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实话实说谈保险:人寿保险
  本书作者通过丰富的案例,配以寓意深刻的漫画,以幽默风趣的语言从保险的理念、客户及准客户、保险从业员三方面进行了论述。
第1节:实话实说谈保险(1)
  实话实说谈保险——人寿保险实话实说谈保险——人寿保险假如你得到五百万……
  最近看到一个《实话实说》的节目,题材是如果你得到五百万元,你将怎样处理?这个题材的起源是,在广东化州有一个小店的女老板林女士,很多人在她的店买彩票,其中有一个客人叫她代买了一张彩票,并由她保管。那张彩票果然中了五百三十万元的奖。本来嘛,彩票是不记名的,谁持有它谁就可得到奖金,就是说林女士可以轻轻松松地将这五百三十万元的奖金据为己有。但她打电话叫那位客人来取彩票去领奖。那位客人十分感激,分二十万元给她,但她一分钱也不拿。
  主持人问林女士为什么不拿那二十万元酬金?她说如果要拿的话,干脆将五百多万归为己有算了。主持人问,那么你为什么不将明明摆在眼前的五百万拿去呢?她说:“如果我拿,我过不了自己这一关。”
  林女士外围很多人对她说,你错过了这五百万,再也没机会有五百万了。她说没关系,我还只是三十岁,我还有很长时间要过得我自己这一关。她的小店只有五十平方公尺,在当地算是大店了。能赚五百万,真的是梦想。主持人问她,你看到这五百万元,你不心动吗?她说,不,因为它不是我的。主持人问,如果你自己真的中了彩,你会心动吗?她说,会,因为这是我自己的。主持人接着问,如果你有机会得到你自己的五百万,你将做什么?她说她也与平常人一样有梦想,想买房子汽车,还想替家乡修路筑桥。化州是在广东西部的偏僻地方,大家听过广州、梅州、惠州、潮州和雷州,但连广东人也很少能说出来化州在哪里?
  主持人再次问她,如果这样的事情再次发生,你代人买的彩票又再中奖,你还会将它交给你的客人吗?或者你会拿来做刚才你所说的买房子和汽车吗?林女士回答的还是那一句话:那样的话过不了我自己的一关,会对不住自己。
  林女士的行为和说话对我们从事保险业的人很有启发,值得我们三思。保险是无形的东西,没有书本好好地解释保险,大学的教授也讲不清楚保险是怎么样的,连抽像画大师也觉得保险太抽像了。简单地说,绝大多数的人都不了解保险,都要通过保险从业员来了解保险和办理保险。保险从业员经过几个小时的训练(如果这也算训练的话)或多年的培训,理所当然(但不是必然)比普通的人懂多点保险,懂多点保险知识和规矩。
  保险代理人向客户(或准客户)提供信息、意见和服务,如果客户认同赞成,买了或参加代理人所介绍的保险或计划,代理人就可以赚取一些佣金。如果因为这个或那个原因,客户不买或不参加,代理人就枉费心机和白花时间。卖保险和种田不同。种田纵然失收,也还可以多多少少有点收获,还可喝稀饭填充肚子;但卖保险好像用丫叉射鸟,射中了,有鸟吃;射不中,鸟儿飞掉了。
  要怎样才可以令客户认同赞成而买保险或参加计划呢?说来很复杂,但基本上有两条路可走。一条是崎岖的道路,要代理人勤奋、踏实工作,不断学习,提高自己的水平,与客户建立起相敬互信的良好关系,为客户利益着想,与客户一起讨论和定出实际可靠的方案。走这条路很辛苦,代理人要付出很大的代价,要有感情、有理智、有毅力、有精神、有自律、有原则和有理念。能够在这崎岖道路走过的人,大多能在保险事业长期奋斗下去。
  另一条是急功近利的快捷方式,不必下苦功学习提升,不需与客户建立牢固的正常的人际关系,凡事马虎胡涂,得过且过,但善于讲客户喜欢听但不是中肯真实的话,或会做表面上对客户有利但实际上有可能伤害客户的事情。走这快捷方式的代理人,他们的保险生涯很短促,纵然拖下去也不会有什么成就,少几个客户抱怨就很难得了。
  大多数保险代理人都想走第一条路,或不想走第二条路。有些人不管如何,“天生下来”就要走第二条路,碰上这种人,客户真倒霉。不,不,也不一定倒霉,因为有些客户就是喜欢保险代理人讲假做假,他们还可能感到很幸运能碰上那么“好”的代理人。
第2节:实话实说谈保险(2)
  大多代理人都想走第一条路,也在走第一条路,问题是第一条路的确很崎岖,有些人意志不坚强,不想走下去。而这条路上有不少支路,支路的路口有很多诱惑,意志不坚的代理人很容易受到些诱惑而偏离了正途。尤其在一段时间没有做成新的生意之后,或者受到保险公司的业绩指针的压力,或者在博取业绩领奖的竞赛中,代理人更容易受诱惑而走歧途。前面是诱惑,后面是压力,意志稍为薄弱一点,就很容易偏过去。
  因为保险太抽像和隐蔽,代理人做事主要凭良心去做。做了好事,人家也不一定知道,甚至不一定被人赞同欣赏,有时还会引起人家的误会。代理人做了不该做的事,也未必被人发觉,到问题暴露出来后,可能是很久很久以后的时候,更何况有些胡涂客户就欣赏这种人和这些行为。下面是一些常见的情况,处理方法和后果全凭保险代理人的良知和原则:
  ·抽烟的准客户对代理人说:“人家卖保险都可以替我报不抽烟,给我不抽烟的优惠。如果你也替我报不抽烟,我就向你买;否则。”
  ·老人新移民来美国非才也莫财,保险公司核保要求很严格,保险代理人如果如实报,保险公司不太愿意批下大额保单;如果填表时报老人在美国已经很多年,并且管理生意云云就可以绕过这个障碍。
  ·准客户对代理人说:“我向你买保险,你有什么甜头给我?我的朋友向别人买保险,代理人替他付第一个月的保险费(或送他一部电视机)。如果你也可以这样的话,我就向你买;否则。”
  (注:卖保险回佣在美国绝大多数的州是非法的;在个别州表面上合法,但实际上有别的法卡住,回佣很容易犯了保险之外的法)。
  ·根据准客户的情况,A方案比较适合和实际,但B方案能替代理人带来较高的佣金。
  ·准客户向代理人提到从别处听来的有关保险的概念和信息,但,是错的或有条件的。让准客户保留这种概念,有利于卖成保险,更何况又不是代理人讲错的;如果纠正这种概念,小则要花代理人的时间和口舌,大则引致准客户不再愿意买,送到嘴边的鸭子飞掉了。
  ·客户向别人买了保险,代理人向客户提议换掉,因为新的保险比较“便宜”。原来的保险虽然保险费比较高,但其内容和质量比较好或保险公司比较可靠,坦诚告诉客户?还是不提为妙?
  这些和其它形形式式的诱惑每天都会出现,面对着眼前的五百万元或者五百元,代理人能够严格地把守住“我自己这一关”吗? 只能做对得住自己的事吗?这些是严峻的考验 。其实各种严峻的考验从小到老的日常生活和工作中都存在,只不过在保险生涯中特别多。有些人在保险业中做不下去或者没有什么成就,原因很多,其中有一些人就是因为经不起考验。他们因为经不起诱惑或受不了压力,虽然弯下来钻过了这一关,但不一定能够逾越下一关。也有人因为发觉只要爬着也可以混过关,也就不必下苦功学习和提升,始终还是鼠行爬着走,不能像雄鹰那样展翅高飞。
  另一方面,一个代理人若能够坚持原则,只做“能够过得自己这一关”的事,绝不做“对不住自己”的事,那么日后纵然他没办法或不想在保险业做下去而改行,他在其它领域也会坚持这个原则,正正当当地做人做事。相反,代理人如果不能坚持原则,面对着五百万或五百元就心动,那么他在其它领域也会做出对不住自己的事。保险业是一个炼炉,可炼出坚韧的材料,也可将杂质浮现出来。对那些踏实去做但成绩仍不如意的代理人,我们会敬重。他们今天仍未有骄人成绩,并不是他们失败了,只是他仍未成功,仍需努力。即使他们最后离开保险业,但因为他们每一分钱都是踏实赚回来的,问心无愧,虽败犹荣。林女士放弃眼前的五百万,得到大家的敬仰是其次,最重要的是自己的良心过得去。相反若果不顾原则,看到眼前的五百元或五万元就动心,即使成了保险销售明星,结果赚了五百万,也并不值得我们仰慕。
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