2.0時代的贏利模式
--從過剩經濟走嚮豐饒經濟
浮躁年代的理性選擇
世界變了，正如托馬斯·弗裏德曼所驚呼的那樣："在我們睡大覺的時候，世界變了……"世界真的在悄悄地發生着變化，變得似乎熟悉，又不大看得懂，充滿了與過去完全不同的機會與挑戰--
從推銷時代，進入營銷時代；
從過剩經濟，變為豐饒經濟；
從大衆市場，進入小衆市場；
從一個點子就能救活一個企業，到係統營銷；
從業務員單兵作戰，到"大兵團協同作戰"。
這一切來得似乎很突然。
浮躁，這是當今中國的一大特徵，在機會與挑戰面前如何冷靜地面對？在衆多的誘惑面前如何科學地取捨？這是睏擾中國企業多年的挑戰。世界在變，我們必須跟着變，但我們今天所做的一切是朝着正確的方向在變，還是背道而馳？是主動地駕馭變革，還是被動地隨波逐流？中國企業未來10年的努力方向是什麽？出路在哪裏？
呼喚理性，提倡科學是高建華先生多年來不遺餘力在做的一件事，他把自己在卓越跨國公司所學到的知識、技能和經驗無私地獻給了國內的企業傢和經理人，他放棄了著名跨國公司高管的位置，成為一名推動中國營銷進程，推動中國管理進步的職業咨詢師和培訓師。他曾經說過，中國企業在營銷方面和管理領域達到跨國公司水平的那一天，也就是他退休的那一天，因為他完成了自己的歷史使命，這種境界不能不令我們佩服。
與高建華相識很多年了，當我接到寫序的邀請時，真不知道從哪裏下手，他是《銷售與市場》雜志過去10年來的"十大作者"，已經在《銷售與市場》雜志上發表了幾十篇具有高度和影響力的大作，高屋建瓴，視角獨特，是一位有思想的專傢，可以說高建華先生是中國營銷界的常青樹，也是為數不多的可以稱得上是"大師"的實力派營銷戰略專傢。
高建華先生把跨國公司的管理實踐與中國國情相結合，既有20多年的營銷實踐經驗，又有深厚的理論功底，是中西合璧的典範。6年前，我曾經為他的《不戰而勝》寫過書評，那本書曾經對國內企業産生了巨大的影響，很多成功企業從這本書中汲取營養，走上了健康發展的道路。
看高建華的書，聽高建華的課，大傢普遍有這樣一種感覺，沒有華麗的詞句，也沒有煽情的語言，但是低調之中藴含着深刻，平和之中傳遞着真情。在娓娓道來的案例中讓大傢理解了市場營銷與企業管理的內涵，復雜的問題簡單化，這是高建華一貫的追求；零散的問題係統化，這是高建華一貫的特色。
熟悉高建華的人都知道，他是一個非常理性的人，受過正規的職業訓練，是中國為數不多的具有國際水平的高級職業經理人。他堅信"做正確的事情"比"把事情做正確"更重要的理念，在執行力、細節等流行的時代，他始終保持清醒的頭腦，告誡大傢沒有戰略，談不上執行；沒有體係，談不上細節，中國企業今天普遍存在的問題正是戰略的缺失。
在人們習慣於"埋頭拉車"的時代，他呼喚大傢"擡頭看路"，不要把關註點放在"招與術"上面，而應當首先把真正意義上的戰略搞清楚，唯有這樣，才能使更多的中國企業盡快走出"勤勞而不富有"的怪圈。變革時代，中國企業所熟悉的遊戲規則、商業理念，理所當然地遭遇到前所未有的挑戰，如同高建華先生所言，"對於中國企業來說，已經到了必須革命的時候了"！
處於快速變化環境中的中國企業，機會與危機猶如接近瘋狂的中國股市一樣，令人眼花繚亂，目不暇接。"中國式營銷"在製造成功的同時，正在接近其壽命的終點。一大批沒有戰略的企業試圖找到捷徑而突圍，大起大落在所難免，可以說這是睏擾中國企業的一個宿命性難題，不管是競爭優勢，還是産品創新；不管是品牌內涵，還是消費者至上，大傢都處於知道卻做不到的狀態。
高建華先生在他的這部新書中，以獨特的觀點、係統的構思、明白的闡述給人一種醒醐灌頂之感。作為《銷售與市場》雜志的特邀作傢，高建華先生早已得到衆多企業讀者的廣泛認可，相信隨着這部著作的暢銷，高建華先生的思想及理論，對中國營銷經理人和企業高層管理人員的影響力將會越來越大。
《銷售與市場》雜志總編
李穎生
2007年6月
--從過剩經濟走嚮豐饒經濟
浮躁年代的理性選擇
世界變了，正如托馬斯·弗裏德曼所驚呼的那樣："在我們睡大覺的時候，世界變了……"世界真的在悄悄地發生着變化，變得似乎熟悉，又不大看得懂，充滿了與過去完全不同的機會與挑戰--
從推銷時代，進入營銷時代；
從過剩經濟，變為豐饒經濟；
從大衆市場，進入小衆市場；
從一個點子就能救活一個企業，到係統營銷；
從業務員單兵作戰，到"大兵團協同作戰"。
這一切來得似乎很突然。
浮躁，這是當今中國的一大特徵，在機會與挑戰面前如何冷靜地面對？在衆多的誘惑面前如何科學地取捨？這是睏擾中國企業多年的挑戰。世界在變，我們必須跟着變，但我們今天所做的一切是朝着正確的方向在變，還是背道而馳？是主動地駕馭變革，還是被動地隨波逐流？中國企業未來10年的努力方向是什麽？出路在哪裏？
呼喚理性，提倡科學是高建華先生多年來不遺餘力在做的一件事，他把自己在卓越跨國公司所學到的知識、技能和經驗無私地獻給了國內的企業傢和經理人，他放棄了著名跨國公司高管的位置，成為一名推動中國營銷進程，推動中國管理進步的職業咨詢師和培訓師。他曾經說過，中國企業在營銷方面和管理領域達到跨國公司水平的那一天，也就是他退休的那一天，因為他完成了自己的歷史使命，這種境界不能不令我們佩服。
與高建華相識很多年了，當我接到寫序的邀請時，真不知道從哪裏下手，他是《銷售與市場》雜志過去10年來的"十大作者"，已經在《銷售與市場》雜志上發表了幾十篇具有高度和影響力的大作，高屋建瓴，視角獨特，是一位有思想的專傢，可以說高建華先生是中國營銷界的常青樹，也是為數不多的可以稱得上是"大師"的實力派營銷戰略專傢。
高建華先生把跨國公司的管理實踐與中國國情相結合，既有20多年的營銷實踐經驗，又有深厚的理論功底，是中西合璧的典範。6年前，我曾經為他的《不戰而勝》寫過書評，那本書曾經對國內企業産生了巨大的影響，很多成功企業從這本書中汲取營養，走上了健康發展的道路。
看高建華的書，聽高建華的課，大傢普遍有這樣一種感覺，沒有華麗的詞句，也沒有煽情的語言，但是低調之中藴含着深刻，平和之中傳遞着真情。在娓娓道來的案例中讓大傢理解了市場營銷與企業管理的內涵，復雜的問題簡單化，這是高建華一貫的追求；零散的問題係統化，這是高建華一貫的特色。
熟悉高建華的人都知道，他是一個非常理性的人，受過正規的職業訓練，是中國為數不多的具有國際水平的高級職業經理人。他堅信"做正確的事情"比"把事情做正確"更重要的理念，在執行力、細節等流行的時代，他始終保持清醒的頭腦，告誡大傢沒有戰略，談不上執行；沒有體係，談不上細節，中國企業今天普遍存在的問題正是戰略的缺失。
在人們習慣於"埋頭拉車"的時代，他呼喚大傢"擡頭看路"，不要把關註點放在"招與術"上面，而應當首先把真正意義上的戰略搞清楚，唯有這樣，才能使更多的中國企業盡快走出"勤勞而不富有"的怪圈。變革時代，中國企業所熟悉的遊戲規則、商業理念，理所當然地遭遇到前所未有的挑戰，如同高建華先生所言，"對於中國企業來說，已經到了必須革命的時候了"！
處於快速變化環境中的中國企業，機會與危機猶如接近瘋狂的中國股市一樣，令人眼花繚亂，目不暇接。"中國式營銷"在製造成功的同時，正在接近其壽命的終點。一大批沒有戰略的企業試圖找到捷徑而突圍，大起大落在所難免，可以說這是睏擾中國企業的一個宿命性難題，不管是競爭優勢，還是産品創新；不管是品牌內涵，還是消費者至上，大傢都處於知道卻做不到的狀態。
高建華先生在他的這部新書中，以獨特的觀點、係統的構思、明白的闡述給人一種醒醐灌頂之感。作為《銷售與市場》雜志的特邀作傢，高建華先生早已得到衆多企業讀者的廣泛認可，相信隨着這部著作的暢銷，高建華先生的思想及理論，對中國營銷經理人和企業高層管理人員的影響力將會越來越大。
《銷售與市場》雜志總編
李穎生
2007年6月
前 言
在美國當你走進任何一傢沃爾瑪超市的時候，無論是服裝還是鞋帽，無論是玩具還是小傢電，50％以上的産品可能都是中國製造，但是卻幾乎看不到任何一個中國品牌！這就是擺在我們面前的殘酷現實。
從中國製造的産品質量看，我們可以自豪地說已經達到或接近發達國傢的水平了，這說明經過20年的奮鬥，中國企業在加工製造領域已經不會輸給跨國企業，無愧於"世界工廠"的封號，但是我更願意把"世界工廠"階段當作中國企業騰飛的一個中間驛站，而不是目的地。
因為扮演"世界工廠"的角色無論如何也不能讓我們高興起來。衆所周知，靠廉價勞動力衹能換取微薄的收益，替國外品牌加工一雙鞋，衹有幾毛錢的利潤，對市場完全沒有控製力，而國外的品牌擁有者卻可以得到10倍以上的利潤，牢牢地控製着市場。是什麽原因使得加工製造型的中國企業淪為發達國傢的"打工仔"？我們在什麽方面不如人傢？中國企業的短板到底是什麽？中國企業有沒有希望擺脫"勤勞而不富有"的局面？中國品牌如何才能成為世界品牌？在微利時代，中國企業下一步的贏利模式該如何轉變？
有人也許會說，解决中國企業的問題沒有什麽捷徑，衹有"摸着石頭過河"，似乎這就是中國國情。但是，我堅信有比"摸着石頭過河"更高明、更穩妥、更省錢的做法，那就是洋為中用，藉力騰飛。
20年前亞洲四小竜走過的道路對中國大陸的企業來說是有藉鑒意義的，很多企業從簡單的OEM貼牌生産起步，逐步過渡到提供産品設計的ODM階段，發展到今天，四小竜的很多企業已經成為世界知名的創新型企業，完成了從"加工型企業"到"製造型企業"，再到"創新型企業"的浴火重生，實現了革命性的飛躍。
在中國目前這樣一個快速成長的浮躁環境中，保持清醒的確是很睏難的一件事，有些企業在經歷了多年的高速成長之後陷入了睏境，有些一路成功的企業則進入了"未富先傲"的怪圈，有些企業打不過跨國公司就用民族品牌來煽動民族情緒。
殊不知，市場經濟有三個基本原則：1.利益的平等交換（即利益驅動），2.不同情弱者（即適者生存），3.基於契約和誠信（法治而非人治）。中國企業唯有正視利益驅動這個現實才能實現集體突圍，衹有理解優勝劣汰的運行機製才能解放思想成為強者，衹有遵循契約至上、誠信經營的遊戲規則才能駕馭遊戲規則。
現代市場營銷是基於市場細分和産品定位這個基礎（占50％權重），來進行4P（或者4C）組合（占50％權重）的，從而形成一個完整的産品。但很多中國企業在過去十多年的成功更多的是靠電視廣告宣傳，由於很多企業的銷售收入與廣告投入都是正比例關係，人們開始迷信電視廣告的神奇力量，把營銷4P變成了1P，市場宣傳成為市場營銷的代名詞，央視每年一次的標王大戰成了"世界一絶"。
這種情況會持續下去嗎？肯定不會！
在20世紀50-70年代，美國也有過類似的情況，那時候剛剛從二次世界大戰中解脫出來、過上穩定生活的人們，把免費電視當作最重要的娛樂工具和信息傳遞工具，大傢一天到晚坐在電視前，通過電視瞭解外面的世界，瞭解各種新産品。但是隨着美國中産階級的迅速擴大，隨着娛樂手段的多樣化，隨着生活節奏越來越快，人們不再關註電視廣告，甚至開始産生懷疑和厭惡。可以說，這是中産階級占據市場主導地位後的典型特徵，因為中産階級素以"獨立思考，理性消費"為標志，他們不願意相信宣傳，更不願意被人忽悠。
可以說，對發達國傢而言，今天面臨的是營銷創新，需要不斷微調。而對中國企業來說，已經到了必須"革命"的時候了！因為中國已經擺脫了短缺經濟，進入了過剩經濟時代，而下一個階段必然是豐饒經濟時代，即2.0的時代，因為中國的中産階級在迅速壯大，這是歷史的必然，隨之而來的是贏利模式的轉變。
在美國當你走進任何一傢沃爾瑪超市的時候，無論是服裝還是鞋帽，無論是玩具還是小傢電，50％以上的産品可能都是中國製造，但是卻幾乎看不到任何一個中國品牌！這就是擺在我們面前的殘酷現實。
從中國製造的産品質量看，我們可以自豪地說已經達到或接近發達國傢的水平了，這說明經過20年的奮鬥，中國企業在加工製造領域已經不會輸給跨國企業，無愧於"世界工廠"的封號，但是我更願意把"世界工廠"階段當作中國企業騰飛的一個中間驛站，而不是目的地。
因為扮演"世界工廠"的角色無論如何也不能讓我們高興起來。衆所周知，靠廉價勞動力衹能換取微薄的收益，替國外品牌加工一雙鞋，衹有幾毛錢的利潤，對市場完全沒有控製力，而國外的品牌擁有者卻可以得到10倍以上的利潤，牢牢地控製着市場。是什麽原因使得加工製造型的中國企業淪為發達國傢的"打工仔"？我們在什麽方面不如人傢？中國企業的短板到底是什麽？中國企業有沒有希望擺脫"勤勞而不富有"的局面？中國品牌如何才能成為世界品牌？在微利時代，中國企業下一步的贏利模式該如何轉變？
有人也許會說，解决中國企業的問題沒有什麽捷徑，衹有"摸着石頭過河"，似乎這就是中國國情。但是，我堅信有比"摸着石頭過河"更高明、更穩妥、更省錢的做法，那就是洋為中用，藉力騰飛。
20年前亞洲四小竜走過的道路對中國大陸的企業來說是有藉鑒意義的，很多企業從簡單的OEM貼牌生産起步，逐步過渡到提供産品設計的ODM階段，發展到今天，四小竜的很多企業已經成為世界知名的創新型企業，完成了從"加工型企業"到"製造型企業"，再到"創新型企業"的浴火重生，實現了革命性的飛躍。
在中國目前這樣一個快速成長的浮躁環境中，保持清醒的確是很睏難的一件事，有些企業在經歷了多年的高速成長之後陷入了睏境，有些一路成功的企業則進入了"未富先傲"的怪圈，有些企業打不過跨國公司就用民族品牌來煽動民族情緒。
殊不知，市場經濟有三個基本原則：1.利益的平等交換（即利益驅動），2.不同情弱者（即適者生存），3.基於契約和誠信（法治而非人治）。中國企業唯有正視利益驅動這個現實才能實現集體突圍，衹有理解優勝劣汰的運行機製才能解放思想成為強者，衹有遵循契約至上、誠信經營的遊戲規則才能駕馭遊戲規則。
現代市場營銷是基於市場細分和産品定位這個基礎（占50％權重），來進行4P（或者4C）組合（占50％權重）的，從而形成一個完整的産品。但很多中國企業在過去十多年的成功更多的是靠電視廣告宣傳，由於很多企業的銷售收入與廣告投入都是正比例關係，人們開始迷信電視廣告的神奇力量，把營銷4P變成了1P，市場宣傳成為市場營銷的代名詞，央視每年一次的標王大戰成了"世界一絶"。
這種情況會持續下去嗎？肯定不會！
在20世紀50-70年代，美國也有過類似的情況，那時候剛剛從二次世界大戰中解脫出來、過上穩定生活的人們，把免費電視當作最重要的娛樂工具和信息傳遞工具，大傢一天到晚坐在電視前，通過電視瞭解外面的世界，瞭解各種新産品。但是隨着美國中産階級的迅速擴大，隨着娛樂手段的多樣化，隨着生活節奏越來越快，人們不再關註電視廣告，甚至開始産生懷疑和厭惡。可以說，這是中産階級占據市場主導地位後的典型特徵，因為中産階級素以"獨立思考，理性消費"為標志，他們不願意相信宣傳，更不願意被人忽悠。
可以說，對發達國傢而言，今天面臨的是營銷創新，需要不斷微調。而對中國企業來說，已經到了必須"革命"的時候了！因為中國已經擺脫了短缺經濟，進入了過剩經濟時代，而下一個階段必然是豐饒經濟時代，即2.0的時代，因為中國的中産階級在迅速壯大，這是歷史的必然，隨之而來的是贏利模式的轉變。