2.0时代的赢利模式
--从过剩经济走向丰饶经济
浮躁年代的理性选择
世界变了，正如托马斯·弗里德曼所惊呼的那样："在我们睡大觉的时候，世界变了……"世界真的在悄悄地发生着变化，变得似乎熟悉，又不大看得懂，充满了与过去完全不同的机会与挑战--
从推销时代，进入营销时代；
从过剩经济，变为丰饶经济；
从大众市场，进入小众市场；
从一个点子就能救活一个企业，到系统营销；
从业务员单兵作战，到"大兵团协同作战"。
这一切来得似乎很突然。
浮躁，这是当今中国的一大特征，在机会与挑战面前如何冷静地面对？在众多的诱惑面前如何科学地取舍？这是困扰中国企业多年的挑战。世界在变，我们必须跟着变，但我们今天所做的一切是朝着正确的方向在变，还是背道而驰？是主动地驾驭变革，还是被动地随波逐流？中国企业未来10年的努力方向是什么？出路在哪里？
呼唤理性，提倡科学是高建华先生多年来不遗余力在做的一件事，他把自己在卓越跨国公司所学到的知识、技能和经验无私地献给了国内的企业家和经理人，他放弃了著名跨国公司高管的位置，成为一名推动中国营销进程，推动中国管理进步的职业咨询师和培训师。他曾经说过，中国企业在营销方面和管理领域达到跨国公司水平的那一天，也就是他退休的那一天，因为他完成了自己的历史使命，这种境界不能不令我们佩服。
与高建华相识很多年了，当我接到写序的邀请时，真不知道从哪里下手，他是《销售与市场》杂志过去10年来的"十大作者"，已经在《销售与市场》杂志上发表了几十篇具有高度和影响力的大作，高屋建瓴，视角独特，是一位有思想的专家，可以说高建华先生是中国营销界的常青树，也是为数不多的可以称得上是"大师"的实力派营销战略专家。
高建华先生把跨国公司的管理实践与中国国情相结合，既有20多年的营销实践经验，又有深厚的理论功底，是中西合璧的典范。6年前，我曾经为他的《不战而胜》写过书评，那本书曾经对国内企业产生了巨大的影响，很多成功企业从这本书中汲取营养，走上了健康发展的道路。
看高建华的书，听高建华的课，大家普遍有这样一种感觉，没有华丽的词句，也没有煽情的语言，但是低调之中蕴含着深刻，平和之中传递着真情。在娓娓道来的案例中让大家理解了市场营销与企业管理的内涵，复杂的问题简单化，这是高建华一贯的追求；零散的问题系统化，这是高建华一贯的特色。
熟悉高建华的人都知道，他是一个非常理性的人，受过正规的职业训练，是中国为数不多的具有国际水平的高级职业经理人。他坚信"做正确的事情"比"把事情做正确"更重要的理念，在执行力、细节等流行的时代，他始终保持清醒的头脑，告诫大家没有战略，谈不上执行；没有体系，谈不上细节，中国企业今天普遍存在的问题正是战略的缺失。
在人们习惯于"埋头拉车"的时代，他呼唤大家"抬头看路"，不要把关注点放在"招与术"上面，而应当首先把真正意义上的战略搞清楚，唯有这样，才能使更多的中国企业尽快走出"勤劳而不富有"的怪圈。变革时代，中国企业所熟悉的游戏规则、商业理念，理所当然地遭遇到前所未有的挑战，如同高建华先生所言，"对于中国企业来说，已经到了必须革命的时候了"！
处于快速变化环境中的中国企业，机会与危机犹如接近疯狂的中国股市一样，令人眼花缭乱，目不暇接。"中国式营销"在制造成功的同时，正在接近其寿命的终点。一大批没有战略的企业试图找到捷径而突围，大起大落在所难免，可以说这是困扰中国企业的一个宿命性难题，不管是竞争优势，还是产品创新；不管是品牌内涵，还是消费者至上，大家都处于知道却做不到的状态。
高建华先生在他的这部新书中，以独特的观点、系统的构思、明白的阐述给人一种醒醐灌顶之感。作为《销售与市场》杂志的特邀作家，高建华先生早已得到众多企业读者的广泛认可，相信随着这部著作的畅销，高建华先生的思想及理论，对中国营销经理人和企业高层管理人员的影响力将会越来越大。
《销售与市场》杂志总编
李颖生
2007年6月
--从过剩经济走向丰饶经济
浮躁年代的理性选择
世界变了，正如托马斯·弗里德曼所惊呼的那样："在我们睡大觉的时候，世界变了……"世界真的在悄悄地发生着变化，变得似乎熟悉，又不大看得懂，充满了与过去完全不同的机会与挑战--
从推销时代，进入营销时代；
从过剩经济，变为丰饶经济；
从大众市场，进入小众市场；
从一个点子就能救活一个企业，到系统营销；
从业务员单兵作战，到"大兵团协同作战"。
这一切来得似乎很突然。
浮躁，这是当今中国的一大特征，在机会与挑战面前如何冷静地面对？在众多的诱惑面前如何科学地取舍？这是困扰中国企业多年的挑战。世界在变，我们必须跟着变，但我们今天所做的一切是朝着正确的方向在变，还是背道而驰？是主动地驾驭变革，还是被动地随波逐流？中国企业未来10年的努力方向是什么？出路在哪里？
呼唤理性，提倡科学是高建华先生多年来不遗余力在做的一件事，他把自己在卓越跨国公司所学到的知识、技能和经验无私地献给了国内的企业家和经理人，他放弃了著名跨国公司高管的位置，成为一名推动中国营销进程，推动中国管理进步的职业咨询师和培训师。他曾经说过，中国企业在营销方面和管理领域达到跨国公司水平的那一天，也就是他退休的那一天，因为他完成了自己的历史使命，这种境界不能不令我们佩服。
与高建华相识很多年了，当我接到写序的邀请时，真不知道从哪里下手，他是《销售与市场》杂志过去10年来的"十大作者"，已经在《销售与市场》杂志上发表了几十篇具有高度和影响力的大作，高屋建瓴，视角独特，是一位有思想的专家，可以说高建华先生是中国营销界的常青树，也是为数不多的可以称得上是"大师"的实力派营销战略专家。
高建华先生把跨国公司的管理实践与中国国情相结合，既有20多年的营销实践经验，又有深厚的理论功底，是中西合璧的典范。6年前，我曾经为他的《不战而胜》写过书评，那本书曾经对国内企业产生了巨大的影响，很多成功企业从这本书中汲取营养，走上了健康发展的道路。
看高建华的书，听高建华的课，大家普遍有这样一种感觉，没有华丽的词句，也没有煽情的语言，但是低调之中蕴含着深刻，平和之中传递着真情。在娓娓道来的案例中让大家理解了市场营销与企业管理的内涵，复杂的问题简单化，这是高建华一贯的追求；零散的问题系统化，这是高建华一贯的特色。
熟悉高建华的人都知道，他是一个非常理性的人，受过正规的职业训练，是中国为数不多的具有国际水平的高级职业经理人。他坚信"做正确的事情"比"把事情做正确"更重要的理念，在执行力、细节等流行的时代，他始终保持清醒的头脑，告诫大家没有战略，谈不上执行；没有体系，谈不上细节，中国企业今天普遍存在的问题正是战略的缺失。
在人们习惯于"埋头拉车"的时代，他呼唤大家"抬头看路"，不要把关注点放在"招与术"上面，而应当首先把真正意义上的战略搞清楚，唯有这样，才能使更多的中国企业尽快走出"勤劳而不富有"的怪圈。变革时代，中国企业所熟悉的游戏规则、商业理念，理所当然地遭遇到前所未有的挑战，如同高建华先生所言，"对于中国企业来说，已经到了必须革命的时候了"！
处于快速变化环境中的中国企业，机会与危机犹如接近疯狂的中国股市一样，令人眼花缭乱，目不暇接。"中国式营销"在制造成功的同时，正在接近其寿命的终点。一大批没有战略的企业试图找到捷径而突围，大起大落在所难免，可以说这是困扰中国企业的一个宿命性难题，不管是竞争优势，还是产品创新；不管是品牌内涵，还是消费者至上，大家都处于知道却做不到的状态。
高建华先生在他的这部新书中，以独特的观点、系统的构思、明白的阐述给人一种醒醐灌顶之感。作为《销售与市场》杂志的特邀作家，高建华先生早已得到众多企业读者的广泛认可，相信随着这部著作的畅销，高建华先生的思想及理论，对中国营销经理人和企业高层管理人员的影响力将会越来越大。
《销售与市场》杂志总编
李颖生
2007年6月
前 言
在美国当你走进任何一家沃尔玛超市的时候，无论是服装还是鞋帽，无论是玩具还是小家电，50％以上的产品可能都是中国制造，但是却几乎看不到任何一个中国品牌！这就是摆在我们面前的残酷现实。
从中国制造的产品质量看，我们可以自豪地说已经达到或接近发达国家的水平了，这说明经过20年的奋斗，中国企业在加工制造领域已经不会输给跨国企业，无愧于"世界工厂"的封号，但是我更愿意把"世界工厂"阶段当作中国企业腾飞的一个中间驿站，而不是目的地。
因为扮演"世界工厂"的角色无论如何也不能让我们高兴起来。众所周知，靠廉价劳动力只能换取微薄的收益，替国外品牌加工一双鞋，只有几毛钱的利润，对市场完全没有控制力，而国外的品牌拥有者却可以得到10倍以上的利润，牢牢地控制着市场。是什么原因使得加工制造型的中国企业沦为发达国家的"打工仔"？我们在什么方面不如人家？中国企业的短板到底是什么？中国企业有没有希望摆脱"勤劳而不富有"的局面？中国品牌如何才能成为世界品牌？在微利时代，中国企业下一步的赢利模式该如何转变？
有人也许会说，解决中国企业的问题没有什么捷径，只有"摸着石头过河"，似乎这就是中国国情。但是，我坚信有比"摸着石头过河"更高明、更稳妥、更省钱的做法，那就是洋为中用，借力腾飞。
20年前亚洲四小龙走过的道路对中国大陆的企业来说是有借鉴意义的，很多企业从简单的OEM贴牌生产起步，逐步过渡到提供产品设计的ODM阶段，发展到今天，四小龙的很多企业已经成为世界知名的创新型企业，完成了从"加工型企业"到"制造型企业"，再到"创新型企业"的浴火重生，实现了革命性的飞跃。
在中国目前这样一个快速成长的浮躁环境中，保持清醒的确是很困难的一件事，有些企业在经历了多年的高速成长之后陷入了困境，有些一路成功的企业则进入了"未富先傲"的怪圈，有些企业打不过跨国公司就用民族品牌来煽动民族情绪。
殊不知，市场经济有三个基本原则：1.利益的平等交换（即利益驱动），2.不同情弱者（即适者生存），3.基于契约和诚信（法治而非人治）。中国企业唯有正视利益驱动这个现实才能实现集体突围，只有理解优胜劣汰的运行机制才能解放思想成为强者，只有遵循契约至上、诚信经营的游戏规则才能驾驭游戏规则。
现代市场营销是基于市场细分和产品定位这个基础（占50％权重），来进行4P（或者4C）组合（占50％权重）的，从而形成一个完整的产品。但很多中国企业在过去十多年的成功更多的是靠电视广告宣传，由于很多企业的销售收入与广告投入都是正比例关系，人们开始迷信电视广告的神奇力量，把营销4P变成了1P，市场宣传成为市场营销的代名词，央视每年一次的标王大战成了"世界一绝"。
这种情况会持续下去吗？肯定不会！
在20世纪50-70年代，美国也有过类似的情况，那时候刚刚从二次世界大战中解脱出来、过上稳定生活的人们，把免费电视当作最重要的娱乐工具和信息传递工具，大家一天到晚坐在电视前，通过电视了解外面的世界，了解各种新产品。但是随着美国中产阶级的迅速扩大，随着娱乐手段的多样化，随着生活节奏越来越快，人们不再关注电视广告，甚至开始产生怀疑和厌恶。可以说，这是中产阶级占据市场主导地位后的典型特征，因为中产阶级素以"独立思考，理性消费"为标志，他们不愿意相信宣传，更不愿意被人忽悠。
可以说，对发达国家而言，今天面临的是营销创新，需要不断微调。而对中国企业来说，已经到了必须"革命"的时候了！因为中国已经摆脱了短缺经济，进入了过剩经济时代，而下一个阶段必然是丰饶经济时代，即2.0的时代，因为中国的中产阶级在迅速壮大，这是历史的必然，随之而来的是赢利模式的转变。
在美国当你走进任何一家沃尔玛超市的时候，无论是服装还是鞋帽，无论是玩具还是小家电，50％以上的产品可能都是中国制造，但是却几乎看不到任何一个中国品牌！这就是摆在我们面前的残酷现实。
从中国制造的产品质量看，我们可以自豪地说已经达到或接近发达国家的水平了，这说明经过20年的奋斗，中国企业在加工制造领域已经不会输给跨国企业，无愧于"世界工厂"的封号，但是我更愿意把"世界工厂"阶段当作中国企业腾飞的一个中间驿站，而不是目的地。
因为扮演"世界工厂"的角色无论如何也不能让我们高兴起来。众所周知，靠廉价劳动力只能换取微薄的收益，替国外品牌加工一双鞋，只有几毛钱的利润，对市场完全没有控制力，而国外的品牌拥有者却可以得到10倍以上的利润，牢牢地控制着市场。是什么原因使得加工制造型的中国企业沦为发达国家的"打工仔"？我们在什么方面不如人家？中国企业的短板到底是什么？中国企业有没有希望摆脱"勤劳而不富有"的局面？中国品牌如何才能成为世界品牌？在微利时代，中国企业下一步的赢利模式该如何转变？
有人也许会说，解决中国企业的问题没有什么捷径，只有"摸着石头过河"，似乎这就是中国国情。但是，我坚信有比"摸着石头过河"更高明、更稳妥、更省钱的做法，那就是洋为中用，借力腾飞。
20年前亚洲四小龙走过的道路对中国大陆的企业来说是有借鉴意义的，很多企业从简单的OEM贴牌生产起步，逐步过渡到提供产品设计的ODM阶段，发展到今天，四小龙的很多企业已经成为世界知名的创新型企业，完成了从"加工型企业"到"制造型企业"，再到"创新型企业"的浴火重生，实现了革命性的飞跃。
在中国目前这样一个快速成长的浮躁环境中，保持清醒的确是很困难的一件事，有些企业在经历了多年的高速成长之后陷入了困境，有些一路成功的企业则进入了"未富先傲"的怪圈，有些企业打不过跨国公司就用民族品牌来煽动民族情绪。
殊不知，市场经济有三个基本原则：1.利益的平等交换（即利益驱动），2.不同情弱者（即适者生存），3.基于契约和诚信（法治而非人治）。中国企业唯有正视利益驱动这个现实才能实现集体突围，只有理解优胜劣汰的运行机制才能解放思想成为强者，只有遵循契约至上、诚信经营的游戏规则才能驾驭游戏规则。
现代市场营销是基于市场细分和产品定位这个基础（占50％权重），来进行4P（或者4C）组合（占50％权重）的，从而形成一个完整的产品。但很多中国企业在过去十多年的成功更多的是靠电视广告宣传，由于很多企业的销售收入与广告投入都是正比例关系，人们开始迷信电视广告的神奇力量，把营销4P变成了1P，市场宣传成为市场营销的代名词，央视每年一次的标王大战成了"世界一绝"。
这种情况会持续下去吗？肯定不会！
在20世纪50-70年代，美国也有过类似的情况，那时候刚刚从二次世界大战中解脱出来、过上稳定生活的人们，把免费电视当作最重要的娱乐工具和信息传递工具，大家一天到晚坐在电视前，通过电视了解外面的世界，了解各种新产品。但是随着美国中产阶级的迅速扩大，随着娱乐手段的多样化，随着生活节奏越来越快，人们不再关注电视广告，甚至开始产生怀疑和厌恶。可以说，这是中产阶级占据市场主导地位后的典型特征，因为中产阶级素以"独立思考，理性消费"为标志，他们不愿意相信宣传，更不愿意被人忽悠。
可以说，对发达国家而言，今天面临的是营销创新，需要不断微调。而对中国企业来说，已经到了必须"革命"的时候了！因为中国已经摆脱了短缺经济，进入了过剩经济时代，而下一个阶段必然是丰饶经济时代，即2.0的时代，因为中国的中产阶级在迅速壮大，这是历史的必然，随之而来的是赢利模式的转变。