蹉跎了四年时间，该出来做点事了，同事和朋友们不停地催促我。做什么呢？发散性地想了几个方向，而且用了一年时间不同程度地做了一些研究和探讨。想到最后，还是决定继续做专业营销服务。因为，无论是理性和感性的平衡，还是事业和生活的协调，继续做专业营销服务，仍然是派力和我个人最优的选择，尽管我知道它绝不是一个光彩照人、发财致富和令人兴奋的行业（注：对极少数胆子大的业内“精英”例外）。但具体应做些什么呢？传统的营销咨询是派力的长项，可以继续坚持“重质轻量、优质高价”的策略，我相信以后的“长期订单”和“委派经理”项目会逐步增多。同时，我认为中国的营销研究工作应该开始了，不能还只停留在学习和应用西方营销阶段，但我们不具备大学、官方机构和国际同业的研究条件。最务实的做法是力所能及地做一些自身业务所需要的行业、模式和职能研究，让研究成本有出处。不过我们更感兴趣的“专业服务产品”是以下三个：一是营销人员的招聘，因为营销人才的需求十多年来一直是中国人才市场排行第一的职位；二是营销人员的培训，因为派力最具优势建立高商誉的、市场化的职业营销培训学院（校）；三是营销知识的营销，因为《派力营销思想库》200万人的读者人群就是一个非常可贵并可不断发掘的资源。未来我们可以成为所有营销知识生产者和需求者之间的中介，而且是一个可以为双方提供增值服务的中介；四是……（注：有待探索）。需要说明的是，以上专业服务肯定是逐步本土化和全球化相结合的，也一定是网上和网下相结合的，而且也是方便形成规模效果的。我之所以这么毫无保留地和盘托出派力的打算，一则我天生就是这样的性格；二则提前把我们的打算汇报给多年来关心派力的读者、学员、客户、同行和朋友们；三则为了引人引资、共谋“大业”，我说服您参与派力事业的“USP”只有一个——那就是派力和我本人十二年多来在中国营销领域没有任何“商誉污点”。稍等一下，您就可以看到我们为您做出来的东西了。
北京派力营销管理咨询有限公司
屈云波
2006年6月6日
北京派力营销管理咨询有限公司
屈云波
2006年6月6日
人们常说，推销的最高境界是先把自己推销出去。这句话的意思是，如果你要客户买你的产品，那你就先要让客户相信你这个人，让他觉得你是一个值得信赖的人。做推销要先推销自己，做人也一样要先推销自己。如果你想取得成功，你就需要向社会推销自己的人品和才能，让社会承认你的价值，给予你机会，让你一展自己的抱负！由于没有自我推销的意识或缺乏自我推销的技巧，古往今来，有多少仁人志士仰天长叹，老死山林？！又有多少俊杰才子空自蹉跎，泥土埋金？！黄钟弃毁，瓦釜雷鸣，谁之过？怨苍天有眼无珠？苍天千年不语，奈何奈何？！因此，在这个充满激烈竞争的社会里，作为一个现代人，不管你从事什么职业，只要你想要取得成功，你就必须要具备一定的自我推销的意识和技巧。那么，你现在的推销能力究竟如何呢？在这里，给你出几道试题，让你测测自己的推销能力。如果你的答案与标准答案有一定的距离的话，那你不妨把本书全部看完。本书不仅仅是为那些正在从事推销工作或准备从事推销工作的人而写的。一个人推销能力的高低，在一定程度上决定着他人生成就的大小。香港首富李嘉诚当年做过推销员，台湾首富王永庆当年做过推销员，如今的大陆首富黄光裕当年也曾经做过推销员！
第一题：调整价格是否要提前通知客户
小薜是一家仪器仪表经销公司的推销员。一天晚上他在网上看到一条最新消息，一家跨国公司在墨西哥的工厂发生火灾，造成停产，它生产的产品正是自己经销的仪表上的一个关键部件，而该厂的产量占全球市场供货量的30％以上。专家估计这家工厂要恢复生产的话至少得3个月。停产期间，供货量肯定会减少，因此，小薜估计在最近一段时间内，自己经销的产品价格至少要上涨20％以上。小薜要不要把这个消息透露给自己的客户，让他们重新制定销售计划呢？小薜有以下三种做法：a．由于公司没有安排通知客户，所以不通知客户。b．由于公司没有这方面的禁定，所以提前给客户打招呼。c．公司明文规定即将涨价，并不得将消息外泄；但是如果不事先通知客户，将来客户会埋怨自己，所以悄悄地告诉客户。
最佳的做法及理由最佳的做法是b。做法a虽然不能说是错误的，但作为一名优秀的推销员，你对自己的客户缺少主动热情的服务。从这一点来说，你的做法不是最佳的。现在许多推销员业绩上不去都与这一点有关。做法c肯定是错误的。既然公司决定涨价了，并宣布不准对外走露消息，那么，如果你偷偷告诉客户，说产品马上就要涨价，就是违反公司纪律的行为。为了显示自己的“哥儿们”义气，违反公司的保密原则，偷偷给自己的客户通风报信，这实际上是一种变相的吃里扒外、违反职业道德的行为。做法b是最佳的。一名优秀的推销员，不论是对自己的公司还是对自己的客户，在市场信息方面他都应该是个“专业气象站”，有义务向自己的客户预报产品的市场信息。你自己通过对市场的判断，认为产品的价格可能会上涨或下降，作为信息提供给客户，供他们作为进出货参考的话，这样既没有背叛公司的利益，又加深了与客户之间的感情。
第二题：如何避免介绍带来的陷阱
小刘是做机床推销的。一天他得知某公司要进几台机床，而他伯父正好与该公司一位副总关系不错，于是他请伯父帮忙，帮他疏通一下关系。那天晚上他伯父给那位副总打了电话，并约好小刘第二天下午两点半去拜访那位副总。临走时，小刘还“逼”他伯父专门给那位副总写了一封信。第二天，小刘带着伯父的信去了那家公司。他有以下三种做法：a．直接找到公司副总，让他帮自己做些工作。b．直接找到具体经办人。c．让公司前台小姐把自己介绍给具体经办人。
最佳的做法及理由最佳的做法是c。做法a是不明智的。如果你直接拿着伯父写的介绍信去见那位副总，而那副总也正是负责采购的。一般来说，他会马上打电话把具体经办人叫到自己的办公室来，把你介绍给他。经办人也肯定会表现得很客气，但事情一般也就到此为止了。副总帮你给具体经办人打个招呼，那仅仅是起一种推荐作用，让你有机会尽快与具体负责人接上头，但能不能谈成则是另外一回事。因为在一般的情况下，一个堂堂的公司副总是不宜直接插手这种较小的业务的；而那些负责采购的人，由于握有一定的实权，身上多多少少会有些“吃软不吃硬”的自负。他们不愿意别人，哪怕是自己的上司干预自己职权范围内的事情，更不喜欢别人间接给自己的工作施加压力。当然，他再牛也不敢直接挑战领导的权威，但是，他可以暗地里使绊，从你的鸡蛋里挑出骨头来，这样，自然就加大了你签单的难度。做法b也有问题。一是你这么突然地直接去找他，他没有一点思想准备，可能会产生一种反感情绪。更重要的是，在一些公司部门内的分工和权限范围都是很微妙的，可能负责采购的名义上是张三，但最终还需要李四签字。对于一个外人来说，很有可能张冠李戴，最后把关键人物得罪。做法c是很聪明的。由于你有给公司副总的亲笔信，前台小姐一般都会愿意把你引荐给具体的经办人。具体经办人见你手上有给副总的信，可你先找的是他，他就会觉得你给他面子，是信任他。这样，他可能会自己主动给副总打电话通报你来了。有了这么一个铺垫，你后面的事就好办多了。
第一题：调整价格是否要提前通知客户
小薜是一家仪器仪表经销公司的推销员。一天晚上他在网上看到一条最新消息，一家跨国公司在墨西哥的工厂发生火灾，造成停产，它生产的产品正是自己经销的仪表上的一个关键部件，而该厂的产量占全球市场供货量的30％以上。专家估计这家工厂要恢复生产的话至少得3个月。停产期间，供货量肯定会减少，因此，小薜估计在最近一段时间内，自己经销的产品价格至少要上涨20％以上。小薜要不要把这个消息透露给自己的客户，让他们重新制定销售计划呢？小薜有以下三种做法：a．由于公司没有安排通知客户，所以不通知客户。b．由于公司没有这方面的禁定，所以提前给客户打招呼。c．公司明文规定即将涨价，并不得将消息外泄；但是如果不事先通知客户，将来客户会埋怨自己，所以悄悄地告诉客户。
最佳的做法及理由最佳的做法是b。做法a虽然不能说是错误的，但作为一名优秀的推销员，你对自己的客户缺少主动热情的服务。从这一点来说，你的做法不是最佳的。现在许多推销员业绩上不去都与这一点有关。做法c肯定是错误的。既然公司决定涨价了，并宣布不准对外走露消息，那么，如果你偷偷告诉客户，说产品马上就要涨价，就是违反公司纪律的行为。为了显示自己的“哥儿们”义气，违反公司的保密原则，偷偷给自己的客户通风报信，这实际上是一种变相的吃里扒外、违反职业道德的行为。做法b是最佳的。一名优秀的推销员，不论是对自己的公司还是对自己的客户，在市场信息方面他都应该是个“专业气象站”，有义务向自己的客户预报产品的市场信息。你自己通过对市场的判断，认为产品的价格可能会上涨或下降，作为信息提供给客户，供他们作为进出货参考的话，这样既没有背叛公司的利益，又加深了与客户之间的感情。
第二题：如何避免介绍带来的陷阱
小刘是做机床推销的。一天他得知某公司要进几台机床，而他伯父正好与该公司一位副总关系不错，于是他请伯父帮忙，帮他疏通一下关系。那天晚上他伯父给那位副总打了电话，并约好小刘第二天下午两点半去拜访那位副总。临走时，小刘还“逼”他伯父专门给那位副总写了一封信。第二天，小刘带着伯父的信去了那家公司。他有以下三种做法：a．直接找到公司副总，让他帮自己做些工作。b．直接找到具体经办人。c．让公司前台小姐把自己介绍给具体经办人。
最佳的做法及理由最佳的做法是c。做法a是不明智的。如果你直接拿着伯父写的介绍信去见那位副总，而那副总也正是负责采购的。一般来说，他会马上打电话把具体经办人叫到自己的办公室来，把你介绍给他。经办人也肯定会表现得很客气，但事情一般也就到此为止了。副总帮你给具体经办人打个招呼，那仅仅是起一种推荐作用，让你有机会尽快与具体负责人接上头，但能不能谈成则是另外一回事。因为在一般的情况下，一个堂堂的公司副总是不宜直接插手这种较小的业务的；而那些负责采购的人，由于握有一定的实权，身上多多少少会有些“吃软不吃硬”的自负。他们不愿意别人，哪怕是自己的上司干预自己职权范围内的事情，更不喜欢别人间接给自己的工作施加压力。当然，他再牛也不敢直接挑战领导的权威，但是，他可以暗地里使绊，从你的鸡蛋里挑出骨头来，这样，自然就加大了你签单的难度。做法b也有问题。一是你这么突然地直接去找他，他没有一点思想准备，可能会产生一种反感情绪。更重要的是，在一些公司部门内的分工和权限范围都是很微妙的，可能负责采购的名义上是张三，但最终还需要李四签字。对于一个外人来说，很有可能张冠李戴，最后把关键人物得罪。做法c是很聪明的。由于你有给公司副总的亲笔信，前台小姐一般都会愿意把你引荐给具体的经办人。具体经办人见你手上有给副总的信，可你先找的是他，他就会觉得你给他面子，是信任他。这样，他可能会自己主动给副总打电话通报你来了。有了这么一个铺垫，你后面的事就好办多了。