第一章 建立長期信任關係的案例及五要素
案例B1： 第一次與客戶正式接觸就能簽訂訂單
接觸一：偶遇
2003年8月，樸石做完培訓從南京回廣州。在飛機上，他註意到身邊一位女士在看一本管理方面的雜志。他判斷：這位女士一定是企業管理人員，她應該是自己的目標客戶。
樸石主動微笑着和她打招呼：“您好，我還是第一次在飛機上見到看書的女士，而且還是看經營管理方面的書。我猜想您是做企業的，不知對不對？”她微微笑了笑，沒有回答。樸石心想，沒有回答，算是默認了吧，就遞過名片說：“這是我的名片，我叫樸石，主要是做培訓工作的。”她拿起名片後看了看，問道：“樸石先生，您主要培訓哪些課程？”樸石看到她有些興趣，就說：“我主要做電話銷售方面的培訓，提高電話銷售人員的電話銷售能力。”這時，她問道：“這個行業還好做吧？”樸石說：“還行。”然後話題一轉：“請問您從事哪個行業？”對方答道：“服裝業。”樸石繼續問道：“噢，服裝業。是自己生産服裝還是銷售服裝呢？”她說：“兩者都有。一方面自己有服裝，另一方面也嚮其他服裝廠供應布料。”樸石又問：“那麽生意還好吧？”她說：“還好。”
這時飛機着陸了。解開安全帶後，兩個人又進行了如下對話。
石“還沒有問怎麽稱呼您呢？”
客 戶“不好意思，我沒有帶名片。”
石“沒關係，您不介意的話，可否給我留一個電話？”
同時，樸石邊說邊將空白名片（空白名片也是一種有用的銷售工具，當對方沒有帶名片時可以用上）和筆遞了過去。她接過名片，寫了姓名和手機號，但沒有留下公司名稱。樸石接過後，重複了一遍：“李霞，×××××××××××，對不對？”
這時樸石發現李霞有一件很重的行李在行李倉，就幫她取了下來，隨後一起走出了機艙。
樸石回到傢後，就把李霞的資料輸入到他的客戶管理係統中去，同時把跟蹤時間設定為第二天（這是樸石一個很重要的工作習慣，電話銷售就是跟蹤）。
接觸二：電話
第二天，樸石給李霞打了個電話，下面是電話通話內容。
石“李總，您好！我是樸石。”
李 霞“樸……石……您是……”
石“我是樸石，昨天晚上我們在飛機上見過面，沒有印象了？”
李 霞“啊，您好，您好，記得記得。”
石“李總啊，昨天時間也太緊了，有些問題也沒有和您進行深入探討，我打電話給您，就是想抽空去拜訪您一下，順便看看您的公司，嚮您好好學習學習。您看什麽時候方便？”
案例B1： 第一次與客戶正式接觸就能簽訂訂單
接觸一：偶遇
2003年8月，樸石做完培訓從南京回廣州。在飛機上，他註意到身邊一位女士在看一本管理方面的雜志。他判斷：這位女士一定是企業管理人員，她應該是自己的目標客戶。
樸石主動微笑着和她打招呼：“您好，我還是第一次在飛機上見到看書的女士，而且還是看經營管理方面的書。我猜想您是做企業的，不知對不對？”她微微笑了笑，沒有回答。樸石心想，沒有回答，算是默認了吧，就遞過名片說：“這是我的名片，我叫樸石，主要是做培訓工作的。”她拿起名片後看了看，問道：“樸石先生，您主要培訓哪些課程？”樸石看到她有些興趣，就說：“我主要做電話銷售方面的培訓，提高電話銷售人員的電話銷售能力。”這時，她問道：“這個行業還好做吧？”樸石說：“還行。”然後話題一轉：“請問您從事哪個行業？”對方答道：“服裝業。”樸石繼續問道：“噢，服裝業。是自己生産服裝還是銷售服裝呢？”她說：“兩者都有。一方面自己有服裝，另一方面也嚮其他服裝廠供應布料。”樸石又問：“那麽生意還好吧？”她說：“還好。”
這時飛機着陸了。解開安全帶後，兩個人又進行了如下對話。
石“還沒有問怎麽稱呼您呢？”
客 戶“不好意思，我沒有帶名片。”
石“沒關係，您不介意的話，可否給我留一個電話？”
同時，樸石邊說邊將空白名片（空白名片也是一種有用的銷售工具，當對方沒有帶名片時可以用上）和筆遞了過去。她接過名片，寫了姓名和手機號，但沒有留下公司名稱。樸石接過後，重複了一遍：“李霞，×××××××××××，對不對？”
這時樸石發現李霞有一件很重的行李在行李倉，就幫她取了下來，隨後一起走出了機艙。
樸石回到傢後，就把李霞的資料輸入到他的客戶管理係統中去，同時把跟蹤時間設定為第二天（這是樸石一個很重要的工作習慣，電話銷售就是跟蹤）。
接觸二：電話
第二天，樸石給李霞打了個電話，下面是電話通話內容。
石“李總，您好！我是樸石。”
李 霞“樸……石……您是……”
石“我是樸石，昨天晚上我們在飛機上見過面，沒有印象了？”
李 霞“啊，您好，您好，記得記得。”
石“李總啊，昨天時間也太緊了，有些問題也沒有和您進行深入探討，我打電話給您，就是想抽空去拜訪您一下，順便看看您的公司，嚮您好好學習學習。您看什麽時候方便？”
李 霞“好啊，好啊。您看什麽時候方便就來個電話約一下時間。”
石我到時再給您電話，就這樣，再見。”
（有些電話銷售人員可能會問：“為什麽樸石現在不提出約見，如果現在提出約見，客戶一定會同意的。”這種觀點有道理。當然，樸石的做法也有自己的理由。對於電話銷售人員來說，時間是很寶貴的，有限的時間應花在最能産生價值的事情上面。所以，樸石希望去見的客戶都是有需求的客戶，或者是重要的客戶，否則將盡可能通過電話來引導客戶的需求，以求使時間的利用價值最大化。另外，樸石當時沒有提出約見客戶的理由還有以下兩個：一是與客戶的信任關係還沒有充分建立起來，這樣不利於面談；二是樸石自己的時間暫時難以安排。）
接觸三：短信
兩個星期後的周末，樸石發了一條短信給李霞，以期進一步加強該客戶對他的印象，以強化信任關係。
接觸四：電話
很快又過了兩個星期，到了9月底。考慮到國慶節到了，樸石就打了個電話給李霞，嚮她祝賀節日。
石“李總，您好！我是樸石啊。”
李 霞“樸石，您是……”
（李霞好像對樸石又沒有什麽印象了，這其實很正常，所以電話銷售人員需要與客戶保持緊密的聯繫，以便增強客戶對自己的印象。）
石“李總啊，您可真是貴人多忘事，上次我們在飛機上……”
（樸石判斷李霞是屬於孔雀型特徵相對明顯的人，就笑着開了個玩笑。）
李 霞“啊，知道知道，你最近還好吧？”
石“還好。一直說想去見您，但一直也沒有抽出時間。想到國慶節到了，就給您打個電話，祝您國慶節愉快！”
（大傢確實都很忙，通過電話保持聯繫，強化信任關係。）
李 霞“謝謝，謝謝你還記得我。”
石“李總，最近生意還好吧？”
李 霞“還行，最近正在想員工管理的問題。”
石“員工管理方面您認為有問題？”
（縱深提問，通過提問進一步瞭解客戶。）
李 霞“啊，其實也沒有什麽。”
（從客戶的語氣中，樸石認為客戶好像並不想深入交談，由此樸石判斷他與客戶之間的信任關係還沒有充分建立起來。）
石“我也沒其他事，我們保持聯繫，有什麽事情您可以給我打電話。祝您生意興隆！謝謝！再見！”
（樸石看到和客戶的信任關係還沒有完全建立起來，所以，及時結束了通話。因為這個電話的目的已經達到，就是進一步加深客戶對他的印象，以強化信任關係。）
石我到時再給您電話，就這樣，再見。”
（有些電話銷售人員可能會問：“為什麽樸石現在不提出約見，如果現在提出約見，客戶一定會同意的。”這種觀點有道理。當然，樸石的做法也有自己的理由。對於電話銷售人員來說，時間是很寶貴的，有限的時間應花在最能産生價值的事情上面。所以，樸石希望去見的客戶都是有需求的客戶，或者是重要的客戶，否則將盡可能通過電話來引導客戶的需求，以求使時間的利用價值最大化。另外，樸石當時沒有提出約見客戶的理由還有以下兩個：一是與客戶的信任關係還沒有充分建立起來，這樣不利於面談；二是樸石自己的時間暫時難以安排。）
接觸三：短信
兩個星期後的周末，樸石發了一條短信給李霞，以期進一步加強該客戶對他的印象，以強化信任關係。
接觸四：電話
很快又過了兩個星期，到了9月底。考慮到國慶節到了，樸石就打了個電話給李霞，嚮她祝賀節日。
石“李總，您好！我是樸石啊。”
李 霞“樸石，您是……”
（李霞好像對樸石又沒有什麽印象了，這其實很正常，所以電話銷售人員需要與客戶保持緊密的聯繫，以便增強客戶對自己的印象。）
石“李總啊，您可真是貴人多忘事，上次我們在飛機上……”
（樸石判斷李霞是屬於孔雀型特徵相對明顯的人，就笑着開了個玩笑。）
李 霞“啊，知道知道，你最近還好吧？”
石“還好。一直說想去見您，但一直也沒有抽出時間。想到國慶節到了，就給您打個電話，祝您國慶節愉快！”
（大傢確實都很忙，通過電話保持聯繫，強化信任關係。）
李 霞“謝謝，謝謝你還記得我。”
石“李總，最近生意還好吧？”
李 霞“還行，最近正在想員工管理的問題。”
石“員工管理方面您認為有問題？”
（縱深提問，通過提問進一步瞭解客戶。）
李 霞“啊，其實也沒有什麽。”
（從客戶的語氣中，樸石認為客戶好像並不想深入交談，由此樸石判斷他與客戶之間的信任關係還沒有充分建立起來。）
石“我也沒其他事，我們保持聯繫，有什麽事情您可以給我打電話。祝您生意興隆！謝謝！再見！”
（樸石看到和客戶的信任關係還沒有完全建立起來，所以，及時結束了通話。因為這個電話的目的已經達到，就是進一步加深客戶對他的印象，以強化信任關係。）