序 言
從街頭小販到辯護律師,從企業傢到收銀員,關係營銷是至關重要的;從商業顧問到建築師,從汽車銷售專傢到不動産代理人,關係營銷是决定性的;從家庭作坊主到保險代理人,從網絡市場人員到軟件顧問,關係營銷是商業的奠基石。如果沒有從我們的顧客、當事人和日常接觸的人那裏得到牢固的關係營銷,那麽在現有的經濟條件和傳統的購買方式下,任何一種營銷都將令人心煩意亂。
在本書中,我將嚮你呈現一種係統,目的是整合你的生意資源。面對你的銷售客戶和企業傢,整合客戶資源有利於消除你對以下幾個常見問題的擔心。
為何關係營銷如此至關重要呢?因為如果失去一係列聯繫和提供你産品服務的人員名單,你將沒有生意。
我將這些人員名單稱之為你的“詳細目錄”。大多數人認為,商業發明就是他們完美的産品銷售和服務銷售。這當然是目錄的正統定義,但這不一定適用於我的觀點。事實上,我更加傾嚮於實際的商品和服務。
出版本書的目的不僅僅是談論你的特殊商品。當然,商品本身應該是完美的,它使你很想擁有並完全地占有它。這根本就不是問題。但當我說起詳細目錄,我談論的就是一連串你能簡單精確獲取的名字和名單,它們已經使你擁有了一係列的人際關係。相關內容我將在後面的章節中涉及。
每一個商業人士都應該知道,無論你從事的是哪種生意,離開目錄,你將無法正常地開展工作。當然現階段的定義是恰當的。擁有諸多人員的名單就猶如事業的新鮮血液,而源源不斷的名單可以為你帶來健康有活力的事業。
關係營銷如此重要的一個原因,來源於你身邊的壓力。沒有強有力的人脈,那麽當有人告訴你“我對你的産品不感興趣時,你會感到失落甚至失了身份。
什麽是高姿態?我認為曝光率是你需要的,但是不能太多。換而言之,你當然是偏愛那些對你産品感興趣的客戶,你不能預測會有什麽結果。如果他感興趣那當好,如果他不感興趣,那也很好。你要做好以非常友善禮貌地結束談話,為下次合作奠定基礎。這就是高姿態。
商業人士的高姿態離不開公司的發展前景,因為他們設想如果你要胜任你的職位,體現自我價值,你的産品和服務同樣要能體現價值。
為了提升你的姿態最行之有效的方法是什麽?簡單地通過持有大量未打過交道的人的名單,或者不得不引起那些不感興趣顧客的關註。你將再次地保持友善的態度,你同樣不能預測會有什麽結果。你的工作就是使你的産品和服務有價值,並將它們以適當的方式體現出來。顧客是否購買决定是你未來的工作。
請牢牢記住這個主要觀點:
你應有的姿態和你應表現的姿態直接會影響你的關係營銷的效果。
沒有比在事業上常常擔心怎樣尋找你的商品和服務的客戶的事情更糟糕的情況了。確切地說,當你缺乏對未來規劃的時候,就會出現以上的情況。
生意場上那漫無目的的關係營銷猶如洪水猛獸一般會讓你遭受敵對的境地,讓你總要揣摩怎樣跟新客戶說是恰當的。另一方面,以關係營銷為基礎的事業會讓你才思敏捷。擁有係統的關係營銷意味着即使你在睡夢中也能知道第二天(下一天,下下一天)新的客戶在等着你,這正如你所希望的那樣。
“假設我們有了關係營銷,那我們的未來是不是就美好了呢?”
不是的,前景是建立關係營銷的一個基本的元素。雖然這是一個遊戲規則變化的時代,但是以上觀點是不變的。中規中矩的營銷技巧似乎已經大不如前了。今天的消費者更加聰明,他們缺乏信任感,想要弄明白你的營銷産品。今天,為了建立有關係營銷的事業,我們選擇另外一種方式—我們建立交流!
不幸的是,交流過程是不被理解的。那是不是意味着分發名片呢?或者是在三步內帶有侵略性地和每個人握手呢?我們能不能告訴人們我們在交流呢?在那裏我們能做些什麽呢?確切地說,到底什麽是交流呢?
從街頭小販到辯護律師,從企業傢到收銀員,關係營銷是至關重要的;從商業顧問到建築師,從汽車銷售專傢到不動産代理人,關係營銷是决定性的;從家庭作坊主到保險代理人,從網絡市場人員到軟件顧問,關係營銷是商業的奠基石。如果沒有從我們的顧客、當事人和日常接觸的人那裏得到牢固的關係營銷,那麽在現有的經濟條件和傳統的購買方式下,任何一種營銷都將令人心煩意亂。
在本書中,我將嚮你呈現一種係統,目的是整合你的生意資源。面對你的銷售客戶和企業傢,整合客戶資源有利於消除你對以下幾個常見問題的擔心。
為何關係營銷如此至關重要呢?因為如果失去一係列聯繫和提供你産品服務的人員名單,你將沒有生意。
我將這些人員名單稱之為你的“詳細目錄”。大多數人認為,商業發明就是他們完美的産品銷售和服務銷售。這當然是目錄的正統定義,但這不一定適用於我的觀點。事實上,我更加傾嚮於實際的商品和服務。
出版本書的目的不僅僅是談論你的特殊商品。當然,商品本身應該是完美的,它使你很想擁有並完全地占有它。這根本就不是問題。但當我說起詳細目錄,我談論的就是一連串你能簡單精確獲取的名字和名單,它們已經使你擁有了一係列的人際關係。相關內容我將在後面的章節中涉及。
每一個商業人士都應該知道,無論你從事的是哪種生意,離開目錄,你將無法正常地開展工作。當然現階段的定義是恰當的。擁有諸多人員的名單就猶如事業的新鮮血液,而源源不斷的名單可以為你帶來健康有活力的事業。
關係營銷如此重要的一個原因,來源於你身邊的壓力。沒有強有力的人脈,那麽當有人告訴你“我對你的産品不感興趣時,你會感到失落甚至失了身份。
什麽是高姿態?我認為曝光率是你需要的,但是不能太多。換而言之,你當然是偏愛那些對你産品感興趣的客戶,你不能預測會有什麽結果。如果他感興趣那當好,如果他不感興趣,那也很好。你要做好以非常友善禮貌地結束談話,為下次合作奠定基礎。這就是高姿態。
商業人士的高姿態離不開公司的發展前景,因為他們設想如果你要胜任你的職位,體現自我價值,你的産品和服務同樣要能體現價值。
為了提升你的姿態最行之有效的方法是什麽?簡單地通過持有大量未打過交道的人的名單,或者不得不引起那些不感興趣顧客的關註。你將再次地保持友善的態度,你同樣不能預測會有什麽結果。你的工作就是使你的産品和服務有價值,並將它們以適當的方式體現出來。顧客是否購買决定是你未來的工作。
請牢牢記住這個主要觀點:
你應有的姿態和你應表現的姿態直接會影響你的關係營銷的效果。
沒有比在事業上常常擔心怎樣尋找你的商品和服務的客戶的事情更糟糕的情況了。確切地說,當你缺乏對未來規劃的時候,就會出現以上的情況。
生意場上那漫無目的的關係營銷猶如洪水猛獸一般會讓你遭受敵對的境地,讓你總要揣摩怎樣跟新客戶說是恰當的。另一方面,以關係營銷為基礎的事業會讓你才思敏捷。擁有係統的關係營銷意味着即使你在睡夢中也能知道第二天(下一天,下下一天)新的客戶在等着你,這正如你所希望的那樣。
“假設我們有了關係營銷,那我們的未來是不是就美好了呢?”
不是的,前景是建立關係營銷的一個基本的元素。雖然這是一個遊戲規則變化的時代,但是以上觀點是不變的。中規中矩的營銷技巧似乎已經大不如前了。今天的消費者更加聰明,他們缺乏信任感,想要弄明白你的營銷産品。今天,為了建立有關係營銷的事業,我們選擇另外一種方式—我們建立交流!
不幸的是,交流過程是不被理解的。那是不是意味着分發名片呢?或者是在三步內帶有侵略性地和每個人握手呢?我們能不能告訴人們我們在交流呢?在那裏我們能做些什麽呢?確切地說,到底什麽是交流呢?
總之,對雙方而言,交流是在贏利的情況下相互給予並達成結果的關係。
交流的理念通常以某種形式存在,例如,在20世紀80年代,老男孩時代(或者叫葡萄藤)的交流是一種傑出的商業策略,它一度被稱為藝術和科學。但是有許許多多的人還沒有意識到這樣變化。
這裏讓我想起一個我聽過的故事。在一次全國聽衆聯誼會上,幽默傢羅格·馬斯科勒曾經談到過交流。羅格說:“當然,過去我們叫它談話。”這個觀點受到了衆多聽衆的認同。
此時此刻,我意識到大多數人都認為交流僅僅是談話,這是一種嘰嘰喳喳地和人談話,讓顧客瞭解為什麽要和做生意,並不斷地分發商業名片的過程。
答案是否定的。這是一種對交流的誤解,對現代化的企業和個人而言,交流是一種真正的需要。
為什麽?因為在日益艱難的商業環境下,競爭的激烈導致市場已經飽和了。人們意識到
盡可能少的花費,開拓新的生意機會是至關重要的。
以下是我對交流的理解:
你要細細體驗閱讀過程,關註這本書,目的是為各行各業的人們不斷地提供大量的生意參考。通過本書中的原理和方法,你將獲得學習成功人士的關係營銷的機會。每一條對我們都有用處嗎?不全是。由於地位和辦事方式的不同,不同的人有不同的獨特見解。
換句話說,關係營銷不僅僅是條條框框或紙上談兵,它是一種經過時間驗證過的,被無數人證明過的理論和觀點。
通過閱讀,你也許時常會暗示自己,“那種特殊的方法不對我的胃口,或者我看不見我在做什麽,或者這種方法不適合用於銷售的某些特定區域和我的特殊客戶中。”
倘若以上的情況發生了,你有兩種選擇。一種是你不嘗試,另外一種明智的選擇是將有價值的選擇融入到你那特殊的商業類型和領域中,實際上就是將理論聯繫實踐的過程。不要讓特殊阻擋了你的道路:我描述的這個係統是以基本理論為基礎的。
如果你有準備非常樂意地跟隨關係營銷的係統,開動腦筋,你將能很快找到適合自己的關係營銷網絡。
鮑勃·伯格
交流的理念通常以某種形式存在,例如,在20世紀80年代,老男孩時代(或者叫葡萄藤)的交流是一種傑出的商業策略,它一度被稱為藝術和科學。但是有許許多多的人還沒有意識到這樣變化。
這裏讓我想起一個我聽過的故事。在一次全國聽衆聯誼會上,幽默傢羅格·馬斯科勒曾經談到過交流。羅格說:“當然,過去我們叫它談話。”這個觀點受到了衆多聽衆的認同。
此時此刻,我意識到大多數人都認為交流僅僅是談話,這是一種嘰嘰喳喳地和人談話,讓顧客瞭解為什麽要和做生意,並不斷地分發商業名片的過程。
答案是否定的。這是一種對交流的誤解,對現代化的企業和個人而言,交流是一種真正的需要。
為什麽?因為在日益艱難的商業環境下,競爭的激烈導致市場已經飽和了。人們意識到
盡可能少的花費,開拓新的生意機會是至關重要的。
以下是我對交流的理解:
你要細細體驗閱讀過程,關註這本書,目的是為各行各業的人們不斷地提供大量的生意參考。通過本書中的原理和方法,你將獲得學習成功人士的關係營銷的機會。每一條對我們都有用處嗎?不全是。由於地位和辦事方式的不同,不同的人有不同的獨特見解。
換句話說,關係營銷不僅僅是條條框框或紙上談兵,它是一種經過時間驗證過的,被無數人證明過的理論和觀點。
通過閱讀,你也許時常會暗示自己,“那種特殊的方法不對我的胃口,或者我看不見我在做什麽,或者這種方法不適合用於銷售的某些特定區域和我的特殊客戶中。”
倘若以上的情況發生了,你有兩種選擇。一種是你不嘗試,另外一種明智的選擇是將有價值的選擇融入到你那特殊的商業類型和領域中,實際上就是將理論聯繫實踐的過程。不要讓特殊阻擋了你的道路:我描述的這個係統是以基本理論為基礎的。
如果你有準備非常樂意地跟隨關係營銷的係統,開動腦筋,你將能很快找到適合自己的關係營銷網絡。
鮑勃·伯格