第一章 董姐走過的路不長草
1從業務員到總裁
20世紀90年代初，計劃經濟越來越不適應改革開放以來社會經濟的發展，市場經濟雖初露端倪，但仍還沒得到國傢的大力支持。以後的幾年，中國的市場經濟將出現翻天覆地的變化，然而就在1990年這一年，一切都衹是在醖釀之中。
這一年，36歲的董明珠辭掉了在南京的工作，像大多數人一樣，來到深圳闖蕩。這時候的董明珠，對自己的將來並沒有一個明確的想法。她衹是希望有一個寧靜的工作環境，不求大富大貴，衹要能安安穩穩地享受生活就可以了。
一個偶然的機會，董明珠去珠海，立即被珠海的寧靜吸引住了，於是就應聘到了格力電器，她成了一名最基層的業務員。
這時的營銷工作對她來說完全是一個陌生的職業。她既不瞭解商人，也不瞭解市場，一切都要靠自己摸索。
當時，中國的經濟體製正處於由計劃經濟嚮市場經濟的轉軌中，不知道有多少種新的行業像營銷行業一樣在陣痛中應運而生，對於許多人來講，這既是一種機會，又是一種挑戰。一雙鞋子，穿過了纔知合不合自己的腳；一項新的工作，也衹有努力嘗試過了，纔知道適合不適合自己。
所以，好強的董明珠心想；既然已經進來了，有這個機會，為何不挑戰一下自己呢？
沒想到，這一腳踏進來，董明珠就和格力電器牢牢地拴在了一起，她從此再也沒有離開過格力。
當時的格力，是一傢投産不久，年生産能力約2萬臺的國營空調器廠。規模不大，牌子也叫得不響，而且，當時格力搞的是組裝，年銷售額衹有2000～3000萬元，20多個業務員。也就是說，每人每年應完成100萬的銷售任務。廠裏規定，業務員賣100萬提成2萬，工資、差旅費、請客送禮等費用全包含在內。
廠裏考慮到董明珠對業務不熟悉，就讓她先跟一個老業務員跑一段時間，熟悉業務，跑北京兼東北市場。
第一次出差，董明珠就領略到了營銷工作的辛苦。因為老業務員和他的老搭檔去了天津，格力安排她一個人坐火車趕過去。
正是7月份，坐在火車裏就像坐在蒸籠裏，又悶又熱。靦腆的董明珠不好意思在火車上吃東西，她覺得一個女人獨自在火車上吃東西不雅觀，就在火車上餓了一天。剛下火車，她就覺得不對勁，頭腦昏昏沉沉，眼冒金星，直淌虛汗。老業務員和他的搭檔已經在火車站接她了，看見她的樣子，估計是中暑了，忙找了一傢有空調的旅館，住了下來。
站在櫃臺前填旅客登記表的時候，董明珠的汗不斷流出來，她感覺自己的兩衹腳像踩在棉花上，虛軟無力，手也發抖，筆都拿不住了，她說："我不行了，請幫我填一下。"
董明珠想先到沙發上坐一下，她搖搖晃晃地朝沙發走去，沒走幾步，就感到眼前發黑，倒在了地上。老業務員忙和搭檔跑過來，忙活好一陣纔把董明珠叫醒。不過，董明珠眼睛是張開了，卻虛弱得說不出話來。
董明珠被扶到旅館房間，一沾床就睡了過去，直到第二天才醒過來。第二天早上，她躺在床上，感到昨天被摔的地方還隱隱作痛，用手一摸，火辣辣地，疼痛鑽心。下床試了一下，還能走路，就是一拐一拐的。每走一步，被摔的地方就傳來一陣疼痛。
老業務員看她這個樣子，估計傷得不輕，就讓她在旅館休息兩天，隨後再去找他們。董明珠搖搖頭，堅持和他們一起行動。她不是一個輕易認輸的人，而且，剛開始跑業務，碰到這點小傷就叫苦叫纍，以後還怎麽做？於是，董明珠就一拐一拐地和他們一起去了北京。
當時，北京有個大製冷展示廳，專門展賣空調，他們在那裏待了兩天。
董明珠是個有心人，她一邊聽老業務員和展廳經理大侃生意經，一邊細心觀察。這裏的品牌不少，國內國外都有。老業務員一再要經理多簽一點，經理很神氣，有點拿腔拿調地說："你們格力一般般，但是沒有問題，放在我們的展示廳裏，準能給你們賣出去，擱這裏代銷吧。"
1從業務員到總裁
20世紀90年代初，計劃經濟越來越不適應改革開放以來社會經濟的發展，市場經濟雖初露端倪，但仍還沒得到國傢的大力支持。以後的幾年，中國的市場經濟將出現翻天覆地的變化，然而就在1990年這一年，一切都衹是在醖釀之中。
這一年，36歲的董明珠辭掉了在南京的工作，像大多數人一樣，來到深圳闖蕩。這時候的董明珠，對自己的將來並沒有一個明確的想法。她衹是希望有一個寧靜的工作環境，不求大富大貴，衹要能安安穩穩地享受生活就可以了。
一個偶然的機會，董明珠去珠海，立即被珠海的寧靜吸引住了，於是就應聘到了格力電器，她成了一名最基層的業務員。
這時的營銷工作對她來說完全是一個陌生的職業。她既不瞭解商人，也不瞭解市場，一切都要靠自己摸索。
當時，中國的經濟體製正處於由計劃經濟嚮市場經濟的轉軌中，不知道有多少種新的行業像營銷行業一樣在陣痛中應運而生，對於許多人來講，這既是一種機會，又是一種挑戰。一雙鞋子，穿過了纔知合不合自己的腳；一項新的工作，也衹有努力嘗試過了，纔知道適合不適合自己。
所以，好強的董明珠心想；既然已經進來了，有這個機會，為何不挑戰一下自己呢？
沒想到，這一腳踏進來，董明珠就和格力電器牢牢地拴在了一起，她從此再也沒有離開過格力。
當時的格力，是一傢投産不久，年生産能力約2萬臺的國營空調器廠。規模不大，牌子也叫得不響，而且，當時格力搞的是組裝，年銷售額衹有2000～3000萬元，20多個業務員。也就是說，每人每年應完成100萬的銷售任務。廠裏規定，業務員賣100萬提成2萬，工資、差旅費、請客送禮等費用全包含在內。
廠裏考慮到董明珠對業務不熟悉，就讓她先跟一個老業務員跑一段時間，熟悉業務，跑北京兼東北市場。
第一次出差，董明珠就領略到了營銷工作的辛苦。因為老業務員和他的老搭檔去了天津，格力安排她一個人坐火車趕過去。
正是7月份，坐在火車裏就像坐在蒸籠裏，又悶又熱。靦腆的董明珠不好意思在火車上吃東西，她覺得一個女人獨自在火車上吃東西不雅觀，就在火車上餓了一天。剛下火車，她就覺得不對勁，頭腦昏昏沉沉，眼冒金星，直淌虛汗。老業務員和他的搭檔已經在火車站接她了，看見她的樣子，估計是中暑了，忙找了一傢有空調的旅館，住了下來。
站在櫃臺前填旅客登記表的時候，董明珠的汗不斷流出來，她感覺自己的兩衹腳像踩在棉花上，虛軟無力，手也發抖，筆都拿不住了，她說："我不行了，請幫我填一下。"
董明珠想先到沙發上坐一下，她搖搖晃晃地朝沙發走去，沒走幾步，就感到眼前發黑，倒在了地上。老業務員忙和搭檔跑過來，忙活好一陣纔把董明珠叫醒。不過，董明珠眼睛是張開了，卻虛弱得說不出話來。
董明珠被扶到旅館房間，一沾床就睡了過去，直到第二天才醒過來。第二天早上，她躺在床上，感到昨天被摔的地方還隱隱作痛，用手一摸，火辣辣地，疼痛鑽心。下床試了一下，還能走路，就是一拐一拐的。每走一步，被摔的地方就傳來一陣疼痛。
老業務員看她這個樣子，估計傷得不輕，就讓她在旅館休息兩天，隨後再去找他們。董明珠搖搖頭，堅持和他們一起行動。她不是一個輕易認輸的人，而且，剛開始跑業務，碰到這點小傷就叫苦叫纍，以後還怎麽做？於是，董明珠就一拐一拐地和他們一起去了北京。
當時，北京有個大製冷展示廳，專門展賣空調，他們在那裏待了兩天。
董明珠是個有心人，她一邊聽老業務員和展廳經理大侃生意經，一邊細心觀察。這裏的品牌不少，國內國外都有。老業務員一再要經理多簽一點，經理很神氣，有點拿腔拿調地說："你們格力一般般，但是沒有問題，放在我們的展示廳裏，準能給你們賣出去，擱這裏代銷吧。"
在一個賣方市場的時代，經理如此說，也不算誇張。
第三天，董明珠跟隨老業務員到了瀋陽。她的坐骨神經還是疼得厲害，老業務員的一個同學的母親在瀋陽一傢醫院當醫生，帶她就到了這傢醫院。
一拍片，各人都大吃一驚，竟然骨裂了！董明珠沒想到摔得這麽厲害，後來她纔聽老業務員說，她當時是猛地坐在了地上，衹不過大傢都沒想到會摔得這麽嚴重。
醫生說這地方沒法打綁帶，衹能臥床休息。可這個時候正是推銷空調的旺季，董明珠躺不住。怎麽辦呢？衹好每天多睡一點，坐火車就坐臥鋪，這時也顧不得花錢多了。
初次出差，董明珠就品嚐了營銷工作的艱辛。要不是她骨子裏有一股不服輸的精神，她早就垮了。正是這種好強而又不服輸的精神支持着她，她才能夠在短短地半年裏，從什麽都不懂而成為一個對産品和市場都非常熟悉的業務員。
跟着老業務員的半年裏，她不但做成了300多萬的生意，還熟悉了安裝空調的房間面積、所處位置、窗口大小，應如何配置多大功率、什麽型號的空調，還有空調使用和維護等方面的有關知識；更重要的是，她懂得了要怎樣對付不同區域、不同性格、不同品行的經銷商。營銷對她來說，已經不是一個陌生的概念，而是實實在在、具體的東西了。
就在董明珠跟着老業務員學習得不亦樂乎的時候，總部突然有了新的安排，安徽市場有變，派她去接收安徽市場。
要一個人戰鬥了，董明珠既高興又緊張。這是一次機遇，也是一次挑戰，成功也好，失敗也罷，均須她一個人來承擔。可是，她能夠挑起這個重擔來嗎？要知道，安徽是當時全國較為貧窮的省份，在空調還被視為奢侈品的20世紀90年代，如何去開拓這個市場？
董明珠對安徽市場的狀況是茫然的，對自己能否成功也沒有任何把握。不過，既然不可避免，那還是努力去面對吧。毛澤東說"人定勝天"，何況一個安徽市場。如果自己先在心裏把自己打敗了，又如何去打敗別人？最重要的，還是自己要有信心。
董明珠給自己打足了氣，决心拿下安徽市場。沒想到，睏難，遠遠大於預料。
到了安徽，董明珠第一件事就是追債。俗話說"欠錢的是大爺，借錢的是孫子"，何況，董明珠又恰恰碰到了一個無賴。能否把錢要回來，董明珠衹有信心，沒有經驗。不過，她那耿直的性格告訴她：欠債還錢，天經地義，難道對方能把錢賴掉不成？
欠債方是一傢電子公司，規模不算小，光臨街的商鋪就有200多平方米，裝修得也很氣派，幾十個員工忙忙碌碌，來回穿梭，留給她的印象不錯。
找到了老總，她把名片遞了上去，先進行了自我介紹。沒想到，沒容她把話說完，對方就打斷了她，很不客氣地說："我們是跟格力有業務來往，可我不認識你啊。"
董明珠解釋她是剛接任過來的，原來的業務員已經調走了。
董明珠知道要債不能太急，她就先和對方聊起了格力空調在這邊的銷售情況，以及對方對格力産品有什麽看法。等她覺得時機差不多了，就說："由於我初來乍到，不熟悉前任業務員的業務情況，為了我們能有一個重新開始，先把我們雙方在前一段時間裏合作的情況，拼一下盤，對一下賬，把前面的賬結清，你看怎麽樣？"
對方老總聽說要對賬，露出非常吃驚的樣子，他說："對什麽賬？我代銷人傢的幾百萬、上千萬的産品，壓在庫房裏，也沒誰敢說要對賬，看你也是個新手，以前做過生意嗎？我告訴你，做生意就是這麽一回事，你給我一批貨，賣完了我付給你錢，就這麽簡單，有什麽賬好對的？"
對方的無賴嘴臉，在此時顯露得淋漓盡致。董明珠第一次碰到這種無賴，不知該如何應對了。
董明珠决定用"磨功"對付這種無賴。不給我錢，我就跟你耗，躲着我？我天天到你辦公室，不信你永遠不露面。
董明珠的倔強是骨子裏的。按理說，要債這件事情，是前任業務員留下的問題，不要也不關她的事。可她既然已經開始了，她就不準備放棄。這種堅持自己信念的性格，在她後來走上管理崗位之後，表現得更為明顯。事實證明，也正是因為她的這種堅持，不但促成了她個人的事業成功，也導致了一個全新的格力空調的出現。
第三天，董明珠跟隨老業務員到了瀋陽。她的坐骨神經還是疼得厲害，老業務員的一個同學的母親在瀋陽一傢醫院當醫生，帶她就到了這傢醫院。
一拍片，各人都大吃一驚，竟然骨裂了！董明珠沒想到摔得這麽厲害，後來她纔聽老業務員說，她當時是猛地坐在了地上，衹不過大傢都沒想到會摔得這麽嚴重。
醫生說這地方沒法打綁帶，衹能臥床休息。可這個時候正是推銷空調的旺季，董明珠躺不住。怎麽辦呢？衹好每天多睡一點，坐火車就坐臥鋪，這時也顧不得花錢多了。
初次出差，董明珠就品嚐了營銷工作的艱辛。要不是她骨子裏有一股不服輸的精神，她早就垮了。正是這種好強而又不服輸的精神支持着她，她才能夠在短短地半年裏，從什麽都不懂而成為一個對産品和市場都非常熟悉的業務員。
跟着老業務員的半年裏，她不但做成了300多萬的生意，還熟悉了安裝空調的房間面積、所處位置、窗口大小，應如何配置多大功率、什麽型號的空調，還有空調使用和維護等方面的有關知識；更重要的是，她懂得了要怎樣對付不同區域、不同性格、不同品行的經銷商。營銷對她來說，已經不是一個陌生的概念，而是實實在在、具體的東西了。
就在董明珠跟着老業務員學習得不亦樂乎的時候，總部突然有了新的安排，安徽市場有變，派她去接收安徽市場。
要一個人戰鬥了，董明珠既高興又緊張。這是一次機遇，也是一次挑戰，成功也好，失敗也罷，均須她一個人來承擔。可是，她能夠挑起這個重擔來嗎？要知道，安徽是當時全國較為貧窮的省份，在空調還被視為奢侈品的20世紀90年代，如何去開拓這個市場？
董明珠對安徽市場的狀況是茫然的，對自己能否成功也沒有任何把握。不過，既然不可避免，那還是努力去面對吧。毛澤東說"人定勝天"，何況一個安徽市場。如果自己先在心裏把自己打敗了，又如何去打敗別人？最重要的，還是自己要有信心。
董明珠給自己打足了氣，决心拿下安徽市場。沒想到，睏難，遠遠大於預料。
到了安徽，董明珠第一件事就是追債。俗話說"欠錢的是大爺，借錢的是孫子"，何況，董明珠又恰恰碰到了一個無賴。能否把錢要回來，董明珠衹有信心，沒有經驗。不過，她那耿直的性格告訴她：欠債還錢，天經地義，難道對方能把錢賴掉不成？
欠債方是一傢電子公司，規模不算小，光臨街的商鋪就有200多平方米，裝修得也很氣派，幾十個員工忙忙碌碌，來回穿梭，留給她的印象不錯。
找到了老總，她把名片遞了上去，先進行了自我介紹。沒想到，沒容她把話說完，對方就打斷了她，很不客氣地說："我們是跟格力有業務來往，可我不認識你啊。"
董明珠解釋她是剛接任過來的，原來的業務員已經調走了。
董明珠知道要債不能太急，她就先和對方聊起了格力空調在這邊的銷售情況，以及對方對格力産品有什麽看法。等她覺得時機差不多了，就說："由於我初來乍到，不熟悉前任業務員的業務情況，為了我們能有一個重新開始，先把我們雙方在前一段時間裏合作的情況，拼一下盤，對一下賬，把前面的賬結清，你看怎麽樣？"
對方老總聽說要對賬，露出非常吃驚的樣子，他說："對什麽賬？我代銷人傢的幾百萬、上千萬的産品，壓在庫房裏，也沒誰敢說要對賬，看你也是個新手，以前做過生意嗎？我告訴你，做生意就是這麽一回事，你給我一批貨，賣完了我付給你錢，就這麽簡單，有什麽賬好對的？"
對方的無賴嘴臉，在此時顯露得淋漓盡致。董明珠第一次碰到這種無賴，不知該如何應對了。
董明珠决定用"磨功"對付這種無賴。不給我錢，我就跟你耗，躲着我？我天天到你辦公室，不信你永遠不露面。
董明珠的倔強是骨子裏的。按理說，要債這件事情，是前任業務員留下的問題，不要也不關她的事。可她既然已經開始了，她就不準備放棄。這種堅持自己信念的性格，在她後來走上管理崗位之後，表現得更為明顯。事實證明，也正是因為她的這種堅持，不但促成了她個人的事業成功，也導致了一個全新的格力空調的出現。