前言
從事營銷職業已經有10年的時間，與經銷商合作也有了10年的經驗。請註意，在這裏，以及在本書中，我堅决不會用"管理"這個詞語去描述與經銷商的關係，因為自10年之前我就堅信，無論廠傢的實力有多麽強大，品牌多麽強勢，廠傢與經銷商之間始終是一種平等、互利的合作關係，而不是管理和被管理、領導和被領導的關係。經銷商從來不是我們的下級或員工，不需要我們時時刻刻關註他們正在世界的哪一個角落偷懶或者在大手大腳地花着公司的鈔票！
有一種觀點認為，人活在這個世界上，始終以實現個人利益最大化為目的。這種想法是無可厚非的。經銷商之所以對於某些品牌始終如一的忠誠，並非個人感情使然，歸根結底是他能夠從經銷這個品牌中獲得豐厚的利益！所以，經銷商衹要有能力完成100萬元的銷量，絶對不會在完成99萬元之後戛然止步。
所以，對於絶大多數經銷商，廠傢要做的不是監督經銷商的一舉一動，或者是隔三差五地發通知下命令，而是應該積極、主動地創造出一個足以讓經銷商跳得更高、跑得更遠的平臺，並且給他足夠的物質刺激和精神奬勵。從這個意義上講，對於經銷商的激勵遠比管理要有效得多，讓人振奮得多！
或許有的人會說，資本和金錢都是有原罪的，經銷商在追逐、實現利益的過程中，肯定會冒着危害周圍人群或者廠商品牌利益的風險，因此，必須對他們嚴格管理！這誠然有一定的道理。如果把廠傢和商傢的博弈看作是公平的兩個參賽者之間的競合關係，那麽遵守規則對於廠傢和商傢都是同等重要的，這種規則對雙方都是一種實實在在的無形約束。如果我們如某些人所言，一定要對經銷商進行管理的話，那麽經銷商同樣對廠傢負有管理職能！然而，這樣的推理在現實當中是無論如何都站不住腳的。所以，管理經銷商衹不過是一部分廠傢的一廂情願而已！
在明確了廠商之間這種平等、互利的合作關係之後（很遺憾的是，這種平等、互利的說辭衹是停留在廠傢與商傢在簽訂合同的那一瞬間，之後的情況就是衹許州官放火、不許百姓點燈的現實），作為獨立的經濟實體--經銷商就要在保障合作商利益的前提下，通過有效、高質量的經營，帶來更多的溢價和競爭優勢。現代企業有效規避風險、實現利益最大化的方式就是實施品牌戰略。按照這樣的思維，打造經銷商品牌，在流通領域裏的價值鏈上讓自己獲取更大的盈利能力和永續經營，最大的秘訣就是掌握並且運用品牌戰略！
從事營銷職業已經有10年的時間，與經銷商合作也有了10年的經驗。請註意，在這裏，以及在本書中，我堅决不會用"管理"這個詞語去描述與經銷商的關係，因為自10年之前我就堅信，無論廠傢的實力有多麽強大，品牌多麽強勢，廠傢與經銷商之間始終是一種平等、互利的合作關係，而不是管理和被管理、領導和被領導的關係。經銷商從來不是我們的下級或員工，不需要我們時時刻刻關註他們正在世界的哪一個角落偷懶或者在大手大腳地花着公司的鈔票！
有一種觀點認為，人活在這個世界上，始終以實現個人利益最大化為目的。這種想法是無可厚非的。經銷商之所以對於某些品牌始終如一的忠誠，並非個人感情使然，歸根結底是他能夠從經銷這個品牌中獲得豐厚的利益！所以，經銷商衹要有能力完成100萬元的銷量，絶對不會在完成99萬元之後戛然止步。
所以，對於絶大多數經銷商，廠傢要做的不是監督經銷商的一舉一動，或者是隔三差五地發通知下命令，而是應該積極、主動地創造出一個足以讓經銷商跳得更高、跑得更遠的平臺，並且給他足夠的物質刺激和精神奬勵。從這個意義上講，對於經銷商的激勵遠比管理要有效得多，讓人振奮得多！
或許有的人會說，資本和金錢都是有原罪的，經銷商在追逐、實現利益的過程中，肯定會冒着危害周圍人群或者廠商品牌利益的風險，因此，必須對他們嚴格管理！這誠然有一定的道理。如果把廠傢和商傢的博弈看作是公平的兩個參賽者之間的競合關係，那麽遵守規則對於廠傢和商傢都是同等重要的，這種規則對雙方都是一種實實在在的無形約束。如果我們如某些人所言，一定要對經銷商進行管理的話，那麽經銷商同樣對廠傢負有管理職能！然而，這樣的推理在現實當中是無論如何都站不住腳的。所以，管理經銷商衹不過是一部分廠傢的一廂情願而已！
在明確了廠商之間這種平等、互利的合作關係之後（很遺憾的是，這種平等、互利的說辭衹是停留在廠傢與商傢在簽訂合同的那一瞬間，之後的情況就是衹許州官放火、不許百姓點燈的現實），作為獨立的經濟實體--經銷商就要在保障合作商利益的前提下，通過有效、高質量的經營，帶來更多的溢價和競爭優勢。現代企業有效規避風險、實現利益最大化的方式就是實施品牌戰略。按照這樣的思維，打造經銷商品牌，在流通領域裏的價值鏈上讓自己獲取更大的盈利能力和永續經營，最大的秘訣就是掌握並且運用品牌戰略！
經銷商都是唯利是圖的，我一直信奉這句話，儘管有時會受到一部分人的詆毀或者非議。在中國，有很多人總是希望別人是無私、純潔、善良、懂得感恩的；而自己卻以"人不為己，天誅地滅"的古語為藉口盡可能地逃避責任和義務。有時經銷商的不通情理和忘恩負義，會讓我們感到萬分的失望和憤恨！其實運用換位思考的方法，如果有一天換了我們，也會采用同樣的處理方式。利益使然，情義的作用是有限的。
中國有200多萬傢經銷商和代理商，在本書中，經銷商是對他們的統稱。當追問經銷商的作用到底有多重要時，我們衹需運用一下逆嚮思維：如果沒有經銷商，我們可能就無法在超市和菜場買到食物解决我們的晚餐；我們可能就無法順利地買到我們要穿的衣服；我們就無法更快地住進滿意的房子裏，買不到我們心儀已久的汽車……
正是因為有經銷商的存在，纔讓商品的物流和銷售速度變得飛快！更為重要的是，當我們在商品的使用過程中出現問題（比如炎炎夏日裏空調突然不製冷等）的時候，是代理商或者服務商的快速反應為我們解决了問題！代理商、服務商正是廣義上的經銷商概念，而服務功能也是本書所重點提倡並論述的經銷商的10項修煉之一！所以，通過這樣的分析，應該不會有人懷疑經銷商的作用和存在的意義了。
經銷商在履行物流、服務職能的同時，當然也享受着自己的權利。可惜的是，這種權利在絶大多數情況下受到了侵害或者損壞，在80％以上的合作中，經銷商處於弱勢地位是一個不爭的事實。
但是，經銷商不是一個簡單的搬運工，有志氣的經銷商不會心甘情願如此定位自己的企業。香港的利豐行成功地實現了買世界、賣世界的業務模式，僅憑三方貿易就實現了每年300億港元以上的營業額，而且已經由第三代人經營了！這就是很多經銷商雖然很少說出來，但卻時時刻刻希望的目標--把經銷做成長期的經營，把企業做成事業！甚至通過很多人的努力，把一年一簽的經銷合同做成10年以上的長青基業！這樣的目標不但讓人振奮，更讓人感動！在他們看來，10年以上的經銷事業不但盈利可觀，而且讓自己特別有面子。要實現這樣的目標，沒有哪一根魔杖的法力能夠超過品牌--這是本文的另一個重要觀點！
中國有200多萬傢經銷商和代理商，在本書中，經銷商是對他們的統稱。當追問經銷商的作用到底有多重要時，我們衹需運用一下逆嚮思維：如果沒有經銷商，我們可能就無法在超市和菜場買到食物解决我們的晚餐；我們可能就無法順利地買到我們要穿的衣服；我們就無法更快地住進滿意的房子裏，買不到我們心儀已久的汽車……
正是因為有經銷商的存在，纔讓商品的物流和銷售速度變得飛快！更為重要的是，當我們在商品的使用過程中出現問題（比如炎炎夏日裏空調突然不製冷等）的時候，是代理商或者服務商的快速反應為我們解决了問題！代理商、服務商正是廣義上的經銷商概念，而服務功能也是本書所重點提倡並論述的經銷商的10項修煉之一！所以，通過這樣的分析，應該不會有人懷疑經銷商的作用和存在的意義了。
經銷商在履行物流、服務職能的同時，當然也享受着自己的權利。可惜的是，這種權利在絶大多數情況下受到了侵害或者損壞，在80％以上的合作中，經銷商處於弱勢地位是一個不爭的事實。
但是，經銷商不是一個簡單的搬運工，有志氣的經銷商不會心甘情願如此定位自己的企業。香港的利豐行成功地實現了買世界、賣世界的業務模式，僅憑三方貿易就實現了每年300億港元以上的營業額，而且已經由第三代人經營了！這就是很多經銷商雖然很少說出來，但卻時時刻刻希望的目標--把經銷做成長期的經營，把企業做成事業！甚至通過很多人的努力，把一年一簽的經銷合同做成10年以上的長青基業！這樣的目標不但讓人振奮，更讓人感動！在他們看來，10年以上的經銷事業不但盈利可觀，而且讓自己特別有面子。要實現這樣的目標，沒有哪一根魔杖的法力能夠超過品牌--這是本文的另一個重要觀點！