實話實說談保險——人壽保險實話實說談保險——人壽保險假如你得到五百萬……
最近看到一個《實話實說》的節目，題材是如果你得到五百萬元，你將怎樣處理？這個題材的起源是，在廣東化州有一個小店的女老闆林女士，很多人在她的店買彩票，其中有一個客人叫她代買了一張彩票，並由她保管。那張彩票果然中了五百三十萬元的奬。本來嘛，彩票是不記名的，誰持有它誰就可得到奬金，就是說林女士可以輕輕鬆鬆地將這五百三十萬元的奬金據為己有。但她打電話叫那位客人來取彩票去領奬。那位客人十分感激，分二十萬元給她，但她一分錢也不拿。
主持人問林女士為什麽不拿那二十萬元酬金？她說如果要拿的話，幹脆將五百多萬歸為己有算了。主持人問，那麽你為什麽不將明明擺在眼前的五百萬拿去呢？她說：“如果我拿，我過不了自己這一關。”
林女士外圍很多人對她說，你錯過了這五百萬，再也沒機會有五百萬了。她說沒關係，我還衹是三十歲，我還有很長時間要過得我自己這一關。她的小店衹有五十平方公尺，在當地算是大店了。能賺五百萬，真的是夢想。主持人問她，你看到這五百萬元，你不心動嗎？她說，不，因為它不是我的。主持人問，如果你自己真的中了彩，你會心動嗎？她說，會，因為這是我自己的。主持人接着問，如果你有機會得到你自己的五百萬，你將做什麽？她說她也與平常人一樣有夢想，想買房子汽車，還想替家乡修路築橋。化州是在廣東西部的偏僻地方，大傢聽過廣州、梅州、惠州、潮州和雷州，但連廣東人也很少能說出來化州在哪裏？
主持人再次問她，如果這樣的事情再次發生，你代人買的彩票又再中奬，你還會將它交給你的客人嗎？或者你會拿來做剛纔你所說的買房子和汽車嗎？林女士回答的還是那一句話：那樣的話過不了我自己的一關，會對不住自己。
林女士的行為和說話對我們從事保險業的人很有啓發，值得我們三思。保險是無形的東西，沒有書本好好地解釋保險，大學的教授也講不清楚保險是怎麽樣的，連抽像畫大師也覺得保險太抽像了。簡單地說，絶大多數的人都不瞭解保險，都要通過保險從業員來瞭解保險和辦理保險。保險從業員經過幾個小時的訓練(如果這也算訓練的話)或多年的培訓，理所當然(但不是必然)比普通的人懂多點保險，懂多點保險知識和規矩。
保險代理人嚮客戶(或準客戶)提供信息、意見和服務，如果客戶認同贊成，買了或參加代理人所介紹的保險或計劃，代理人就可以賺取一些佣金。如果因為這個或那個原因，客戶不買或不參加，代理人就枉費心機和白花時間。賣保險和種田不同。種田縱然失收，也還可以多多少少有點收穫，還可喝稀飯填充肚子；但賣保險好像用丫叉射鳥，射中了，有鳥吃；射不中，鳥兒飛掉了。
要怎樣纔可以令客戶認同贊成而買保險或參加計劃呢？說來很復雜，但基本上有兩條路可走。一條是崎嶇的道路，要代理人勤奮、踏實工作，不斷學習，提高自己的水平，與客戶建立起相敬互信的良好關係，為客戶利益着想，與客戶一起討論和定出實際可靠的方案。走這條路很辛苦，代理人要付出很大的代價，要有感情、有理智、有毅力、有精神、有自律、有原則和有理念。能夠在這崎嶇道路走過的人，大多能在保險事業長期奮鬥下去。
另一條是急功近利的快捷方式，不必下苦功學習提升，不需與客戶建立牢固的正常的人際關係，凡事馬虎鬍塗，得過且過，但善於講客戶喜歡聽但不是中肯真實的話，或會做表面上對客戶有利但實際上有可能傷害客戶的事情。走這快捷方式的代理人，他們的保險生涯很短促，縱然拖下去也不會有什麽成就，少幾個客戶抱怨就很難得了。
大多數保險代理人都想走第一條路，或不想走第二條路。有些人不管如何，“天生下來”就要走第二條路，碰上這種人，客戶真倒黴。不，不，也不一定倒黴，因為有些客戶就是喜歡保險代理人講假做假，他們還可能感到很幸運能碰上那麽“好”的代理人。
最近看到一個《實話實說》的節目，題材是如果你得到五百萬元，你將怎樣處理？這個題材的起源是，在廣東化州有一個小店的女老闆林女士，很多人在她的店買彩票，其中有一個客人叫她代買了一張彩票，並由她保管。那張彩票果然中了五百三十萬元的奬。本來嘛，彩票是不記名的，誰持有它誰就可得到奬金，就是說林女士可以輕輕鬆鬆地將這五百三十萬元的奬金據為己有。但她打電話叫那位客人來取彩票去領奬。那位客人十分感激，分二十萬元給她，但她一分錢也不拿。
主持人問林女士為什麽不拿那二十萬元酬金？她說如果要拿的話，幹脆將五百多萬歸為己有算了。主持人問，那麽你為什麽不將明明擺在眼前的五百萬拿去呢？她說：“如果我拿，我過不了自己這一關。”
林女士外圍很多人對她說，你錯過了這五百萬，再也沒機會有五百萬了。她說沒關係，我還衹是三十歲，我還有很長時間要過得我自己這一關。她的小店衹有五十平方公尺，在當地算是大店了。能賺五百萬，真的是夢想。主持人問她，你看到這五百萬元，你不心動嗎？她說，不，因為它不是我的。主持人問，如果你自己真的中了彩，你會心動嗎？她說，會，因為這是我自己的。主持人接着問，如果你有機會得到你自己的五百萬，你將做什麽？她說她也與平常人一樣有夢想，想買房子汽車，還想替家乡修路築橋。化州是在廣東西部的偏僻地方，大傢聽過廣州、梅州、惠州、潮州和雷州，但連廣東人也很少能說出來化州在哪裏？
主持人再次問她，如果這樣的事情再次發生，你代人買的彩票又再中奬，你還會將它交給你的客人嗎？或者你會拿來做剛纔你所說的買房子和汽車嗎？林女士回答的還是那一句話：那樣的話過不了我自己的一關，會對不住自己。
林女士的行為和說話對我們從事保險業的人很有啓發，值得我們三思。保險是無形的東西，沒有書本好好地解釋保險，大學的教授也講不清楚保險是怎麽樣的，連抽像畫大師也覺得保險太抽像了。簡單地說，絶大多數的人都不瞭解保險，都要通過保險從業員來瞭解保險和辦理保險。保險從業員經過幾個小時的訓練(如果這也算訓練的話)或多年的培訓，理所當然(但不是必然)比普通的人懂多點保險，懂多點保險知識和規矩。
保險代理人嚮客戶(或準客戶)提供信息、意見和服務，如果客戶認同贊成，買了或參加代理人所介紹的保險或計劃，代理人就可以賺取一些佣金。如果因為這個或那個原因，客戶不買或不參加，代理人就枉費心機和白花時間。賣保險和種田不同。種田縱然失收，也還可以多多少少有點收穫，還可喝稀飯填充肚子；但賣保險好像用丫叉射鳥，射中了，有鳥吃；射不中，鳥兒飛掉了。
要怎樣纔可以令客戶認同贊成而買保險或參加計劃呢？說來很復雜，但基本上有兩條路可走。一條是崎嶇的道路，要代理人勤奮、踏實工作，不斷學習，提高自己的水平，與客戶建立起相敬互信的良好關係，為客戶利益着想，與客戶一起討論和定出實際可靠的方案。走這條路很辛苦，代理人要付出很大的代價，要有感情、有理智、有毅力、有精神、有自律、有原則和有理念。能夠在這崎嶇道路走過的人，大多能在保險事業長期奮鬥下去。
另一條是急功近利的快捷方式，不必下苦功學習提升，不需與客戶建立牢固的正常的人際關係，凡事馬虎鬍塗，得過且過，但善於講客戶喜歡聽但不是中肯真實的話，或會做表面上對客戶有利但實際上有可能傷害客戶的事情。走這快捷方式的代理人，他們的保險生涯很短促，縱然拖下去也不會有什麽成就，少幾個客戶抱怨就很難得了。
大多數保險代理人都想走第一條路，或不想走第二條路。有些人不管如何，“天生下來”就要走第二條路，碰上這種人，客戶真倒黴。不，不，也不一定倒黴，因為有些客戶就是喜歡保險代理人講假做假，他們還可能感到很幸運能碰上那麽“好”的代理人。
大多代理人都想走第一條路，也在走第一條路，問題是第一條路的確很崎嶇，有些人意志不堅強，不想走下去。而這條路上有不少支路，支路的路口有很多誘惑，意志不堅的代理人很容易受到些誘惑而偏離了正途。尤其在一段時間沒有做成新的生意之後，或者受到保險公司的業績指針的壓力，或者在博取業績領奬的競賽中，代理人更容易受誘惑而走歧途。前面是誘惑，後面是壓力，意志稍為薄弱一點，就很容易偏過去。
因為保險太抽像和隱蔽，代理人做事主要憑良心去做。做了好事，人傢也不一定知道，甚至不一定被人贊同欣賞，有時還會引起人傢的誤會。代理人做了不該做的事，也未必被人發覺，到問題暴露出來後，可能是很久很久以後的時候，更何況有些鬍塗客戶就欣賞這種人和這些行為。下面是一些常見的情況，處理方法和後果全憑保險代理人的良知和原則：
·抽煙的準客戶對代理人說：“人傢賣保險都可以替我報不抽煙，給我不抽煙的優惠。如果你也替我報不抽煙，我就嚮你買；否則。”
·老人新移民來美國非纔也莫財，保險公司核保要求很嚴格，保險代理人如果如實報，保險公司不太願意批下大額保單；如果填表時報老人在美國已經很多年，並且管理生意雲雲就可以繞過這個障礙。
·準客戶對代理人說：“我嚮你買保險，你有什麽甜頭給我？我的朋友嚮別人買保險，代理人替他付第一個月的保險費(或送他一部電視機)。如果你也可以這樣的話，我就嚮你買；否則。”
(註：賣保險回傭在美國絶大多數的州是非法的；在個別州表面上合法，但實際上有別的法卡住，回傭很容易犯了保險之外的法)。
·根據準客戶的情況，A方案比較適合和實際，但B方案能替代理人帶來較高的佣金。
·準客戶嚮代理人提到從別處聽來的有關保險的概念和信息，但，是錯的或有條件的。讓準客戶保留這種概念，有利於賣成保險，更何況又不是代理人講錯的；如果糾正這種概念，小則要花代理人的時間和口舌，大則引緻準客戶不再願意買，送到嘴邊的鴨子飛掉了。
·客戶嚮別人買了保險，代理人嚮客戶提議換掉，因為新的保險比較“便宜”。原來的保險雖然保險費比較高，但其內容和質量比較好或保險公司比較可靠，坦誠告訴客戶？還是不提為妙？
這些和其它形形式式的誘惑每天都會出現，面對着眼前的五百萬元或者五百元，代理人能夠嚴格地把守住“我自己這一關”嗎? 衹能做對得住自己的事嗎？這些是嚴峻的考驗 。其實各種嚴峻的考驗從小到老的日常生活和工作中都存在，衹不過在保險生涯中特別多。有些人在保險業中做不下去或者沒有什麽成就，原因很多，其中有一些人就是因為經不起考驗。他們因為經不起誘惑或受不了壓力，雖然彎下來鑽過了這一關，但不一定能夠逾越下一關。也有人因為發覺衹要爬着也可以混過關，也就不必下苦功學習和提升，始終還是鼠行爬着走，不能像雄鷹那樣展翅高飛。
另一方面，一個代理人若能夠堅持原則，衹做“能夠過得自己這一關”的事，絶不做“對不住自己”的事，那麽日後縱然他沒辦法或不想在保險業做下去而改行，他在其它領域也會堅持這個原則，正正當當地做人做事。相反，代理人如果不能堅持原則，面對着五百萬或五百元就心動，那麽他在其它領域也會做出對不住自己的事。保險業是一個煉爐，可煉出堅韌的材料，也可將雜質浮現出來。對那些踏實去做但成績仍不如意的代理人，我們會敬重。他們今天仍未有驕人成績，並不是他們失敗了，衹是他仍未成功，仍需努力。即使他們最後離開保險業，但因為他們每一分錢都是踏實賺回來的，問心無愧，雖敗猶榮。林女士放棄眼前的五百萬，得到大傢的敬仰是其次，最重要的是自己的良心過得去。相反若果不顧原則，看到眼前的五百元或五萬元就動心，即使成了保險銷售明星，結果賺了五百萬，也並不值得我們仰慕。
因為保險太抽像和隱蔽，代理人做事主要憑良心去做。做了好事，人傢也不一定知道，甚至不一定被人贊同欣賞，有時還會引起人傢的誤會。代理人做了不該做的事，也未必被人發覺，到問題暴露出來後，可能是很久很久以後的時候，更何況有些鬍塗客戶就欣賞這種人和這些行為。下面是一些常見的情況，處理方法和後果全憑保險代理人的良知和原則：
·抽煙的準客戶對代理人說：“人傢賣保險都可以替我報不抽煙，給我不抽煙的優惠。如果你也替我報不抽煙，我就嚮你買；否則。”
·老人新移民來美國非纔也莫財，保險公司核保要求很嚴格，保險代理人如果如實報，保險公司不太願意批下大額保單；如果填表時報老人在美國已經很多年，並且管理生意雲雲就可以繞過這個障礙。
·準客戶對代理人說：“我嚮你買保險，你有什麽甜頭給我？我的朋友嚮別人買保險，代理人替他付第一個月的保險費(或送他一部電視機)。如果你也可以這樣的話，我就嚮你買；否則。”
(註：賣保險回傭在美國絶大多數的州是非法的；在個別州表面上合法，但實際上有別的法卡住，回傭很容易犯了保險之外的法)。
·根據準客戶的情況，A方案比較適合和實際，但B方案能替代理人帶來較高的佣金。
·準客戶嚮代理人提到從別處聽來的有關保險的概念和信息，但，是錯的或有條件的。讓準客戶保留這種概念，有利於賣成保險，更何況又不是代理人講錯的；如果糾正這種概念，小則要花代理人的時間和口舌，大則引緻準客戶不再願意買，送到嘴邊的鴨子飛掉了。
·客戶嚮別人買了保險，代理人嚮客戶提議換掉，因為新的保險比較“便宜”。原來的保險雖然保險費比較高，但其內容和質量比較好或保險公司比較可靠，坦誠告訴客戶？還是不提為妙？
這些和其它形形式式的誘惑每天都會出現，面對着眼前的五百萬元或者五百元，代理人能夠嚴格地把守住“我自己這一關”嗎? 衹能做對得住自己的事嗎？這些是嚴峻的考驗 。其實各種嚴峻的考驗從小到老的日常生活和工作中都存在，衹不過在保險生涯中特別多。有些人在保險業中做不下去或者沒有什麽成就，原因很多，其中有一些人就是因為經不起考驗。他們因為經不起誘惑或受不了壓力，雖然彎下來鑽過了這一關，但不一定能夠逾越下一關。也有人因為發覺衹要爬着也可以混過關，也就不必下苦功學習和提升，始終還是鼠行爬着走，不能像雄鷹那樣展翅高飛。
另一方面，一個代理人若能夠堅持原則，衹做“能夠過得自己這一關”的事，絶不做“對不住自己”的事，那麽日後縱然他沒辦法或不想在保險業做下去而改行，他在其它領域也會堅持這個原則，正正當當地做人做事。相反，代理人如果不能堅持原則，面對着五百萬或五百元就心動，那麽他在其它領域也會做出對不住自己的事。保險業是一個煉爐，可煉出堅韌的材料，也可將雜質浮現出來。對那些踏實去做但成績仍不如意的代理人，我們會敬重。他們今天仍未有驕人成績，並不是他們失敗了，衹是他仍未成功，仍需努力。即使他們最後離開保險業，但因為他們每一分錢都是踏實賺回來的，問心無愧，雖敗猶榮。林女士放棄眼前的五百萬，得到大傢的敬仰是其次，最重要的是自己的良心過得去。相反若果不顧原則，看到眼前的五百元或五萬元就動心，即使成了保險銷售明星，結果賺了五百萬，也並不值得我們仰慕。