不能肯定地說營銷即將發生什麽，這個明確的答案誰也不給給出，就算是專傢他或她也不能肯定未來即將發生的事情，因為很簡單從哲學上來說：“事物的發展是未知的總是變化的”。
第五，從營銷的發展來看，人們在不斷地實踐的過程中，遇到睏難不斷地解决睏難，在解决睏難中以及各種營銷實踐中不斷地總結理論，從而讓營銷的各種理論不斷地得到升華和發展。同時理論在不斷地進步的同時人們再用這種升華過的理論去指導營銷實踐活動。
當然這是從語言學和經濟學的角度來說的相對簡單些。如果要是站在企業實際應用的角度來說，營銷是企業的一大難題。
無論是企業的産品和服務都離不開營銷，營銷確實是一件讓企業頭痛的事。但是我始終相信一點：“人的智慧是無窮的，主要你肯發揮、動腦筋、什麽樣的難題都會迎韌而解。”
有人可能會說：“你把營銷說的太簡單了”。是的，營銷裏面的東西太多無論我是從哪一方面說營銷都不可能把營銷說完。企業的營銷實踐活動更是復雜，不是用嘴把她說清楚的而是企業做出來的。
其實營銷說起來比較難，但又非常地簡單。好多事情往往都是人們把事情想的過於復雜，從而害怕她、拒絶她纔導致失敗。營銷也是這樣。
網絡營銷
網絡營銷的定義
網絡營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動，以互聯網絡為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促成個人和組織交易活動的實現。
網絡營銷的特點
市場營銷中最重要也最本質的是組織和個人之間進行信息傳播和交換,如果沒有信息交換,交易也就是無本之源。網絡營銷的職能包括網站推廣、網絡品牌、信息發佈、在綫調研、顧客關係，顧客服務、銷售 渠道、銷售促進八個方面。
(1)跨時空。
營銷的最終目的是占有市場份額。互聯網具有的超載時間約束和空間限製進行信息交換的特點，使得脫離時空限製達成交易成為可能，企業能有更多的時間和更多的空間進行營銷，可每周7天，每天24小時隨時隨地提供全球的營銷服務。
(2)多媒體。
互聯網絡被設計成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖象等信息，使得為達成交易而進行的信息交換可以多種形式進行，可以充分發揮營銷人員的創造性和能動性。
(3)交互式。
互聯網絡可以展示商品目錄，聯結資料庫，提供有關商品信息的查詢，可以和顧客做互動雙嚮溝通，可以收集市場情報，可以進行産品測試與消費者滿意調查等，是産品、設計、商品信息提供以及服務的最佳工具。
(4)擬人化。
互聯網絡上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的 ，而且是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強使推銷的幹擾，並通過信息提供與交互式交談，與消費者建立長期良好的關係。
(5)成長性。
互聯網絡使用數量快速成長並遍及全球，使用者多半年輕，屬於中産階級，具有高教育水平。由於這部分群體購買力強而且具有很強的市場影響力，因此是一個極具開發潛力的市場。
(6)整合性。
互聯網絡上的營銷可由商品信息至收款、售後服務一氣呵成，因此也是一種全程的營銷渠道。另外，企業可以藉助互聯網絡將不同的營銷活動進行統一規劃和協調實施，以統一的傳播資訊嚮消費者傳達信息，避免不同的傳播渠道中的不一致性産生的消極影響。
(7)超前性。
互聯網絡是一種功能強大的營銷工具，它同時兼渠道，促銷，電子交易，互動顧客服務以及市場信息分析與提供等多種功能。它所具備的一對一營銷能力，恰好符合定製營銷與直復營銷的未來趨勢。
(8)高效性。
電腦可存儲大量的信息供消費者查詢,可傳送的信息數量與精確度遠遠超過其他媒體，並能順應市場需要,及時更新産品或調整價格，因此能及時有效地瞭解並滿足顧客的需求。
(9)經濟性。
通過互聯網絡進行信息交換，代替以前的實物交換，一方面可以減少印刷與郵遞的成本，可以無店銷售，免交租金，節約水電與人工成本，另一方面可以減少由遷回多次交換帶來的損耗。
(10)技術性。
網絡營銷是建立在以高技術作為支撐的互聯網絡的基礎上，企業實施網絡營銷必須有一定的技術投入和技術支持，改變傳統的組織形態，提升信息管理部分的功能，引進懂營銷與電腦技術的復合型人才，在未來能具備市場競爭優勢。 |
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隨着web2.0的出現，原有的營銷方式已經無法適應企業在網絡上發展的需求，blog營銷，病毒性營銷，電子郵件營銷，網絡會員製營銷更加豐富了營銷學，對應於老式的理論，新的營銷方式更體現了貼近企業推廣，企業在網絡推廣上的難處，也隨着web2.0的出現而得到了質的飛躍。
下面介紹幾種流行的營銷方式：
1、病毒性營銷
病毒性營銷也被人們成為病毒式營銷和病毒營銷。病毒性營銷是一種常用的網絡營銷方法，常用於進行網站推廣、品牌推廣等，病毒性營銷利用的是用戶口碑傳播的原理，在互聯網上，這種“口碑傳播”更為方便，可以像病毒一樣迅速蔓延，因此病毒性營銷成為一種高效的信息傳播方式，而且，由於這種傳播是用戶之間自發進行的，因此幾乎是不需要費用的網絡營銷手段。
2、電子郵件營銷
電子郵件營銷（郵件營銷）是利用電子郵件與受衆客戶進行商業交流的一種直銷方式。同時也廣泛的應用於網絡營銷領域。郵件營銷是一個廣泛的定義，凡是給潛在客戶或者是客戶發送電子郵件都可以被看做是電子郵件營銷。然而電子郵件營銷這個術語也通常涉及到以下幾個方面：
1. 以加強與商人和現在客戶的合作關係為目的發送郵件，從而鼓勵客戶忠實於他或者重複交易
2. 以獲得新客戶和使老客戶立即重複購買為目的發送郵件
3. 在發送給自己客戶的郵件中添加其它公司或者本公司的廣告
4. 通過互聯網發送電子郵件
3、個性化營銷
個性化營銷即企業把對人的關註、人的個性釋放及人的個性需求的滿足推到空前中心的地位，企業與市場逐步建立一種新型關係，建立消費者個人數據庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯繫，及時地瞭解市場動嚮和顧客需求，嚮顧客提供一種個人化的銷售和服務，顧客根據自己需求提出商品性能要求，企業盡可能按顧客要求進行生産，迎合消費者個別需求和品味，並應用信息，采用靈活戰略適時地加以調整，以生産者與消費者之間的協調合作來提高競爭力，以多品種、中小批量混合生産取代過去的大批量生産。這有利於節省中間環節，降低銷售成本。不僅如此，由於社會生産計劃性增強，資源配置接近最優，商業出現"零庫存"管理，企業的庫存成本也節約了。 |
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。在營銷2.0中，媒體發展得足夠多樣化和個性化，各種新舊媒體都走嚮互聯互通，渠道被翻新，價值被重估，收費標準和計費模式也遲早會相應改變。
營銷2.0的三個改變：
改變一：傳播方式調轉了
任何傳播，都可以分為大衆傳播、分衆傳播、個衆傳播這三種類別，萬變不離其三。
在營銷1.0時，傳播途徑主要是從大衆傳播到小衆或者個衆，因為大衆媒體是主導。
在營銷2.0時，傳播可以變成從個衆和小衆開始，再擴散到大衆。因為，每個人，每個社群都能成為媒體，嚮世界傳播自己的聲音。未來的大衆傳播會被分解，由無數社群傳播組成。
改變二：營銷的思路調整了
過去是說，我花的廣告費，是給1000萬人群看的，但目標最多是打動其中的部分人，讓這部分人收到營銷訊息。所以，營銷價值是在百分之多少人中建立一個形象，傳遞一個賣點，完成一次促銷的事。2.0的新營銷應該是: 我先影響起初的100萬人，10萬人，甚至更少，但是，我能通過新方式新創意，讓人們和內容互動起來，主動去傳播，去分享體驗，讓這10萬個人去告訴100萬人再到1000萬人,實現真正的深度傳播，和巨大的擴散量。
改變三：石頭變成了糖
傳統的營銷很象是在我們閱讀的資訊的碗裏面放了一塊石頭，尤其是電視廣告插播最明顯。它和節目沒什麽關係，但是就硬生生擺在那，你不得不接受。
營銷2.0則更象是糖，或者是油、????、醬、醋，甚至就是一道菜，一個可口的小點心，它和人的生活融為一體，是你想要的，是你主動得到的，是被許可的，是快樂的。 |
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網絡營銷是營銷在互聯網時代衍生出來的新概念。
網絡營銷(On-lineMarketing或Cybermarketing)全稱是網絡直復營銷，屬於直復營銷的一種形式，是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的産物，是指企業以電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡推廣、網絡新産品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等)的總稱。
營銷創新
營銷創新——21世紀中國企業營銷的主旋律
文章來源：http://www.xatgw.com/showwebnews.asp?id=701
20世紀的中國企業營銷，應該說走的是一條以模仿為主的道路。改革開放的20年來，西方企業營銷理論與方法從引進傳播到推廣應用，多數企業基基本上是“照葫蘆畫瓢”。進入21世紀後，中國企業營銷是仍然走以模仿為主的道路還是走以創新為主的道路呢?對此中國理論界和企業界都有不同的看法。筆者認為：營銷創新，應該成為21世紀中國企業營銷的主旋律。
營銷創新是21世紀中國企業發展的必然選擇
中國企業在21世紀之所以要以營銷創新為主旋律，主要是基於以下考慮：
1、買方市場的形成
1996年是中國買方市場形成的關鍵年，由於經濟“軟着陸”的成功，中國市場開始出現 全面過剩現象。據國內貿易局提供的資料表明，1999年上半年，在605種主要商品中，供大於求的品種占72.2%，其佘的品種也基本利於供求平衡狀況。不僅生活資料、生産資料過剩，甚至連長期睏擾中國經濟發展的“瓶頸”行業如電力、煤炭、交通等出現供過於求的狀況。“鐵老大”已沒有了“老大”派頭，“電老虎”也失支了昔日的威風，中國市場已由過去 的賣方市場進入到買方市場。在賣方市場條件下，總供給小於總需求，企業衹要仿效別人的 生産和營銷做法就能獲利。而在買方市場條件下，由於總供給大於總需求，因而企業衹是仿 效別人的生産和營銷則難以成功，衹有走創新之路，形成自己的營銷特色，才能真正得以生 存與發展。21世紀的中國市場是一個長期的買方市場，堅持營銷創新，是企業立足於買方市場之寶。
2、加入WTO
經過十幾年的馬拉鬆談判，中國加入WTO指日可待。中國加入WTO後，會進一步開放國內市場和降低關稅，這必然導致更多的國外企業和國外産品進入中國市場，從而使得國際競爭國內化。國外企業一般實力雄厚，營銷力強，國內企業欲與之抗衡，不僅應走聯合之路，而且要加強營銷創新。如果一味效仿國外企業的營銷做法，那麽在這場中外營銷戰較量中容 易敗下陣來。中國傢電市場曾一是洋産品的天下，長虹、海爾、小天 等一批民族企業奮起 抗爭，勇於創新，終於奪回了市場。因此，中國加入WTO後，面對更加激烈的市場況爭和強 大的國外對手，唯有以營銷創新方能取勝。
3、知識經濟的挑戰
21世紀是知識經濟的時代，它將逐步替工業經濟成為國際經濟中占主導地位的經濟，知 識經濟作為一種創新型經濟，強調創新應成為經濟增長的發動機。在知識經濟條件下，企業 的競爭力大小取决於其創新力的強弱。企業創新力包括多個方面，營銷創新力是其核心要素 之一，企業衹有大力開展營銷創新，才能更好地迎接知識經濟的挑戰。
4、可持續發展的要求
面對世界緑色浪潮的蓬勃興起，中國政府莊嚴承諾，堅持走可持續發展的道路。實現我 國經濟在21世紀的可持續發展，關鍵在各個企業實現可持續發展，而企業的可持續發展就必須避免重蹈“先污染後治理”的舊轍，實行“潔淨化”生産和營銷，這就要求企業放棄傳統的工業時代營銷做法，探索新的營銷做法，即進行營銷創新。
21世紀中國企業營銷的五大創新
中國企業在21世紀的營銷創新可概括為十大方面：觀念創新、理論創新、市場創新、技術創新、産品創新、方法創新、策略創新、組織創新、人才創新、規則創新等。本文主要分析其中五大創新：
1、觀念創新
觀念創新是企業營銷的先導。21世紀的中國企業，不能以樹立市場營銷觀念為滿足，而 應追求與21世紀相適應的新營銷觀念。我認為以下新觀念應特別強調：
一是親情營銷觀念。20世紀的市場營銷觀念強調的核心是顧客至高無上，把顧客當“上 帝”。其實，世界上本沒有什麽“上帝”，而且上帝高高在上使人無法適從。親情營銷觀念 強調把顧客當“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過建立一種新型的親情(魚水)關係， 把企業與顧客之間的距離最大限度地縮短。通過與顧客做“朋友，而使顧客成為企業的永遠 “朋友”。試想，當顧客成為企業的“朋友”時，還不會嚮企業的産品“投資”嗎?這就叫 以企業的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。
二是全球營銷觀念。
2、市場創新
3、産品創新
4、方法創新
互聯網營銷的操作方法
網絡營銷已經脫離了原始階段,建站,搜索的原始階段,現在流行的是運用多種手段,進行網絡整合營銷.
《網絡整合營銷兵器譜》中介紹幾種主流有效的方法。
網絡硬廣，七星碧玉刀
網絡視頻營銷，風火流星錘
IM營銷，綿綿多情環
Widget營銷，多彩孔雀翎
博客營銷，清秋如意鈎
IGA，六脈神劍
搜索引擎營銷，生死判官筆
網絡社區營銷，達摩五指
網站建設，不老霸王槍
無綫營銷，鎖人柔情鞭
參考資料: 《網絡整合營銷兵器譜》劉東明著 遼寧出版集團 |
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一、群發推廣
群發推廣分為兩種：一種是爭取運營商群發，一種是私自群發。運營商的群發是初期重點爭取的，因運營商的政策現則是想方設法私自群發。私自群發也分為兩種：一種是使用自己的服務號碼，嚮自己的用戶發産品推薦。另一種是用群發卡嚮用戶發産品推薦。
私自群發準備：1、群發交換機2、群發軟件3、群發卡（外省高折扣）4、號碼（新號碼或活躍用戶號碼）5、群發語（經測試回覆率高的）6、群發時間選定（竟測試回覆率高的）7、群發頻率控製（根據運營商監控）
群發推廣業務：sms、mms、wap（push）、ivr、crbt、java，其中以sms、ivr效果佳
其他群發推廣：目前群發推廣除了用於sp産品的推廣，還用於企業廣告的推廣。其中用於企業廣告的推廣是目前無綫廣告的最常用的一種推廣方式，在無綫廣告界又被稱之為“直告”和“準告”。
電信增值業務的市場推廣是需要群發推廣這一重要方式的，關鍵是怎麽合理的去運用，使用戶獲得真正需要的；才能使整個産業鏈健康循環的發展下去，達到多方的共贏。
二、捆綁和強包
捆綁和強包是通過渠道獲取活躍用戶的號碼和定製業務的相關信息，然後為用戶多定製其他的業務（主要是包月産品）。自從運營商上了業務管理平臺和對相關接口人員進行了處理後，此方式已很少運用。
三、模擬操作
模擬操作是去發現運營商業務平臺的漏洞，並且偽裝成用戶親自訂製。一切就像黑客一樣，術語叫做模擬上行。模擬上行分為兩種：一種是卡模擬上行，一種是網關 模擬上行。模擬的用戶有曾經訂購業務的，也有一些隨意的號碼。模擬操作要註數量和時間的控製，以及運營商清理完善後臺的規律，還有用戶投訴及時處理和統計 分析。這種方式，一般的sp的技術做不到，得技術非常強纔行。
四、內容誘導
內容誘導是通過改善服務的內容和質量，來獲取更多的客戶。或者說通過內容的邊緣化乃至色情化欺騙，誘使用戶訂製業務包月服務。其實內容誘導不外乎是業務介 紹有出入、群發語與實際內容有出入，資費有出入，訂購業務有陷阱，退訂難等。其中群發語是關鍵：有的是冒充朋友的名義給用戶發出的，有的是采用小mm的嬌 嘀嘀口氣，有的是通知事宜的言辭，有的是責怪或謾駡的語句等。總而言之，衹要用戶回覆，就會被定製業務。
五、廣告、電話營銷、交叉營銷
廣告營銷是通過平面、戶外、電視、電臺、網絡等媒體進行廣告宣傳，廣告的覆蓋面、廣告內容（包括宣傳設計、宣傳語等）、投入産出比率是控製的關鍵因素。其 中網絡媒體的營銷除了廣告宣傳外，就是和網站合作進行代收費，用戶申請享受網站的收費服務需要過網站進行手機註册，相比較網站代收費的收益較明顯。
電話營銷是通過電話營銷去發展用戶（一般是小采用mm以運營商的名義去推或直接和運營商客服合作）。
交叉營銷是幾項業務相互進行宣傳推廣。這是自營銷的一種有效辦法。假設可以在不同sp之間進行交叉營銷，效果會更加顯著的。
六、呼叫轉移
呼叫轉移是先短信誘惑一下，回覆的號碼是看起來好象不是在哄騙，但用戶回覆時卻被轉移到了真正的業務號碼。
七、奬勵營銷
奬勵營銷是一種比較有效的推廣手段，但可惜的是許多操作卻是挂羊頭賣狗肉，
所發出的奬品沒幾樣能真正到達用戶手中的。還有這種方式在和運營商搞地面活動時經常使用，通過此舉可以獲取運營商更多的營銷支持。
八、變換指令
變換指令是讓用戶免費試用一段時間，即將到期時給用戶發一則短信，通知免費期將到，同意正式使用發“y”，不同意發“n”——非常規範非常有良心。但實質上呢，發“n”的卻是同意正式使用。
九、自消費
自消費是通過自行消費的方式獲取流量和收入。自消費關鍵是獲取大量的折扣卡和運營商內部的sim卡，藉助支付與結算的差額，那麽sp就可以收入大增了，而 且會計帳上還可以非常搶眼。所以，要想盡快提高業務收入，自消費不失為一種相當巧妙的辦法。但這種方式無疑也存在較大的風險，因為賺的是運營商的利潤。
十、搜索引擎營銷
搜索引擎整合營銷SEM中的PPC競價廣告和搜索引擎優化，現階段在中國PPC推廣主要是百度和google的競價排名推廣，是一種按照點擊付費的推廣方式，搜索引擎優化是通過對網站進行符合搜索引擎標準的方法進行優化，從而提高在百度、google等搜索引擎上的自然排名，並獲得流量，已達到推廣的目的的一種推廣方式，搜索引擎作為網民上網比用的功能，在未來的網絡營銷中將占據主流。
十一、其他
其他還有有比如調帳、變換庫指令、默卡利用......等等。
直銷營銷
直效營銷（Direct Marketing）是在沒有中間營銷商的情況下，利用消費者直接（Consumer Direct,CD）通路來接觸及傳送貨品和服務給客戶。
直效營銷其最大特色為“直接與消費者溝通或不經過分銷商而進行的銷售活動”，乃是利用一種或多種媒體，理論上可到達任何目標對像所在區域--包括地區上的以及定位上的區隔，且是一種可以衡量回應或交易結果之營銷模式。
通常直效營銷所使用的媒體溝通工具與大衆或特定多衆營銷媒體(如電視廣告)不同，而是以小衆或非定衆的營銷媒體(例如在面紙包上刊印廣告訊息後再將該面紙包分送出去給潛在消費對象，以及型錄、電話推銷，電視購物、網絡銷售..等)為主。
近年來直效營銷成長極為快速，技術也精進不少，而且比以往更強調﹝一對一與大量客製化﹞營銷，因之個性化媒體工具(如直效信函與直效電子信函)的重要性與日俱增，特別是在以電子化為基礎的網絡營銷與數據庫營銷方面，直效營銷未來的發展及影響力尤其備受關註與期待。 |
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《李火苗談營銷》
佛曰：“捨利子，色不異空，空不異色，色即是空，空即是色，受想行識，亦復如是。”李連傑說：“當你把這部戲都扔掉，纔是一場沒有戲的好戲，看似無戲，實則處處是好戲。”金庸說：“武學的最高境界就是，無招無式+絶世內功（獨孤求敗，風清揚之輩）”，李小竜說：“欲瞭解搏擊，必以極簡捷直接的方式為之。武術的至高境界必是趨嚮於簡捷，以不變應萬變。”
什麽是境界，境界是一種思維的超越，是一種意識突破。營銷策劃衹是一種專業技能的基礎，並非是一種頂端。時下，從事營銷工作的人層出不窮，比比皆是，他們自豪的為企業做着所謂的營銷戰略規劃，他們自信的在傢中揣測市場的瞬息萬變，自我的主觀意識形態完全占據了所謂的營銷策略，唯一值得欣慰的就是創意與視覺表現完全彌補營銷策略的不足，因此策劃人更應該感謝創意人員。
這是一個到處都有營銷的時代。數據、理論、實踐、調查、雜學缺一不可，如果沒有掌握這些基礎技能，就不用告訴別人自己是營銷策劃人。所謂的4P、4C，就更不值得一提，因為這些基礎理論是一個專科畢業生都知道的東西，沒有這種基礎，就更別提你是從事營銷策劃工作。
從事地産策略的人，很少有人從地皮開始執行策略，從事快銷策略的人，很少有人從研發開始執行策略，從事服裝策略的人，很少有人從紡織開始執行策略，等等。這些都是服務型公司的通病，這些公司給自己最大的開拓理由，就是有沒時間，沒有機會去瞭解更多，但是事實衹是領悟還未能達到一種頂峰。這也是為什麽很多被服務方，衹跟服務方合作一到兩年的重要條件之一。
做人應該更通透，做事應該更明白，做策劃應該更相通。何謂相通，就是要理解萬物，要理解生命，要理解自然，因為萬物相通，因為生命根源，因為自然規律。從傳播層面說：“簡單的東西，恰恰是最具深遠內涵的，也是最便於記憶與傳播的東西”，從戰略層面說：“基礎的需求，恰恰是最具有市場潛力的戰略産品”從戰術層面說：“最直接的戰術，恰恰是最有效的戰術手段”。
例如：近日的Johnnie Walker的宣傳片，訴說的是一種生活的形態和生活狀態，其中傳播的內容很簡單，衹是說了生活的場景與生活的快樂，讓人有一種情不由衷的想看看是什麽東西在講述這個故事。
𠔌、油、????、醬、醋、水、雞、鴨、魚、肉這些都是人類賴於生存的基礎物質，一個成功的戰略，就是將産品的需求點提升到人類的必須需求，那麽才能算是一個成功戰略規劃，如，服裝，現在幾乎沒有人會認為服裝不是必須需求商品。日化，現在已經很少有人會用皂角去洗滌等等。是因為科學？還是因為趨勢所定？更重要的是有一個戰略，早期土族族人，並沒有覺得裸露是一件不光彩的事，也不會有覺得沒有穿衣服是件不文明的事。衹是有人給了一個定位，也正是這個定位，後面的事情就簡單多了，進行延展性傳播，所謂人類的文明其中一條就是穿着衣服。
如果說起戰術，我就情不由衷的想起李小竜所說的直接、簡單，戰術其實就應該抓住這兩個關鍵點，直接簡單的戰術就是最為實效的方法，不用苦思冥想如何欺騙消費者，事實是怎樣就是怎樣。很多策劃人經常犯的毛病，本來是給消費者送1塊錢，繞了一大圈，說了一大堆好話，結果還是沒有把事情說明白。不是企業沒有給機會，也不是企業沒有給支持，衹能說明我們並沒有說清楚，並沒有極緻的展現。
萬事，都簡單，或許可以說萬事均相通，做人做不明白，所以會碌碌無為，做事做不完整，所以會失敗常伴，做策略做不相通，所以會企業不予執行。仔細看，仔細聽，仔細讀，失敗者有千條萬條不一樣的理由，而成功者卻是驚人的相似，很簡單，因為他們看懂了，聽進了，也讀透了，看懂了萬物生長靠太陽，聽進了自然的規律，也讀透人生的生命。
營銷策劃人，背着一個光環而生活，認為自己是老師，認為自己是專傢，認為自己是導師，認為自己是領航者，且不知在這些成功人士面前他們衹是小輩的小輩，正所謂是，如果把自己當人看，那麽世人就不會把你當人看，如果不把自己當人看，那麽世人才會把你當人看。浮躁的營銷環境，塑造了一批又一批的浮躁策劃人，我也在其中。
相本無形，形本無相。禪衹是修行的工具，營銷衹是策略的工具，談禪不如談修行，談營銷不如談實戰，落實看物，單純看營銷，將專業塑造成空杯，將人鍛煉成水，空則實，實則空，無形則有形，有形則無形。以不變應對萬變，纔是營銷策劃道路上一條捷徑。
策劃人看理論，初級策劃人看數據，中級策劃人看調查，高級策劃人看實戰，頂級策劃人看雜學，但是真正睿智的策劃人是看綜合水平。
最後簡單的說說我學習方法：
相信，相信産品、相信人、相信消費者、相信市場、相信事實、相信競爭對手、相信戰友、相信自己、相信理論、相信數據、相信調查、相信所有該相信的，這個標準在你的心中。
歸零，什麽都不會，什麽都不懂，每天都在重頭開始，每天都是新的開始，每天都要投入101%。
空杯，接受所有的壞東西，經常吃不同虧，時刻警戒自己杯子還是空蕩蕩，勇於接受任何新鮮事物，勇於放棄已有的經驗，勇於忘記自己是誰。
童真，單純點纔真正的真，愚蠢才是睿智的開始，學習所有對的事，做所有對的事，飯前飯後要洗手。
簡單，所有的復雜都起源於簡單，所有的復雜都想回歸簡單，簡單相信照着做。
圈外，衹有內行人站在圈外，才能看得更清楚，衹有專業人站在圈外，才能找到解决方法。
【節選自《著名營銷策劃人-李火苗》之“火苗談營銷”】
營銷的五種基本方法
一、服務營銷
二、形象營銷
三、緑色營銷
四、整體營銷
五、關係營銷 |
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- : Marketing
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