第一章 建立长期信任关系的案例及五要素
案例B1： 第一次与客户正式接触就能签订订单
接触一：偶遇
2003年8月，朴石做完培训从南京回广州。在飞机上，他注意到身边一位女士在看一本管理方面的杂志。他判断：这位女士一定是企业管理人员，她应该是自己的目标客户。
朴石主动微笑着和她打招呼：“您好，我还是第一次在飞机上见到看书的女士，而且还是看经营管理方面的书。我猜想您是做企业的，不知对不对？”她微微笑了笑，没有回答。朴石心想，没有回答，算是默认了吧，就递过名片说：“这是我的名片，我叫朴石，主要是做培训工作的。”她拿起名片后看了看，问道：“朴石先生，您主要培训哪些课程？”朴石看到她有些兴趣，就说：“我主要做电话销售方面的培训，提高电话销售人员的电话销售能力。”这时，她问道：“这个行业还好做吧？”朴石说：“还行。”然后话题一转：“请问您从事哪个行业？”对方答道：“服装业。”朴石继续问道：“噢，服装业。是自己生产服装还是销售服装呢？”她说：“两者都有。一方面自己有服装，另一方面也向其他服装厂供应布料。”朴石又问：“那么生意还好吧？”她说：“还好。”
这时飞机着陆了。解开安全带后，两个人又进行了如下对话。
朴 石“还没有问怎么称呼您呢？”
客 户“不好意思，我没有带名片。”
朴 石“没关系，您不介意的话，可否给我留一个电话？”
同时，朴石边说边将空白名片（空白名片也是一种有用的销售工具，当对方没有带名片时可以用上）和笔递了过去。她接过名片，写了姓名和手机号，但没有留下公司名称。朴石接过后，重复了一遍：“李霞，×××××××××××，对不对？”
这时朴石发现李霞有一件很重的行李在行李仓，就帮她取了下来，随后一起走出了机舱。
朴石回到家后，就把李霞的资料输入到他的客户管理系统中去，同时把跟踪时间设定为第二天（这是朴石一个很重要的工作习惯，电话销售就是跟踪）。
接触二：电话
第二天，朴石给李霞打了个电话，下面是电话通话内容。
朴 石“李总，您好！我是朴石。”
李 霞“朴……石……您是……”
朴 石“我是朴石，昨天晚上我们在飞机上见过面，没有印象了？”
李 霞“啊，您好，您好，记得记得。”
朴 石“李总啊，昨天时间也太紧了，有些问题也没有和您进行深入探讨，我打电话给您，就是想抽空去拜访您一下，顺便看看您的公司，向您好好学习学习。您看什么时候方便？”
案例B1： 第一次与客户正式接触就能签订订单
接触一：偶遇
2003年8月，朴石做完培训从南京回广州。在飞机上，他注意到身边一位女士在看一本管理方面的杂志。他判断：这位女士一定是企业管理人员，她应该是自己的目标客户。
朴石主动微笑着和她打招呼：“您好，我还是第一次在飞机上见到看书的女士，而且还是看经营管理方面的书。我猜想您是做企业的，不知对不对？”她微微笑了笑，没有回答。朴石心想，没有回答，算是默认了吧，就递过名片说：“这是我的名片，我叫朴石，主要是做培训工作的。”她拿起名片后看了看，问道：“朴石先生，您主要培训哪些课程？”朴石看到她有些兴趣，就说：“我主要做电话销售方面的培训，提高电话销售人员的电话销售能力。”这时，她问道：“这个行业还好做吧？”朴石说：“还行。”然后话题一转：“请问您从事哪个行业？”对方答道：“服装业。”朴石继续问道：“噢，服装业。是自己生产服装还是销售服装呢？”她说：“两者都有。一方面自己有服装，另一方面也向其他服装厂供应布料。”朴石又问：“那么生意还好吧？”她说：“还好。”
这时飞机着陆了。解开安全带后，两个人又进行了如下对话。
朴 石“还没有问怎么称呼您呢？”
客 户“不好意思，我没有带名片。”
朴 石“没关系，您不介意的话，可否给我留一个电话？”
同时，朴石边说边将空白名片（空白名片也是一种有用的销售工具，当对方没有带名片时可以用上）和笔递了过去。她接过名片，写了姓名和手机号，但没有留下公司名称。朴石接过后，重复了一遍：“李霞，×××××××××××，对不对？”
这时朴石发现李霞有一件很重的行李在行李仓，就帮她取了下来，随后一起走出了机舱。
朴石回到家后，就把李霞的资料输入到他的客户管理系统中去，同时把跟踪时间设定为第二天（这是朴石一个很重要的工作习惯，电话销售就是跟踪）。
接触二：电话
第二天，朴石给李霞打了个电话，下面是电话通话内容。
朴 石“李总，您好！我是朴石。”
李 霞“朴……石……您是……”
朴 石“我是朴石，昨天晚上我们在飞机上见过面，没有印象了？”
李 霞“啊，您好，您好，记得记得。”
朴 石“李总啊，昨天时间也太紧了，有些问题也没有和您进行深入探讨，我打电话给您，就是想抽空去拜访您一下，顺便看看您的公司，向您好好学习学习。您看什么时候方便？”
李 霞“好啊，好啊。您看什么时候方便就来个电话约一下时间。”
朴 石我到时再给您电话，就这样，再见。”
（有些电话销售人员可能会问：“为什么朴石现在不提出约见，如果现在提出约见，客户一定会同意的。”这种观点有道理。当然，朴石的做法也有自己的理由。对于电话销售人员来说，时间是很宝贵的，有限的时间应花在最能产生价值的事情上面。所以，朴石希望去见的客户都是有需求的客户，或者是重要的客户，否则将尽可能通过电话来引导客户的需求，以求使时间的利用价值最大化。另外，朴石当时没有提出约见客户的理由还有以下两个：一是与客户的信任关系还没有充分建立起来，这样不利于面谈；二是朴石自己的时间暂时难以安排。）
接触三：短信
两个星期后的周末，朴石发了一条短信给李霞，以期进一步加强该客户对他的印象，以强化信任关系。
接触四：电话
很快又过了两个星期，到了9月底。考虑到国庆节到了，朴石就打了个电话给李霞，向她祝贺节日。
朴 石“李总，您好！我是朴石啊。”
李 霞“朴石，您是……”
（李霞好像对朴石又没有什么印象了，这其实很正常，所以电话销售人员需要与客户保持紧密的联系，以便增强客户对自己的印象。）
朴 石“李总啊，您可真是贵人多忘事，上次我们在飞机上……”
（朴石判断李霞是属于孔雀型特征相对明显的人，就笑着开了个玩笑。）
李 霞“啊，知道知道，你最近还好吧？”
朴 石“还好。一直说想去见您，但一直也没有抽出时间。想到国庆节到了，就给您打个电话，祝您国庆节愉快！”
（大家确实都很忙，通过电话保持联系，强化信任关系。）
李 霞“谢谢，谢谢你还记得我。”
朴 石“李总，最近生意还好吧？”
李 霞“还行，最近正在想员工管理的问题。”
朴 石“员工管理方面您认为有问题？”
（纵深提问，通过提问进一步了解客户。）
李 霞“啊，其实也没有什么。”
（从客户的语气中，朴石认为客户好像并不想深入交谈，由此朴石判断他与客户之间的信任关系还没有充分建立起来。）
朴 石“我也没其他事，我们保持联系，有什么事情您可以给我打电话。祝您生意兴隆！谢谢！再见！”
（朴石看到和客户的信任关系还没有完全建立起来，所以，及时结束了通话。因为这个电话的目的已经达到，就是进一步加深客户对他的印象，以强化信任关系。）
朴 石我到时再给您电话，就这样，再见。”
（有些电话销售人员可能会问：“为什么朴石现在不提出约见，如果现在提出约见，客户一定会同意的。”这种观点有道理。当然，朴石的做法也有自己的理由。对于电话销售人员来说，时间是很宝贵的，有限的时间应花在最能产生价值的事情上面。所以，朴石希望去见的客户都是有需求的客户，或者是重要的客户，否则将尽可能通过电话来引导客户的需求，以求使时间的利用价值最大化。另外，朴石当时没有提出约见客户的理由还有以下两个：一是与客户的信任关系还没有充分建立起来，这样不利于面谈；二是朴石自己的时间暂时难以安排。）
接触三：短信
两个星期后的周末，朴石发了一条短信给李霞，以期进一步加强该客户对他的印象，以强化信任关系。
接触四：电话
很快又过了两个星期，到了9月底。考虑到国庆节到了，朴石就打了个电话给李霞，向她祝贺节日。
朴 石“李总，您好！我是朴石啊。”
李 霞“朴石，您是……”
（李霞好像对朴石又没有什么印象了，这其实很正常，所以电话销售人员需要与客户保持紧密的联系，以便增强客户对自己的印象。）
朴 石“李总啊，您可真是贵人多忘事，上次我们在飞机上……”
（朴石判断李霞是属于孔雀型特征相对明显的人，就笑着开了个玩笑。）
李 霞“啊，知道知道，你最近还好吧？”
朴 石“还好。一直说想去见您，但一直也没有抽出时间。想到国庆节到了，就给您打个电话，祝您国庆节愉快！”
（大家确实都很忙，通过电话保持联系，强化信任关系。）
李 霞“谢谢，谢谢你还记得我。”
朴 石“李总，最近生意还好吧？”
李 霞“还行，最近正在想员工管理的问题。”
朴 石“员工管理方面您认为有问题？”
（纵深提问，通过提问进一步了解客户。）
李 霞“啊，其实也没有什么。”
（从客户的语气中，朴石认为客户好像并不想深入交谈，由此朴石判断他与客户之间的信任关系还没有充分建立起来。）
朴 石“我也没其他事，我们保持联系，有什么事情您可以给我打电话。祝您生意兴隆！谢谢！再见！”
（朴石看到和客户的信任关系还没有完全建立起来，所以，及时结束了通话。因为这个电话的目的已经达到，就是进一步加深客户对他的印象，以强化信任关系。）